畜牧人

標(biāo)題: 貨真價(jià)實(shí)的推銷(xiāo)技巧 [打印本頁(yè)]
作者: yutaosl    時(shí)間: 2011-3-15 14:50
標(biāo)題: 貨真價(jià)實(shí)的推銷(xiāo)技巧
　　在美國(guó)零售業(yè)中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的“基？教商店”。彭奈常說(shuō)，一個(gè)一次訂十萬(wàn)元貨品的顧客和一個(gè)買(mǎi)一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠(yuǎn)，他們對(duì)店主的期望卻是一樣，那就是希望貨品“貨真價(jià)實(shí)”。
　　彭奈對(duì)“貨真價(jià)實(shí)”的解釋并不是“物美價(jià)廉”，而是什么價(jià)錢(qián)買(mǎi)什么貨。
　　彭奈的第一個(gè)零售店開(kāi)業(yè)不久，有一天，一個(gè)中年男子來(lái)店里買(mǎi)攪蛋器。店員問(wèn)：“先生，你是想要好一點(diǎn)的，還是要次一點(diǎn)的？”那位男子聽(tīng)了有些不高興：“當(dāng)然是要好的，不好的東西誰(shuí)要？”
　　店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來(lái)給他看。男子問(wèn)：“這是最好的嗎？”
　　“是的，而且是牌子最老的?！?br /> 　　“多少錢(qián)？”
　　“120元?！?br /> 　　“什么！為什么這么貴？我聽(tīng)說(shuō)最好的才幾十元?！?br /> 　　“幾十元的我們也有，但那不是最好的?！?br /> 　　“可是，也不至于差這么多錢(qián)呀！”
　　“差的并不多，還有十幾元錢(qián)一個(gè)的呢?！?br /> 　　男子聽(tīng)了店員的話(huà)，馬上面現(xiàn)不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過(guò)去，對(duì)男子說(shuō)：“先生，你想買(mǎi)攪蛋器是不是，我來(lái)介紹一種好產(chǎn)品給你。”
　　男子仿佛又有了興趣，問(wèn)：“什么樣的？”
　　彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，說(shuō)：“就是這一種，請(qǐng)你看一看，式樣還不錯(cuò)吧？”
　　“多少錢(qián)？”
　　“54元?！?br /> 　　“照你店員剛才的說(shuō)法，這不是最好的，我不要?！?br /> 　　“我的這位店員剛才沒(méi)有說(shuō)清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的?！?br /> 　　“可是，為什么“多佛牌”的差那么多錢(qián)呢？”
　　“這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不同，所以在價(jià)格上會(huì)有出入。至于“多佛牌”的價(jià)錢(qián)高，有兩個(gè)原因，一是它的牌子信譽(yù)好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用?！迸砟文托牡卣f(shuō)。
　　男子臉色緩和了很多：“噢，原來(lái)是這樣的?！?br /> 　　彭奈又說(shuō)：“其實(shí)，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來(lái)說(shuō)吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，體積小，用起來(lái)方便，一般家庭最適合。府上有多少人？”
　　男子回答：“5個(gè)?！?br /> 　　“那再合適不過(guò)了，我看你就拿這個(gè)回去用吧，擔(dān)保不會(huì)讓你失望。”
　　彭奈送走顧客，回來(lái)對(duì)他的店員說(shuō)：“你知道不知道你今天錯(cuò)在什么地方？”
　　那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己錯(cuò)在哪里。
　　“你錯(cuò)在太強(qiáng)調(diào)“最好”這個(gè)觀念?！迸砟涡χf(shuō)。
　　“可是，”店員說(shuō)，“您經(jīng)常告誡我們，要對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)，我的話(huà)并沒(méi)有錯(cuò)呀！”
　　“你是沒(méi)有錯(cuò)，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對(duì)顧客有不誠(chéng)實(shí)的地方嗎？”
　　店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣。
　　“我說(shuō)它是同一牌子中最好的，對(duì)不對(duì)？”
　　店員點(diǎn)點(diǎn)頭。
　　“既然我沒(méi)有欺騙顧客，又能把東西賣(mài)出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方？”
　　“說(shuō)話(huà)的技巧?！?br /> 　　彭奈搖搖頭，說(shuō)：“你只說(shuō)對(duì)一半，主要是我摸清了他的心理，他一進(jìn)門(mén)就說(shuō)要最好的，對(duì)不？這表示他優(yōu)越感很強(qiáng)，可是一聽(tīng)價(jià)錢(qián)太貴，他不肯承認(rèn)他舍不得買(mǎi)，自然會(huì)把不是推到我們頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他的優(yōu)越感的情形下，使他買(mǎi)一種比較便宜的貨。”
　　店員聽(tīng)得心服口服。
作者: 陳青    時(shí)間: 2011-3-15 15:04
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很不錯(cuò)質(zhì)料啊
作者: dstang    時(shí)間: 2011-4-4 10:32
不錯(cuò)。很好的方法，值得借鑒
作者: cgh8406    時(shí)間: 2012-11-3 16:43
曲線(xiàn)救國(guó)，確實(shí)挺重要的，學(xué)習(xí)了！
作者: woduoli    時(shí)間: 2012-11-3 22:04
出來(lái)混的總是要還的，所以要淡定
作者: 據(jù)言08    時(shí)間: 2012-11-13 09:50
樓主講的很中肯啊，學(xué)習(xí)了，謝謝！http://forumimage.org/images/icon01.jpghttp://forumimage.org/images/icon02.jpghttp://forumimage.org/images/icon03.jpghttp://forumimage.org/images/icon04.jpghttp://forumimage.org/images/icon05.jpghttp://forumimage.org/images/icon06.jpghttp://forumimage.org/images/icon07.jpg
作者: 小溫    時(shí)間: 2012-12-5 20:59
記住，技巧，就是技巧，！



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