幫你做銷售

hrdong

[table][tr][td]如何成為銷售冠軍（轉(zhuǎn)載）[/td][/tr][tr][td][tr][td][/td][/tr][/table]如何成為銷售冠軍





有很多推銷員問我：陳老師，你擁有五項世界銷售記錄，你到底是怎樣成為世界頂尖的推銷員的？ 事實上，我對每一個推銷員以及每一個公司的建議就是，業(yè)績不好，只有一個原因，那就是不夠認真。業(yè)績好的公司就是因為它比較認真。 （行銷法則十五：凡事只要認真，你的業(yè)績就會好起來。） 我在美國的時候，在我的老師安東尼.羅賓的機構(gòu)工作。我每天早上5點半起床，7點半離開住處，8點半到9點有第一場演講，在我演講開始之前我在車上已經(jīng)演練了我的演講稿。 等到我實際去演講的時候，我已經(jīng)演講了第二次，所以我比較熟練。講完之后，我準備到下一個會場，在車上我又講了第三次，到現(xiàn)場我實際已經(jīng)講了第四次。 拜訪顧客最快的方法當然是用電話。我曾經(jīng)開車去拜訪顧客，但一天下來，也拜訪不到三位顧客。所以我的經(jīng)理就說你行銷要成功的話，一定要學(xué)會電話行銷。我每天就翻電話簿，從A打到Z。 我們公司規(guī)定，每天一定要打100個陌生電話，我一開始就偷懶，打了二三十個電話，隨便抄一下卡片，說我已打過。經(jīng)理問，你今天打了100個電話嗎？拿來給我看看。我說：經(jīng)理，明天再看吧?！驗槲彝祽胁粔蛘J真。 我的經(jīng)理連續(xù)三年都是安東尼.羅賓機構(gòu)的第一名講師，所以我感覺他真是比我認真。 （行銷法則十六：提高行銷業(yè)績的關(guān)鍵就是每天你要指定出必須完成的量化目標。） 后來我發(fā)奮圖強，也開始打100個陌生電話。在安東尼.羅賓機構(gòu)，我們打電話一定要站著打，因為坐著給顧客打電話影響力也是有限的。所以公司規(guī)定每人每天打100個電話，而且一定要站著打。 （行銷法則十七：每天要完成100個陌生顧客的拜訪量，并且要站著打電話。） 然后晚上在小組開會、研討，等開會結(jié)束之后，我們再對鏡子練習3個小時的演講，這樣連續(xù)不斷。有人說陳老師尼演講都不用看演講稿，真是很流利啊。事實上都是私下苦練出來的。 所以我說，每一份私下的努力，都會有倍增的回收，在公眾面前表現(xiàn)出來。 （行銷法則十八：每一份私下努力的結(jié)果，都會獲得增值的回報，最終都會在公眾面前表現(xiàn)出來。） 當我們看到一棵樹的時候——我們看到蘋果樹，就知道這個人種了蘋果種子?？吹较憬稑淠兀靠隙ㄊ欠N了香蕉種子。當我們沒有看到任何果實呢？表示之前呢沒有種。 所以，假如你發(fā)現(xiàn)目前你生活領(lǐng)域中的結(jié)果不太滿意，或是沒有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，那就是之前你沒有播種。要從銀行提款，就要先存款，沒有存款如何提款。 大家都需要有更大成就、更成功的事業(yè)、更好的業(yè)績，但大部分人的付出都還是不夠的。 （行銷法則十九：要想獲得什么，就看你付出的是什么。） 我研究過華人首富李嘉誠。有人問李嘉誠到底是怎么成功的，他說很簡單：比別人努力兩倍。而曾是世界首富的西武集團總裁堤義明的秘訣是——比別人努力三倍，比世界上努力的人還要更努力。 所以，你要超越他們，你希望自己有多高的成就，你就要努力幾倍。 （行銷法則二十：要想超過誰，你就要比他更努力。） 很多人說，陳老師，看你穿得非常靚麗，你這衣服都是從哪里買的？告訴你，都是從我自己的服裝店里買的。 了解我的人都知道，我開有一家服裝店，代理的品牌是世界頂尖級的，也是最貴的，這種西裝全世界44個國家的總統(tǒng)、元首、王子在穿，表明這種西裝的品質(zhì)受到世界各國元首的肯定。 我又不是從事服裝業(yè)，怎么可以代理到全世界頂尖級的男裝？1992年時，我常去美國的比佛利山莊購買衣服，一套都是3000多美金。 后來我覺得我的需求量太大，因為我時常演講，要不斷更新服裝。我想，假如我自己開一家這樣的店，那我就可以用批發(fā)價來穿這些衣服，那該會多好！ 所以后來我就尋找怎樣代理這個品牌。1992年我去馬來西亞的吉隆坡演講，講完之后，我想放松一下，就去購物，經(jīng)過吉隆坡的一個飯店，走進去一看，怎么會有我想代理的那個品牌？吉隆坡的生活水準好像沒有達到這層次呀？ 我還以為時仿制品，就到店面看了一下，跟美國比佛利山莊賣的一摸一樣。我就好奇地問經(jīng)理，是誰在吉隆坡開的這家店？他說馬來西亞國王是這個品牌的忠實顧客，這是國王的親戚開的。 我就跟那個經(jīng)理講：“我叫陳安之，我可不可以跟你們的總裁見一面。我想知道總裁大部分時間都在哪里？”“總裁當然都是在總公司，意大利、羅馬?！?我說：“經(jīng)理，假如你今天能夠幫我和總裁見一面，我愿意飛20個小時到羅馬，只要總裁給5分鐘的機會?！彼f，“你這么有誠意？”我說：“絕對是這樣?！?一個月之后，我打電話給經(jīng)理，我說：我是陳安之，你還記得我嗎？我要取得臺灣區(qū)域的代理。他說：你真的想要做代理嗎？我說：經(jīng)理你別跟我開玩笑，我上個月就跟你明確表達了。他說：那你下個月再打電話來試試看。 第二個月我打電話給經(jīng)理，經(jīng)理說：哦，你真的確定要代理那個品牌嗎？我說：我講得這么清楚了。第三個月經(jīng)理還說：你真的確定了嗎？ 整整打了半年電話，第七個月，我問經(jīng)理有沒有消息，經(jīng)理說：總裁同意你在吉隆坡見面，愿意見你5分鐘?？偛谜娴囊娏宋?分鐘。 他問了我?guī)讉€問題：你是做什么的？我是作家、演說家。你從事過服裝業(yè)嗎？我說沒有。他給了我一個很難看的表情，說：他真的很想代理我們的產(chǎn)品，那就11月2號到羅馬11月2號我坐了20 個小時飛機，早上8點鐘，我站在他總公司的門口。秘書說：對不起，總裁今天沒空。我就在那里等，死賴著簿走。在12點55分，總裁又見我5分鐘，他說：你真的這么有興趣，干脆1月份到我們百老匯的時裝秀來。

1月，我又飛到了意大利，他說：沒空，你真的有興趣請7月份再飛來。我7月又飛來，他說：沒空，你真的有興趣，明年1月再過來，順便到英國的巴士郡，到法國到比佛利到舊金山去看一看。 我飛了三年，總裁終于答應(yīng)要見我1個小時。 （行銷法則二十一：凡事只要契而不舍，成功就不是遙不可及的。） 在那次見面中，總裁跟他的兒子還有公司4個高層請我吃飯，這面子夠大了。吃飯到30分鐘，總裁跟我說：對不起，我和我的兒子要走了。離開之前，總裁跟資深的業(yè)務(wù)副總講：讓這個人取得總代理，從今天下午開始訂貨。 在我取得這個總代理之前，臺灣有個做名牌的，已經(jīng)做了25年服裝，他也想取得這個代理權(quán)。我完全沒有經(jīng)理，打敗了一個有25年經(jīng)驗的。 所以顧客不只買產(chǎn)品，他更買你做事認真的態(tài)度。我認為，如果一個人很認真、很誠懇，他幾乎可以簽下任何合約。 我20歲時對車子特別感興趣，又很喜歡講話，就到一家車行去面試?？偨?jīng)理問我今天為什么要來這里呀？我就跟他講了我的偉大抱負，吹了一番牛。吹完牛之后，他說：好吧，我們看你是一個有為的年輕人，決定錄用你！ 兩個月之后老板說：Steve，你兩個月沒有賣出兩臺車子，即將被開除。有一天我就預(yù)感老板可能要把我炒掉，我就很高興，準備主動辭職。 結(jié)果到了下午突然來了兩個黑人女士，這個說我們的車不好看，價格太貴了；那個說二手車引擎又不好，把我們的車行批評得一無是處。 我說這樣好了，既然你們不喜歡我們車行的車子，那你們到底喜歡什么車子，我開我們車行的示范車帶你們出去買你要的車子，只要你喜歡哪個車型，我坐下來幫你們談判，因為我知道它有多少利潤空間，這樣好不好？ （行銷法則二十二：即使顧客不買產(chǎn)品，你依然要為他提供咨詢服務(wù)和售前服務(wù)。） 看了2個小時，那兩個女士回來，說：Steve，我們決定買你的車子！我嚇了一跳，我說：你們不是說我們的車子不太好嗎？她們說：你們的車子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯的！ （行銷法則二十三：你先為顧客考慮，顧客才為你考慮。） 當天我賣了一輛車子，老板看到我，說：恭喜你，你以后會變喬吉拉德的。 當老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你那天還好意思辭職呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。 早上9:00，來了一對夫妻，帶了一個小孩，示范了一個半小時后，這個太太決定向我買車子，她跟經(jīng)理正在談合同的事情。 他的先生跑過來了，說：我們今天早上是要去比5家車行，哪家開價最低，我們就跟他購買，我們是9:30到你的車行，顯然你是第一家，所以我們絕對不可能買你的。但是我太太后來為什么決定向你買呢，是因為她覺得你的服務(wù)態(tài)度比較好，她說，即使這個車行貴一點點，你賺取這個傭金也是應(yīng)該的。 （行銷法則二十四：顧客往往購買的是你的服務(wù)態(tài)度。） 到了第三天，我真的要辭職了。又來了個飯店的經(jīng)理，叫伯納，我說：我能為你服務(wù)嗎？他說隨便看看，就走來走去。后來，他問我：請問你叫什么？我說我叫Steve啊。你為什么來這里工作?。?我就跟他講，我5歲時就立志要成功，這是我偉大計劃的一部分，講了一堆，講到他感動，直到他說：好吧，Steve，我跟你買一輛車子吧，我說：你不是隨便看看嘛，怎么成了隨便買買了呢？ 他說：我今天來，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買一輛車子好啦。 （行銷法則二十五：推銷員推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。） 連續(xù)三天賣三輛車子，可是我連車子都沒有示范呢。 可見，世界上最頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品，顧客在買產(chǎn)品之前，他一定先買這個營銷代表，當他喜歡你，相信你之后，然后才是選擇產(chǎn)品。 （行銷法則二十六：只有當顧客真正喜歡你、相信你之后，才會開始購買你的產(chǎn)品。）

來找我。

[[i] 本帖最后由 hrdong 于 2007-1-16 14:38 編輯 [/i]]

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“中國企業(yè)目前的銷售非常粗放。”
    “不僅中小企業(yè)，中國的大企業(yè)也一樣?！?nbsp;   “企業(yè)看似重視營銷，其實不然，它就是等著拿訂單?！?br />     “營銷上升不到最高領(lǐng)導(dǎo)層作為企業(yè)的首要任務(wù)來認識，也沒能從更高層次上打造企業(yè)的營銷體系?！?br />     從銷售業(yè)務(wù)員、營銷主管到營銷學(xué)專家，竟眾口一詞：這種現(xiàn)象很普遍！
    企業(yè)，就是把東西賣出去，把錢拿回來。企業(yè)生存的巨大責任壓到了銷售部門與銷售人員的肩膀上，要么“大爺”的位置伺候著，要么不當人用。但凡沒有訂單、回款，你就遭白眼、走人。銷售隊伍是一撥一撥地換，他們是企業(yè)里最不穩(wěn)定的那批人。
    而我們大量的營銷理論與課程仍旨在教導(dǎo)銷售人員五花八門的銷售技巧，告誡他們要有如何如何的銷售心態(tài)，自信、自信、再自信！國際營銷大師也接踵而來，其營銷之“術(shù)”也反復(fù)地被我們?nèi)鄟泶耆ァ?br />     可嚴重的問題是，即使這樣，企業(yè)的銷售業(yè)績還是上不去，銷售水平仍然很低；同時，中國的市場環(huán)境被搞得很亂，塵埃四起！
    問題究竟出在哪里？
    當我們把視線轉(zhuǎn)向企業(yè)的文化形態(tài)時，便發(fā)現(xiàn)真正需要提升的，是我們的營銷價值理念！
    糟透了的銷售管理    銷售淪為了“騷擾”
    一天，經(jīng)清華大學(xué)出版社的葉青介紹，在一家茶館，我認識了小說《圈子圈套》的作者王強，一個將自己在跨國企業(yè)里的營銷經(jīng)歷揉成了精彩故事的清華大學(xué)工程碩士。
    王強1992年畢業(yè)后進入聯(lián)想公司，上崗第一天就要求做銷售，一做就是十多年。他先后轉(zhuǎn)戰(zhàn)于多家跨國企業(yè)，像全球最大的CRM軟件公司SIEBEL、西門子公司等，從銷售代表到銷售經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、中國區(qū)總經(jīng)理。現(xiàn)在他正與人創(chuàng)辦一家獨特的營銷網(wǎng)站。
    茶香裊裊、斛杯清流，我們的交談卻從品味小說里拽出了一個企業(yè)“營銷困局”的話題：
    國內(nèi)企業(yè)做銷售的水平層次很低，基本上做100個成一個就不錯了。可是企業(yè)不怕失敗99次，它把99個都認為是可以輸?shù)舻?。不知道做市場研究，去了解、分析更多的信息，只能蒙、瞎貓撞死耗子。銷售人員撞大運的情況非常多，他們都在給自己打氣，我堅持打100個電話，我有韌勁、我年輕、不怕挫折、臉皮厚……打100個電話成一個，我這月的效益就有了。成不成交無所謂啊，即使被拒絕也沒有任何損失嘛。
    大錯特錯！這個損失非常大，他損失掉的可能就是將成為他客戶的資源金礦。他沒把人或事情研究仔細、研究透，準備好了再開始銷售，即使遇見潛在的用戶也不懂得珍惜，結(jié)果一個電話打進去就成了騷擾。他沒有意識到，就此他可能再沒有第二個機會了。
    銷售淪為了“騷擾”的代名詞，拒絕來訪也就成了銷售人員每天都要面對的“心理磨練”。企業(yè)的銷售層次為什么上不去？

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幾乎每一件事：填平路上的坑洞、運走垃圾、修理人行道、修剪樹木、減低稅賦、改變城市劃分、子女就學(xué)、規(guī)范社區(qū)商業(yè)行為、監(jiān)管空氣、水以及噪音品質(zhì)、你新買的車子被偷了、你家的門被小偷不請而入。你都需要當?shù)毓珓?wù)人員、警察。    ◆ 名人
    要如何認識名人呢?
    有許多人認為名人是很難接近的，其實他們是很寂寞的。所謂“高處不勝寒”，許多名人其實比你想象的還要容易接近。
    所有名人都有他們的律師、醫(yī)生、牙醫(yī)、會計師、親戚、喜愛的餐廳及常去的地方。也有經(jīng)紀人、宣傳、公關(guān)人員及教練。先去認識這些人，然后請他為你安排一次與名人見面，或替你打第一通電話。
    ◆ 保險、金融、理財專家
    也許，你要等到出了什么事，才知道是否要投保。但你真的想這樣嗎?你希望有一天你因為沒有買對保單，而無法得到應(yīng)得的補償嗎?如果你不在意晚年將倚賴社會救濟金過日子，就可以跳過這一項。
    ◆ 律師
    社會是復(fù)雜的，各種各樣的人都有。不錯，你為人善良，處事息事寧人，不愿得罪任何一個人。可是，你要明白，走在樹下都有落葉打痛腦袋。有什么糾紛，你不想對薄公堂，只想自己吃虧了結(jié)。但是，你不告別人，別人可能會反咬你一口。在公堂上，如果你的人脈關(guān)系中有知名律師，你的麻煩事會少很多。
    ◆ 維修人員
    一位優(yōu)秀又誠實的維修人員是很重要的。你的汽車壞了，你家的下水道被堵了，你家的鎖打不開了……事在緊急，你知道誰可以在最短的時間最快的速度以最低的費用幫你處理。因為不好而且不誠實的修理工將使你損失慘重。
    ◆ 媒體聯(lián)絡(luò)人
    從記者開始著手，即使你一生只用這一次，仍然可以使你脫離苦海。你有緋聞纏身，或有新產(chǎn)品上市。你的媒體聯(lián)絡(luò)人可以代表你，并站出來處理這件事。真正的公關(guān)專家也可以幫忙，他們正是以此為生。
    你要如何讓這些人加入你的人脈?為了使他們成為可靠的資源，首先給他們所需要的東西，然后他們就會給你需要的東西。
    只要見過面，他們就不是陌生人。秘訣是，在需要他們的幫助之前先認識他們。

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每個人的人脈關(guān)系是不一樣的，但下面的這10種人是你的人脈關(guān)系中必須有的，因為他直接關(guān)系到你的人生和事業(yè)品質(zhì)。你的人脈網(wǎng)中有這10種人，你生活和工作起來就會左右逢源，輕松愉快。     ◆ 能夠提供難以取得之門票的人
    你最重要的客戶剛剛打電話來，告訴你今天晚上有一場甲A聯(lián)賽，他需要4張票。你打電話問過所有的票務(wù)公司，都說沒有票了。這個不時之急，你怎么辦?
    最好的辦法是告訴你的客戶你會處理，然后打電話給你的球票聯(lián)絡(luò)人，請他給你留4張票。
    事實上，沒有所謂的“全部賣光”這回事，有錢能使鬼推磨，但你必須知道要找誰。
    你幾乎可以在最后一分鐘買到票。
    ◆ 旅行社
    對于同在一架飛機上的旅客而言，一百名旅客就有一百種不同的機票價格。400美元的票價，你可能300元買到，別人可能200元買到。為什么呢?因為他認識一位旅行社的朋友，而這個朋友又是最有辦法的那種。你怎么能不去擁有這么一個豐富的旅行經(jīng)紀資源呢?
    ◆ 職業(yè)介紹所，人才市場，獵頭公司
    除非需要一份工作，大部分的人不會和職業(yè)介紹所的人說話。其實，這是沒必要的，重要的不是你現(xiàn)在怎樣，而是你未來會怎樣。即使你現(xiàn)在工作非常穩(wěn)定，你也不妨與他們建立良好的關(guān)系。在口渴之前先掘井永遠是正確的。
    下次當就業(yè)顧問公司打電話來時，不管你多么滿意目前的工作，都不要掛斷電話，說一些話。例如：“我真的沒有興趣，但是你的電話令我受寵若驚。事實上，有時候我們可能會用到你的幫忙，或者找一份好工作，或者是尋找合適的人選。你可以留下你的聯(lián)絡(luò)電話，也許這一、二個月里，我們可以吃頓飯，彼此認識認識?！?br />     ◆ 銀行
    難道你沒有發(fā)覺，銀行已在你的生命中發(fā)生了越來越重要的作用。你的投資理財都需要銀行這個現(xiàn)代商業(yè)社會最重要的角色。有了銀行這個人脈，當你的資金運作出現(xiàn)問題時，你知道該打電話給誰。
◆ 當?shù)毓珓?wù)人員、警察

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1.有好事兒不通報     單位里發(fā)物品、領(lǐng)獎金等，你先知道了，或者已經(jīng)領(lǐng)了，一聲不響的坐在那里，像沒事似的，從不向大家通報一下，有些東西可以代領(lǐng)的，也從不幫人領(lǐng)一下。這樣幾次下來，別人自然會有想法，覺得你太不合群，缺乏共同意識和協(xié)作精神。以后他們有事先知道了，或有東西先領(lǐng)了，也就有可能不告訴你。如此下去，彼此的關(guān)系就不會和諧了。
    2.明知而推說不知
    同事出差去了，或者臨時出去一會兒，這時正好有人來找他，或者正好來電話找他，如果同事走時沒告訴你，但你知道，你不妨告訴他們；如果你確實不知，那不妨問問別人，然后再告訴對方，以顯示自己的熱情。明明知道，而你卻直通通地說不知道，一旦被人知曉，那彼此的關(guān)系就勢必會受到影響。外人找同事，不管情況怎樣，你都要真誠和熱情，這樣，即使沒有起實際作用，外人也會覺得你們的同事關(guān)系很好。
    3.進出不互相告知
    你有事要外出一會兒，或者請假不上班，雖然批準請假的是領(lǐng)導(dǎo)，但你最好要同辦公室里的同事說一聲。即使你臨時出去半個小時，也要與同事打個招呼。這樣，倘若領(lǐng)導(dǎo)或熟人來找，也可以讓同事有個交待。如果你什么也不愿說，進進出出神秘兮兮的，有時正好有要緊的事，人家就沒法說了，有時也會懶得說，受到影響的恐怕還是自己?；ハ喔嬷仁枪餐ぷ鞯男枰?，也是聯(lián)絡(luò)感情的需要，它表明雙方互有的尊重與信任。
    4.不說可以說的私事
    有些私事不能說，但有些私事說說也沒有什么壞處。比如你的男朋友或女朋友的工作單位、學(xué)歷、年齡及性格脾氣等；如果你結(jié)了婚，有了孩子，就有關(guān)于愛人和孩子方面的話題。在工作之余，都可以順便聊聊，它可以增進了解，加深感情。倘若這些內(nèi)容都保密，從來不肯與別人說，這怎么能算同事呢？無話不說，通常表明感情之深；有話不說，自然表明人際距離的疏遠。你主動跟別人說些私事，別人也會向你說，有時還可以互相幫幫忙。你什么也不說，什么也不讓人知道，人家怎么信任你。信任是建立在相互了解的基礎(chǔ)之上的。
    5.有事不肯向同事求助
    輕易不求人，這是對的。因為求人總會給別人帶來麻煩。但任何事物都是辯證的，有時求助別人反而能表明你對別人的信賴，能融洽關(guān)系，加深感情。比如你身體不好，你同事的愛人是醫(yī)生，你不認識，但你可以通過同事的介紹去找，以便診得快點，診得細點。倘若你偏不肯求助，同事知道了，反而會覺得你不信任人家。你不愿求人家，人家也就不好意思求你；你怕人家麻煩，人家就以為你也很怕麻煩。良好的人際關(guān)系是以互相幫助為前提的。因此，求助他人，在一般情況下是可以的。當然，要講究分寸，盡量不要使人家為難。
    6.拒絕同事的“小吃”
    同事帶點水果、瓜子、糖之類的零食到辦公室，休息時分吃，你就不要推，不要以為難為情而一概拒絕。有時，同事中有人獲了獎可評上了職稱什么的，大家高興，要他買點東西請客，這也是很正常的，對此，你可能積極參與。你不要冷冷坐在旁邊一聲不吭，更不要人家給你，你卻一口回絕，表現(xiàn)出一副不屑為伍或不稀罕的神態(tài)。人家熱情分送，你卻每每冷拒，時間一長，人家有理由說你清高和傲慢，覺得你難以相處。
    7.常和一人“咬耳朵”
    同辦公室有好幾個人，你對每一個人要盡量保持平衡，盡量始終處于不即不離的狀態(tài)，也就是說，不要對其中某一個特別親近或特別疏遠。在平時，不要老是和同一個人說悄悄話，進進出出也不要總是和一個人。否則，你們兩個也許親近了，但疏遠的可能更多。有些人還以為你們在搞小團體。如果你經(jīng)常在和同一個人咬耳朵，別人進來又不說了，那么別人不免會產(chǎn)生你們在說人家壞話的想法。
    8.熱衷于探聽家事
    能說的人家自己會說，不能說的就別去挖它。每個人都有自己的秘密。有時，人家不留意把心中的秘密說漏了嘴，對此，你不要去探聽，不要想問個究竟。有些人熱衷于探聽，事事都想了解的明明白白，根根梢梢都想弄清楚，這種人是要被別人看輕的。你喜歡探聽，即使什么目的也沒有，人家也會忌你三分。從某種意義上說，愛探聽人家私事，是一種不道德的行為。
    9.喜歡嘴巴上占便宜
    在同事相處中，有些人總想在嘴巴上占便宜。有些人喜歡說別人的笑話，討人家的便宜，雖是玩笑，也絕不肯以自己吃虧而告終；有些人喜歡爭辯，有理要爭理，沒理也要爭三分；有些人不論國家大事，還是日常生活小事，一見對方有破綻，就死死抓住不放，非要讓對方敗下陣來不可；有些人對本來就爭不清的問題，也想要爭個水落石出；有些人常常主動出擊，人家不說他，他總是先說人家

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[b]一)由游擊戰(zhàn)上升到鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn)
[/b]　　打一槍換一個地方，一年換一個牌子，這種采取流動作戰(zhàn)、急功近利的游擊戰(zhàn)法，在獸藥經(jīng)營中不在少數(shù)。當前這些以炒作起家的企業(yè)可以說是步履艱辛，越來越?jīng)]有市場。
　　現(xiàn)在企業(yè)在產(chǎn)品上市之初就要做好戰(zhàn)略規(guī)劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打，穩(wěn)步推進。在2006年筆者接觸的許多獸藥企業(yè)中，張口就是回款幾千萬的少了，很多人都把辛苦研發(fā)出來的產(chǎn)品作為長線操作，打起鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn)，獸藥營銷開始理性回歸。
[b]([/b][b]二[/b][b])[/b][b]由產(chǎn)品競爭上升到企業(yè)資源競爭[/b]　　獸藥產(chǎn)品有概念不是萬能的，而沒有概念是萬萬不能的。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的加深，概念炒作是日益花樣翻新，這種故弄玄虛的概念營銷已經(jīng)產(chǎn)生負面影響。在市場越來越規(guī)范的今天，企業(yè)已經(jīng)不再迷戀那些“開天辟地”的新概念，更注重核心競爭力的打造。產(chǎn)品同質(zhì)化和營銷同質(zhì)化讓單一產(chǎn)品很難在市場上成功，樹立專業(yè)和專家形象，走品牌營銷路線越來越受到眾多企業(yè)重視。在市場逐漸規(guī)范的情況下，很多獸藥企業(yè)開始對產(chǎn)業(yè)鏈打造、品牌重新定位重視起來，通過品牌帶動產(chǎn)品，打造獨特的核心競爭力。從單獨的產(chǎn)品優(yōu)勢升級為品類優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢的步伐將加快。
[b]([/b][b]三[/b][b])[/b][b]從全國市場蜻蜓點水到區(qū)域市場精耕細作[/b]　　全國各地市場千差萬別，在北方市場有效的手法，在南方就不見得管用，反之亦然。不同市場的差別性是令眾多企業(yè)頭疼的事。消費者變得理性，市場越來越規(guī)范，廣撒網(wǎng)、多捕魚的“蜻蜓點水”營銷手法耗費大量人力財力，其產(chǎn)出也不比重點操作幾個區(qū)域市場多。如果對重點市場精耕細作，開發(fā)一個，確保成功一個，其風險低，投入低，產(chǎn)出不一定少，并且市場扎實，鞏固得也好。
[b]([/b][b]四[/b][b])[/b][b]從賣產(chǎn)品到賣解決方案[/b]
　　授人以魚，不如授人以漁。在營銷手法高度同質(zhì)化以及國家嚴格監(jiān)管的情況下，跳出依靠產(chǎn)品賣產(chǎn)品的狹隘觀念，運用讓消費者更易接受的方式，如市場上有若干種獸藥可用于預(yù)防和治療鏈球菌病，企業(yè)和經(jīng)銷商聯(lián)手推出“豬鏈球菌病防治方案”；又如企業(yè)將生產(chǎn)的獸藥貫穿在養(yǎng)殖全程或某個養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，推出類似“仔豬保健計劃”的方案。
[b]([/b][b]五[/b][b])[/b][b]從大雜燴到更專業(yè)[/b]　　過去，獸藥經(jīng)銷商往往喜歡大而全，禽藥、獸藥都賣，甚至代理幾十、上百個企業(yè)的產(chǎn)品，結(jié)果經(jīng)銷沒有賣出特色。隨著行業(yè)發(fā)展，市場細分和產(chǎn)品細分將非常明顯，市場上會出現(xiàn)專門賣豬藥、奶牛藥、寵物藥、雞藥、鴨藥的各類經(jīng)銷商；GSP連鎖店、專賣店等更具有吸引力和競爭實力。

hrdong

曹操是三國歷史上最偉大的人物。雖然一部《三國演義》將曹操寫成奸詐小人，可縱觀歷史其他文獻，如：《三國志》《后漢史記》《資治通鑒》等對曹操的評價均是正面大于負面。《三國志》中說曹操：曹公“明略最優(yōu)”，成事則“攬申、商之法術(shù)，該韓、白之奇策，官方授材，各因其器，矯情任算，不念舊惡，御軍十余年，但手不釋卷，登高必賦，長于詩文、草書、圍棋。生活節(jié)儉，不好華服。與人議論，談笑風生。勛勞宜賞，不吝千金；無功望施，分毫不與。此正是第一流的政治家、軍事家、文學(xué)家所特有的豐采。作者遙想在那金戈鐵馬的年代，一個并非出身于名門望族大家（孫武之后的孫堅），也無皇室血統(tǒng)（所謂天子皇叔的劉備），也非有三公四卿資歷的家族（袁家兄弟），僅僅是宦官的過繼之子的后人，本家也不過是有些錢財而已，于亂世之中，挺身而出，刺董卓，（《魏武略》還說他去刺殺過張讓）聚義眾，發(fā)矯詔?？總€人魅力自立于亂世，進而戰(zhàn)略明確，進京城，挾天子以令諸侯，一統(tǒng)北方，成就大業(yè)。 <br>
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　　自古以來，罵曹操者無非兩個借口：一，汝南許劭曾經(jīng)評價曹操為：治世之能臣,亂世之奸雄也。既然如此，三國又是亂世，曹操當然便是奸雄。況且曹操自己說：寧我負天下，不可天下人負我。這便是奸雄的確鑿證據(jù)，故天下義士以此為依據(jù)，視曹操為不義之人；其實，許劭的原話是：治世之能臣,亂世之英雄也。后來的反對者特別是那個寫《魏氏春秋》的史家，東晉的孫盛，為了自己貶魏抬蜀的目的，將英雄改成了奸雄。（我很奇怪，對于孫盛的書，歷史上認同的人還很多，連司馬遷在寫《資字通鑒》的時候，都選用了他不少的章節(jié)和資料。包括這句話。）一字之差呀。唉，有時候，一個人就毀在一個字上，曹操就是這樣的。 <br>
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　　二，挾天子以令諸侯。在一些人看來，世上之人，天子為大，天子事便是天下人的事。不是有句話嗎：天下乃皇帝的天下；普天之下，莫非王土，率土之濱，莫非王臣。至于這個天子有沒有本事，是不是明君都無所謂，作為他的臣民，就要聽他的，要你活，你才能活，要你死，你就得死，死還要謝恩。而曹操竟敢挾天子以令諸侯，上朝配劍，把皇帝當傀儡，當然是大逆不道的事情。所以曹操便成了不忠不孝的奸臣，應(yīng)該下十八層地獄，永世不得翻身的。 <br>
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　　當然現(xiàn)在的很多人（也有不少人還是這樣認為的）不這樣認為：曹操生于東漢未年，民不聊生，農(nóng)民起義頻繁。人與人之間真情少，利用大。作為一個想要在亂世中生存并有所作為之人，警惕性是很重要的，雖然曹操做的過分了點（史說其性格多疑）所以才有“寧我負天下，不可天下人負我”一說（連這個說法都找不到史料依據(jù)），然而這也是情形所逼。世間多少人不是如此想的？卻只有曹操敢于直說。而曹操之所以形成這樣的性格也是上當多了造成的。作者寧喜歡曹操這種真小人的性格，卻不喜歡劉備這種偽君子。 <br>
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　　至于挾天子以令諸侯不過是曹操的戰(zhàn)略措施。作者本人設(shè)想如果生于那種亂世，也寧可選擇作一方霸主，成就一凡事業(yè)，也不會對一個行將就木的腐敗無能的政府寄予希望。況且就如曹操所言：如果不是他挾天子以令諸侯，不知當時的中原大地有幾人稱霸，幾人稱帝，天下大亂幾時休。整個三國一百年左右的歷史，真正動亂時代前后不過二，三十年，過后雖然分為三國，民眾的生活相對反而比較安定。反觀中國歷史上有名的南，北朝和五代十國時期，國內(nèi)的動亂長達百余年，戰(zhàn)火不斷，比三國時期有過之，而無不及。其實三國初期諸侯稱霸，國內(nèi)的動蕩遠比戰(zhàn)國時期還亂，沒有曹操的挾天子以令諸侯，這種動亂的局面的確無法控制。所以曹操的挾天子以令諸侯不僅不是罪，反而對民眾而言是功。 <br>
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　　同時作為一個諸侯霸主，曹操身上的霸氣未見，倒是文氣逼人。曹操是中國歷史上有名的文學(xué)大家。不提他本身的詩詞歌賦的成就，看他促進民族大融合，取文姬歸漢的一系列重文政策，也是三國時期其他霸主所不能相比較的。即使是把他打的一敗涂地，在歷史上享有盛名的諸葛亮和有著顧曲周郎之稱的小輩英豪周瑜又留下幾部詩篇，著作？除因政治原因殺了幾個文人（如孔融等）外，曹操對士族是極其容忍的，也未曾迫害文人才子，否則就沒有建安七子的存在了。而他殺孔融等人是因為他們阻礙了自己的政治抱負，不是因為這些人太忠于皇帝，而是因為這些人容不得他。政治斗爭是你死我活的。歷史上這種血腥的政治鎮(zhèn)壓難道只有曹操曾經(jīng)做過？不提太遙遠的事情，就是近代一，兩百年的歷史上的這種政治鎮(zhèn)壓我們知道的還少了嗎？這些斗爭的殘酷性恐怕比曹操有過之而無不及吧。為什么對曹操便如此苛刻呢？相反，曹操對有才之士是非常喜歡和寬容的。對關(guān)羽和趙云的喜愛，對殺死陳宮的不得已，對殺死沮授的痛心無一不表現(xiàn)出曹操的愛才之心。反對曹操的人說他這一切都是惺惺作態(tài)?？墒沁@樣的惺惺作態(tài)，袁紹，張魯，孫權(quán)等以及歷史上的許多人都做不出來。劉備到是哭出來了，真假幾分相信現(xiàn)在的人們都看出來了。而且在諸葛亮時代，蜀地能留下的人才恐曲指能數(shù)。 <br>
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hrdong

“人中呂布，馬中赤兔”<br>
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　　一共八個字卻稱贊了兩件事物，足可見微言大義的春秋筆法。而且朗朗上口，婦孺皆宜。后來關(guān)羽雖然也得到了赤兔，但也沒聽別人這么說過，估計作者肯定是呂溫侯的FANS，否則也不會這么肉麻。<br>
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“馬氏五常，白眉最良”<br>
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　　老馬家五個兒子，為大家熟知的只有馬良，馬謖哥倆。馬良的確才華出眾，為劉備坐穩(wěn)西川出了不少力，可惜死得較早。馬謖雖說智商較高，也一度取得諸葛亮的賞識，只可惜后來一步棋走錯，丟了街亭。因此當人讀起這一句話時，一則嘆馬良死得過早，二則嘆馬謖聰明一世，糊涂一時。<br>
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“鞠躬盡瘁，死而后已”<br>
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　　有人說《后出師表》不是諸葛亮寫的，先不論是誰寫的，這里的“鞠躬盡瘁，死而后已”就是諸葛亮真實的寫照，也是最能表現(xiàn)諸葛亮后期六出祁山無力回天時的心情，也成為現(xiàn)代人常掛在嘴邊的一個詞。<br>
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“既生瑜，何生亮”<br>
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　　在《三國演義》里，周瑜是心胸狹窄，永不服輸?shù)拇~，也只有當他病入膏肓，不久于人世時，才會由口及心地發(fā)出這樣的感慨。只不過這句話過于自卑，長了諸葛志氣，滅了自己威風。使得二人的形象在人們主中格式化了。<br>
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“子龍一身都是膽也！”<br>
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　　這是趙云迷們最津津樂道的評語，原因是在《演義》里趙云并不是作者重點描寫的對象，但由于他每回出場都是英姿颯爽，攻無不克，能得到主子這么一句肯定，當然是高興得找不到北了。不過也可以看出劉備沒有知人之能：趙云跟了自己這么多年，到這時才知道他的膽識，平時只給他一些壓糧運草，打掃戰(zhàn)場，保護家屬的雜活，真是埋沒英雄。<br>
<br>“伏龍、鳳雛二人得一，可安天下”<br>
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　　司馬徽一向看好諸葛亮和龐統(tǒng)，曾經(jīng)把諸葛亮比成姜尚，張良，所以這話從他嘴里說出來一點也不奇怪。二人倒也有些經(jīng)天緯地的本事，因此這么說也不過份。奇怪的是劉備二人皆得，反倒不能安天下了，不能不引人思考。<br>
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<br>“內(nèi)事不決問張昭，外事不決問周瑜”<br>
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　　孫策當政時常常霸氣有余而策略不足，想不到他倒還有些識人之能，前者信任太史慈回城招降眾人，臨死時還給孫權(quán)留下了這樣的忠告，深刻看出了兩人的處事風格。事實也驗證了他的準確性，張昭主外事時主張投降曹操；周瑜主內(nèi)事時把孫權(quán)的妹子糊里糊涂地嫁給了劉備。而二人各行其事時卻做得近乎完美。<br>
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　 “生子當如孫仲謀”<br>
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　　小時候看三國，很不明白這句話的含義，倒底是在夸孫權(quán)還是在罵孫權(quán)。稍大了一點后才知道，曹操其實和孫權(quán)他爹孫堅是一輩的，這么說沒什么不可以。另外曹操的主要意思是夸孫權(quán)能守住父兄基業(yè)，跟袁紹和劉表的那幾個敗家子不同。怪不得辛棄疾很是欣賞孫權(quán)，并在自己的詞里引用了這句話。<br>
<br>“天下英雄，惟使君與操耳！”<br>
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　　個人認為，在曹操說過的所有的話里面，這句話是最精辟的。難怪劉備會嚇掉勺子，連蒼天也打了個冷戰(zhàn)，以為泄露了天機。其實曹操也就是這么一說，試探一下而已，后來又被劉備一糊弄，否定了自己有生以來說過的最正確的一句話。<br>
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　“治世之能臣，亂世之奸雄”<br>
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　　這一句話，不僅給曹操的一生定了性，也道出了曹操的能力，在治世是治國安邦之臣，在亂世則是獨霸一方的軍事首領(lǐng)。而曹操聽到這話面露喜色的原因還有一點，就是沒有說他能成為皇帝，而他也不愿登基稱帝，在史書上成為王莽、董卓一類的人。<br>
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hrdong

石，給人的印象就是＂實＂！實，也給人的理解就象＂石＂！<br>
做人做事，就要實在，這樣才會有石頭一樣的分量．<br>
要是做人做事都虛偽，終極的積累便沒有什么分量，那又哪來富貴呢？！<br>
實（石）是財富！

hrdong

老板：“積壓200條夏季男褲，我該怎么辦？”<br>
代理人：“寄到外省去?！?lt;br>
老板：“那里現(xiàn)在也不會有人買?！?lt;br>
代理人：“不至于，只要包裝得好。我們給顧主們寄10條一包的樣品，發(fā)貨單上寫8條，假裝我們搞錯了，但價格仍按10條算。這樣一來，顧主就會高興，以為占了我們便宜，就會把貨留下?！?lt;br>
老板覺得這個主意很妙，貨包和發(fā)貨單寄出去了……三天后，老板對代理人大聲吼道：<br>
“蠢貨，你瞧，你可把我們給坑了！沒有一個顧主把貨留下的，而且只給我們退回來8條褲子！”<br><br>