畜牧人

標題: 水產(chǎn)飼料銷售中的技術服務 [打印本頁]
作者: 胡文輝    時間: 2006-9-13 08:52
標題: 水產(chǎn)飼料銷售中的技術服務

廣東海大實業(yè)有限公司研究中心 丁振紅

近年來，受禽流感、豬鏈球菌病、口蹄疫等人畜共患疾病的影響，畜禽飼料的生產(chǎn)銷售陷入了低迷之中，而水產(chǎn)飼料卻進入了高速發(fā)展時期，連續(xù)數(shù)年保持兩位數(shù)的高增長率。各飼料企業(yè)紛紛涉足水產(chǎn)飼料板塊，從2005年到2006年上半年新增水產(chǎn)飼料產(chǎn)能20%以上，飼料行業(yè)在水產(chǎn)飼料板塊的激烈競爭將不可避免地到來。而我們所看到的事實卻是在水產(chǎn)飼料銷售中沿襲畜禽飼料銷售模式的企業(yè)并沒有在這場競爭中占到更多的市場份額。受水產(chǎn)養(yǎng)殖現(xiàn)狀以及水產(chǎn)養(yǎng)殖、水產(chǎn)飼料自身特點的限制，水產(chǎn)飼料的銷售不能完全照搬畜禽飼料的銷售模式，為終端提供技術服務的服務營銷模式是水產(chǎn)飼料銷售的必由之路。

一、技術服務的意義
1、是企業(yè)長遠發(fā)展的需要。
企業(yè)的發(fā)展依賴于市場的擴張。對于飼料生產(chǎn)企業(yè)來說，只有經(jīng)銷商網(wǎng)絡和終端用戶的穩(wěn)定和擴大，才能推動企業(yè)發(fā)展。而終端用戶的穩(wěn)定和擴大無疑是企業(yè)長遠發(fā)展的基礎。技術領先、質量優(yōu)良、服務完善是企業(yè)穩(wěn)定和擴大終端用戶最重要的三個方面，當一個企業(yè)在技術上不斷地追求進步、質量長期保持穩(wěn)定時，通過良好周到的服務必然能在市場上建立一大批對企業(yè)忠誠的用戶，從而也可以起到穩(wěn)定和擴大經(jīng)銷商網(wǎng)絡的作用,企業(yè)就會掌握越來越多的市場資源，企業(yè)必然在這種堅實的基礎上持續(xù)健康地發(fā)展。
2、是養(yǎng)殖業(yè)現(xiàn)狀所決定的
目前水產(chǎn)養(yǎng)殖基本上都是處于散養(yǎng)狀態(tài)，一般養(yǎng)殖戶由于文化知識素養(yǎng)、管理水平、信息不對稱等因素的制約，往往無法經(jīng)濟有效地整合和獲得包括水面、優(yōu)良品種、飼養(yǎng)管理、防疫技術、資金和飼料等資源。不同的地區(qū)、不同的養(yǎng)殖戶還存在著比較大的差異。由于飼料企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中上接種植業(yè)下連養(yǎng)殖業(yè)的天然地位，就必須承擔資源整合的任務，由原來簡單的飼料生產(chǎn)和分銷，轉變?yōu)楣B(yǎng)殖綜合服務。
3、是市場競爭的需要
水產(chǎn)飼料的市場競爭歸根結底是對終端用戶占有率的競爭，只有我們的用戶能夠生存下來并能獲得更好的效益，我們才能發(fā)展。這就要求我們?yōu)橛脩籼峁┌▋?yōu)良品種 、飼養(yǎng)管理、防疫技術、銷售服務、高品質飼料等方面的綜合服務，讓我們的養(yǎng)殖戶更好地使用產(chǎn)品，發(fā)揮產(chǎn)品的最大效益，幫助我們的用戶贏得競爭。

二、技術服務的目的
簡而言之技術服務是為銷售而服務的。通過良好規(guī)范專業(yè)的技術服務，提高用戶的養(yǎng)殖水平，保障用戶獲得更高的經(jīng)濟效益，從而提高公司的整體形象，促進本公司產(chǎn)品銷售，提高市場占有率。不能將技術服務與銷售相割裂，單純地為服務而服務。
三、技術服務人員的素質要求及培訓
1、 素質要求
1.1要有吃苦耐勞的精神.
要做好技術服務就必須深入到池塘邊、漁民中去，而這些地方往往交通不便，條件艱苦，所以技術服務人員必須具有吃苦耐勞的精神。
1.2要有較強的口頭表達能力和說服能力。
1.3要有較強的專業(yè)素質。
技術服務的主要工作是為養(yǎng)殖戶解決一些有關養(yǎng)殖方面的疑難問題，這就要求技術服務人員必須具有較強的專業(yè)素質。
1.4要掌握一定的服務技巧。
2、 培訓
2.1自學
技術服務人員可以自學一些專業(yè)書籍和從一些專業(yè)期刊、網(wǎng)絡中學習。
2.2相互交流
經(jīng)常性地相互交流在服務中的成功經(jīng)驗和失敗教訓，相互提高。
2.3從實踐中學習
要將理論知識轉化成自己的知識就必須與實踐結合起來。同時我們也可以在與養(yǎng)殖戶打交道的過程中總結他們的經(jīng)驗教訓。
2.4考試
考試是提高服務人員的服務能力的強制手段。
四、技術服務的主要職責
概念澄清：不能叫售后服務。飼料是生產(chǎn)資料，不同于消費品。售后服務廣泛地應用于消費品的銷售領域，而對于飼料銷售的服務在售前、售中、售后各有不同的側重面。售前服務在水產(chǎn)料的銷售中主要體現(xiàn)在對養(yǎng)殖戶進行放養(yǎng)模式、苗種（蝦）投放等方面指導；售中服務就是我們傳統(tǒng)意義上的技術服務，即幫助養(yǎng)殖戶解決一些養(yǎng)殖上的問題；售后服務包括養(yǎng)殖效果的追蹤調(diào)查、分析總結和為下一個銷售周期進行廣泛宣傳等。
認識誤區(qū)：以為技術服務就是為養(yǎng)殖戶解決技術難題。這只是主要工作，除此以外，技術服務實際上還包括以下的一些工作職責。
1、所屬區(qū)域養(yǎng)殖情況的調(diào)查。包括漁場名稱、地理位置、水的來源、水質狀況、養(yǎng)殖面積、養(yǎng)殖戶數(shù)、養(yǎng)殖水平、配合飼料總用量、配合飼料的使用比例、海大料的使用比例、飼料種類、經(jīng)銷售商、銷售習慣等。形成以下表格：
表一 片區(qū)養(yǎng)殖情況調(diào)查表
漁場名稱
地理位置
水的來源
水質狀況
養(yǎng)殖面積
養(yǎng)殖戶數(shù)
養(yǎng)殖水平
年配合料總用量
配合料使用比例
使用本公司料的比例
飼料種類及經(jīng)銷商
主要養(yǎng)殖品種
銷售習慣

2、 確定重點用戶。
2.1確定重點戶的意義：水產(chǎn)飼料是生產(chǎn)資料，需要提供服務的周期長，而企業(yè)的資源是有限的，我們不可能為所有的用戶提供服務，這就決定了我們只能為特定的重點用戶提供良好、規(guī)范、專業(yè)的服務，促進重點用戶更好地使用我們的產(chǎn)品，獲得更高的效益，起到市場示范作用，從而提高市場占有率。
2.2確定重點戶的原則
2.2.1均衡分布
所確定的重點戶應在自己所屬的區(qū)域內(nèi)均衡分布，在每個地方都要有幾個重點用戶，這樣才能起到更廣泛地示范宣傳作用。
2.2.2擇優(yōu)
有多個可供選擇的目標重點戶時，選擇其中較優(yōu)秀的用戶。
2.3選擇重點戶的標準
2.3.1對本公司產(chǎn)品認同且忠誠度高（針對老用戶）
2.3.2放養(yǎng)模式較合理
2.3.3養(yǎng)殖技術在當?shù)貙偾傲?，能服?br> 2.3.4養(yǎng)殖面積大，水源條件好
2.3.4經(jīng)濟條件較好
2.3.6為人誠懇不奸滑
2.3.7接受新知識的能力較強
2.3.8經(jīng)銷商愿給其持續(xù)支持
2.4建立重點戶檔案
包括姓名、地址、電話、面積、水源、魚（蝦）投放情況、飼料采購投喂情況、水質管理、魚（蝦）病防治、成魚（蝦）收獲情況等。
3、 其他用戶的選擇
我們所期望的結果是：大多數(shù)的用戶使用本公司的產(chǎn)品都能賺到錢，這樣才能產(chǎn)生廣泛的市場影響力，提高市場占有率。但是若大部分養(yǎng)殖戶放養(yǎng)模式不行、養(yǎng)殖技術水平較差，那么最后的結果可能是大多數(shù)的用戶虧損，其結果必然是我們產(chǎn)品的聲譽受到嚴重的損害。因此不是所有的用戶都有資格成為我們的用戶，我們要選擇養(yǎng)殖水平高、放養(yǎng)模式合理的用戶。我們特別要對經(jīng)銷商講清其利害。
4、 跟蹤服務
4.1根據(jù)市場變化、池塘條件、養(yǎng)殖水平、魚種（蝦）情況等提出合理的放養(yǎng)模式。
我們可以根據(jù)我稱之為“反推法”的方法來為養(yǎng)殖戶設計一個較為合理的放養(yǎng)模式。此法較適合于成魚的放養(yǎng)模式的設計。反推法的步驟如下：
第一步：根據(jù)池塘條件、養(yǎng)殖經(jīng)驗、轉塘魚種數(shù)量等情況確定預期產(chǎn)量；
第二步：根據(jù)市場各種魚的價格及養(yǎng)殖成本確定養(yǎng)殖品種，以及每種魚在預期產(chǎn)量中所占的比率，計算出每種魚的預期產(chǎn)量。每種魚的預期產(chǎn)量＝預期比率×池塘預期產(chǎn)量。
第三步：根據(jù)市場出售的規(guī)格，確定每種魚的起捕尾數(shù)。起捕尾數(shù)＝每種魚的預期產(chǎn)量/市場要求的規(guī)格。
第四步：根據(jù)成活率和起捕的尾數(shù)確定投放的尾數(shù)。投放的尾數(shù)＝起捕的尾數(shù)÷成活率。但是成活率是不確定的，我們只能根據(jù)每種魚的通常成活情況在起捕尾數(shù)的基礎上適當?shù)丶哟笸度肓?。比如草魚易死亡、鳙魚的死亡率低，在投放魚種時，在起捕尾數(shù)的基礎上草魚就要多投入一些，而鳙魚就可以少放一些。
第五步：根據(jù)市場價格變化的規(guī)律和某種飼料對魚的生長速度的影響，確定每種魚的投放規(guī)格。規(guī)格的選擇直接影響到養(yǎng)殖戶的效益，所選規(guī)格的魚要經(jīng)過本公司飼料一定時間的養(yǎng)殖后上市時魚價要比較好。這就要求我們要經(jīng)常研究魚價變化規(guī)律，指導養(yǎng)殖戶選擇合理的規(guī)格魚來養(yǎng)殖，保障能適時上市。
4.2提供水質管理、飼料投喂、起捕、魚（蝦）病防治、苗種培育等方面的建議。
4.2.1水質控制建議：包括水位調(diào)節(jié)、施肥、增氧、PH值調(diào)節(jié)、有害藻類控制、
注水、換水等。
4.2.2投飼建議：包括馴食、投飼量、投喂次數(shù)、投飼“三看、三定”、越冬料投喂等。
4.2.3 起捕建議：包括為什么起捕、起捕前的準備、拉網(wǎng)注意事項、拉網(wǎng)后施藥預防。
4.2.4魚病防治
4.2.4.1提醒漁民加強預防：第一次預防時間、平時定時內(nèi)服外用、四消等；
4.2.4.2魚（蝦）病診斷
4.2.4.3掌握常見魚（蝦）病判斷
4.2.4.4掌握常規(guī)診斷方法：任何死亡均有表現(xiàn)，診斷時應從外到內(nèi)逐步判斷。確定病因，開出處方，可以提供數(shù)個方法供其選擇。在做處方前應先詢問用戶已用藥和用藥后的情況，檢查已用藥是否有問題，再針對性地用藥。平時要注意收集其他用戶治病的成功經(jīng)驗，將A處成功的方法用到B處。
4.2.4.5要提醒用戶用藥后注意觀察魚的反映，并預先告知用戶危險解救辦法。
4.2.4.6追蹤用藥后的效果，積累經(jīng)驗。
4.3魚種養(yǎng)殖建議
4.3.1密度
4.3.2養(yǎng)殖中要注意的問題（清塘、投飼、防治魚病、拉網(wǎng)鍛煉、水質控制）等
5、 宣傳
5.1利用技術講座、深入塘邊等方式大力宣傳全價料的優(yōu)勢。
5.2注意引導輿論，防止不利的方面擴散和夸大。要善于在不利的情況下尋找具有說服力的理由擺脫困境。
5.3持續(xù)差異化的技術宣傳。例如在廣東的淡水養(yǎng)殖技術有幾個方面做得是不如湖北的：a池中不放白鰱導致水質惡化；b所選用的飼料檔次太低，魚的生長速度慢，造成池塘周轉率太低，產(chǎn)量偏低；c不用機械投喂，整包飼料傾倒，一天只喂一次等投喂方法造成飼料浪費嚴重；d魚（蝦）病預防較少，病害頻發(fā)等等，我們可以根據(jù)這些情況有針對性地宣傳和指導，突出我們在養(yǎng)殖技術上的獨特見解。
6、 收集信息。特別是要進行抽樣調(diào)查。及時發(fā)現(xiàn)我們的飼料在養(yǎng)殖中的情況，并反饋信息。
7、 爭取其他公司的用戶使用本公司的飼料。
五、技術服務的主要工作方法
1、 以點帶面，抓重點戶，再服務于一般用戶。
2、 通過技術講座的方式擴大海大的影響。研究市場尋找新的養(yǎng)殖模式。
3、 使用必要的方式搞好與用戶的關系，在不同的市場區(qū)域建立一批忠實的用戶。
4、 在與用戶交談時要誠實、謙虛、不浮夸。盡量用建議式的語言。
5、 拜訪時要做到以下幾點：
5.1三看
看水質、魚（蝦）的活動情況、用料情況
5.2 兩查
查水質情況
查魚（蝦）的生長情況。
5.3多問
問養(yǎng)殖情況、經(jīng)驗、魚（蝦）價、意見、銷售等
5.4合理建議
5.5認真記錄，并填好附錄2的用戶拜訪記錄表
6、 用數(shù)據(jù)分析的方法來說服用戶是技術服務的一項重要的方法。例如
6.1用對比分析經(jīng)濟效益的方法來說明用本公司飼料的優(yōu)勢。
6.2平時和年終時注意收集養(yǎng)殖效果，進行分析，從中積累經(jīng)驗和發(fā)現(xiàn)問題并給養(yǎng)殖戶指出問題。例如：
問題一 數(shù)據(jù)不符：總產(chǎn)量除以起捕規(guī)格后與年初的投放數(shù)量有比較大的出入。
問題二 起捕規(guī)格小：與投放密度、投喂量、水質偏酸有關。
問題三 飼料系數(shù)高：與魚病有關，還與水質有密切的關系。如果排除魚病原因，可以通過分析花、白鰱的長勢來判斷是否是水質原因造成的，如果花、白鰱的長勢很慢，投喂量又較大，飼料系數(shù)偏高，可以判斷是酸性水質造成的，原因是酸性水質抑制魚的生長。
六、建立有效的技術考核制度
企業(yè)的長遠發(fā)展，業(yè)務員銷量穩(wěn)定提升、減少廠商矛盾、提高企業(yè)市場控制力和提高企業(yè)形象等方面來看，技術服務是當前以及未來不可避免的一種企業(yè)競爭選擇。飼料企業(yè)不是用應收帳，而是用技術、服務、質量來做市場的，這就要求銷售員能真正到魚蝦塘上去，為用戶提供技術服務，而技術服務本身特點決定業(yè)務員要有很強的吃苦耐勞的精神和較高的專業(yè)素質，沉不到市場一線去是不可能做好技術服務的。目前，我們的業(yè)務員還不一定都能沉到一線，這就要求我們逐步建立起有效的激勵和約束的技術服務考核制度。而技術服務不同于銷量這樣的硬指標易考核，它是一種軟指標，具有不易考核的特點，但我們可以圍繞著技術服務的基本工作、業(yè)務員專業(yè)能力提高及技術服務監(jiān)督等方面可操作性項目上來實施考核。沒有考核的技術服務只能是空談！


作者: 胡文輝    時間: 2006-9-13 08:53
標題: re:飼料廣角14期的一篇文章.[em02]
飼料廣角14期的一篇文章.
作者: tears    時間: 2006-9-13 09:23
標題: re:不錯~服務是為了更好的銷售其實說...
不錯~
服務是為了更好的銷售
其實說到底
現(xiàn)在銷售的競爭很大一部分體現(xiàn)在服務的競爭
作者: XXT    時間: 2006-9-14 09:22
標題: re:[em17]
作者: 西風瘦馬    時間: 2006-10-24 17:35
標題: re:謝謝！[em17]
謝謝！
作者: mill    時間: 2007-11-5 21:37
服務都做得這么專業(yè)..
作者: zhangzhaohui96    時間: 2007-11-11 18:39

很好的東西

 

作者: zc35950067    時間: 2007-11-16 19:35
:lairen: :haoa: :tiaotiao: :hehe: :hehe: :hehe:
作者: 傲揚    時間: 2007-12-5 15:26
:huahua: :huahua: :huahua: 受教
作者: flyfish01    時間: 2008-2-1 16:00
很好啊，我就是做水產(chǎn)技術服務的，受益匪淺，謝謝:tiaotiao:



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