畜牧人

標(biāo)題: 誰(shuí)是你營(yíng)銷生涯中的那位“高人” [打印本頁(yè)]
作者: flyfish01    時(shí)間: 2011-1-2 22:50
標(biāo)題: 誰(shuí)是你營(yíng)銷生涯中的那位“高人”
　　本文說(shuō)的“高人”，指的是那些有能力且愿意幫助你，并且實(shí)質(zhì)性地對(duì)你的職業(yè)營(yíng)銷生涯造成正面的影響和推動(dòng)力的人。

　　人之一生，大概都會(huì)碰到一個(gè)或者幾個(gè)對(duì)自己影響很大的人。不管是在工作中還是在生活上，能碰上能夠幫助、指點(diǎn)和提攜自己的人，是莫大的幸運(yùn)，這樣，就可以少走很多彎路，少費(fèi)很多時(shí)間，甚至改變自己的一生。對(duì)于我們這些做營(yíng)銷的，其實(shí)也一樣，單靠自己的努力奮斗，大多數(shù)人只會(huì)成為眼下的“窮忙族”，每天、每月、每年為了生活四處奔波，快過(guò)年了，回頭一看，除去一年的房貸、車貸，各種開(kāi)支，所剩的真的不多。

　　“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在自身”，但能把你“領(lǐng)進(jìn)門(mén)”的那個(gè)人更重要。剛畢業(yè)的時(shí)候，憑借著初生牛犢不怕虎的精神，自告奮勇，不請(qǐng)自去，直接跑到一家大型消費(fèi)品企業(yè)面試銷售崗位。在大門(mén)口被保安截住，不讓進(jìn)，我說(shuō)來(lái)面試的，他看我說(shuō)的很真誠(chéng)，就幫我打了一個(gè)電話到人力資源部：“有個(gè)人來(lái)面試”。本人現(xiàn)在還記得當(dāng)時(shí)的對(duì)話情景，人力資源部的負(fù)責(zé)人在電話里問(wèn)我：你怎么知道我們這里要招人？我回答：一個(gè)處于高速發(fā)展期的企業(yè)，一定是需要人才的。他在電話那頭沉默了一下，說(shuō)：本來(lái)我們是在招人，但現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到最后選擇階段了，你現(xiàn)在過(guò)來(lái)應(yīng)聘，對(duì)其他人不公平••••••但你既然來(lái)了，就給一次機(jī)會(huì)你吧。

　　經(jīng)過(guò)了幾輪的考核，包括初試、筆試、見(jiàn)負(fù)責(zé)銷售的老總，最后見(jiàn)董事長(zhǎng)，搞定。幾十人，要了兩個(gè)，另外一個(gè)最后由于各種原因沒(méi)去成，就是最終要了我一個(gè)人。之后，在一個(gè)場(chǎng)合見(jiàn)到這位人力資源部的負(fù)責(zé)人，他說(shuō)：沒(méi)想到，你最后來(lái)的，原想給個(gè)機(jī)會(huì)你試試，最后就要了你一個(gè)，但不是他們不好，而是覺(jué)得你合適，也具有可塑性，并不是你比他們優(yōu)秀。

　　不得不說(shuō)，這是我營(yíng)銷職業(yè)生涯碰到的第一位對(duì)我未來(lái)工作造成影響的人，如果沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)，真不知道現(xiàn)在做什么工作，或許就是整天呆在辦公室，或許，還真不知道有哪種可能。這位人力資源的負(fù)責(zé)人隨說(shuō)不上什么“高人”，但至少在“不拘一格降人才”上是具有遠(yuǎn)見(jiàn)的，沒(méi)有拘泥于死板的規(guī)定，給了一個(gè)剛畢業(yè)的人一個(gè)機(jī)會(huì)和舞臺(tái)，而這個(gè)機(jī)會(huì)是對(duì)他而言是“巨大”的。三年多之后，這位負(fù)責(zé)人卸任，恰好本人也要離開(kāi)這家公司，他說(shuō)：大家都應(yīng)該沒(méi)有遺憾，我在任招進(jìn)來(lái)的這些人，現(xiàn)在都挑起了大任••••••“是啊，非常感謝你，我心想。我們還要更進(jìn)一步，因?yàn)槲覀冇懈蟮睦硐?。這是后話了。

　　剛從學(xué)校出來(lái)，唯一的優(yōu)點(diǎn)是敢想敢做，有一股拼搏的精神。也許這些才是當(dāng)時(shí)人力資源部的負(fù)責(zé)人最希望看到的。但不足的地方也很明顯，那就是沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)經(jīng)常犯一些很低級(jí)的錯(cuò)誤。如果在銷售人員這樣的一個(gè)時(shí)期，你如果遇到了一個(gè)能給你指點(diǎn)的上司，或者碰到一位毫不留情，就事論事的上司，情況會(huì)怎樣呢？
　　非常幸運(yùn)，我營(yíng)銷生涯的第一位上司是前者。這樣一位上司，對(duì)本人的職業(yè)生涯產(chǎn)生了非常重要的影響。以前在文章中也提到過(guò)，實(shí)在的說(shuō)，就是出于一種感激和尊敬。人格的魅力，很多時(shí)候比能力更重要，技能、方法、知識(shí)是可以通過(guò)學(xué)習(xí)得到，但處事原則和人性的東西很難改變。

　　剛畢業(yè)的大學(xué)生，大膽，有想法，但也很脆弱，如果一來(lái)就要承受很大的壓力和打擊，很容易一蹶不振。所以，我說(shuō)很幸運(yùn)，是因?yàn)楣窘o了我半年多的緩沖時(shí)間。

　　舉個(gè)例子，公司在旺季到來(lái)之時(shí)推出了一個(gè)新產(chǎn)品，這個(gè)新品價(jià)格較貴，市場(chǎng)上所有經(jīng)銷商都來(lái)做，顯然不合適，一來(lái)是大家的側(cè)重點(diǎn)不同，網(wǎng)絡(luò)不一樣；二來(lái)，大家同時(shí)做，價(jià)格也難以維護(hù)，因此，選了一家。但這家經(jīng)銷商看到公司投入不大，因此市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度很慢。當(dāng)時(shí)公司對(duì)這個(gè)產(chǎn)品是有銷量考核的，因此，上司就跟我說(shuō)，現(xiàn)階段可以將主要精力放在推廣新品上。接到“指示”，當(dāng)時(shí)心里那個(gè)急啊，干了很多現(xiàn)在看來(lái)是“傻事”的事情。

　　因?yàn)楫a(chǎn)品比較貴，按照當(dāng)時(shí)的情況看主要應(yīng)該進(jìn)攻餐飲和夜場(chǎng)（當(dāng)然公司也沒(méi)有整個(gè)產(chǎn)品的推廣思路和指導(dǎo)意見(jiàn)，完全自己決斷），不知道深淺的我，蹬著經(jīng)銷商的三輪車和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行市區(qū)小店（雜貨店、小超市）的鋪貨，共進(jìn)行了三天，大概鋪了30－40家，一星期以后進(jìn)行回訪，產(chǎn)品基本沒(méi)有銷售，后來(lái)就收回來(lái)了。幸好這是一個(gè)小城市，如果是大城市怎么辦？

　　現(xiàn)在看起來(lái)當(dāng)然覺(jué)得“很傻”，但從那件事情以后，筆者就明白了一個(gè)道理：銷售工作并不是盲干的，大多時(shí)候是需要市場(chǎng)分析和智慧的（而這個(gè)智慧，需要有經(jīng)驗(yàn)的人士的指導(dǎo)）。也就是對(duì)剛從事?tīng)I(yíng)銷工作的銷售人員來(lái)說(shuō)，首先要有一套“規(guī)范”的營(yíng)銷框架和流程，否則，做了多年以后發(fā)現(xiàn)自己還在原地打轉(zhuǎn)。

　　當(dāng)時(shí)傻傻的認(rèn)為應(yīng)該增加網(wǎng)點(diǎn)，就要求經(jīng)銷商進(jìn)行二、三類終端的鋪貨，但可想而知，這些中高端的產(chǎn)品，在小店賣不掉啊，一旦賣不掉，終端就會(huì)低價(jià)賣掉，以后不再進(jìn)貨?；藥滋鞎r(shí)間鋪在終端的貨，馬上又去收了回來(lái)，如果一旦造成滯銷的局面，恐怕這個(gè)新品的死掉了。

　　上司并沒(méi)有簡(jiǎn)單粗暴一頓臭罵，而是幫我分析了原因，為什么不能這樣做。這給我這個(gè)銷售新兵，上了非常實(shí)戰(zhàn)的一課。從此，也知道了分析消費(fèi)者、終端、經(jīng)銷商、和企業(yè)產(chǎn)品自身了。

　　這個(gè)例子我之所以經(jīng)常拿來(lái)將，并不是我這個(gè)事情有多么值得宣揚(yáng)的，其實(shí)，現(xiàn)在看來(lái)，是很簡(jiǎn)單的事情，但對(duì)于一個(gè)新人，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，思考問(wèn)題的方式和方法，比做事更重要。

　　另外一個(gè)比我晚幾個(gè)月進(jìn)公司的同事就沒(méi)有那么幸運(yùn)了，也由于類似的促銷問(wèn)題，在試用期過(guò)后，沒(méi)有簽合同，被下課了。原因后來(lái)我才知道，是他的上司認(rèn)為此人不夠“靈活”，公司因此沒(méi)有給他機(jī)會(huì)。對(duì)他而言，這種打擊是巨大的，對(duì)他的銷售生涯的心理影響和信心的積累也是非常負(fù)面的。
　　這就是碰到“高人”跟碰到“惡人”的結(jié)果。當(dāng)然，這里的高人指的是能幫助你、指導(dǎo)你，給你在營(yíng)銷生涯的成長(zhǎng)中，推動(dòng)你的人，并不是神算子，有超強(qiáng)功力的“神仙”。
作者: 劉廣    時(shí)間: 2011-1-2 22:51
sd說(shuō)的很有道理



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