畜牧人

標題: 飼料企業(yè)業(yè)務員培訓流程 [打印本頁]
作者: 惠民    時間: 2010-1-26 15:58
標題: 飼料企業(yè)業(yè)務員培訓流程
飼料業(yè)發(fā)展到今天，培訓理念開始逐步被飼料企業(yè)關(guān)注和接受。鑒于培訓在企業(yè)管理、人員儲備、企業(yè)凝聚力和可持續(xù)發(fā)展等問題上發(fā)揮著不可低估的作用，很多飼料企業(yè)開始在企業(yè)內(nèi)建立培訓機制，希望企業(yè)借此擺脫經(jīng)營困境，增強競爭力，進而在市場整合進程中占得先機。本文先就飼料企業(yè)最關(guān)心的“如何搞好銷售人員的培訓工作”做一淺議，以饗同仁并拋磚引玉。
　　1　現(xiàn)狀
　　1.1　飼料企業(yè)搞好銷售人員培訓工作的必要性
　　飼料企業(yè)的銷售人員多半是畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)或飼料加工專業(yè)出身，沒有接受過系統(tǒng)的營銷知識訓練，這種情況下，飼料企業(yè)要想提高銷售人員的工作效率，提升企業(yè)的業(yè)績，對銷售人員的培訓是不可回避的問題。
　　另外，培訓是銷售人員評價一個飼料企業(yè)“等級”的重要標準之一，有高質(zhì)量的培訓，銷售人員未必珍惜，沒有高質(zhì)量的培訓，銷售人員卻會認為得不到知識更新，影響了自己的發(fā)展，從而心生去意。所以哪怕僅僅是一種儀式，培訓也是飼料企業(yè)必須做好的一項工作。
　　1.2　飼料企業(yè)開展銷售人員培訓工作中面臨的問題
　　1.2.1　經(jīng)驗不足的問題
　　由于飼料行業(yè)“初級階段”的產(chǎn)業(yè)特點，大多數(shù)飼料企業(yè)缺少高質(zhì)量的“開展銷售人員培訓工作”的經(jīng)驗。該對哪些銷售人員培訓，該采用什么方法培訓等，知之不多或拿不準。
　　1.2.2　工作復雜性高的問題
　　飼料企業(yè)的規(guī)模一般比較小，銷售人員不多，但人員的層次差別比較大，培訓時“眾口難調(diào)”，讓企業(yè)難以“有的放矢”。
　　1.2.3　成本高昂的問題
　　咨詢公司組織的內(nèi)部培訓一般價位在8000-10000元/天，依這個價位，就飼料企業(yè)而言，舉行一、兩次培訓還行，要想對銷售人員進行系統(tǒng)性的培訓，企業(yè)是難以承受的。
　　咨詢公司組織的外部培訓一般價位在2000-3000元/人，這個價位，飼料企業(yè)更是難以承受。
　　1.2.4　飼料行業(yè)缺少好的咨詢企業(yè)
　　飼料行業(yè)一直沒有孵化出好的行業(yè)咨詢企業(yè)，請行業(yè)外的咨詢企業(yè)又往往不了解飼料行業(yè)的情況，使培訓實效化不強，飼料企業(yè)對受訓業(yè)務不滿意。同時，不能固定咨詢公司還會給飼料企業(yè)帶來培訓不系統(tǒng)的問題，進一步影響了培訓的質(zhì)量，達不到培訓的預期目的。
　　2　飼料企業(yè)“銷售人員培訓工作”解決方案
　　針對上述問題，筆者根據(jù)自己在飼料企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，提出建議解決方案如下：
　　2.1　首先在企業(yè)內(nèi)部成立“學習委員會”
　　“學習委員會”是飼料企業(yè)管理學習的常設機構(gòu)，是飼料企業(yè)培訓工作計劃、組織、執(zhí)行與評估的管理機構(gòu)。組織成員包括企業(yè)最高領(lǐng)導、各部門經(jīng)理和授權(quán)培訓講師?！皩W習委員會”委員長由企業(yè)一把手兼任，“學習委員會”督導由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經(jīng)理擔任。
　　設置這一機構(gòu)是為了很好的開展培訓工作，使該項工作在飼料企業(yè)內(nèi)部有制度基礎(chǔ)。讓企業(yè)認識到：培訓不是某個人或某個部門的工作，接受培訓、提供培訓是每個管理人員的工作職責。
　　在飼料企業(yè)，由于業(yè)務部一般都是企業(yè)內(nèi)的特殊部門，成立這樣的權(quán)威機構(gòu)更顯必要。
　　2.1.1　“學習委員會”督導
　　依據(jù)飼料企業(yè)具體情況，由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經(jīng)理擔任，他有以下工作職責：
　　擬訂企業(yè)全年培訓計劃和月度培訓計劃。
　　組織執(zhí)行各種企業(yè)層面的培訓活動。
　　組織并擬訂企業(yè)講授講師授權(quán)計劃和方案。
　　建立培訓管理制度，制定培訓積分表。
　　收集、開發(fā)并建立企業(yè)培訓教案庫，定期進行修改和整理。
　　每半年進行一次培訓需求調(diào)查和培訓效果評估。
　　召集“學習委員會”成員進行授課技巧培訓、教案整理工作。
　　幫助并監(jiān)督部門培訓工作的執(zhí)行情況，每季度對部門培訓工作進行總結(jié)評估。
　　配合企業(yè)領(lǐng)導以及實際需求執(zhí)行其他計劃外培訓工作。
　　聯(lián)絡外部培訓機構(gòu)、引入外部培訓講師以及執(zhí)行外派培訓。
　　2.1.2　 “學習委員會” 部門兼職督導
　　每個部門均由部門經(jīng)理擔任，如業(yè)務部督導由業(yè)務部經(jīng)理兼任，具體工作職責如下：
　　擬訂部門月度培訓計劃。
　　組織執(zhí)行部門培訓工作。
　　收集、開發(fā)部門相關(guān)培訓教材。
　　每季度進行部門培訓需求調(diào)查與培訓效果評估。
　　貫徹執(zhí)行“學習委員會”督導建議的其他工作。
　　2.1.3　內(nèi)部講師授權(quán)
　　內(nèi)部講師是飼料企業(yè)進行有效培訓的必要條件。外部的講師由于不熟悉企業(yè)的情況，只能為我們帶來新的思維，鑒于飼料行業(yè)一直沒有孵化出好的業(yè)內(nèi)咨詢企業(yè)，這一現(xiàn)象會更顯突出。這就需要飼料建立內(nèi)部講師制度，內(nèi)部講師可以將自己的工作心得很好的與實際問題結(jié)合起來，這也是內(nèi)部人員總結(jié)工作、提升的自己的一次機會。當然，獲得授權(quán)的講師既是一種榮譽也是一種責任。
　　2.1.3.1　內(nèi)部講師人員的選擇
　　飼料企業(yè)老總、主管銷售的副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理以及各級銷售主管還有企業(yè)內(nèi)的技術(shù)、生產(chǎn)專家等，都是“學習委員會”選擇為業(yè)務部選擇內(nèi)部講師的對象。因為他們除了有豐富的工作經(jīng)驗以外，還有相應的理論素養(yǎng)。內(nèi)部講師對于上述人員，首先是展開工作的手段，其次更是一種必須的工作職責，老板要從自己做起，爭取所有的高層營銷管理人員都能做一個合格的內(nèi)部講師。
　　2.1.3.2　內(nèi)部講師課題的分配
　　確定了內(nèi)部授權(quán)講師后，飼料企業(yè)首先要對這些人進行全面的、反復的外部委托培訓，然后讓他在企業(yè)內(nèi)對其他銷售人員進行培訓；其次，關(guān)于銷售的課題很多，科學的分配課題也是一項重要工作，比如營銷戰(zhàn)略可以讓老總或主管銷售的副總編寫課程，營銷藝術(shù)、團隊建設可以讓銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理編寫課程，區(qū)域目標市場定位、銷售技巧可以讓銷售主管編寫課程，動物營養(yǎng)知識、畜牧獸醫(yī)知識、飼料加工知識可以讓技術(shù)部、生產(chǎn)部專家編寫課程等。這樣明確的將課程分配下去，讓即將準備授權(quán)的講師準備教材，通過試講即可。
　　2.1.3.3　對授權(quán)講師的管理
　　業(yè)務部主管以上人員必須獲得一門課程的授權(quán)，課題可以由自己決定也可以由“學習委員會”指定，同時規(guī)定授權(quán)講師全年授課時間的小時數(shù)。當然也包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高層管理人員，他們也必須完成全年規(guī)定的授課時間，要一碗水端平，下梁看著上梁呢。
　　授權(quán)只是某項課程的授權(quán)，通過授權(quán)的講師飼料企業(yè)應該給予獎勵，而按規(guī)定必須獲得授權(quán)但沒有得到授權(quán)的人員應該給予懲罰。同時“學習委員會”還要明確規(guī)定每位授權(quán)講師在獲得授權(quán)的第二年必須重新編寫課程或提出新課題。
　　2.2　確立培訓積分制度
　　培訓積分制度是保障業(yè)務部培訓工作能夠順利進行的制度，培訓積分制度的建立要求業(yè)務部全體員工必須積極參與培訓活動，獲得積分，為自己的成長、提升提供有力的佐證。
　　2.2.1　規(guī)定培訓課程的得分系數(shù)
　　由“學習委員會”的業(yè)務部兼職督導對培訓課程依據(jù)重要程度規(guī)定相應的得分系數(shù)，銷售人員按所參加課程的多少獲得相應積分。
　　2.2.2　規(guī)定積分達標要求
　　即業(yè)務部成員全年必須獲得規(guī)定的培訓積分，達不到要求的扣除相應獎金等。要提升職務，必須在前12個月獲規(guī)定的積分，否則不能晉級等。
　　2.2.3　規(guī)定聽課時間
　　每年每個銷售人員必須聽滿規(guī)定時間的課，達不到要求的扣除相應獎金等。要提升職務，必須在前12個月聽滿規(guī)定時間的課，否則不能晉級等。
　　2.3　確立對業(yè)務部成員的“培訓與考核制度”
　　接受培訓和提供培訓是飼料企業(yè)每個人提高工作能力的重要手段，但同時也是每個人的工作職責，所以培訓工作必須與考核掛鉤。
　　2.3.1　對業(yè)務部兼職督導的考核
　　主要內(nèi)容包括：業(yè)務部日常培訓工作的執(zhí)行情況；培訓積分、培訓計劃與總結(jié)、培訓效果評估與需求調(diào)查的管理情況；培訓課程的開發(fā)、培訓課程資料的收集與整理等情況。
　　
　　2.3.2　對業(yè)務部成員考核的內(nèi)容
　　經(jīng)理：業(yè)務部獲得授權(quán)的講師數(shù)和課程數(shù)；上課時間；聽課時間；對培訓工作的執(zhí)行與重視程度；獲得培訓積分的多少等。
　　主管以上人員：獲得幾門授課；上課時間；聽課時間；對培訓的重視程度；獲得培訓積分的多少等。
　　普通業(yè)務人員：培訓出勤率；聽課時間；獲得培訓積分的多少等。
　　2.4　強化培訓的延伸特性
　　
　　為了達到培訓的綜合效果，飼料企業(yè)對銷售人員應采取立體的培訓方式。比如橫向交流、外派培訓、外聘培訓、購買課程等。
　　
　　橫向交流：可以將銷售人員分批的安排到技術(shù)部或生產(chǎn)部進行橫向交流，以了解、掌握更多的動物營養(yǎng)、畜牧獸醫(yī)和飼料加工知識以及這些部門的工作流程，從而增強銷售人員的作業(yè)能力。交流人員交流完畢以后必須進行雙向交流報告，與大家分享自己的工作體會等。
　　
　　外派培訓：飼料行業(yè)內(nèi)外咨詢機構(gòu)經(jīng)常會舉行相關(guān)的銷售培訓課程，業(yè)務部可以依據(jù)自己的需要選派相應人員參加，參加者結(jié)束后進行總結(jié)，舉行外派培訓報告會。
外聘培訓：飼料企業(yè)還可以適當?shù)囊肫髽I(yè)外部講師進行培訓，引入外腦，開拓企業(yè)內(nèi)部講師囿于行業(yè)片面經(jīng)驗形成的局限性思維。
購買課程：現(xiàn)在咨詢行業(yè)出現(xiàn)了受權(quán)課程的新鮮事物。飼料企業(yè)在精心選擇后，可向選定的咨詢企業(yè)選擇購買選定的課程，購買方一般會向企業(yè)培訓兩名左右內(nèi)部講師，并向企業(yè)提供一套課程VCD，這種方式，成本較低，飼料企業(yè)一般可以接受。
另外，飼料企業(yè)還可采用將全年的內(nèi)訓工作委托給專業(yè)咨詢公司的培訓方式。由他們設計，以量求優(yōu)惠，同時保證系統(tǒng)性。飼料企業(yè)要做的工作就是找到好的、有實力的合作伙伴，在保證培訓體系的科學性、有效性的同時，有能力按照企業(yè)的實際需求進行課程調(diào)整。這對一些大中型飼料企業(yè)而言，不失為一種用較小的代價解決銷售人員培訓問題的方法。
　　2.5　飼料企業(yè)“銷售人員培訓工作”的注意點
　　
　　重視培訓不一定就能夠做好培訓，培訓有自己的運行特點。飼料企業(yè)要根據(jù)培訓的特性，在工作中對以下問題予以足夠重視，這樣才能對培訓工作防患于未然。
　　2.5.1　培訓是企業(yè)的推助劑
　　飼料企業(yè)對銷售人員的培訓，由于多數(shù)時候不能立即增加銷量取得效益，所以往往被很多人忽視或不重視。這就要求飼料企業(yè)的最高領(lǐng)導要目光長遠、摒棄急功近利的思想，真正去重視培訓工作，要讓全體銷售人員都知道領(lǐng)導人對培訓的態(tài)度。這其中，很重要的一點就是企業(yè)最高領(lǐng)導要積極參與到培訓工作中去，比如上課、聽課。
　　2.5.2　培訓并非萬能
　　培訓不是萬能的，有很多問題光依靠培訓是沒辦法完成的。比如銷售市場的覆蓋面、銷售渠道的精耕細作、銷售回款問題、企業(yè)資金問題、飼料安全問題、領(lǐng)導者風格問題等等。
　　飼料企業(yè)要認識到，培訓對企業(yè)起的是幫助作用而不是決定作用。
　　2.5.3　培訓的互動性
　　對銷售人員的培訓絕不僅是“學習委員會”、業(yè)務部和講師的事情，它是飼料企業(yè)每個人的事情。大家都必須深刻認識培訓于自己、于工作的重要性。業(yè)務部經(jīng)理、主管等固然應該積極的獲取講師授權(quán)，銷售人員也需要認真的去吸納。講師在不停的講，但聽的人只當耳邊風，那培訓永遠就停留在課堂里，個人的進步也就無從談起。
　　2.5.4　培訓效果的隱藏性
　　很多飼料企業(yè)的領(lǐng)導希望培訓能夠給工作帶來立竿見影的效果，希望員工聽課以后就可以迅速的運用到工作中，迅速提高工作效率，打開工作局面，殊不知，這只是理想中的培訓。事實上，培訓是一種潛移默化的東西，需要反復的、常年累月的堅持，它可能無法立刻見效，但他又可能在企業(yè)的生命里一直有效。正如杰克韋爾奇說：培訓的成本是有限的，但效益是無限的。
作者: 吉翔    時間: 2010-1-26 16:04
很好的參考材料，正在進行新業(yè)務人員培訓，正好用得上。謝謝樓主。
作者: linlin    時間: 2010-1-26 16:15
好材料啊，學習啊
作者: 開心真好    時間: 2010-1-26 16:26
謝謝。。。。。。
作者: panjianwen1982    時間: 2010-1-26 16:35
學習了，謝謝
作者: dwkxgj    時間: 2010-2-4 11:03
你是不是在做廣告呢哥們



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