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標(biāo)題: 如何尋找補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)客戶資源 [打印本頁(yè)]
作者: 嘉康牧業(yè)    時(shí)間: 2010-4-23 10:06
標(biāo)題: 如何尋找補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)客戶資源
[i=s] 本帖最后由 嘉康牧業(yè) 于 2010-4-23 10:10 編輯 [/i]

[p=30, 2, center]如何尋找補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)客戶資源[/p][table=97%]
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招商其實(shí)是一種借力。是借助客戶成熟的資源和網(wǎng)絡(luò)快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是具有同類(lèi)產(chǎn)品的成功操作經(jīng)驗(yàn)，總代客戶還應(yīng)具有良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，具備相應(yīng)的醫(yī)保及物價(jià)辦理和保標(biāo)能力，具有能夠覆蓋區(qū)域內(nèi)70%以上的終端或分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)作規(guī)范，合作性強(qiáng)，愿意與公司長(zhǎng)期共同承擔(dān)和發(fā)展，主動(dòng)配合公司管理，協(xié)助分標(biāo)和接受分銷(xiāo)，確保各階段指標(biāo)按期達(dá)成，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)售?？蛻暨x擇標(biāo)準(zhǔn)以最有利于市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展為準(zhǔn)，以產(chǎn)品運(yùn)作實(shí)力而不是以保證金和一次打款數(shù)額以及和領(lǐng)導(dǎo)的親疏程度來(lái)選擇和確定最合適的客戶，絕不能追求短期行為和一次性銷(xiāo)售。找到合適的客戶，招商工作已順利完成了一半，是招商的關(guān)鍵所在和重中之重。
受一品兩規(guī)限制，在無(wú)進(jìn)院名額的情況下，首選是替換同一成分競(jìng)品的優(yōu)質(zhì)客戶；而在有進(jìn)院名額的前提下，操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品（不同成分但相同治療用途或應(yīng)用科室）的優(yōu)勢(shì)客戶尤其是有較強(qiáng)的進(jìn)院關(guān)系和良好的相關(guān)科室關(guān)系的頂級(jí)客戶也可成為極具競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)客戶。
如何去尋找優(yōu)質(zhì)客戶？最好是地面人員銷(xiāo)售加有效信息發(fā)布的多重組合。在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，招聘有成熟客戶網(wǎng)絡(luò)的有經(jīng)驗(yàn)的人員，直接接洽和篩選客戶是最通行的銷(xiāo)售模式。為做到更有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)客戶，可以從當(dāng)?shù)氐闹髁魃虡I(yè)或醫(yī)院篩查同類(lèi)產(chǎn)品做得好的實(shí)力客戶，或者從上一輪招標(biāo)掛網(wǎng)結(jié)果中篩查運(yùn)作較好的競(jìng)品客戶，以更好的升級(jí)換代產(chǎn)品，更有競(jìng)爭(zhēng)力的中標(biāo)價(jià)格、供貨價(jià)格和支持服務(wù)進(jìn)行有的放矢的切換。由好客戶介紹更多的優(yōu)質(zhì)客戶也是成功率較高的行之有效的方式。此外，多和其他廠家銷(xiāo)售人員交朋友，建立廣泛合作以及由方方面面的朋友介紹推薦也是獲知優(yōu)質(zhì)客戶信息的方式。
有效的信息發(fā)布包括報(bào)刊和網(wǎng)絡(luò)招商信息發(fā)布以及展會(huì)或招商推廣會(huì)議的信息發(fā)布。通常主動(dòng)與廠家聯(lián)系的客戶合作意愿較高，如果產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，客戶也認(rèn)可企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)，通常成功率也較高?？梢耘c地面銷(xiāo)售互補(bǔ)，有效補(bǔ)充地面銷(xiāo)售的盲區(qū)，增加客戶資源。性價(jià)比及招商效果較好的媒體推薦如下：報(bào)紙如〈〈醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)〉〉、〈〈中國(guó)醫(yī)藥報(bào)〉〉，雜志可考慮〈〈當(dāng)代醫(yī)藥〉〉、〈〈醫(yī)藥商情〉〉等，網(wǎng)絡(luò)可選易方達(dá)等。相對(duì)來(lái)說(shuō)，雜志和網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用投入較低。但如果公司財(cái)力允許，也可借助報(bào)紙擴(kuò)大發(fā)布范圍，因?yàn)樵诎l(fā)布產(chǎn)品信息的同時(shí)，也是在同步推廣和提升企業(yè)的知名度。此外，多參加當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)聯(lián)誼會(huì)或兄弟公司的客戶答謝會(huì)，國(guó)藥展會(huì)及一些地方展會(huì)也是有效補(bǔ)充客戶資源的手段。而與一些可信度高的機(jī)構(gòu)或網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)或交換客戶數(shù)據(jù)庫(kù)也可帶來(lái)一部分新增客戶。
在選擇客戶時(shí)要特別注意口服品種和針劑品種客戶的差異化以及專(zhuān)科品種和抗生素品種客戶的差異化。往往做專(zhuān)科品種和口服品種都需要更耐心更專(zhuān)業(yè)，習(xí)慣做針劑的客戶不一定擅長(zhǎng)和喜歡做口服品種，做慣抗生素的客戶不一定能做好更具專(zhuān)業(yè)性的專(zhuān)科品種。但也有一些產(chǎn)品能夠觸類(lèi)旁通，各科通吃，如能量藥，電解質(zhì)，復(fù)合維生素等，需要根據(jù)具體產(chǎn)品情況加以區(qū)分或引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。


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作者: 洲際牧業(yè)    時(shí)間: 2010-4-23 10:16
這個(gè)文稿不錯(cuò)了，收藏了，最好做銷(xiāo)售的朋友們都了解一下這個(gè)，對(duì)以后的客戶資源會(huì)有個(gè)補(bǔ)充的。
作者: lmstdd    時(shí)間: 2010-4-23 10:26
精耕細(xì)作！



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