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37樓

發(fā)表于 2007-8-13 11:11:32 | 只看該作者

飼料企業(yè)如何售后服務(wù)

:deng: 新的市場競爭環(huán)境下，飼料企業(yè)如何售后服務(wù)？
任何時候，一個企業(yè)都要降低成本，提高效率，今天的飼料企業(yè)更是如此。今天的低利潤，已經(jīng)不容許企業(yè)的決策者再做出錯誤的決定了。除了面對市場風云變幻，要走在市場變化的前面作出一些決策之外，管理者日常的工作主要是降低成本，提高效率，來保證企業(yè)的競爭力。
今天的養(yǎng)殖業(yè)形勢
低利潤導致對飼料價格的苛刻要求，養(yǎng)殖規(guī)?；潭燃哟髮е嘛暳腺|(zhì)量的鑒別能力提高。在這種時候，市場當中運轉(zhuǎn)良好的公司，慢慢建立起自己的品牌壁壘，使自己的客戶群趨于穩(wěn)定，新起的企業(yè)很難進入，在這種形勢之下，價格競爭已經(jīng)是各種競爭手段的一個組成部分，而且過多的價格競爭會使公司財務(wù)狀況面臨尷尬的境地。相對來說，飼料的顧問型銷售逐步浮出水面。
今天的飼料行業(yè)形勢
低利潤導致各種手段的出現(xiàn)，進而導致市場重組。在低利潤的前提下，飼料企業(yè)在多方面尋求和挖掘用戶的需求，并提高自己自己員工的能力來滿足用戶的需求，才是最后的出路。隨之而來，顧問型銷售開始出現(xiàn)了。
養(yǎng)殖業(yè)對售后服務(wù)的要求
售后服務(wù)的常見幾種形式：
以前的售后服務(wù)，基本上是獸醫(yī)診斷為主，對個體飼養(yǎng)戶，這種形式行之有效，可以避免因客戶投訴影響飼料企業(yè)的品牌形象，如果獸醫(yī)的水平好的話，還可以幫助飼養(yǎng)戶提高經(jīng)濟效益，避免風險。那時候，只有出現(xiàn)問題，用戶才會想到飼料公司。
還有的時候，要召開一些推廣會議，改變養(yǎng)殖戶的觀念，順便推廣自己的企業(yè)文化和產(chǎn)品，樹立公司的品牌
現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶，隨著養(yǎng)殖規(guī)模的擴大，需要更多的幫助，包括經(jīng)營方面的市場分析與預(yù)測，投資與盈利分析，廠房改建與管理，品種改良，日常飼喂管理，防疫（而不是治?。┏绦?，飼料選擇等等。隨著用戶的需求不斷增加，飼料企業(yè)必然的狀況是：普通銷售人員逐步減少，身兼銷售與服務(wù)能力的銷售人員，成為銷售部的中堅力量。職業(yè)的售后服務(wù)部門慢慢消失。
飼料企業(yè)售后服務(wù)的目的
飼料企業(yè)任何行動，根本目的只有一個，那就是盈利，又分短期盈利與長期盈利，售后服務(wù)的目標也無法逃脫這樣一個終極目標，為了這個目標，運作的方式又分多種，但是在現(xiàn)在的市場北京與條件下，能夠達到最佳的經(jīng)濟效益和市場收獲的方式，才是最有競爭力的方式。以這個標準來評價，甚至取消售后服務(wù)也是一種方式。但是單純的銷售，并不是能夠滿足用戶全部的需求，因為中國目前養(yǎng)殖戶的水平相對還比較落后，他們能夠從專業(yè)咨詢單位能夠獲得的指導非常有限，因此對一個飼料廠來說，如果擁有了用戶飼養(yǎng)過程中的專業(yè)技術(shù)，并且推廣給用戶，這個飼料廠就會有很強的競爭力，并且在不久的時間內(nèi)樹立起品牌。關(guān)鍵的，如何樹立起這種形象并為用戶帶來效益呢？
最有效的售后服務(wù)
用戶需要幫助，是隨時隨地發(fā)生的，專業(yè)的售后服務(wù)隊伍，由于與銷售人員的溝通滯后，在目前的市場狀況下，沒法以最快的速度解決用戶隨時出現(xiàn)的問題。因而沒有最強的競爭力。而一個飼料企業(yè)，雇用一些專業(yè)的服務(wù)人員，無疑會增加飼料企業(yè)的財務(wù)負擔。在這樣的情況下，尋求最好的方式是一個企業(yè)的困惑所在。
為了最快地對用戶的需求做出反應(yīng)，也為了不給競爭對手任何機會，新形勢要求一個公司的飼料銷售人員有能力承擔售后服務(wù)工作。他們會把銷售與服務(wù)有機的結(jié)合起來，從而樹立一個公司的品牌，增加市場占有率。問題是，銷售人員經(jīng)常的沒有辦法達到全部的優(yōu)點，他們長于銷售，但是弱于服務(wù)，這時候，企業(yè)的經(jīng)營者要認識到，不可能找到完美的銷售人員，對他們，必須給以良好的培訓與帶動，要為他們著想，增加他們的能力和信心。首先，最關(guān)鍵的，企業(yè)必須對產(chǎn)品的消費者---動物的各方面非常了解，對用戶出現(xiàn)的各種投訴與服務(wù)要求分析出原因，這需要一個或幾個專業(yè)的技術(shù)人員才能夠做到。其次，這些技術(shù)人員的知識，必須透過銷售力量，以最快的方式達到用戶那兒，為此，除了不斷培訓銷售人與并使銷售人員隨時與他們溝通---目的是提高銷售人員的能力，而不是局部的一個投訴細節(jié)。要注意---之外，還要調(diào)動市場上所有的銷售力量，來關(guān)注用戶的需求，因此：
利用經(jīng)銷商合作售后服務(wù)
經(jīng)銷商是一支最佳的服務(wù)隊伍，考察經(jīng)營成功的飼料企業(yè)，都有一只強而有力的專業(yè)經(jīng)銷商隊伍，經(jīng)銷商隊伍的強大，推動了飼料廠的發(fā)展。反過來，一個飼料廠如果有意識的培養(yǎng)自己的經(jīng)銷商隊伍，讓他們便為專業(yè)的人員，他們對用戶的近距離，他們對用戶文化的認同，他們對自己利益的注重，會是售后服務(wù)效果加倍，但是經(jīng)常是他們專業(yè)方面有所欠缺，一個飼料廠具有這方面的優(yōu)勢，他們可以也應(yīng)該對經(jīng)銷隊伍不斷進行培訓。
對那些中等規(guī)模的飼料企業(yè)，可以向他們的上家---氨基酸、維生素、促生長劑、酸化劑等供應(yīng)商需求幫助，因為目前國內(nèi)這些廠家經(jīng)常有專業(yè)的畜牧獸醫(yī)技術(shù)人員。隨著市場的變化，專業(yè)的咨詢?nèi)耸块_始出現(xiàn)，一個飼料廠家，經(jīng)過慎重選擇，可以在這兒尋求一些幫助，來共同提高市場銷售力量的服務(wù)能力。合作分工慢慢的走向常規(guī)，是這個社會飼料行業(yè)成熟的重要標志。那些尋求外部力量的企業(yè)，就會發(fā)展得更加良好。
總之，以最低成本，達到最佳效果，是目前飼料企業(yè)售后服務(wù)的宗

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