如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)？

flyfish01

一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者，要經(jīng)歷一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的渠道鏈，這個(gè)渠道鏈有總經(jīng)銷(xiāo)-批發(fā)商-二批商-零售終端-消費(fèi)者。當(dāng)然一個(gè)終端型產(chǎn)品可能要從生產(chǎn)商到跨過(guò)批發(fā)商到達(dá)零售商，從而到達(dá)消費(fèi)者的手中。我們這里側(cè)重討論一個(gè)通路型產(chǎn)品（立白系列產(chǎn)品），要想基于良好的市場(chǎng)表現(xiàn)。至于員工素質(zhì)、積極性因素，批發(fā)商積極性因素，利潤(rùn)因素等操作方法都不過(guò)是為了是良好的市場(chǎng)表現(xiàn)服務(wù)。
　　任何一個(gè)市場(chǎng)，都是有薄弱的環(huán)節(jié)，不管是成功的亦或是失敗的市場(chǎng)都是如此。
　　那現(xiàn)在我們來(lái)討論一下，如何改善市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)。改善薄弱的市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)表現(xiàn)，改善成功市場(chǎng)教薄弱環(huán)節(jié)。
　　“五統(tǒng)一，終端表現(xiàn)三個(gè)第一”“終端三個(gè)表現(xiàn)第一”是我們要追求的目標(biāo)，而“五統(tǒng)一”是我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的輔助工具。我想大家都能明白做市場(chǎng)基礎(chǔ)的重要性，做陳列表現(xiàn)的重要性，那如何能做好這一點(diǎn)，有什么好的經(jīng)驗(yàn)可以參考呢？
　　以點(diǎn)帶面，全面突破。
　　管理好業(yè)務(wù)員、管理好零售商、批發(fā)商，管理好市場(chǎng)，保證各個(gè)環(huán)節(jié)的利益能得到很好的保證。
　　有一個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)比較差，那我們才能說(shuō)服零售店去做我們忠實(shí)客戶(hù)呢，做我們標(biāo)準(zhǔn)店？
　　有一點(diǎn)可以影響他們的決策，一個(gè)是利潤(rùn)，第二個(gè)榜樣的力量。零售商利潤(rùn)一部分我們通過(guò)返點(diǎn)、促銷(xiāo)給，有一部分是通過(guò)良好的市場(chǎng)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的。讓零售商能通過(guò)我方合理的指導(dǎo)價(jià)格，更多地銷(xiāo)售我方提供的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。我相信這兩點(diǎn)跟立白公司良好的市場(chǎng)管理，區(qū)域保護(hù)制度很類(lèi)似。專(zhuān)銷(xiāo)制度、保護(hù)了區(qū)域，我們才有自主定價(jià)權(quán)利。這兩點(diǎn)讓經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)認(rèn)真去耕耘自己的那塊市場(chǎng)。同樣對(duì)于零售商或者二批商來(lái)說(shuō)，保護(hù)好他們的利益，爭(zhēng)取把蛋糕做大。
　　我們不妨選擇一個(gè)薄弱區(qū)域，一個(gè)客戶(hù)關(guān)系相對(duì)較好一點(diǎn)的客戶(hù)做我們的標(biāo)準(zhǔn)店，我們給他們最大的支持1、用理貨員幫他們打價(jià)格標(biāo)簽、抹灰；2、甚至可以幫助他銷(xiāo)售貨，在趕集時(shí)用流動(dòng)促銷(xiāo)員去幫助他們銷(xiāo)售貨，用贈(zèng)品去幫他賣(mài)；3、當(dāng)公司有促銷(xiāo)裝、抑或漲價(jià)商品優(yōu)先滿(mǎn)足他們的要求。所有的這一切前提是他要配合我們做陳列，主動(dòng)推銷(xiāo)我方的產(chǎn)品。當(dāng)我們的樣板店一個(gè)跟一個(gè)的打造起來(lái)的話(huà)，且跟我們配合的商店生意，通過(guò)我們的支持服務(wù)慢慢做好起來(lái)，從立白這里確實(shí)賺到錢(qián)，讓配合我們的零售商同不是很配合我們的零售商區(qū)分開(kāi)來(lái)。而其他相對(duì)不配合的商店慢慢。
　　當(dāng)然有了配合我方的客戶(hù)，肯定也是有特難搞定的釘子戶(hù)。我相信大家最關(guān)新的是如何去管理這些特難搞定的釘子戶(hù)。
　　我認(rèn)為這些釘子戶(hù)最重要的是對(duì)賣(mài)立白能否賺教大的錢(qián)有所懷疑，為什么會(huì)有這樣的疑問(wèn)呢？對(duì)業(yè)務(wù)員不夠相信？還是認(rèn)為他賣(mài)立白和賣(mài)雕牌是一個(gè)樣子的，還是什么原因？
　　一方面：通過(guò)業(yè)務(wù)員開(kāi)導(dǎo)，讓他做立白標(biāo)準(zhǔn)店，講解趁本利潤(rùn)的故事，投資收益故事。
　　打消他賣(mài)雕牌等念頭。通過(guò)輔助其他店支持我方做標(biāo)準(zhǔn)店的店做大做強(qiáng)，迫使他就范。
　　如果還不能就范，如果是批發(fā)店，想辦法吃掉其下游客戶(hù)。
　　如果我方不能吃掉其客戶(hù)，就輔助其生意圈周邊客戶(hù)吃掉其客戶(hù)，比如根據(jù)市場(chǎng)基礎(chǔ)情況，我給其周邊客戶(hù)較大的促銷(xiāo)，拉底價(jià)格也要把釘子戶(hù)客戶(hù)的下游客戶(hù)吃掉。

草原蒼鷹

謝謝你的資料,很有參考價(jià)值.
給予指導(dǎo)性思路.

[ts]草原蒼鷹 于 2009-10-28 13:54 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

謝謝你的資料,很有參考價(jià)值.
給予指導(dǎo)性思路.