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標(biāo)題: 客戶在購(gòu)買(mǎi)前的心理需求分析 [打印本頁(yè)]
作者: fcltufh    時(shí)間: 2010-11-6 16:51
標(biāo)題: 客戶在購(gòu)買(mǎi)前的心理需求分析
　　一般而言，客戶在做出購(gòu)買(mǎi)決策前，除了對(duì)商品的功能性需求外，有什么樣一些心理需求呢?通過(guò)時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，對(duì)客戶的心理分析有了更深的了解.
　　安全感：
　　對(duì)客戶來(lái)講，不做出購(gòu)買(mǎi)行為往往是安全的。因?yàn)椤安灰币馕吨蛻艨梢岳^續(xù)呆在自己過(guò)去熟悉的情境里，雖然未必是舒服的，但卻是習(xí)慣的、熟悉的?；趹T性，熟悉的東西往往會(huì)給我們心理帶來(lái)安全感。而購(gòu)買(mǎi)行為則意味著將打破我們?cè)瓉?lái)熟悉的平衡感，在生活中引入新的東西。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)各種方式讓客戶感覺(jué)到他在購(gòu)買(mǎi)上的風(fēng)險(xiǎn)投資是有限的，并且能夠給客戶帶來(lái)足夠的收益。
　　匹配度：
　　圍繞著商品服務(wù)的廣告、定位、公關(guān)及銷(xiāo)售人員等外因的組合是否與客戶所期許的“自我形象”部分相匹配。例如Starbucks所營(yíng)造出來(lái)的第三空間的舶來(lái)品概念，在國(guó)內(nèi)滿足了部分小資人群的需求。相約星巴克飲咖啡，也成了城市小資的新去向。而Nike的品牌咒語(yǔ)“Justdoit”更是說(shuō)出了其目標(biāo)客戶群內(nèi)心的感覺(jué)與愿望。臺(tái)灣萬(wàn)泰銀行George&Mary現(xiàn)金卡在許多后發(fā)品牌相繼投入戰(zhàn)場(chǎng)后，將品牌重新定位為”愛(ài)現(xiàn)就現(xiàn)，把夢(mèng)兌現(xiàn)”的自我表現(xiàn)利益。
　　信任度：
　　在過(guò)度發(fā)達(dá)的信息鏈條上，人們往往受到無(wú)意識(shí)偏好度的影響，更傾向于接收和自己過(guò)往經(jīng)驗(yàn)一致的信息，或者，客戶更容易受到與他們建立了信任關(guān)系的人的影響：例如自己的朋友。
　　在去掉了專家、顧問(wèn)光環(huán)的情況下，銷(xiāo)售人員如何快速取得客戶的信任?我們?nèi)绾胃咚儆行У睾涂蛻艚⑵饛?qiáng)大的情感鏈接?如何通過(guò)商品成為客戶的貼心好友而不僅僅是問(wèn)題方案的提供者?這些成為了決勝銷(xiāo)售的關(guān)鍵。
　　愉悅感：
　　銷(xiāo)售人員要關(guān)注的是：客戶是否在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中的情緒體驗(yàn)是什么?他們是否得到了足夠的愉悅甚至可以稱得上是幸福的感受?當(dāng)回首庸碌的生活時(shí)，你所提供的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)是否會(huì)讓他發(fā)出忍俊不禁的微笑?在充滿銅臭味的商業(yè)交易中，客戶是否有心動(dòng)的感覺(jué)?是否有充分的情緒體驗(yàn)?這些情緒感知將決定客戶是否會(huì)如何向別人介紹你和你的商品，他本人是否會(huì)再次回到這個(gè)購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)上重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、或購(gòu)買(mǎi)其他的商品。
作者: 者愛(ài)好    時(shí)間: 2010-11-7 10:15
怎么把理論應(yīng)用到實(shí)際工作中更重要要



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