畜牧人

標(biāo)題: 銷售培訓(xùn)時的資料 [打印本頁]
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:11
標(biāo)題: 銷售培訓(xùn)時的資料
本來想傳圖片，結(jié)果一看全都重復(fù)了，自己下吧。
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作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:12
丁為國交流銷售要點(diǎn)

1 有強(qiáng)烈的銷售欲望.
2 有信息迅速反應(yīng)，以最短的時間溝通.
3 打電話銷售.
4 信函（寫什么？寄什么？怎么樣鉤起欲望）.
5 對區(qū)域的藥店信息的把握（教賣貨，幫推銷）.
6 老客戶要介紹新客戶，并以最快的迅速聯(lián)系.
7 每天的業(yè)務(wù)電話有沒有10個以上？
8 有多少個小客戶===一個大客戶？
9 康達(dá)爾的VD28的入點(diǎn)（周蛟的不放心  送+買  少量小客戶用并記錄）
10 對推銷詞要熟
11 對要推銷的產(chǎn)品要熟
12 對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)了解
13 區(qū)域內(nèi)大客戶有多少？
14 區(qū)域內(nèi)雞場有多少，豬場有多少，鴿場有多少？
15 找出6個銷售問題，每個問題找出5個解決方法=30個說法，練出一張鐵嘴
16 用筆寫，想后寫，當(dāng)天的記憶力60%，次日只有30%
17 沒有車的方法主要是銷售額，是到要提高效率的時候了？拜訪的次數(shù)不待于銷售額.
18 要把賣東西著迷
19 每一個客戶單獨(dú)研究
20 要有信息就電話，跟，不要等
21 黃寶華的產(chǎn)品重新起名，定價
22 腦子開動起來，腳開動起來
23 搶在時間的前面，想到的立即要做，就贏顧得了處理的時間
24 要會賣東西，三十六計(jì)什么都用，只要能銷售
25 要大單，增加銷售額，如要4件時，一定要問能不能發(fā)5件，我這剛好有5件？（大多數(shù)客戶不在乎多1件，而對于我們多1件就增加了25%的銷售額，同時少賣了競爭對手1件貨）
26 你有幾種聯(lián)系方式？用給誰？
27 大量擁有信息，要敏感，迅速反應(yīng)，馬上行動，知道就想，想到就做。
28 總結(jié)這個客戶怎么成功的？入點(diǎn)是什么？值得推廣嗎？
29 銷售不是難事，釣魚一樣，不要魚自己上鉤，要設(shè)計(jì)有效的餌，成交是降低成本的唯一方法，更不要讓魚吃到餌后就跑掉
30 關(guān)系好=成本高，要換成利潤
31 每天要有一種做事的沖動
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:12
推銷實(shí)踐

1.銷售是一門藝術(shù),是各種藝術(shù)技巧的結(jié)晶,心理學(xué)貫穿始終
2.問候，調(diào)查，了解對方的成功之處（長處）
3.向?qū)Ψ秸埥蹋龀黾僭O(shè)，找出對方的興趣點(diǎn)，
4.了解各種生產(chǎn)指標(biāo)與利潤之間的關(guān)系，
4.了解各種疾病與利潤之間的關(guān)系
5.請教養(yǎng)雞如何才能多賺錢
6.描繪一種新的賺錢方案
7.順便提到一種前沿科學(xué)的產(chǎn)品已經(jīng)使很多客戶多賺了錢，使事業(yè)迅速發(fā)展
8.強(qiáng)調(diào)對方的事業(yè)是非常成功的，與對方的遠(yuǎn)見卓識十分不開的
9.如果能夠抓住新科技，創(chuàng)造新產(chǎn)品，不再用普通競爭方法，那么明天的成功會更輝煌許多運(yùn)氣好的人已經(jīng)發(fā)了財(cái).
我們在全國只選十個大型雞場，其中8個肉雞集團(tuán)，要求規(guī)模在1500萬只雞以上，另外我們計(jì)劃再合作，兩個種雞集團(tuán)，其中有一個在廣東，非常成功，他們是年輕有為的人，觀念非常新，運(yùn)用高科技創(chuàng)造了奇跡，未來屬于向你們這些有遠(yuǎn)見卓識又有專業(yè)技術(shù)的人
我們公司有一些博士專門負(fù)責(zé)協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)這個計(jì)劃
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:12
個人體會:
1.        業(yè)精于勤.業(yè)精于思.
2.        把握重點(diǎn)和優(yōu)秀產(chǎn)品開拓客戶.
3.        把握重點(diǎn)客戶促銷,把握關(guān)鍵人物促銷.
4.        全方位的了解客戶,站在客戶的角度思考.
5.        捕捉一絲一毫的銷售機(jī)會,能賣的產(chǎn)品盡量銷售,多多益善.
6.        找出未能成交的原因,并千方百計(jì)解決之.
7.        對客戶要有新意或創(chuàng)意,盡量幫助客戶解決具體問題.
8.        全面捕捉和吸收有關(guān)畜牧業(yè)的信息,并加以利用在促銷中.
9.        熟悉產(chǎn)品,疫情與生產(chǎn)及效益的相關(guān)因素.
10.        不畏困難,勇往向前,困難慢慢就會化解,銷售慢慢形成.
11.        鞏固老客戶,不斷開拓新客戶,老客戶引薦新客戶.朋友熟人推薦.
12.        貨款跟蹤,及時回籠,杜絕不良欠款.
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:12
影響分銷商成功的因素
理想供應(yīng)商（產(chǎn)品、技術(shù)、培訓(xùn)）
老板素質(zhì)、觀念
地理區(qū)位優(yōu)勢
經(jīng)營條件（通訊、交通、辦公條件、店面布置等）
理想的技術(shù)、營銷、銷售人員組合
理想的產(chǎn)品組合
技術(shù)素質(zhì)及觀念
經(jīng)營觀念及銷售技巧
良好的顧客關(guān)系及穩(wěn)定的顧客群
對行業(yè)的全面深刻的認(rèn)識
顧客的心態(tài)（養(yǎng)殖戶）
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:13
產(chǎn)品特色、效益與顧客需求
                    ----結(jié)合特色與需求來說明效益
特色：產(chǎn)品或服務(wù)所具有的各種特性
效益：顧客因產(chǎn)品特色而得到的結(jié)果
需求：顧客的真實(shí)需要
特色：A1   A2    A3   a1   a2
效益：B1   B2    B3   b1
需求：  C1    C2   C3
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:13
產(chǎn)品的整體概念
核心產(chǎn)品：顧客購買某種產(chǎn)品時所追求的利益。
有形產(chǎn)品：核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場提供的實(shí)體和服務(wù)的形象。
          質(zhì)量水平、外觀特色、規(guī)格、式樣、品牌、名稱包裝、風(fēng)格
附加產(chǎn)品：顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益。
          提供信貸、免費(fèi)送貨、發(fā)貨方式、保證銷售過程中服務(wù)，技術(shù)服務(wù)。
          產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度與關(guān)聯(lián)性
          產(chǎn)品組合的寬度：指一個企業(yè)有多少產(chǎn)品大類。
          抗菌劑、抗寄生蟲藥（球蟲藥）、生物制品、環(huán)境衛(wèi)生（消毒劑）、抗病毒藥、動物營養(yǎng)產(chǎn)品、對            
          癥冶療或輔助冶療、中成藥制劑
產(chǎn)品組合的長度：指一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。
                共經(jīng)營128多個動物保健產(chǎn)品
                產(chǎn)品組合的深度：指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色品種規(guī)格。
                以恩諾沙星這一抗菌劑產(chǎn)品為例:公司曾經(jīng)營過4個廠家不同配方、不同劑型、不同包裝、
                規(guī)格的產(chǎn)品數(shù)量共8個。
產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性：指一個企業(yè)的各個產(chǎn)品大類在最終使用用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。

理想產(chǎn)品組合的重要性
節(jié)約倉庫，易管理
提供資金周轉(zhuǎn)效率
改善供貨商關(guān)系、得到供貨商更多的支持
節(jié)約人力、物力、財(cái)力
經(jīng)營目標(biāo)明確、銷售重點(diǎn)突出
提高經(jīng)濟(jì)效益
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:13
價格與成本
      獸藥的真實(shí)價格:每瓶、每袋、每公斤等的價格.
                  以上我們稱之為獸藥表觀價格，顧客往往最關(guān)注的問題。
        例如：
    每100公斤飼料用藥成本        每100公斤水中用藥成本
    每公斤體重雞每天用藥成本      每次預(yù)防用藥成本
    每次治療用藥成本              每個有效防治方案的用藥成本
    整個飼養(yǎng)周期每只雞的用藥成本
以上我們稱之為獸藥的核心價格，對顧客來說，又往往容易忽略的問題，這是我們和分銷商應(yīng)該讓顧客明確的問題。

我們、分銷商和用戶應(yīng)追求：
“3EIS”原則
有效（E）   經(jīng)濟(jì)（E）
安全（S）   易行（E）

質(zhì)量價格比
效果價格比
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:13
競爭
市場經(jīng)濟(jì)——自由、公平的競爭
何為競爭？
因利益沖突而產(chǎn)生競爭
我們、你們——值得競爭對手真正尊敬的人
存在競爭就存在競爭方式的選擇
理性的經(jīng)營者理應(yīng)選擇理性的競爭方式
理性的競爭方式，將決定我們成功的命運(yùn)
我們、你們——理性競爭方式
滿足養(yǎng)殖戶真正需求
根據(jù)養(yǎng)殖戶的實(shí)際需求確立我們所經(jīng)營的產(chǎn)品
獸藥作特殊商品，我們重視技術(shù)服務(wù)
建立有設(shè)備優(yōu)良、人員技術(shù)素質(zhì)優(yōu)秀的中心試驗(yàn)室
建立有經(jīng)良好訓(xùn)練的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍
廣泛吸取國內(nèi)外動物保健企業(yè)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)以養(yǎng)殖戶利益為中心
養(yǎng)殖戶通過使用我們的獸藥和采用我們技術(shù)方案，真正解決問題，
同時也真正得到了確實(shí)的利益。
先進(jìn)的經(jīng)營理念
得到合理的經(jīng)營利益、并非暴利
正確評價競爭對手
公平競爭、維護(hù)良好的獸藥經(jīng)營環(huán)境。
確信沒有養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展就沒有我們的發(fā)展
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:14
現(xiàn)在很多競爭對手——非理性競爭方式
滿足養(yǎng)殖戶并非真實(shí)的需求
殘酷的現(xiàn)實(shí)：養(yǎng)殖戶缺乏有關(guān)疾病和獸藥的基本知識，缺乏有關(guān)獸藥質(zhì)量和療效的正確評價。
低價銷售競爭對手經(jīng)營的產(chǎn)品
惡意攻擊競爭對手
缺乏養(yǎng)殖業(yè)應(yīng)有的技術(shù)素質(zhì)
對養(yǎng)殖戶不負(fù)責(zé)任的做法（技術(shù)方案）
只顧自已的賺錢，不真正考慮養(yǎng)殖戶的利益
缺乏職業(yè)道德
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:14
顧客類型
1、        按飼養(yǎng)動物的不同分類：蛋種雞場、肉種雞場、商品肉雞、商品蛋雞、烏雞、三黃雞、土雞、蛋鴨、肉鴨、        
   種豬、商品豬、珍禽。
2、按地域不同分類：省外客戶、省內(nèi)客戶、昆明客戶、大理客戶等。
3、按規(guī)模大小分類：大規(guī)模、中小型客戶。
4、按飼養(yǎng)管理和疾病防治水平差異分類。
顧客心態(tài)
從事養(yǎng)殖業(yè)的目的
對養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展及行業(yè)利益的認(rèn)識
對獸藥經(jīng)營者的評價
對獸藥質(zhì)量的評價
對獸藥療效的評價
對獸藥價格的認(rèn)識
對綜合防治疾病所需費(fèi)用的認(rèn)識
對畜牧獸醫(yī)技術(shù)重要性的認(rèn)識
對獸藥經(jīng)營者技術(shù)服務(wù)的評價


                      產(chǎn)品組合                生物制品
                                              抗菌劑
     高                                       抗病毒藥
                                              抗球蟲藥
     利潤                                     環(huán)境衛(wèi)生產(chǎn)品
                                              營養(yǎng)產(chǎn)品
     低      少        銷量          多       中藥制劑
      免疫增強(qiáng)劑
       微生態(tài)制劑
AIDMAS顧客購買心理
A—注意（Attention）：     咳?
I —興趣(Interest) ：       它是什么？
D—愿望（Desire）：   好象很好。
M—記憶（Memory）：    我將記住。
A—行動（Action）：   我決定買。
S—滿意（Satisfaction）：很好。
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:14
新客戶接近法
                                    
                               為何要說出初級利益的話題？
                                ——引起對方的注意與興趣。
                                      ——讓對方耐心聽您說明。
                                     ——初級利益是有關(guān)個人（名、利）的利益。

                     為何要開始詢問？
                                                   ——即然對方已開始注意就因順勢探詢他關(guān)心什么？
    ——與他談周邊關(guān)心的主題，可以打破隔閡,縮短距離。



FABE法則
佐  證（Evidence）
                            數(shù)據(jù)     比喻     事實(shí)      事件
FABE法則
利益（Benefits）
       因特性能幫顧客帶來好處，               *強(qiáng)調(diào)的是“價值”
       所表現(xiàn)出來的一種有                     *利益包括金錢、收入、資產(chǎn)、生命、健康、名譽(yù)
       價值的資產(chǎn)或收入              
FABE法則
好處（Advantages）
       由于產(chǎn)品的特性而表現(xiàn)出                   *強(qiáng)調(diào)的是特性能幫顧客做什么
       對顧客有所幫助與滿足                     *能滿足需求
                                                *尤其是顧客的關(guān)心點(diǎn)                              
FABE法則
                    特  征（Features）
    任何產(chǎn)品或服務(wù)能表               *強(qiáng)調(diào)的是“生理”而非心理
    達(dá)出的特性或性能，               *產(chǎn)品本身在研究過程中就具備了“特性”與“性能”
    讓顧客看得見，感覺到             *此特性必須是能讓對方看得見、感覺到、摸得到、丈量得到
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:14
簡報(bào)的程序
簡報(bào)者                                   客戶
1、初級利益                             引起興趣
2、帶入問題                             引起共鳴
3、解決的方案                           解決問題
4、特性（features）                      好產(chǎn)品、好服務(wù)
                                        我應(yīng)擁有它
5、好處(advantages)                      擁有它？
                                        我什么好處？
                                        不該失去它？
6、利益（benefits）                      擁有它，能帶給我
                                        價值、利益、金錢等
7、佐證事件（events）                    加強(qiáng)購買信心
                                         —統(tǒng)計(jì)、比喻
                                         —事實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、投資回報(bào)率
8、整體利益的總結(jié)                       臨門一腳
9、促成決定                             成交
前準(zhǔn)備、初次接觸技巧、開發(fā)新客戶、管理控制客戶。
3、確認(rèn)顧客需求 ——假設(shè)、確認(rèn)、提問和傾聽技巧。
4、提供滿方案 —— 區(qū)別產(chǎn)品特色與利益、結(jié)合需要、陳述、說服推售、3EIS原則。
5、成交 ——成交目標(biāo)假定、成交技巧、成交后處置。
6、訂單處理——簽單、商品庫存確認(rèn)、信用評價、開單、發(fā)貨、收貨確認(rèn)、票據(jù)傳遞。
7、回款——責(zé)任、技巧、
作者: xzhh200101    時間: 2010-7-22 11:15
好資料，能發(fā)一份PPT的嗎？[email]xzhh200101@163.com[/email]
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:15
銷售循環(huán)與推銷技巧
1、尋找潛在客戶——市場調(diào)查、來源。
2、確定目標(biāo)客戶——市場細(xì)分、拜訪前準(zhǔn)備、初次接觸技巧、開發(fā)新客戶、管理控制客戶。
3、確認(rèn)顧客需求 ——假設(shè)、確認(rèn)、提問和傾聽技巧。
4、提供滿方案 —— 區(qū)別產(chǎn)品特色與利益、結(jié)合需要、陳述、說服推售、3EIS原則。
5、成交 ——成交目標(biāo)假定、成交技巧、成交后處置。
6、訂單處理——簽單、商品庫存確認(rèn)、信用評價、開單、發(fā)貨、收貨確認(rèn)、票據(jù)傳遞。
7、回款——責(zé)任、技巧、計(jì)劃與行動。
8、處理拒絕和異議——原則、態(tài)度、方法、正確心態(tài)、即時行動、顧客滿意。
     拒絕性質(zhì)、態(tài)度或心態(tài)、信心、行動堅(jiān)持。
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:15
業(yè)務(wù)員推銷獸用預(yù)防用生物制品的技巧與策略


     業(yè)務(wù)員推銷獸用預(yù)防用生物制品(以下簡稱獸用疫苗)是一個傳遞市場信息，說服目標(biāo)用戶購買的過程。
     其過程如下圖所示
     尋找目標(biāo)用戶→接近準(zhǔn)備→接近目標(biāo)用戶→ 推銷面談→
        尋找新的目標(biāo)用戶→技術(shù)服務(wù)→達(dá)成交易→處理異議　
　   在以上不同階段中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用推銷技巧，選擇適用的推銷策略。
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:15
一.尋找目標(biāo)用戶階段
　　尋找目標(biāo)用戶就是尋找飼養(yǎng)畜禽、必須購買并使用獸用疫苗的單位或個人(SPF雞場和特種非免疫畜禽除外)。尋找并分析目標(biāo)用戶的條件。
　　1.有購買需要。飼養(yǎng)的畜禽必須免疫，必須購買獸用疫苗。
　　2.有購買能力。了解目標(biāo)用戶的購買能力和貨款支付能力，有針對性地分析目標(biāo)用戶使用的產(chǎn)品是進(jìn)口的還是國產(chǎn)的，名牌優(yōu)質(zhì)的還是一般的，高標(biāo)準(zhǔn)高價位的還是低水平低價位的獸用疫苗，能否按期支付貨款。
　　3.有購買決策權(quán)。分析在目標(biāo)用戶管理或技術(shù)人員中，哪些人素質(zhì)較高，哪些人懂畜禽疫病防治專業(yè)技術(shù)，哪些人具有購買決策權(quán)力，做到有的放矢。
　　4.有接近面談的可能性。了解購買決策人的作休時間安排，尋找機(jī)會通過電話或傳真預(yù)約，網(wǎng)上交談，或熟人引薦，盡量創(chuàng)造接近和面談的機(jī)會，只有面談，才能更生動地發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的推銷技巧。
　　5.有使用能力。分析目標(biāo)用戶是否初次使用獸用疫苗；是否需要技術(shù)講解，現(xiàn)場操作指導(dǎo)；能否自行使用。
　　尋找與分析目標(biāo)用戶的方法可以由業(yè)務(wù)員通過觀察，走訪，查閱相關(guān)資料等直接方法；也可以通過社會團(tuán)體與業(yè)務(wù)人員之間的協(xié)作，或利用同學(xué)、朋友、熟人介紹，或利用交流宣傳材料等間接方法。
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:16
二.接近目標(biāo)用戶的準(zhǔn)備階段
　　接近準(zhǔn)備工作是進(jìn)一步了解目標(biāo)用戶情況，考核目標(biāo)用戶“資格”，選擇推銷技巧和策略，制定面談計(jì)劃，主動開展推銷活動的前提。包括掌握目標(biāo)用戶的地理位置，飼養(yǎng)品種、規(guī)模，需要獸用疫苗品種數(shù)量、供需周期，購買能力、貨款支付能力，決策人素質(zhì)、個性、愛好，技術(shù)支持等，接近準(zhǔn)備的方法有觀察、查閱宣傳資料、朋友或推銷伙伴的介紹等。
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:16
三.接近目標(biāo)用戶階段
　　接近目標(biāo)用戶指業(yè)務(wù)人員直接與目標(biāo)用戶發(fā)生接觸，以便成功地轉(zhuǎn)入推銷面談。業(yè)務(wù)人員在接近目標(biāo)用戶時應(yīng)當(dāng)注意：第一，有自信心，注重禮儀；第二，不卑不亢，及時消除目標(biāo)用戶的疑慮；第三，善于控制接近時間，不失時機(jī)地轉(zhuǎn)入正式面談；第四，態(tài)度誠實(shí)可信，不詆毀競爭對手。
　　接近目標(biāo)用戶的策略有：
　　1.通過朋友、熟人、自我介紹或利用產(chǎn)品接近目標(biāo)用戶的決策人。
　　2.利用目標(biāo)用戶決策人的求榮心理，采取搭訕、贊美、求教、聊天等方式接近。
　　3.利用目標(biāo)用戶決策人的求利心理，采用饋贈、價格折讓、讓利、特殊價格等，或說明所推銷產(chǎn)品在同行業(yè)用戶對比應(yīng)用效果、生產(chǎn)指數(shù)和經(jīng)濟(jì)效益的受益情況。盡量與目標(biāo)用戶的心理需要相接近。
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:16
四.推銷面談階段
　　推銷面談是指業(yè)務(wù)人員運(yùn)用各種推銷方法和技巧，說明目標(biāo)用戶購買商品的過程。在推銷過程中，面談是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而面談的關(guān)鍵在于說服，說服的策略一般有以下幾種：
　　1.提示說服。通過直接或間接、積極或消極的提示，將目標(biāo)用戶的購買欲望與商品特性聯(lián)系起來，由此促使目標(biāo)用戶作出購買決策。
　　2.展示說服。通過證明、名片等證實(shí)自己身份，將獸用疫苗的樣品、宣傳資料展示給目標(biāo)用戶，說明推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特性、價格與效益比較等。勸導(dǎo)目標(biāo)用戶購買商品。
　　3.樣板說服。通過已經(jīng)使用過所推銷產(chǎn)品的用戶的效果材料，或者同樣采取對比應(yīng)用試驗(yàn)，提供技術(shù)支援，比較應(yīng)用效果等辦法，說服目標(biāo)用戶更換以前使用的獸用疫苗。
　　實(shí)踐證明，采取面談、展示、對比試驗(yàn)、技術(shù)支援辦法，是成功推銷獸用疫苗的有效策略。
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:16
五.處理異議階段
　　處理用戶提出或可能提出的異議是清除交易障礙，達(dá)成順利推銷協(xié)議的重要環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)人員要認(rèn)真分析用戶可能提出的異議類型，充分準(zhǔn)備應(yīng)答材料，有針對性地應(yīng)變和施用處理策略。常見的異議有：價格太高、商量商量再說、不能輕意現(xiàn)換、我只想了解一下、我先看看材料再答復(fù)你、有幾個企業(yè)的獸用疫苗也都很好等等。針對各種異議，業(yè)務(wù)員可以采用肯定與否定法、詢問處理法、預(yù)防處理法、補(bǔ)償處理法、延期處理等方法，回答用戶異議，消除用戶疑慮，達(dá)到成交目的。
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:17
六.達(dá)成交易階段
　　達(dá)成交易階段是用戶購買的行動過程，業(yè)務(wù)人員要把握時機(jī)，隨機(jī)應(yīng)變，促使用戶盡快采取購買行動或制定購買協(xié)議方案。常用的方法有：優(yōu)點(diǎn)匯集成交法、假定成交法、優(yōu)惠成交法和保證成交法等。
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:17
七.銷售服務(wù)階段
　　銷售服務(wù)是指對目標(biāo)用戶提供的系列服務(wù)，包括售前、售中和售后服務(wù)。獸用疫苗推銷中離不開銷售服務(wù)工作，這是開發(fā)新用戶，鞏固老用戶的重要工作，包括抗體水平檢測、免疫時機(jī)指導(dǎo)、免疫方法指導(dǎo)、免疫前后環(huán)境衛(wèi)生及飼養(yǎng)管理技術(shù)指導(dǎo)等內(nèi)容。售后服務(wù)工作是業(yè)務(wù)員成功推銷的最后環(huán)節(jié)，也是新推銷工作的開始。銷售服務(wù)工作做的好，能夠加深用戶對企業(yè)、業(yè)務(wù)員和商品的信賴，促使用戶重復(fù)購買，還可以反饋各種信息，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供依據(jù)，同時可以積累推銷經(jīng)驗(yàn)，為開展新的推銷工作提供有效途徑。
　　兵無常勢，水無常形，業(yè)務(wù)人員推銷的成功與失敗，完全取決于業(yè)務(wù)人員對推銷環(huán)節(jié)、推銷技巧和推銷策略的把握與運(yùn)用，只有在實(shí)踐中體會和磨練，才能形成各具特征的成功有效的推銷方法。
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:19
災(zāi)難性事件與市場行情
        猛然上漲的豆粕價格，弄得大家措手不及，甚至有人說，我要回家種豆子了，面對如此的市場變化，我在反思?xì)v史上的幾次行情波動，我看到先賢的見解：供求關(guān)系決定價格，一點(diǎn)也不錯，如果我們能夠把歷次的災(zāi)變與供求關(guān)系結(jié)合在一起，就會全面明白今年的變化是正常的和自然的。
        我說的災(zāi)變，可以例舉如下：1998年的養(yǎng)豬業(yè)，本來正在賠錢階段，突然之間來的全國三江洪水，導(dǎo)致9月份行情普遍上升，養(yǎng)豬業(yè)又開始掙錢了，但是這樣一個沖擊波，只是把利潤波峰波谷推后而已；2003年的非典，導(dǎo)致畜牧業(yè)一片暗淡，但是隨著非典的解除，畜牧業(yè)馬上一片生機(jī)，原料價格隨之而漲，一些廠家順勢炒作，賴氨酸達(dá)到54元/公斤。豆粕漲價到3200元/噸。今年，國內(nèi)的禽流感終于公布出來，一段時間，豆粕價格降低到2700元/噸，賴氨酸曾經(jīng)一度探底到23元/公斤，但是隨著禽流感的解除，豆粕價格在一周之內(nèi)上漲到3600元/噸，賴氨酸再度反彈到37元/公斤。
        實(shí)際上再回頭看看，還是供求關(guān)系決定的，災(zāi)變只是引起供應(yīng)量或者需求量的改變而已，因?yàn)闉?zāi)變是在短時間內(nèi)引起供求關(guān)系的明顯變化，所以我們深切地感受到了供求關(guān)系對市場的根本影響。下面我們來逐一分析：
1.        98年的大水，實(shí)際上是在水災(zāi)消退之后，因?yàn)榻ㄔO(shè)家園，對畜產(chǎn)品的需求急劇上升，因而供應(yīng)和需求不相符合，導(dǎo)致短期之內(nèi)的畜產(chǎn)品價格急劇升高。
2.        2003年秋季，美國大豆減產(chǎn)10%，本來就是一個供應(yīng)不足的局面，可以預(yù)見，隨著大豆進(jìn)港數(shù)量的波動，豆粕價格必然會劇烈波動，不幸的是，去年的非典使供需關(guān)系進(jìn)一步加劇，在非典之后，短期內(nèi)的畜產(chǎn)品需求上升，導(dǎo)致豆粕價格和賴氨酸價格劇烈上升。
3.        禽流感解除之后，畜產(chǎn)品價格的上升，導(dǎo)致豆粕價格進(jìn)一步上升，一些供應(yīng)廠家，借此機(jī)會哄抬豆粕價格。
4.        在飼料原料上升到養(yǎng)殖業(yè)無利可圖的時候，養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模就會縮小，對飼料的需求就會減少，相應(yīng)的對豆粕的需求就會減少，豆粕的供應(yīng)就會顯得過于需求，然后就會降價，然后飼料廠產(chǎn)品也就降價，然后再刺激養(yǎng)殖業(yè)，如此循環(huán)。
5.        最終的價格基調(diào)定在豆粕供應(yīng)和畜產(chǎn)品對人類飲食供應(yīng)的大環(huán)境之上，如果人們能夠承受畜產(chǎn)品的高價格，養(yǎng)殖業(yè)依舊有利可圖，豆粕價格還會上漲—這并沒有什么奇怪的。
總結(jié)：
        是災(zāi)變使需求進(jìn)一步明顯，價格變動也就進(jìn)一步明顯。
        供求不只是一個環(huán)節(jié)，好多環(huán)節(jié)糾合在一起，才會導(dǎo)致錯綜復(fù)雜的價格變化。
        大的環(huán)境決定最終的價格狀況。-----這就是天意?。?！
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:20
選準(zhǔn)“推銷點(diǎn)”構(gòu)思推銷辭

　　推銷點(diǎn)
　　猶如文章的主題---確定好主題---才能做出好文章
　　選準(zhǔn)推銷點(diǎn)---才能打動顧客心
　　說服顧客接受推銷員是推銷人員的基本任務(wù)。當(dāng)推銷人員面對顧客，開展推銷說服時，自己首先必須明白要向顧客推銷什么，這是一個值得推銷人員深思的問題?；卮疬@個問題看起來簡單，“賣啥吆喝啥”，其實(shí)不然，因?yàn)閷@個問題的回答，蘊(yùn)含著對推銷本質(zhì)的認(rèn)識，蘊(yùn)含著推銷成功的奧秘。如果我們向一位缺乏推銷經(jīng)驗(yàn)、對推銷認(rèn)識較膚淺的藥品推銷員或化妝品推銷員問這一問題，前者的回答必然是“我是推銷藥品的”，后者的回答是“我是推銷化妝品的”。簡單看，他們的回答是合理的，但認(rèn)真分析起來，他們的回答只強(qiáng)調(diào)了自己推銷行為，忽視了顧客的需求。我們知道，推銷成功的關(guān)鍵在于顧客需求的滿足。推銷人員到底應(yīng)當(dāng)向顧客推銷什么呢?
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:20
一、推銷產(chǎn)品的使用價值。產(chǎn)品的使用價值是指產(chǎn)品能為購買它、擁有它和使用它的顧客所帶來的好處、利益與滿足.產(chǎn)品使用價值是顧客購買的主要動機(jī)和目的，人們購買產(chǎn)品是為了擁有與享受其使用價值，而不是想擁有作為實(shí)體出現(xiàn)的產(chǎn)品本身。比如，藥品或化妝品的購買者，是為了滿足其健康或美麗的需要。那么，對于藥品推銷人員來講，他推銷的是“健康”，只有針對顧客治療疾病、預(yù)防疾病和保持健康的購買目的來開展推銷，才能增強(qiáng)說服力；對于化妝品推銷人員來講，他推銷的是“美麗”，只有針對顧客的求美心理開展推銷，才能增強(qiáng)說服力。推銷產(chǎn)品的使用價值是推銷的本質(zhì)所在，推銷人員只有圍繞推銷的本質(zhì)開展推銷活動、使用各種推銷技術(shù)，才能為推銷成功奠定良好的基礎(chǔ)。
　　不同的產(chǎn)品有不同的使用價值，不同顧客或同一顧客也有不同的需要、不同的購買目的。產(chǎn)品有無使用價值、使用價值大小，既同產(chǎn)品自身的特性有關(guān)，也同顧客的需要有關(guān)。不論產(chǎn)品的質(zhì)量多么好、用處多么大，如果用戶不需要(沒有用處、多余或沒有使用的條件)，這種產(chǎn)品對該用戶是沒有使用價值的，用戶決不會購買不需要的產(chǎn)品。推銷人員向一個不需要其推銷品的人推銷，不論他如何使用推銷技術(shù)，結(jié)果只能是失敗。因此，推銷產(chǎn)品的使用價值，必須同顧客的需要相聯(lián)系。
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:20
二、推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢。同類產(chǎn)品(使用價值相同的產(chǎn)品)很多，之間的競爭也非常激烈，盡管推銷人員所推銷的產(chǎn)品對推銷對象來講是有使用價值的，但能否說服他購買其推銷品，還同該產(chǎn)品有無差別優(yōu)勢相聯(lián)系?；臼褂脙r值相同的產(chǎn)品，因生產(chǎn)者或經(jīng)銷者不同，或多或少地存在著差別，各有特色，顧客總是在這些差別或特色間進(jìn)行比較、選擇，最終購買他比較喜歡、比較有吸引力的產(chǎn)品。因此，推銷人員在推銷時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的差別優(yōu)勢和特色，以吸引、誘導(dǎo)顧客購買。
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:20
同類產(chǎn)品的差別是多方面的，既有產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、款式、包裝、品牌、形象、促銷手段、服務(wù)等差別，也有顧客認(rèn)識和理解上的差別。推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢，不能只限于產(chǎn)品自身，還應(yīng)針對顧客對差別的認(rèn)識和理解。由于顧客受其經(jīng)驗(yàn)、知識和態(tài)度的影響，對產(chǎn)品的差別優(yōu)勢的認(rèn)識和理解是有限的，有些認(rèn)識是片面的、錯誤的，推銷人員必須通過其推銷，幫助顧客端正態(tài)度和認(rèn)識，使顧客真正認(rèn)識和理解推銷的差別優(yōu)勢。如有一種治療感冒的藥品，顧客(患者)因其治療效果慢而提出購買異議，推銷人員一方面強(qiáng)調(diào)感冒一旦引起，治療需要一個過程，另一方面強(qiáng)調(diào)本藥品以中藥為材料，雖然效果同其他藥品相比慢一些，但沒有任何副作用，對人們的長遠(yuǎn)健康更有利。
　　推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢，一定要掌握比較標(biāo)準(zhǔn)。比較標(biāo)準(zhǔn)一般有三個級別，即社會評判標(biāo)準(zhǔn)、市場評判標(biāo)準(zhǔn)和顧客心理評判標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，前兩個標(biāo)準(zhǔn)所證明的差別優(yōu)勢客觀說服力較強(qiáng)，第三個標(biāo)準(zhǔn)所證明的差別優(yōu)勢更具有針對性。如何突出產(chǎn)品的差別優(yōu)勢，不僅要合理選擇比較標(biāo)準(zhǔn)，而且要合理選擇比較對象。推銷人員在推銷產(chǎn)品差別優(yōu)勢時，首先必須明確什么是差別優(yōu)勢。差別優(yōu)勢不一定是產(chǎn)品自身最好的部分，而是同其他產(chǎn)品比較中優(yōu)于其他產(chǎn)品的部分。如有甲和乙兩名考生，甲的語文和數(shù)學(xué)考試成績分別是95分和85分，乙的成績分別是93分和88分。對于乙來講，語文成績是最好的，數(shù)學(xué)次之，但他的差別優(yōu)勢是數(shù)學(xué)，而不是語文，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)其數(shù)學(xué)學(xué)的好。如果乙在人們面前只提起自己的語文，人們自然會認(rèn)為甲比乙更好，在選擇上就會傾向于甲。
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:20
三、推銷產(chǎn)品給顧客帶來的綜臺利益。同類產(chǎn)品各有長短，盡管推銷人員向顧客推銷了產(chǎn)品的差別優(yōu)勢，對顧客購買有很強(qiáng)的說服力，但顧客在作出購買決定時，他還要綜合考慮，決不會一葉障目。因此，推銷人員在推銷產(chǎn)品差別優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，還要推銷產(chǎn)品給顧客帶來的綜合利益。綜合利益的內(nèi)容較多，但概括起來有：使用的基本利益，體現(xiàn)在產(chǎn)品功能和質(zhì)量上；使用的經(jīng)濟(jì)利益，體現(xiàn)在價格上；使用中美的利益，體現(xiàn)在產(chǎn)品形象和外觀上；使用的方便利益，體現(xiàn)在產(chǎn)品延伸(服務(wù)部分)上。給顧客帶來綜合利益最大的產(chǎn)品，才是顧客所期望的產(chǎn)品，是顧客最樂意接受的產(chǎn)品。
以上我們從三個方面回答了推銷什么，但推銷人員在具體選擇推銷內(nèi)容時，首先考慮“顧客需要什么”?顧客的需要是推銷的出發(fā)點(diǎn)、重點(diǎn)，把顧客的需要同推銷品聯(lián)系起來，從聯(lián)系中選擇推銷點(diǎn)、說服點(diǎn)，并圍繞它們構(gòu)思說辭是推銷人員贏得成功的基本推銷技術(shù)。
1.        首先必須明白要向顧客推銷什么,推銷的產(chǎn)品及其使用價值,必須同顧客的需要相聯(lián)系.
2.        推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢.應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的差別優(yōu)勢和特色，以吸引、誘導(dǎo)顧客購買.
3.        推銷產(chǎn)品給顧客帶來的綜臺利益
作者: 李業(yè)明    時間: 2010-7-22 11:28
如果可以上傳一份就好了，可以下載??！
作者: 孤獨(dú)的狼    時間: 2010-7-22 11:35
萬變不離其宗
作者: wangxiang213    時間: 2010-7-22 11:36
好貼,建議加精哦,強(qiáng)烈!!
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:38
已經(jīng)整理了，不過下載還要花錢。
作者: Karl    時間: 2010-7-22 11:48
感謝 樓上的傾情奉獻(xiàn)！ 現(xiàn)在的競爭真的很可拍，在這個世界生存下去，確實(shí)需要很大的勇氣！
作者: Karl    時間: 2010-7-22 11:48
感謝 樓上的傾情奉獻(xiàn)！ 現(xiàn)在的競爭真的很可拍，在這個世界生存下去，確實(shí)需要很大的勇氣！
作者: wjj1001    時間: 2010-7-22 11:50
同感，不過這行還是能吃上飯的。
作者: luliping929    時間: 2010-7-22 16:22
:tiaotiao:太棒了。
作者: 劉廣    時間: 2010-7-22 21:49
真是好東西，

[ts]劉廣 于 2010-7-22 21:51 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

能否發(fā)送到我的油箱里[email]LIG20070617@163.COM[/email]謝謝樓主。
作者: bdwck    時間: 2010-7-23 07:41
樓主   能不能發(fā)郵箱啊    [email]bdweick@163.com[/email]

[ts]bdwck 于 2010-7-23 07:41 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

謝謝樓主
作者: yihaiqiu520    時間: 2010-7-26 10:53
感謝樓上的傾情奉獻(xiàn)！
作者: zhouyuting    時間: 2010-11-30 13:06
{:3_100:}可惜下不了
作者: 天師貓神    時間: 2010-12-9 19:57
好貼好貼好貼
作者: flyfish01    時間: 2011-1-2 23:13
好貼啊 謝謝樓主
作者: zhangzhaohui96    時間: 2011-2-27 16:15
要是能免費(fèi)下載就更好了！
作者: cl565063694    時間: 2011-3-31 23:38
寫得好，對我很有幫助??！謝謝！



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