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標(biāo)題: 合格獸藥業(yè)務(wù)員必須具備的觀念 [打印本頁]
作者: 牧場俠客    時(shí)間: 2010-6-16 15:43
標(biāo)題: 合格獸藥業(yè)務(wù)員必須具備的觀念
　　藥行業(yè)由賣家市場逐漸過渡成為買家市場的今天，營銷人員顯得越來越重要。
　　那么怎樣才能成為一個(gè)合格的營銷人員呢?筆者認(rèn)為營銷人員必須具備以下的幾個(gè)觀念。
　　1怎么銷售比銷售什么更重要
　　有些銷售人員覺得現(xiàn)在的市場競爭太激烈根本沒法做?；蛘哂械匿N售人員認(rèn)為自己的產(chǎn)品價(jià)位太高沒法銷售。還有的銷售人員認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量不行跟其他廠家比沒有競爭力等等抱怨。其實(shí)我覺得產(chǎn)品的競爭力確實(shí)有很大關(guān)系。但是如何把木梳賣給禿子才是更重要的。大多數(shù)銷售人員一去拜訪新客戶就說自己的產(chǎn)品如何如何好。但是，新客戶沒用過你的產(chǎn)品你說的再好他會相信么?說的更多反而會引起客戶的反感。前段時(shí)間去拜訪一位朋友，由于職業(yè)習(xí)慣一眼就看到了貨架上一個(gè)不大知名廠家的藥。我問朋友這藥怎么樣?他說沒看出什么效果。我又問利潤怎么樣。他說一般吧。我比較好奇的問那為什么還做呢?朋友說：“有一天來個(gè)人，當(dāng)時(shí)正忙著給客戶拿藥也沒太注意。但是那個(gè)人進(jìn)來后就幫我點(diǎn)藥裝藥。忙活了一上午等把事都忙了我一看那人忙了一身的汗。我才想起來不認(rèn)識他。我問他是誰?他說是廠家的業(yè)務(wù)員我一看人不錯(cuò)就留了點(diǎn)藥?！甭犕旰笪液苷鸷?，如果我是經(jīng)銷商我也會選這樣人的產(chǎn)品。所以我們常說一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員不一定是口才好的。怎樣去何客戶接觸才是最重要的。所以還是那句話“怎么銷售要比銷售什么更重要。
　　2.只做唯一不做第一
　　有些時(shí)候一些營銷人員拜訪新客戶時(shí)總還拿一些知名的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品對比。比如，我的產(chǎn)品和XXX產(chǎn)品差不多，但價(jià)錢比它便宜不少等等。其實(shí)這樣一對比肯定經(jīng)銷商還會拿其他的產(chǎn)品來和我們的產(chǎn)品衡量。這樣就會大大減少成功的幾率。如果你說我的產(chǎn)品是唯一的速效解毒的產(chǎn)品，在短時(shí)間內(nèi)可以迅速解毒等等。客戶沒有對比。而且因?yàn)槭俏ㄒ荒敲匆簿褪强蛻舻目瞻住＿@樣我想客戶是很容易接受你的產(chǎn)品的。
　　3.談客戶要分類
　　往往銷售人員會對自己產(chǎn)品的行業(yè)有所了解。那么談客戶的時(shí)候希望一定要對客戶進(jìn)行分類。比如當(dāng)去拜訪一個(gè)銷售型的經(jīng)銷商。請不要你和他去談銷售。因?yàn)?，這樣客戶會覺得你在說叫他。如果是技術(shù)型經(jīng)銷商談的時(shí)候也是一樣。如果我們?nèi)ズ退劶夹g(shù)，試想下會在技術(shù)方面征服他么?所以不要和經(jīng)銷商去尋找共鳴。你怎樣彌補(bǔ)客戶不足的地方才是重要的。將客戶分類就是以個(gè)必不可少的條件。
作者: lmstdd    時(shí)間: 2010-6-16 15:50
我一定不合格！
作者: 小伍哥    時(shí)間: 2010-6-17 04:21
我要反省了～
作者: bdwck    時(shí)間: 2010-6-21 15:01
我也是要好好面壁啊



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