畜牧人
標題:
轉飼料企業(yè)王牌營銷員培訓2（張利庠博士）
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作者:
玉凰王軍
時間:
2009-12-14 12:29
標題:
轉飼料企業(yè)王牌營銷員培訓2（張利庠博士）
[p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]第二講 市場營銷的基本知識與發(fā)展趨勢[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red][/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]一、營銷的基本概念[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]1[/font][font=宋體]．市場營銷的含義[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]企業(yè)在變化（動態(tài)）的市場環(huán)境中，為滿足消費者需要和實現(xiàn)企業(yè)目標，綜合運用各種營銷手段，把產(chǎn)品和服務整體地銷售給消費者的一系列活動與過程。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]市場營銷環(huán)境的四個趨勢[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（1）非確定性[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（2）非有序性[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（3）非物質性[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（4）非對稱性[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]市場營銷與銷售的區(qū)別[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]市場營銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。 [/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]市場營銷不同于銷售?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括市場營銷研究、市場需求預測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售后服務等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分，而且不是最重要的部分。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]著名管理學權威菲利普.科特勒說市場營銷的目的就是使銷售成為不必要。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]2．市場營銷的特點[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（1）理論與實踐相結合[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red] 市場營銷是一個不但能說還要會做的學科?！ /color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（2）人格與物格并重[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]市場營銷是把所有人變成儒商的學科?！ /color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（3）能賣與能省的結合[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]①優(yōu)秀型[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]②吃喝嫖賭型 [/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]③窩囊廢[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]④不是人型 [/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（4）科學與藝術相結合[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]市場營銷既是一門科學，又是一門非常有靈性的藝術。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]人格與物格（坐標系）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體]
[/font][font=宋體][size=5][color=red]↑ ↑[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體]
[size=5][color=red]|[/color][/size][/font][font=宋體][size=5][color=red] 人格 | 能省
|[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體]
[size=5][color=red]|[/color][/size][/font][font=宋體][size=5][color=red]
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|[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體]
[size=5][color=red]|
[/color][/size][/font][font=宋體][size=5][color=red]教授
| 儒商 | 窩囊廢型 | 優(yōu)秀型[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]|[/font][font=宋體] -----------|------------ |-----------|-------------- [/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]|
[/color][/size][/font][font=宋體][size=5][color=red]乞丐
| 暴發(fā)戶 | 不是人型 | 吃喝嫖賭型[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]|------------------------[/font][font=宋體]→ 物格 |------------------------→ 能賣[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]二、經(jīng)典的P時代營銷[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]1[/font][font=宋體]．市場營銷的策略（策略6P）[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]產(chǎn)品[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]價格[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]地點[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]促銷[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]權力[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]公關[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]2[/font][font=宋體]．市場營銷的戰(zhàn)略（戰(zhàn)略4P）[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]探查[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]分割[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]優(yōu)先[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]定位 [/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]三、營銷組合的發(fā)展趨勢[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]1[/font][font=宋體]．市場營銷理論的演化（由4P－4C）[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]4P[/font][font=宋體]：產(chǎn)品（produce）[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]價格（price）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]分銷渠道（place）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]促銷渠道（promotion）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]4C[/font][font=宋體]：消費者（consumer）[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red][/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]成本（cost）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]方便（convenience）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]溝通（communication ）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]2[/font][font=宋體]．市場營銷的T字型模式[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]張利庠的4V－4R模型[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（1）新經(jīng)濟時代的?V敳?房?⒛Ｊ?差異化 [/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]功能化 [/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]附加價值 [/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]共鳴[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（2）營銷運作的?R?與顧客建立關聯(lián)（relation）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]提高市場反應速度（reaction） [/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]關系營銷越來越重要（relationship）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]回報是營銷的源泉（response）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]四、營銷觀念的發(fā)展趨勢[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]1[/font][font=宋體]．企業(yè)營銷思維的三個轉變[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（1）從價格競爭導向到客戶價值導向[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（2）從市場機會導向到營銷能力導向[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（3）從投機取巧導向到系統(tǒng)效率導向[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]2[/font][font=宋體]．企業(yè)營銷體系的三個轉化[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（1）由與顧客簡單交易關系轉向維持、深化、發(fā)展關系，提升客戶關系價值[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（2）由粗放式擴張市場轉向精心培育與發(fā)展市場[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（3）營銷隊伍由業(yè)余選手轉向職業(yè)選手[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]3[/font][font=宋體]．營銷模式的發(fā)展趨勢[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（1）網(wǎng)絡管銷 [/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]企業(yè)在網(wǎng)上開設經(jīng)營網(wǎng)絡，陳列其商品，顧客通過網(wǎng)絡可以進入到虛擬商店，挑選、訂購、支付都可以在網(wǎng)上完成，企業(yè)接到訂單就送貨上門。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]生產(chǎn)者可以根據(jù)消費者的需求和品味進行生產(chǎn)，提高了生產(chǎn)者和消費者之間的協(xié)調與合作水平，又可以降低企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的成本。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]網(wǎng)絡營銷可以促進企業(yè)通過網(wǎng)絡快速地了解市場動向和顧客需求，節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（2）知識營銷[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進而使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達到拓寬市場的目的。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（3）綠色營銷[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]主要目標是通過營銷實現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會環(huán)境的保護及改善，保護和節(jié)約自然資源，實行養(yǎng)護式經(jīng)營，確保消費者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，以提高人們的生活質量，優(yōu)化人類的生存空間。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是、各自為戰(zhàn)的弊端。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商--電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（4）個性化營銷[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]企業(yè)把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯(lián)系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進行生產(chǎn)，迎合消費者個別需求和品味，并應用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調整，以生產(chǎn)者與消費者之間的協(xié)調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。 [/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（5）整合營銷[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費者開展營銷活動，尋找調動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的?！ /color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺而購買公司的產(chǎn)品。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是、各自為戰(zhàn)的弊端。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（6）情感營銷、體驗營銷[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]體驗營銷對零售商特別有效，實際上零售商店應該像劇場一樣給人以體驗，迪斯尼樂園就是體驗營銷的典范?！ /color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]有一些土豆片包裝袋密封得剛剛好--足夠牢固以便保護所裝的東西，但又很容易打開。而另一些包裝袋則需要消費者費很大的勁才能打開，結果是，用力過猛，導致土豆片撒了一地?！/color][/size][/font][/font][/p]
作者:
玉凰王軍
時間:
2009-12-14 18:27
恐怖，你說得太恐怖了！??！{:3_102:}
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