畜牧人

標題: 飼料企業(yè)如何看待客戶需求變化 [打印本頁]
作者: elongcq    時間: 2006-9-9 20:03
標題: 飼料企業(yè)如何看待客戶需求變化
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飼料企業(yè)如何看待客戶需求變化<br>
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隨著市場競爭的加劇，客戶(經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶)經(jīng)營管理能力、養(yǎng)殖技術水平等不斷的提高，許多飼料企業(yè)感到客戶的要求越來越多，條件越來越高，甚至有些苛刻。如果不能正確認識和妥善處理，很容易造成客戶不滿甚至流失。因此，飼料企業(yè)應正確對待這種變化，不斷提高適應和滿足這種需求變化的能力。 <br>一、正確分析客戶的需求變化 <br>客戶的需求雖然多種多樣，但只要認真分析，就會找出其中的變化軌跡，客戶與飼料企業(yè)合作中產生的需求，存在著與個人需求層次相類似的層次結構，人類的需求層次隨經(jīng)濟收入、文化教育程度、社會地位、價值觀等變化而不斷變化，而客戶的需求也隨著銷量的增加、規(guī)模的擴大、經(jīng)濟實力的增強而不斷提升?？蛻粼诓煌陌l(fā)展階段一般會有以下幾種不同的需求表現(xiàn)。 <br>生理需求型，核心內容是得到合格的飼料產品，這類客戶大多是剛剛起步的，銷量少，規(guī)模小，他們對企業(yè)的需求一般是最基本的，價格適中，質量尚可即滿足要求，對企業(yè)銷售來講也不可有大的增長點。 <br>安全需求型，核心內容是獲得優(yōu)質的養(yǎng)殖技術服務?？蛻舻慕?jīng)營規(guī)模稍有擴大，他們的注意力不僅僅是盯在質量和價格上，要求相關的售后服務會逐漸突顯出來，銷售人員、技術人員的上門服務以及企業(yè)定期舉辦技術講座及短期培訓已很有必要。 <br>社會需求型，核心內容是渴望與企業(yè)開展雙向溝通。當銷量(養(yǎng)殖規(guī)模)達到了一定數(shù)量后，僅僅靠銷售人員單向的聯(lián)系是遠遠不夠的，這時他們渴望與企業(yè)各方人員(特別是高層管理者)開展多種層面的溝通，他們很在意這種情感交流以及雙方合作的關系，他們會對產品、服務和合作模式提出自己的見解和要求，希望企業(yè)能夠聽取他們的意見，并能夠予以采納或解決。 <br>尊重需求型，核心內容是得到更廣泛、更高層次的優(yōu)質服務，通過合作來取得社會的認同。隨著客戶規(guī)模的進一步擴大，經(jīng)濟實力的進一步增強，企業(yè)應主動整合各種資源，積極地改進產品和完善服務，使客戶滿意，這既是企業(yè)追求的目標，也是對客戶的理解和尊重?？蛻粢蚕Ｍ柚笃髽I(yè)的企業(yè)形象，來取得在同行業(yè)中的地位，以此開拓市場，提高形象。 <br>自我實現(xiàn)需求型，核心內容是建立相互依賴的伙伴關系，通過合作實現(xiàn)其自身更大的發(fā)展。這是最高層次的需求，交易關系、情結關系都變成了次要。通過這種合作關系，客戶能夠更多地得到企業(yè)的幫助(項目引進、資金籌措、經(jīng)營管理、產品銷售等)，能使自己在更廣闊的領域尋求發(fā)展，企業(yè)也真正參與到他們發(fā)展的規(guī)劃和實施中。 <br>回歸需求型，核心內容是維持現(xiàn)狀，追求利潤最大化。若客戶的上一層次需求得不到滿足或受自身能力、資金等影響，達到一定規(guī)模后，沒有進一步發(fā)展的潛力，他們的需求往往呈現(xiàn)出氣餒性回歸現(xiàn)象，他們總是在價格、折讓、返利等方面與企業(yè)糾纏不休。 <br>客戶需求并不是因一種需求被滿足而另一種需求隨之消失，多種需求往往是一種疊加的關系，只是在不同階段、不同層次上更為突出罷了。而客戶經(jīng)營規(guī)模達到什么程度，產生什么層次的需求，與其合作的企業(yè)綜合實力密切相關。 <br>二、認真對待客戶的需求變化 <br>客戶需求的多樣性和發(fā)展性，給銷售人員和企業(yè)都提出了挑戰(zhàn)。 <br>(一)銷售人員需不斷完善自我，主動適應需求變化 <br>1、提高自身的價值客戶的需求是不斷發(fā)展的，若銷售人員自身素質不隨之提高，就沒有能力為客戶帶來更多的、有價值的服務，銷售人員在客戶心目中的地位就會逐漸下降，因此，銷售人員要不斷提高自身適應市場變化的能力。一要不斷加強營銷知識和專業(yè)技術的學習，為自身充電增值，加強對企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等基礎知識的學習，把自己變成一個專業(yè)的銷售人員，與客戶展開廣泛的溝通和交流，要成為客戶可信賴的經(jīng)濟顧問和業(yè)務咨詢者。二是擴大視野，不斷了解本行業(yè)，洞察行業(yè)科技發(fā)展的前沿，了解新技術發(fā)展動態(tài)，捕捉有價值的商業(yè)信息等，幫助客戶提高市場應變和決策能力。 <br>2、轉變觀念一要把產品概念轉變?yōu)轭櫩托枨?，客戶與企業(yè)合作的滿意程度主要取決于企業(yè)提供的產品或服務是否滿足了他的要求。因此，分析市場的著眼點在于客戶需求，而不在于產品本身。許多銷售人員在分析市場變化時，總是歸罪于飼料產品的質量、價格，以產品觀念來指導營銷活動。銷售人員要善于換位思考，認真分析客戶的真實需求及其變化，轉變就質量談質量，就價格談價格的思維方式，從滿足需求的角度，來考慮我們現(xiàn)有的產品應作哪些改進和調整，在達到一定的飼養(yǎng)效果和提供一定服務前提下，客戶購買產品愿意支付多少。二要把推銷觀念轉變?yōu)樾枨髮崿F(xiàn)，需求的層次性告訴我們，客戶購買產品不是目的，真正的目的是實現(xiàn)他的利益。銷售人員不能僅認為自己的任務是推銷飼料產品，賺客戶的錢，而要把銷售看作是為客戶創(chuàng)造利益和幫助客戶實現(xiàn)其愿望的過程，客戶表達某種需求時，銷售人員向他“推銷”的應是滿足需求或解決問題的策略和方案。 <br>3、積極地開展調研活動，靈活運用銷售策略需求的層次性告訴我們，面對不同的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶(場)，應采用不同的銷售策略。對于銷售人員來說，最重要的就是調研能力，要對顧客進行研究，調研應成為日常工作不能缺少的東西，你的調研結果必須清楚顧客在想什么、客戶的行為模式和購買模式，并將收集的信息資料進行加工處理。在市場開發(fā)時，應通過各種渠道了解客戶的需求，并設法了解這些需求在客戶心目中的優(yōu)先次序，不要“推銷”客戶不感興趣的產品特性和利益，而要介紹那些與客戶急于想滿足的有關的特征和利益；在客戶維護上，不能只關注客戶的一時需求，要動態(tài)地、連續(xù)地關注客戶需求，善于發(fā)現(xiàn)提供的產品和服務與客戶持續(xù)發(fā)展不相適應的東西，適時進行調整和改進，只有這樣才能建立長期的合作關系。 <br>(二)企業(yè)應不斷創(chuàng)新發(fā)展，增強對客戶的吸引力，強化合作關系 <br>1、增強企業(yè)綜合實力，建立牢固的合作基礎。企業(yè)與客戶雙方的相對實力與雙方相互依賴關系密切相關，俗話說：“店大壓客，客大壓行”仍然有它的現(xiàn)實意義，相互依賴條件的不平衡，不可能發(fā)展持續(xù)性的互利關系。因此，企業(yè)要不斷創(chuàng)新，努力應用新原料、新技術和新工藝，調整和優(yōu)化飼料產品結構，提高飼料產品的科技含量和檔次，重視市場調研，在消費需求的動態(tài)變化中不斷地發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，根據(jù)市場需求不斷地研發(fā)新的產品。實施科技、名牌戰(zhàn)略，不斷壯大和延伸產業(yè)鏈，增強企業(yè)實力，依靠自身力量或借用外力為客戶提供種苗、飼料、飼養(yǎng)、加工、出口為一體的配套服務。與客戶建立一種長期的互求、互助、互需、互惠的利益共同體。 <br>2、完善服務體系，為客戶提供更多的超額價值。不斷提高顧客價值，降低顧客成本，應成為企業(yè)開展營銷活動的基本準則。企業(yè)應加強核心技術的培育，關注行業(yè)前瞻性、戰(zhàn)略性和關鍵性的技術研究，及時運用適應性強的技術成果，為用戶提供更多、更實用的技術支持；建立企業(yè)信息平臺，對國內外飼料政策、標準、科技、原料價格和流通信息進行系統(tǒng)、連續(xù)的收集、加工，為廣大客戶提供準確、及時、有效的市場信息支持；不斷總結企業(yè)生產經(jīng)營中的成功經(jīng)驗，用現(xiàn)代企業(yè)理念和管理方法，幫助客戶實現(xiàn)從小到大、從弱到強，實現(xiàn)企業(yè)與客戶資源和經(jīng)驗共享；把企業(yè)納入到行業(yè)發(fā)展的大體系中，建立多方位、多層次的聯(lián)系和交流渠道，幫助客戶建立更廣泛的行業(yè)協(xié)作，為客戶提供更廣闊的發(fā)展空間。<br>
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作者: yanzher    時間: 2006-9-13 20:37
標題: re:[em32]
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作者: 胡文輝    時間: 2006-9-14 08:23
標題: re:補充極關鍵的一點-----引導顧客需求.
補充極關鍵的一點-----引導顧客需求.
作者: XXT    時間: 2006-9-14 09:20
標題: re:[em39]
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