畜牧人
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韓秀山：淺談企業(yè)銷(xiāo)售中的“三要”理念
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作者:
中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)
時(shí)間:
2011-5-26 11:18
標(biāo)題:
韓秀山：淺談企業(yè)銷(xiāo)售中的“三要”理念
銷(xiāo)售是貫穿企業(yè)的一種行為，與企業(yè)同頻共振，與企業(yè)風(fēng)雨同舟，與企業(yè)同生共死，說(shuō)銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線(xiàn)一點(diǎn)都不為過(guò)。如果說(shuō)“一切為了銷(xiāo)售”在戰(zhàn)略上略有偏頗，那在戰(zhàn)術(shù)上絕對(duì)是一個(gè)好方針。銷(xiāo)售最通俗的說(shuō)法就是“賣(mài)東西”，文謅謅的說(shuō)法是“創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序”。說(shuō)白了就是產(chǎn)品（商品）到貨幣的一個(gè)飛躍，有交換，有異議，有風(fēng)險(xiǎn)，有藝術(shù)。如雙方各取所需，彼此感到滿(mǎn)意，形成一種雙贏的局面，那就是我們所需要的銷(xiāo)售，“雙贏的藝術(shù)”。 銷(xiāo)售既然是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過(guò)程，并從事此工作的人又從這個(gè)交換的過(guò)程中得到適度的報(bào)酬，那么拋開(kāi)銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售應(yīng)該堅(jiān)持“三要”原則，是原則也是細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，成功只垂青有準(zhǔn)備的人。目前的銷(xiāo)售業(yè)的銷(xiāo)售大師很多，但成功的營(yíng)銷(xiāo)案例是不可復(fù)制的，只能借鑒，銷(xiāo)售終要走自己的路。據(jù)相關(guān)調(diào)查，每100名合格的銷(xiāo)售人中，只有4名具有銷(xiāo)售天才的潛質(zhì)，靠天才也不可取。在銷(xiāo)售領(lǐng)域職場(chǎng)“八二法則”同樣適用，也就是說(shuō)，20%的“銷(xiāo)售高手”擁有80%的銷(xiāo)售成果。那80%的銷(xiāo)售員之所以業(yè)績(jī)不佳，并非都源于實(shí)力不濟(jì)，往往是由于缺乏一些看似簡(jiǎn)單而實(shí)則深?yuàn)W的原則，而這才是躋身銷(xiāo)售高手行列的金鑰匙。我下面淺談一下“三要”原則，希望對(duì)大家有所啟發(fā)，起到拋磚引玉的效果。
[b]一要會(huì)做專(zhuān)業(yè)[/b]
做熟不做生是銷(xiāo)售的經(jīng)典法則，對(duì)于現(xiàn)代也是有益。熟才能找到市場(chǎng)，熟才能找到客戶(hù)，熟才能引導(dǎo)客戶(hù)，熟才能服務(wù)客戶(hù)。
要想熟，懂專(zhuān)業(yè)是必須的。今天不是一個(gè)跑江湖的時(shí)代，銷(xiāo)售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)認(rèn)知都會(huì)提升自己，一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員出現(xiàn)在客戶(hù)面前，才能贏得客戶(hù)的信賴(lài)。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。人們看病都喜歡去“專(zhuān)家門(mén)診”也是這個(gè)道理。你什么都不明白，我怎么相信你？我們的客戶(hù)也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品?！皩?zhuān)業(yè)”的魅力是無(wú)窮的，人們是渴望“專(zhuān)家”來(lái)指點(diǎn)的。
據(jù)發(fā)改委發(fā)布數(shù)據(jù)，2010年全國(guó)高技術(shù)制造業(yè)增加值同比增長(zhǎng)16.6%，以后高技術(shù)制造業(yè)發(fā)展還要快，也就是說(shuō)你以后接觸的客戶(hù)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)越來(lái)越高，需要你以更高的專(zhuān)業(yè)水平和他們溝通。因?yàn)樯唐钒ㄖ行蔚纳唐芳捌涓綆У臒o(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，除靠商品提供的特別利益，還有無(wú)形的專(zhuān)業(yè)服務(wù)和專(zhuān)業(yè)信任。同時(shí)，現(xiàn)代銷(xiāo)售理念認(rèn)為：只有以客戶(hù)顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售才能獲得銷(xiāo)售成功。這就要求銷(xiāo)售人員有更高的的技能，包括對(duì)客戶(hù)心理、客戶(hù)興趣等的掌控運(yùn)用，其宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利，使不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶(hù)都有興趣傾聽(tīng)你的建議，接受你，進(jìn)而接受產(chǎn)品。溝通不要只介紹產(chǎn)品本身，重點(diǎn)放在與客戶(hù)溝通利益上，應(yīng)把給客戶(hù)帶來(lái)的利益放在首位，客戶(hù)將在心理上大幅度增加接受性，買(mǎi)賣(mài)雙方互惠才是雙贏。
[b]二要會(huì)做友誼[/b]
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般只有2%的業(yè)務(wù)會(huì)在客戶(hù)一次與企業(yè)聯(lián)絡(luò)時(shí)成交，基本上有80%的業(yè)務(wù)在成交前都需要五次甚至八次的往來(lái)聯(lián)系，時(shí)間是影響交易的重要因素。通過(guò)什么才能增加和客戶(hù)交流的時(shí)間？那就是友誼。建立友誼是對(duì)客戶(hù)最好的跟進(jìn)。
友誼不是銷(xiāo)售，但友誼是銷(xiāo)售的潤(rùn)滑劑和粘合劑。友誼可以使?jié)撛诳蛻?hù)轉(zhuǎn)換成真正客戶(hù)，友誼可以挽留住現(xiàn)有客戶(hù)，友誼可以使異議變少，友誼可以使風(fēng)險(xiǎn)變小。
銷(xiāo)售不是投機(jī)，為了確保在銷(xiāo)售渠道中盡可能多地補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)，你必須持續(xù)提升公共關(guān)系的意識(shí)。眾所周知，企業(yè)獲取一名新客戶(hù)所要付出的是留住一名現(xiàn)有客戶(hù)的數(shù)倍?，F(xiàn)有客戶(hù)更可能進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，為你的企業(yè)貢獻(xiàn)更多利潤(rùn)，這就是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)能為企業(yè)提供高于平均水準(zhǔn)的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率。而大多數(shù)公司都喜歡在廣告和展會(huì)上一擲千金，卻忽略了建立公共關(guān)系的重要性。建立公眾的認(rèn)同不能只依靠花錢(qián)做廣告，相比廣告，公共關(guān)系更加有效，資源利用效益更高。
[b]三要會(huì)做人[/b]
做人是一輩子的事，把銷(xiāo)售提到做人的高度，就是希望一輩子做好銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青。在銷(xiāo)售的道路上，從來(lái)沒(méi)有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應(yīng)戰(zhàn)。
之所以強(qiáng)調(diào)做人，就是不要成為奸商，奸商不是銷(xiāo)售的目的。銷(xiāo)售的目的是企業(yè)壯大發(fā)展了，客戶(hù)滿(mǎn)意笑了，個(gè)人多年洗禮財(cái)富精英了，多贏和諧的局面出現(xiàn)了。做銷(xiāo)售和做人一樣，懂得了做人，銷(xiāo)售的精髓離你就不遠(yuǎn)了。
總之，什么錢(qián)是可以?huà)甑?，什么錢(qián)是不能掙的，什么事是可以做的，什么事是不能做的。徹底地明白了這些問(wèn)題，做人就會(huì)有原則，就會(huì)形成正確的行為準(zhǔn)則，長(zhǎng)期的堅(jiān)持就會(huì)形成強(qiáng)大的生產(chǎn)力，形成正確的人格取向。這樣，客戶(hù)就不會(huì)說(shuō)你“黑”了，不會(huì)說(shuō)你是奸商。
綜上所說(shuō)，銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的工作，工作中會(huì)碰到各式各樣的客戶(hù)，出現(xiàn)錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，但是只要你堅(jiān)持這 “三要”原則，就會(huì)將問(wèn)題一一化解，看到客戶(hù)欣然成交，每名銷(xiāo)售人員都會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心的感到興奮。日復(fù)一日，月復(fù)一月，年復(fù)一年，經(jīng)歷數(shù)年洗禮，而這其中酸甜苦辣的經(jīng)歷，都將會(huì)成為一筆寶貴的財(cái)富，這就是銷(xiāo)售職業(yè)的魅力吧！
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