畜牧人

標(biāo)題: 獸藥渠道中廠商關(guān)系分析 [打印本頁]
作者: 崔若偉    時(shí)間: 2010-1-25 22:51
標(biāo)題: 獸藥渠道中廠商關(guān)系分析
　　2009年以來許多獸藥企業(yè)感覺到經(jīng)銷商對廠家政策、對產(chǎn)品的要求越來越高，在這種行情不穩(wěn)定的情況下，獸藥廠家和經(jīng)銷商以前松散脆弱的合作關(guān)系暴露得更非常明顯，也使得獸藥銷售越來越難做。
　　一、廠商關(guān)系難以維系的原因
　　1.獸藥行業(yè)大環(huán)境的變化
　　第一，養(yǎng)殖業(yè)的單戶存欄量上出現(xiàn)了兩極分化，結(jié)果是大型養(yǎng)殖場越來越多，并趨于規(guī)?；?，養(yǎng)殖水平較高。
　　第二，原來的老養(yǎng)殖戶對各種疾病和藥物認(rèn)識(shí)有了明顯提高，議價(jià)能力提高。
　　第三，許多畜禽疾病發(fā)展很快，混感變異越來越多，病越來越難治。
　　第四，目前養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；蜕B(yǎng)并存的現(xiàn)狀，導(dǎo)致行情不穩(wěn)，預(yù)測性難度加大。
　　第五，獸藥零售主體由過去主要以獸醫(yī)為主，現(xiàn)在又增加了許多新形式，包括門診經(jīng)銷商、肉雞一條龍經(jīng)銷商、獸醫(yī)站、規(guī)?；B(yǎng)殖場、領(lǐng)袖型養(yǎng)殖戶、集團(tuán)客戶等，從而徹底打破了原來的經(jīng)銷形式，并有占據(jù)主導(dǎo)地位的趨勢。
　　第六，區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量的絕對增加導(dǎo)致了競爭加劇。
　　第七，國家GSP政策的逐漸實(shí)施，在規(guī)范、規(guī)模等方面對經(jīng)銷商提出了更高要求。
　　2.傳統(tǒng)的廠商關(guān)系受到挑戰(zhàn)
　　在傳統(tǒng)的獸藥廠商關(guān)系中，很多獸藥企業(yè)對疾病和藥物的研究甚至還不如某些大經(jīng)銷商，企業(yè)提供的是同質(zhì)化產(chǎn)品，漠視經(jīng)銷商的變化和需求，在資本投入、組織機(jī)構(gòu)、人力資源、企業(yè)管理等方面停滯不前，面對經(jīng)銷商的一些合理的更高要求，自然是無可奈何，加上兩者關(guān)系單薄，說散就散。
　　在獸藥行業(yè)，很多廠家仍在用傳統(tǒng)的營銷方法做市場，不能與市場的要求相匹配，自然導(dǎo)致廠商關(guān)系的不平衡，優(yōu)勢越強(qiáng)的一方就擁有越強(qiáng)的話語權(quán)，就會(huì)占有主導(dǎo)作用。
　　另外，原來廠商信息的嚴(yán)重不對稱到現(xiàn)在的漸趨平衡，網(wǎng)絡(luò)及媒體信息傳播的增多，使經(jīng)銷商對獸藥各環(huán)節(jié)更加了解，對廠家產(chǎn)品要求變高。
　　二、新廠商關(guān)系建立需要做好的工作
　　1.建立穩(wěn)定的經(jīng)銷商戰(zhàn)略
　　在近幾年獸藥營銷實(shí)踐中，部分企業(yè)進(jìn)行了很多有益的探索，如企業(yè)建立經(jīng)銷商學(xué)校、專賣店模式、經(jīng)銷商員工化、經(jīng)銷商股份化等密切合作模式，也有很多企業(yè)提出廠商戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的概念，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行針對養(yǎng)殖戶的促銷活動(dòng)等，一定程度上也提升了自己品牌形象，并得到一定利益。
　　筆者認(rèn)為，建立穩(wěn)定牢固的新廠商關(guān)系，實(shí)質(zhì)上是需要獸藥廠家制定長期穩(wěn)定的經(jīng)銷商戰(zhàn)略，包含目標(biāo)、策略、方法、計(jì)劃、監(jiān)督實(shí)行等，這也是目前獸藥企業(yè)缺乏并急需彌補(bǔ)的短板。
　　2.關(guān)注經(jīng)銷商的新需求
　　經(jīng)銷商期望合作廠家能夠利用資本、技術(shù)、人力優(yōu)勢，來彌補(bǔ)自己的不足。在具體操作中，廠家提供的應(yīng)是系統(tǒng)問題解決方案，而非某單一解決方式。
　　此外，從畜牧業(yè)相關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展及獸藥行業(yè)競爭現(xiàn)狀看，獸藥行業(yè)渠道建設(shè)的高級(jí)目標(biāo)應(yīng)該是經(jīng)銷商企業(yè)化，從夫妻店逐漸到公司化運(yùn)作才能應(yīng)對養(yǎng)殖規(guī)模化、養(yǎng)殖科學(xué)化、競爭白熱化現(xiàn)狀，才能順利實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商的匹配對接。
　　目前，獸藥行業(yè)經(jīng)銷商管理正面臨著一個(gè)從粗到細(xì)、從單一到系統(tǒng)的過程，這個(gè)過程其實(shí)也說明了廠家面臨的并不完全是方法的問題，其戰(zhàn)略制定及執(zhí)行是關(guān)鍵。所以說，哪些廠家能率先建立廠商關(guān)系的新法則、新標(biāo)準(zhǔn)，并能按照營銷規(guī)律分工合作，履行各自職責(zé)，才能獲得和諧、牢固的廠商關(guān)系，這將是今后各廠家競爭的焦點(diǎn)所在。
作者: zhb1969    時(shí)間: 2010-1-25 23:23
關(guān)系最重要也最難搞
作者: 頑石    時(shí)間: 2010-1-26 15:44
說起容易做起難呀。經(jīng)銷咋維護(hù)？麻煩！



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