一個獸藥技術(shù)員的回憶

祖輩是農(nóng)民 · 發(fā)表于 2009-6-19 11:01:02

　　佚名

　　路是一步步走出來的，人生本沒有路，經(jīng)歷的多了，自己的路也慢慢清晰了，在行業(yè)內(nèi)呆的時間不常，雖然小有成績，但是同比那些大佬們,明顯是小巫見大巫.今天很高興能夠在這里抒發(fā)我的心情,因?yàn)槭悄涿?，所以我說什么你就看什么，我寫什么你就去讀什么,至于能不能產(chǎn)生共鳴,不是我所期望的，因?yàn)槲彝耆菫榱藢憣懽约旱母惺?

　　記得畢業(yè)前期找工作，不知道找什么工作好，分不清獸藥廠、飼料廠都是干啥的。很大程度上第一步的選擇是同學(xué)去哪里，我也跟著去了哪里，其實(shí)同學(xué)都不知道，只是覺得當(dāng)時進(jìn)入的第一家公司的負(fù)責(zé)招聘的主管滿能說的。如今想來，還是人家招聘主管的個人魅力影響了我們.

　　剛進(jìn)入公司，覺得很陌生，很新鮮，我們不敢隨便說些什么，記得老師在學(xué)校里告訴我們，到了企業(yè)可不是學(xué)校，不單純要遵守企業(yè)的規(guī)章制度，同事之間免不了勾心斗角，雖然老師只是隨口這么一講,而我卻記在了心里.同學(xué)們也許都是期望對社會更多的了解，來到了我們第一個到的這家公司都很安份,沒有了在學(xué)校時期的歡天喜地和宿舍內(nèi)的無拘無束.

　　前期是接受培訓(xùn)，培訓(xùn)了三天，三天講的內(nèi)容，我只記得:"我們要接觸到豬和雞,我們的服務(wù)對象是養(yǎng)殖戶".至于養(yǎng)殖戶是什么樣子，我雖然家是農(nóng)村的，但是的確沒有看到過象后來遇到的養(yǎng)殖戶那樣，一家養(yǎng)好幾萬只雞.因?yàn)槔霞茵B(yǎng)雞都是10-20只，這都不少了，沒想到中國的雞蛋原來都是這些基層養(yǎng)殖戶供應(yīng)的，而且這些還有什么養(yǎng)殖專業(yè)村，養(yǎng)殖專業(yè)縣。我們老家雖然也是北方，但是的確工作后我才知道這些.

　　培訓(xùn)結(jié)束后，我被安排到了遼寧市場,是錦州黑山縣一個并不發(fā)達(dá)的鎮(zhèn)上，區(qū)域經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理告訴我說這個地區(qū)的養(yǎng)殖量很大，派你來在這里鍛煉一下，要好好干,公司會重點(diǎn)培養(yǎng)你們這批高材生,壓力啊.當(dāng)時聽他們的話，我的壓力和動力都來了，自己晚上也在想，難道就這么上戰(zhàn)場了嗎?好，我要忘記一切，全身心投入到我的工作中來，我非常感謝企業(yè)給我的機(jī)會和區(qū)域經(jīng)理及技術(shù)經(jīng)理對我的信任.

　　遼寧錦州的黑山縣.因?yàn)?a target="_blank" class="relatedlink">禽流感養(yǎng)殖縣中后來是全國最"出名"的縣.我被安排在一個經(jīng)銷商家里，技術(shù)經(jīng)理前期告訴我了，這個客戶和我們合作的很穩(wěn)定，希望我能努力，將銷售量幫著經(jīng)銷商近一步提高，同時能夠更多的了解市場情況，把工作做的更細(xì)膩一些.我都滿口答應(yīng)了.因?yàn)槲覄e無選擇.

　　接下來的工作，我進(jìn)入這個夫妻店形式運(yùn)作的藥店,前期是陌生的感覺，一段時間里都處于很想家的狀態(tài)，對于工作的時間和吃飯時間很多都不固定，有的時候養(yǎng)殖戶晚上12點(diǎn)都打電話，有的時候凌晨4點(diǎn)也要打電話，前期我非常的不耐煩，有些時候我甚至都后悔了，天啊，我怎么選擇了這么一個職業(yè)，后來通過同學(xué)之間電話和短信相互聯(lián)系，才知道，他們的處境和我是一樣的，我逐漸的明白了，原來社會和學(xué)校的差距這的這么大，原來課堂和企業(yè)之間真的有這么多的不同，我習(xí)慣了，我被我的工作環(huán)境所征服,因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)我如果放棄，那是逃兵，如果我繼續(xù)，我就需要適應(yīng)，是啊，需要適應(yīng)，早就聽老師說話，人要適應(yīng)環(huán)境，在適應(yīng)中慢慢改變自身的處境.

　　時間過的飛快，三個月很快過去了，三個月我對技術(shù)員這個工作的理解是我有生以來理解的總合還要加上二個月零28天,經(jīng)銷商夸獎我很優(yōu)秀，區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為我很有耐心和堅(jiān)持的毅力，因?yàn)槲液髞聿胖?，同學(xué)中有干不到半個月的就選擇了回家另謀職業(yè)或者是跳到了其他的企業(yè)，也許三個月我太投入了，如今想來的確我忘記了一些，我當(dāng)時只記得把我要做的工作做好.

　　也許有人會問，三個月里就沒有什么小故事嗎?有，當(dāng)然有.記得一次給養(yǎng)殖戶用藥,養(yǎng)殖戶打算用廉價藥,我們公司的產(chǎn)品都很貴,但是我明確告訴他，用了我們的藥品治愈率要高，雖然價格高，但是可以讓你的損失減少到最小，因?yàn)槲业哪挲g小，養(yǎng)殖戶當(dāng)初還真沒把我看在眼里，說實(shí)在的當(dāng)初我也沒什么信心，但是逼到那個份上了，你不用?不用就等于你不行,不行你就不會再有機(jī)會了，我果斷的下了藥,回去等待消息的同時，我馬上給我們的技術(shù)經(jīng)理打了電話,咨詢了他,技術(shù)經(jīng)理說我做的有點(diǎn)盲目了，這下可把我嚇壞了，當(dāng)時是2800只雞啊，如果要是用錯了藥,那我結(jié)果可想而知了，等了有三天，我的嘴邊都起泡了，說真話，上火了，那種壓力沒有做過技術(shù)的人很難體會的到，三天后養(yǎng)殖戶打來電話，夸獎了我，說那個小家伙真行,治療好了，我的心也算落了下來,另一件事情就很尷尬了，有些養(yǎng)殖戶不讓技術(shù)員進(jìn)家門，我起初沒有遇到，大約有半個月了，碰到這樣一個養(yǎng)殖戶，無論你怎么說，他就是不叫你進(jìn)家門，理由是我們大家都理解的，怕帶細(xì)菌進(jìn)去，但是我依然沒有放棄這個養(yǎng)殖戶，在他家門口我和他們聊了半個多小時，跟他們講養(yǎng)殖的經(jīng)驗(yàn)和衛(wèi)生防疫，以后的養(yǎng)殖大趨勢.目前的市場動態(tài)，我平時在經(jīng)銷商家上網(wǎng)關(guān)注的就是各地的養(yǎng)殖行業(yè)的動態(tài)，所以學(xué)了點(diǎn)東西，用他們身上還真好使了.因?yàn)轲B(yǎng)殖戶很多并不了解外面的世界，但是那個養(yǎng)殖戶告訴我下次如果來了，最好有所準(zhǔn)備，因?yàn)楝F(xiàn)在大環(huán)境實(shí)在太差了，不叫你進(jìn)家門，不是我們不禮貌，而是真怕傳染上什么病,這些雞都是我們的命根子啊。我能理解他的意思，回去我和我的經(jīng)銷商說了一下，他說的確有這種情況，看來我們要準(zhǔn)備工作服了，這個事情過后的三天，我每次下市場都要多帶一身工作服.后來公司方面也慢慢的要求技術(shù)員到養(yǎng)殖戶家都要穿工作服了....

　　如今我很熱愛技術(shù)員這份工作，治療好養(yǎng)殖戶的疾病可以得到尊重，雖然有挑戰(zhàn)，但是我有動力，我將繼續(xù)努力下去，上面是我所說的一些我的工作經(jīng)歷和心理感受，希望大家別笑話我.

　　獸藥行業(yè)，因?yàn)榧夹g(shù)占據(jù)市場開發(fā)的主導(dǎo)優(yōu)勢，所以更多的時候技術(shù)的好壞在基層銷售決定了銷售業(yè)績的好壞，無論是廠家還是基層經(jīng)銷商都期望技術(shù)領(lǐng)先，多數(shù)的獸藥經(jīng)銷商藥店里會有廠家的技術(shù)員，而技術(shù)員的處境卻大不一樣，根據(jù)筆者的觀察，我們看一下市場上技術(shù)員目前的處境；

　　1.起的比雞還早，睡的比狗還晚。

　　藥店里全靠技術(shù)員支撐呢，如果沒有技術(shù)員的市場開拓，藥店就難有銷售量，雖然技術(shù)員的工作很累，而且工作時間也長，但是這種技術(shù)員還算吃的開，起碼自己能摸到技術(shù)，比較充實(shí)。

　　2.，干的比“小工’都雜，說的比”八婆”都多

　　這種技術(shù)員的技術(shù)實(shí)力一般，與養(yǎng)殖戶的基本溝通無太大問題，藥店有需要就將其安排坐店，每天接觸大大小小的養(yǎng)殖戶，顧客多了，自然是說個沒完沒了的。說個沒完沒了的，有些時候還要對賬，帳上整不好了，甚至?xí)斐上嗷サ恼`解，等等，所以雖然坐店簡單，但是麻煩的事情很多，譬如：接觸不到實(shí)際的基層養(yǎng)殖戶，臨床經(jīng)驗(yàn)就相對沒有了，接觸不到最新的疫病和剖檢技術(shù)，動手能力相對就差了，所以這種技術(shù)員就相對迷茫一些。壓力也比較大。

　　3.跑的比取經(jīng)路都遠(yuǎn)，賺的比小工還可憐。

　　這種技術(shù)員是目前的處境我認(rèn)為是最難的。起到的主要作用就是一個“宣傳“，這種技術(shù)員相對技術(shù)薄弱，經(jīng)銷商比技術(shù)員強(qiáng)，坐店的工作有老板娘，那沒辦法只能叫技術(shù)員去做開發(fā)市場的前期”宣傳“工作了，騎個自行車或者摩托車，下去發(fā)發(fā)傳單什么的，或者有些時候幫著經(jīng)銷商一起下去拿點(diǎn)藥，還有的時候在藥店里接個電話什么的。這種技術(shù)員是在是可憐，收入也不高，前途也渺茫。

　　......

　　上面的三類技術(shù)員在基層中因?yàn)閺氖碌墓ぷ鲀?nèi)容有區(qū)別，所以作用差異很大，對未來的成長差異也很大。前二種技術(shù)員從工作內(nèi)容來看，有利于長遠(yuǎn)發(fā)展。最后一種業(yè)務(wù)員要相對迷茫，品牌獸藥網(wǎng)建議您：如果有合適的機(jī)會你還是穩(wěn)固一下技術(shù)為好，每天做的內(nèi)容與所學(xué)的東西不匹配，時間長了你就覺得沒意思了，最重要的原因還是不利于長期的發(fā)展。

　　妻子，情人，小姐

　　妻子？

　　就是你愿意把積蓄交給她保管的女人。

　　妻子是一種約束，在你的心中她永遠(yuǎn)是第一位的。

　　妻子陪你過日子，和你同舟共濟(jì)，患難與共的女人。

　　妻子是一個和你沒有一點(diǎn)血緣關(guān)系的女人，卻為你深夜不回家而牽腸掛肚，是你愿用一生為其奮斗的人。

　　妻子是一個家，是一個能給你浮躁的心帶來安撫的港灣，

　　什么是情人？

　　就是你偷偷摸摸地去和她約會又怕妻子撞見的女人。

　　情人是一種補(bǔ)償，補(bǔ)償你想從妻子那得到卻又無法得到的激情。

　　情人陪你花鈔票的女人。

　　情人是一個還沒和你扯上關(guān)系的女人，卻能分擔(dān)你的快樂和憂愁

　　情人是家的累贅，只是不到萬不得已你不想甩掉

　　什么是小姐？

　　是你只要付去一點(diǎn)鈔票，就可以不用估計(jì)她的死活的女人。

　　是一個你想怎么樣就怎么樣的女人。

　　是一個你認(rèn)為在玩她，其實(shí)是她在玩你的女人。

　　是一個你呼之則來，呼之則去，不需要負(fù)責(zé)任和付出感情的女人。

　　是世界上最簡單的現(xiàn)金交易。

　　如果你把公司當(dāng)做妻子：

　　我首先謝謝你對我（公司））的愛，無論你成功與失敗我（公司）都不會離開你，我會用我（公司）的一生陪伴你，我會用我的生命去關(guān)心你，去呵護(hù)你。

　　我也要告訴你，只要你告訴我，我是你的唯一，我承諾我一定想情人那樣更懂你，想小姐一樣滿足你；同樣你會始終是的唯一！如果你把公司當(dāng)做情人；

　　即使是這樣我也能接受你，希望我能帶給你你妻子沒有的東西。

　　希望我的一些優(yōu)點(diǎn)和溫暖可以帶給你，希望我的一些東西可以彌補(bǔ)你的不足，可以給你的生活帶去新鮮空氣。

　　我也要告訴你，我做老二已經(jīng)很委屈，如果我是老三，老四，我一定會離開你，我一定也不會放過你。

　　如果你把公司當(dāng)小姐；

　　我要告訴你，你不尊重我的同時我也不會尊重你，那請你馬上離開這里，我不和沒有感情的人在一起！

　　我也要告訴你，你在玩弄我的同時，你也在玩弄你自己。

　　我還要告訴你，人生是短暫的，希望你能把思想問題考慮徹底。

　　如果你能悔過自信，你也很了不起。一個職業(yè)的前景取決于該職業(yè)所在行業(yè)的發(fā)展，以及大環(huán)境對該行業(yè)的影響。

　　妓院里的妓女在古代從業(yè)是公開化的。但是如今卻不得不轉(zhuǎn)為地下。

　　英雄最早在江湖中是可以明目張膽的維護(hù)正義而殺死那些誣賴的，可是如今卻顯少能見到雷鋒。

　　無論是英雄還是妓女，我們都可以看成是一個職業(yè)。所以大千世界，蕓蕓眾生。各個行業(yè)只有其職業(yè)之間的相互配合，才能使行業(yè)發(fā)展快速，正因?yàn)橛辛诉@些職業(yè)人才，才有了360行的大發(fā)展。

　　回到基層獸藥技術(shù)員的職業(yè)前景上來。我們需要從以下下幾個方面來分析：

　　1從技術(shù)員自身能力方面。

　　目前基層技術(shù)員勞動強(qiáng)度大。薪水普遍也不如業(yè)務(wù)員。更多的技術(shù)員在經(jīng)銷商店內(nèi)成了擺設(shè)，擺設(shè)的技術(shù)員多半是因?yàn)榧夹g(shù)不精湛。想回廠家又不敢。

　　2，從用人企業(yè)的需求方面。

　　對技術(shù)員的要求，企業(yè)更多在招聘時看重工作經(jīng)驗(yàn)。剛畢業(yè)的學(xué)生多半企業(yè)沒有培訓(xùn)的耐心，尤其是中小獸藥企業(yè)。這里是目前大現(xiàn)狀，與當(dāng)前獸藥企業(yè)的多而雜有直接關(guān)系。同時更與獸藥行業(yè)發(fā)展相對混亂有直接關(guān)系。

　　3，行業(yè)發(fā)展需求方面。

　　禽，畜養(yǎng)殖當(dāng)前均呈現(xiàn)了規(guī)?；?，這里使得我們明白了，沒有在進(jìn)過大雞腸或者大豬場的技術(shù)員，在以后的日子里一定不能適應(yīng)這個行業(yè)。短期內(nèi)適應(yīng)基層市場可以，但是長期看來一定是沒有什么大發(fā)展的。

　　所以這里就需要剛畢業(yè)的學(xué)生好好規(guī)劃個人的職業(yè)道路了，是從雞場養(yǎng)雞做起還是從市場做起？我的個人意見是:：從養(yǎng)雞（豬）做起。到大的規(guī)?；B(yǎng)雞企業(yè)中去鍛煉，熟悉當(dāng)前的規(guī)模養(yǎng)殖模式和應(yīng)對大疫情的時候養(yǎng)殖企業(yè)所使用的手段等等。

　　基層技術(shù)員的前景并不美好，如果你不學(xué)習(xí)那肯定適應(yīng)不了今后的養(yǎng)殖模式變革，最終結(jié)果會被淘汰，養(yǎng)豬，養(yǎng)雞（豬）并不卑賤，卑賤的是自己的懶惰和不上進(jìn)。

　　以前我們常說：客戶是上帝，對待客戶要像對待上帝一樣。

　　后來有人反駁，我們從來沒有見過上帝，太抽象了。客戶應(yīng)是丈母娘，對待客戶應(yīng)該像丈母娘一樣。婚前要小心謹(jǐn)慎，厘清需求并適當(dāng)滿足，婚后要經(jīng)常探望，維護(hù)關(guān)系。

　　客戶是丈母娘，比客戶是上帝的說法更形象，更帖切?？蛻艟烤故鞘裁?？大家從下面的小故事也許會得到一點(diǎn)啟示。

　　這是一位美籍華裔朋友給我講的，他女兒7歲，一天有一日本小同學(xué)來他家里玩，也是7歲的小女孩，看到他家里的SONY電視，馬上向他鞠躬：“謝謝您們使用日本電器！”這個舉動使他感到很震驚，可怕的日本人！日本國土狹小，資源匱乏，他們的民族要生存和發(fā)展，他們用精益求精的精神，一絲不茍的工作態(tài)度制做精良的產(chǎn)品；他們用感恩的心態(tài)來教育國民，把客戶當(dāng)作恩人，產(chǎn)品行銷全球。

　　客戶是恩人。沒有客戶，沒人購買我們的產(chǎn)品，我們的企業(yè)就無法經(jīng)營?，F(xiàn)代的戰(zhàn)爭，不是尖刀利刃，也不是飛機(jī)大炮，而是商戰(zhàn)，就是如何搶奪客戶，擴(kuò)大市場占有率。

　　可是我們現(xiàn)實(shí)生活中，常常把客戶當(dāng)做傻瓜者，不乏其人。既然把客戶當(dāng)作了傻瓜，宰客騙客等就順理成章了；和客戶發(fā)生一些糾紛，也就習(xí)以為常，屢見不鮮了。所以很多公司和店鋪的倒閉，不知這些老板有沒有思考過這個問題。

　　把客戶當(dāng)成恩人，是對客戶的一種尊重和感激，才能超越的客戶的需求，贏得客戶的信任，才能得到更多的訂單。

　　把客戶當(dāng)恩人，不讓客人吃虧，給客戶超值的享受和感覺。我的老師常對我講，客戶給我們一毛錢，我們也要發(fā)一條短信息給他，千萬不能讓客戶吃虧。

　　把客戶當(dāng)恩人，不能使客戶失望?？蛻糍徺I產(chǎn)品或下單，心里會有一定的期望，不能讓客戶的期望變成失望，最好能超越客戶的需求，給客戶驚喜。

　　把客戶當(dāng)恩人，客戶才會給口碑相傳?？诒?yīng)會使你的生意更好。要贏得客戶的口碑，一定要做到三點(diǎn)：一是真誠，二要用心，三要幫助客戶解決實(shí)際問題。

　　把客戶當(dāng)恩人，提高產(chǎn)品的附加值。提供客戶超過其他競爭者的服務(wù)品質(zhì)，財富來自於你提供客戶別的地方?jīng)]有的附加價值。我為支持國貨，買了一臺“神州”電腦，不久出現(xiàn)了問題，就拿到專賣店去重裝系統(tǒng)，他們卻要收30元錢，真的讓人搞不懂。不知道他們是不是想錢想瘋了，沒有任何的附加值，后來打800免費(fèi)電話，也沒有得到解決。

　　把客戶當(dāng)恩人，就是要客戶放心，做好自己的產(chǎn)品和服務(wù)。一次在“紅蜻蜓”專賣店，我問鞋子若壞了怎么辦，他們的回答時隨時拿過來，終身保修，只要是“紅蜻蜓”的鞋子，全國聯(lián)保，我對他們的回答很滿意，穿了一年多鞋子也沒有破，我對這個品牌放心，今生恐怕都會穿“紅蜻蜓”了。同樣是中國馳名商標(biāo)“獸霸”的鞋子，我穿不到三個月就壞了，到專賣店維修，他們竟然讓打電話給廠家，打電話給廠家，他們也推卸責(zé)任。從此我逛街時，走到這間專賣店門口，我就對朋友說，千萬不要買這一家的鞋子呀！營銷學(xué)有一個250法則，就是客戶會把自己的消費(fèi)感受，告訴250人。你的產(chǎn)品不讓客戶放心，客戶是會做負(fù)面宣傳的，企業(yè)的形象大打折扣。

　　客戶是恩人。希望商家能提高認(rèn)識，善待恩人。只有這樣，才會精益求精，做好自己的產(chǎn)品和服務(wù)，立于不敗之地。

　　許三多是誰？

　　最初，人們說，這是中國的“阿甘”，但很快，被人們否認(rèn)了；

　　接著，人們說，是“傻根”到部隊(duì)了，再一想，也不對啊，許三多的經(jīng)歷，與傻根是完全不一樣的……

　　那么，許三多是誰？

　　這一問題，或許就是《士兵突擊》火熱的原因，也是許三多成為人們議論熱點(diǎn)的原因。

　　而這一答案，或許就應(yīng)該是：許三多就是你，一個真實(shí)到“本我”的你。

　　許三多的成長經(jīng)歷，對銷售人員來說是值得借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。銷售人員從許三多的成長經(jīng)歷中可以學(xué)到許多有益啟示：

　　一、銷售是以業(yè)績論英雄的職業(yè)

　　銷售是一個以業(yè)績論英雄，以成敗論輸贏，勝者為王敗者寇的工作。

　　曾有人問拿破侖什么的人是英雄，拿破侖回答道：“勝利者”。許三多從被人視為傻子不為人尊敬到最后贏得包括一直蔑視他的連長在內(nèi)所有人的敬佩，是因?yàn)樗闪藙倮摺?br />
　　銷售人員在市場上奮斗，年終回公司時，公司的鮮花是為銷售場上的勝利者準(zhǔn)備的。勝利者是可以坐在慶功會前排的。

　　銷售人員在公司的地位，是用自己的業(yè)績掙出來的。正如存在主義哲學(xué)家薩特所說“英雄把自己變成英雄”。

　　要想贏得領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和大伙的尊敬，你就要拿出令你驕傲、能讓你挺直腰桿的業(yè)績。否則，不論你的銷售過程做得是如何完美，你是如何努力，你還要夾緊你的尾巴。

　　二、成長比成功更重要

　　成功只是把一件事情做對，而成長則是能力的提升。成功并不一定能能讓你成長，但銷售人員要能成才，就必須不斷地成長。

　　成功是把事情做對，而成長則是做對的事情。

　　一些銷售人員能夠把事情做成功，但卻沒有成長。這樣的銷售人員是沒有前途的。

　　能成功卻不能成長的銷售人員，他們的人生軌跡就是從一無所知的新業(yè)務(wù)員到經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員而已。

　　三、銷售人員永遠(yuǎn)都要相信自己蘊(yùn)藏著巨大潛力

　　美國２０世紀(jì)最偉大的心理學(xué)家威廉·詹姆斯說，我們發(fā)揮出的能力只占到自己潛能的１０%。這就是說，在你的身上還有巨大的潛能沒有發(fā)揮出來。

　　什么是能力？我認(rèn)為日本心理學(xué)家未名一央對能力的解釋是最到位了。他說：“所謂能力，從某種意義講只不過是一種心理狀態(tài)，能夠做多少，取決于你想做多少，你是你認(rèn)為的那種人?！?br />
　　馬克思有一句話說得好，偉人只所以偉大，是因?yàn)槲覀冊诠蛑此?，站起來吧?br />
　　我們老祖宗說的更直接了：王候?qū)⑾?，寧有種乎？

　　許三多從人稱傻子到成為兵王，不就是一個很好的例子嗎？

　　所以，銷售人員要相信自己是最棒的，相信自己也能夠成為勝利者。

　　四、銷售人員應(yīng)像一盆火，能夠照亮他人，溫暖他人，感染他人

　　許三多在新兵訓(xùn)練結(jié)束后，被分配到地處偏遠(yuǎn)的五班看守輸油管道。五班包括班長在內(nèi)的四人整日無所事事，以靠打牌度日。許三多來后，他以自己的努力，把這個小團(tuán)體帶動起來了，讓每個人從新找到了人生的意義。

　　連隊(duì)裁撤后，連隊(duì)只剩下了連長和許三多兩人。在連長都有些灰心的情況下，許三多仍然每天打掃營房，按時出操，照常訓(xùn)練。走路仍然是二人成行三人成列。到食堂吃飯，兩個人軍歌嘹亮。許三多把一向傲慢的連長也感動了，連長在團(tuán)長面前佩服地說，許三多“每做對一件小事就像他救命稻草一樣抓著，有一天我一看，好，他抱著的已經(jīng)是讓我仰望的參天大樹了”。

　　有一句諺語“只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭?！变N售人員不論身處什么樣的環(huán)境，在什么樣的市場上，面對什么樣的客戶，和什么樣的同事合作，都要像劃著的火柴，能感染他人，影響他人。當(dāng)你把大伙都帶動起來了，市場也就動起來了。

　　五、人的成長需要貴人相助

　　貴人既可以給你提供機(jī)會，也可以成為老師，指導(dǎo)你成長和進(jìn)步。

　　許三多的第一個貴人是招兵的史今，可以說沒有史今，他今天仍會被他父親叫作龜兒子。袁朗也是許三多的貴人。袁朗更多地是在批評、肯定、指導(dǎo)、鼓勵他進(jìn)步。

　　銷售人員也要找到能夠幫助你的貴人。

　　你的上司可以是你的貴人；

　　你的同事也可以是你的貴人；

　　你的客戶可以成為你的貴人；

　　甚至你的競爭對手也會成為你的貴人。

　　銷售人員要感謝那些幫助你的人，因?yàn)?，他們在教你如何做對事，如何成長。

　　銷售人員要感謝那些批評你的人，因?yàn)?，他們在給你壓力，壓力讓你釋放出了自己的潛力，從而使成長的步伐邁得更快。

　　六、每天都要做有意義的事

　　許三多對“有意義”的理解很簡單，他認(rèn)為有意義就是好好活著，好好活著就是做有意義的事情。許三多從來不做無意義的事情，比如在偏遠(yuǎn)的五班時，他認(rèn)為打牌是沒有意義的，他就不去做。他認(rèn)為修路是有意義的事，堅(jiān)持去做。結(jié)果做到了團(tuán)長當(dāng)年想修都無法修成的路。

　　每天堅(jiān)持做有意義的事，你就是在好好地活著，讓你的生命變得豐富而美麗。

　　銷售人員在市場上，每天都要去做有意義的事情，比如，多拜訪一次客戶，多在產(chǎn)品銷售上動一次腦筋，多貼一張產(chǎn)品宣傳海報等，銷量的提升也就是水到渠成的事了。

　　七、偉大是熬出來的

　　許三多所在鋼七連的信念是“不拋棄，不放棄”。不拋棄你的信念，不放棄你的努力。在取得成功的道路上，有風(fēng)有雨、有曲折有坎坷，許多人會半途而廢。只有那些堅(jiān)持下去的人，才會看到終點(diǎn)的美麗。就像毛澤東說，勝利往往就在于再堅(jiān)持一下的努力中。

　　銷售人員在市場上遇到困難時，你是否也能像鋼七連一樣，做到不拋棄、不放棄呢？

　　八、人是環(huán)境的產(chǎn)物

　　李斯早就對倉鼠和廁鼠的不同而發(fā)過感慨了。

　　一位培訓(xùn)師在一次培訓(xùn)活動中曾做過這樣一個實(shí)驗(yàn)：讓學(xué)員站起來說出自己十位最好朋友的月收入情況，然后，培訓(xùn)師就推算出這位學(xué)員每月的大概收入了。道理很簡單，你處在一個什么樣的環(huán)境中，你就會變成一個什么樣的人。

　　許三多如果不是去當(dāng)兵，整日和他家里村里的人在一起，他可能一輩子會被他父親稱為“龜兒子”了。他走出去了，有一幫有志向、有理想的人在一起，他也就升華了。

　　毛澤東說，凡是有人的地方，都有左中右。在任何一個單位，都有積極者和消極者。和人生的積極者在一起，銷售人員可以會學(xué)會追求成功的方法；和人生的消極者在一起，銷售人員會學(xué)會如何為失敗尋找借口。時間久了，自己就變成他們中的一員了。

　　近朱者赤，近墨者黑。銷售人員一定要遠(yuǎn)離那些消極者，和積極者一起去追求美好的未來。

　　今天在這里談這個話題的原因是一個朋友的郁悶，我的這個朋友是從事基層技術(shù)服務(wù)的，她目前與經(jīng)銷商處的非常糟糕，導(dǎo)致工作心情很差,那么壓力自然也很大，這個時候身心的疲憊促使她有了"罷工丟市場的沖動".......

　　上述的局面是沒有人希望看到，而恰恰卻出現(xiàn)在我們獸藥技術(shù)服務(wù)的人群中.那么我個人就與經(jīng)銷商相處做如下的觀點(diǎn)闡述:

　　1、少說話

　　這里所說的少說話不是說不說話，而是要話說的恰到好處，我們打個簡單的比喻:技術(shù)員在從事基層市場服務(wù)的時候工作的同時也是要與經(jīng)銷商的日常生活發(fā)生關(guān)系的，這些關(guān)系包括:平時聊天,一個看似簡單的聊天就會聊出很多的問題，有句話說"禍從口出"其實(shí)這句話是很對的，平時的工作如果不扎實(shí)，那么嘴還不停的墨跡，我覺得給你個"大嘴岔子"的稱呼不足為奇!!!!那么經(jīng)銷商因?yàn)槟愕淖於羁痰牧私饬四愕倪@個人，時間長了不免會發(fā)生不高興的事情.

　　2、多做事

　　多做事不是什么事情都做，而是做自己該做的事情.什么是自己該做的事情???這里每個技術(shù)員都清楚:賣藥,看病!一個優(yōu)秀的技術(shù)是經(jīng)銷商的依賴對象，那么如果你做到能掌控市場,能夠做到養(yǎng)殖戶對你的絕對信任，這種情況下你的地位會有明顯的提高，與此同時也會對公司的整體銷售有著顯著的促進(jìn)作用。

　　3、多學(xué)習(xí)

　　多學(xué)習(xí)，這個環(huán)節(jié)很多的技術(shù)員都需要技術(shù)，一個技術(shù)員用2-5年的時間成為XX公司的技術(shù)總監(jiān)不足為奇,而一個技術(shù)員若干年后還是技術(shù)員這樣的情況也是大有人在，為什么會有這么大差距，而筆者為什么把這點(diǎn)列在這里來說，也希望廣大的技術(shù)服務(wù)人員有一種積極向上的心態(tài)，要注意經(jīng)驗(yàn)的積累，同時也要注意市場以外的學(xué)習(xí)，理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)要完美的結(jié)合，這樣你才能在經(jīng)銷商門診服務(wù)的過程中成為大家依賴的對象，少一些墮落，多一些努力，你終究會成為優(yōu)秀的人!

　　技術(shù)能力、人格魅力憑借二點(diǎn)戰(zhàn)勝你的經(jīng)銷商筆者認(rèn)為并不難，做一個別人依賴于你的人，那種成就感與被經(jīng)銷商拋棄顯然是有著天壤之別。

　　獸藥企業(yè)對顧問式營銷并不陌生，有些企業(yè)的部分人員的能力其實(shí)已經(jīng)到了顧問的程度，但是這些都不能成為主流，而在一定程度上起到了一點(diǎn)互補(bǔ)的作用。