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作為水產(chǎn)飼料產(chǎn)品的核心
水產(chǎn)飼料添加劑產(chǎn)業(yè)有沒有未來？
文/《水產(chǎn)前沿》編輯部
水產(chǎn)飼料添加劑。有人說，這是一個(gè)日薄西山的行業(yè)；有人說，這是一個(gè)機(jī)遇無限的行業(yè)；有人說，這個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)混亂充滿概念炒作；有人說，這個(gè)行業(yè)是飼料業(yè)的研發(fā)中心；有人說，這個(gè)行業(yè)拙劣的模仿多過真實(shí)的原創(chuàng)，所以只能多做，不敢多說；有人說，這是一個(gè)掛羊頭賣狗肉的行業(yè)，一邊在大談產(chǎn)品技術(shù)含量時(shí)，一邊又在價(jià)格上大打出手；還有人說，這個(gè)行業(yè)現(xiàn)有的利潤水平已難以讓企業(yè)維持一個(gè)有價(jià)值的科研課題；但也有人投入巨資數(shù)年如一日進(jìn)行著科研開發(fā)的實(shí)驗(yàn)……
這個(gè)行業(yè)充斥著問號，來自飼料企業(yè)的，也有來源自身的。行業(yè)的技術(shù)人士、營銷人士又在不斷努力將問號化解。這些行動(dòng)本身，已經(jīng)成為一種向上的力量。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年全國水產(chǎn)飼料產(chǎn)量近1000萬噸，其中廣東177萬噸。由于廣東緯度較低，養(yǎng)殖周期長，高檔魚蝦品種多且產(chǎn)量高，其中對蝦產(chǎn)量38萬噸，占全國40%，羅非魚產(chǎn)量44萬噸，占全國49%，鰻魚產(chǎn)量6.8萬噸，占全國38%，這給水產(chǎn)飼料添加劑和預(yù)混料企業(yè)提供了較大的市場空間。實(shí)際上，廣東已成為全國水產(chǎn)飼料添加劑（預(yù)混料）產(chǎn)業(yè)成長最為迅速、競爭最為激烈的區(qū)域。
這里，我們記錄了一些水產(chǎn)飼料添加劑企業(yè)的言論和判斷，探討了營養(yǎng)性添加劑（預(yù)混料）和功能性添加劑的市場空間，水產(chǎn)添加劑（預(yù)混料）營銷策略及其企業(yè)發(fā)展方向。
德寧：科技造品質(zhì)、溝通創(chuàng)雙贏
“科技造品質(zhì)、溝通創(chuàng)雙贏”，刊載于《德寧水產(chǎn)視窗》封面的兩句形象宣傳語與德寧水生生物研究中心、德寧水產(chǎn)飼料有限公司總經(jīng)理曹雙俊的行業(yè)體悟兩相呼應(yīng)。
“客戶是流動(dòng)的，今天是你的，如果不努力，不注意呵護(hù)，明天可能就是別人的?！弊罱谂c記者談起當(dāng)前水產(chǎn)添加劑市場變化莫測的現(xiàn)狀，曹總感慨：“行業(yè)內(nèi)客戶的流動(dòng)是正常的，只有不斷努力，提升產(chǎn)品的技術(shù)含量與服務(wù)水平才能立于不敗之地!”
“解決之道是添加劑企業(yè)必須與飼料企業(yè)保持良好的溝通，營銷和科發(fā)必須主動(dòng)進(jìn)攻和守護(hù)?！笨蒲虚_發(fā)塑造品質(zhì)是積極的守，勤與飼料廠養(yǎng)殖戶溝通是積極的攻。當(dāng)針對養(yǎng)殖市場開發(fā)出適銷對路的新產(chǎn)品，譬如“魚蝦抗寶”，在科研上的創(chuàng)新突破又變成了積極的進(jìn)攻，對老客戶進(jìn)行客情關(guān)系的維護(hù)，有的時(shí)候則處于守。
針對當(dāng)前營養(yǎng)性預(yù)混料市場已逐漸淪為貿(mào)易的現(xiàn)實(shí)，曹總分析說：“功能性添加劑還有一定開發(fā)空間，但市場推廣難度也頗大?！币话銇碇v，一種功能性添加劑從開發(fā)到走向市場，一要看企業(yè)的科研開發(fā)實(shí)力，二要看營銷實(shí)力。飼料廠接受一種功能性添加劑往往希望看到很明顯的效果，又不能過分增加其配方成本。但這往往是矛盾的，添加劑企業(yè)必須具備很強(qiáng)的營銷服務(wù)實(shí)力才能讓飼料企業(yè)接受新的功能性添加劑。德寧的抗應(yīng)激產(chǎn)品“魚蝦抗寶”等功能性添加劑產(chǎn)品為最終為客戶所接受，在很大程度上受益于其強(qiáng)大的售后服務(wù)隊(duì)伍，通過不停的走訪飼料廠、養(yǎng)戶，“我們發(fā)現(xiàn)一些飼料廠的飼料在養(yǎng)殖生產(chǎn)中存在一些問題，而‘魚蝦抗寶’剛好能解快這些問題，配方成本也合理，這樣機(jī)會就來了”。
“添加劑技術(shù)在進(jìn)步，飼料配方技術(shù)也在進(jìn)步?，F(xiàn)在的飼料配方成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于以往，但效果絕對更好。” 曹總篤信技術(shù)對整個(gè)飼料行業(yè)的推動(dòng)。但現(xiàn)在的問題是市場留給添加劑企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的空間并不夠，當(dāng)營銷需要新產(chǎn)品，而技術(shù)又不足以支撐時(shí)，概念炒作就開始了——說到比做到更容易?！敖陙?，我們不斷在試圖重復(fù)一些企業(yè)提供的產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)報(bào)告，真正能重復(fù)的很少。真正有科技實(shí)力的企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)會，多做實(shí)驗(yàn)，不斷地重復(fù)檢驗(yàn)產(chǎn)品效果，以期得到更為準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)應(yīng)用于飼料配方當(dāng)中?！痹诘聦幩镅芯恐行模Ｄ赀M(jìn)行著各種添加劑產(chǎn)品添加的實(shí)驗(yàn)，“很多實(shí)驗(yàn)是為了重復(fù)檢驗(yàn)”，但一些真正有含金量的數(shù)據(jù)往往只有如此才能夠準(zhǔn)確的搜集整理出來，才能夠?yàn)轱暳掀髽I(yè)提供更詳盡的配方技術(shù)服務(wù)。曹總介紹說，德寧的功能性水產(chǎn)飼料添加劑“魚蝦抗寶”現(xiàn)在每年有數(shù)十噸的銷售量，這得益于其能夠提供較為精確的可供重復(fù)的數(shù)據(jù)，得益于其對水產(chǎn)養(yǎng)殖現(xiàn)場能力的準(zhǔn)確把握，也在于其對飼料配方成本的仔細(xì)測算。
飛禧特：營養(yǎng)性添加劑有必要繼續(xù)深入研究
“目前，中國水產(chǎn)飼料添加劑企業(yè)的成功，更多的是依靠市場營銷而不是研發(fā)?！苯?，在談到當(dāng)前水產(chǎn)飼料添加劑市場現(xiàn)狀時(shí)，廣東省畜牧研究所飛禧特水產(chǎn)科技公司負(fù)責(zé)人吳建開如是說。與很多以技術(shù)營銷來爭取市場的同行相比，廣東省畜牧研究所水產(chǎn)研究室擁有更強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，也有原創(chuàng)性的產(chǎn)品，讓吳建開做出如此判斷的依據(jù)是現(xiàn)在糟糕的市場競爭狀況：研發(fā)的前期投入太大，而知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)又不到位，成本最低的方法還是仿制畜禽飼料添加劑的產(chǎn)品與思路。
技術(shù)上沒有真正的沉淀，市場營銷上又必須強(qiáng)調(diào)技術(shù)服務(wù)的質(zhì)量，水產(chǎn)飼料添加劑（預(yù)混料）企業(yè)面臨兩難境地?！捌鋵?shí)水生動(dòng)物與畜禽相差懸殊，就算是多維多礦，國內(nèi)水產(chǎn)飼料界也有必要重新思考其應(yīng)用配方技術(shù)。例如礦，在雜粕主食性魚類和魚粉主食性之間應(yīng)用的差異，真正搞清楚了沒有？如維生素，高溫、低溫魚類的生長有區(qū)別，維生素的配方添加有沒有必要顯著不同？有沒有開發(fā)出真正適宜水生動(dòng)物的維生素單體？一些真正適用于水生生物的標(biāo)準(zhǔn)還需要行業(yè)建立起來?！钡F(xiàn)實(shí)是，這些標(biāo)準(zhǔn)的建立意味著大量的基礎(chǔ)工作，譬如大量的配方篩選實(shí)驗(yàn)，不具備強(qiáng)大研發(fā)實(shí)力與長遠(yuǎn)眼光的企業(yè)難以堅(jiān)持。
“功能性添加劑在淡水魚飼料中應(yīng)用的空間其實(shí)非常窄，這主要受配方成本限制，在對蝦飼料中還是有空間的。功能性添加劑市場的發(fā)展，一個(gè)看市場導(dǎo)向，有沒有需求，另一個(gè)受成本限制，飼料廠要考慮配方成本可不可以接受?！眳侵魅畏治稣J(rèn)為，受飼料配方成本的限制，開發(fā)功能性添加劑的企業(yè)，市場前景并不明朗，何況這些功能性添加劑也往往并不能大幅提高飼料效果，這就必須要在營銷上做極大的努力，當(dāng)然也需要好的運(yùn)氣。但如沒有持續(xù)的科研投入做后盾，光有運(yùn)氣還是不夠的。
“目前添加劑市場還是要重視多維多礦的研究。水產(chǎn)飼料營養(yǎng)性添加劑的配方比較混亂，還是要繼續(xù)研究具體應(yīng)用于水產(chǎn)各養(yǎng)殖品種與養(yǎng)殖模式的營養(yǎng)需求配方。要跟飼料的配方結(jié)構(gòu)、原料組成相匹配。”只有真正掌握了這些基礎(chǔ)的、有針對性地研究資料，才能在營銷上做出有力的突破，否則企業(yè)將落入概念炒作、缺乏核心競爭力的局面。
桑普生化：為飼料企業(yè)提供工藝上佳的“鹽”
1992年開始，北京桑普生物化學(xué)技術(shù)有限公司開始做飼料添加劑?！棒~蝦4號”甫一推出市場，就掀起了一股旋風(fēng)。而如今，桑普生化的維生素C系列產(chǎn)品，也已經(jīng)在市場上耳熟能詳?！耙惶岬骄SC和維C酯，就會聯(lián)想到桑普生化。在廣東、四川，除了維C產(chǎn)品，還有魚蝦4號，也是桑普生化在用戶心目中耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品?！北本┥Ｆ丈◤V東）公司總經(jīng)理陳新表示，能將產(chǎn)品做成品牌而深入人心，對一個(gè)上規(guī)模上檔次的企業(yè)尤為重要。
“桑普生化飼料添加劑產(chǎn)品在水產(chǎn)方面的銷售中，廣東占據(jù)了相當(dāng)大的比重。如今廣東飼料生產(chǎn)廠家專業(yè)性強(qiáng)，市場成熟度很高。如果把飼料生產(chǎn)比喻為做菜，不同的配方思路如同不同的菜系，都可以出好菜，飼料添加劑就相當(dāng)于調(diào)料，營養(yǎng)性添加劑就是醬油、味精；對于水產(chǎn)飼料桑普生化的產(chǎn)品，像酯化維C系列產(chǎn)品就相當(dāng)于“鹽”，幾乎是做任何一道菜都不可或缺的，而功能性添加劑更像辣椒、咖喱，不同菜系用法用量都不同，是要合適整個(gè)菜的風(fēng)味而添加的?！?
近些年來，中國是維生素生產(chǎn)量最大的國家，其中維生素C發(fā)酵工藝與國外相比都是先進(jìn)的，憑借著強(qiáng)大的成本優(yōu)勢，競爭力超過了國外同類產(chǎn)品。桑普生化的維C酯產(chǎn)品從10型到35型，工藝進(jìn)一步提高，加工穩(wěn)定性和生物吸收率都更高。陳總表示，桑普生化的產(chǎn)品產(chǎn)量逐年增加，很多業(yè)內(nèi)知名外資企業(yè)都從公司調(diào)貨，還有不少產(chǎn)品行銷海外。桑普生化借助在精細(xì)化工領(lǐng)域的優(yōu)勢奠定了其在飼料添加劑的制造工藝和成本優(yōu)勢。
雖然桑普生化在產(chǎn)能、生產(chǎn)工藝和成本上有優(yōu)勢，但陳總表示添加劑的營銷服務(wù)仍然非常重要，“產(chǎn)品好更要用得好，我們不僅關(guān)注飼料的配方、生產(chǎn)和使用的全過程，還要關(guān)注養(yǎng)戶，研究如何讓他們從健康養(yǎng)殖中科學(xué)地降低成本，提高獲利水平，并以此為產(chǎn)品研發(fā)起點(diǎn)，為市場提供更多好的產(chǎn)品。”桑普生化的產(chǎn)業(yè)構(gòu)成從“動(dòng)物營養(yǎng)+精細(xì)化工”的單一添加劑生產(chǎn)擴(kuò)展到如今的“化妝品、添加劑、預(yù)混料、獸（漁）藥、飼料”多元化發(fā)展，走出了一條成功的做強(qiáng)做大的企業(yè)發(fā)展之路。陳總表示，目前飼料產(chǎn)業(yè)及市場的成熟帶來飼料添加劑產(chǎn)品的同質(zhì)化、低利潤化，這讓企業(yè)單純地依靠添加劑產(chǎn)品形成較大的規(guī)模效益是很艱難的，而通過服務(wù)的差異化和資源的優(yōu)勢化走品牌發(fā)展道路，將是添加劑企業(yè)做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路。”譬如桑普生化的發(fā)展，便是從自身的優(yōu)勢出發(fā)一個(gè)支點(diǎn)逐步衍生出另外一些相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，通過深入市場，了解其需求、變化和發(fā)展，最終走出一條技、工、貿(mào)一體化的道路。
海因特：創(chuàng)造飼料核心價(jià)值，與客戶共同成長
在約訪廣州海因特生物技術(shù)有限公司（原廣州市海大飼料有限公司）的過程中，海因特的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)均表現(xiàn)得比較低調(diào)，經(jīng)過我們的多次約談多方面地了解，雖然了解得比較簡單，但有一點(diǎn)是清晰的：這是一個(gè)低調(diào)、務(wù)實(shí)，理念一致的團(tuán)隊(duì)，與客戶共同成長是他們的共同心愿。
為創(chuàng)造飼料核心價(jià)值，海因特在飼料營養(yǎng)研發(fā)的過程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。1997年至今，作為水產(chǎn)飼料添加劑研發(fā)的先行者，海因特一直堅(jiān)持為飼料產(chǎn)品研發(fā)核心技術(shù)。該公司在近十年的發(fā)展當(dāng)中，投入了相當(dāng)多的人力物力在一些水產(chǎn)飼料配方技術(shù)、添加劑開發(fā)、飼料原料消化率等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的科研當(dāng)中，并因此取得了數(shù)據(jù)，開發(fā)了產(chǎn)品，積累了經(jīng)驗(yàn)。
與客戶共同成長，是海因特團(tuán)隊(duì)的一致理念。依靠多年在飼料營養(yǎng)方面的積累沉淀、研發(fā)設(shè)計(jì)，促使所服務(wù)的飼料產(chǎn)品比以前更具技術(shù)優(yōu)勢。在加工工藝、配方技術(shù)、市場分析等方面，與客戶共享資訊，與客戶相互啟發(fā)，與飼料廠一起打造優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)飼料，飼料廠的客戶應(yīng)用優(yōu)質(zhì)飼料能賺到更多的錢更快的富裕起來，飼料生產(chǎn)的價(jià)值鏈因此而完美地運(yùn)轉(zhuǎn)。海因特在這樣一個(gè)價(jià)值鏈建立的同時(shí)，與客戶共同成長。
天農(nóng)：短期看營銷，長期靠科技創(chuàng)新
在剖析當(dāng)前水產(chǎn)飼料添加劑企業(yè)時(shí)，杭州天農(nóng)生物營養(yǎng)技術(shù)有限公司的黃開元先生認(rèn)為，行業(yè)的門檻并不高，市場上的水產(chǎn)飼料添加劑企業(yè)一般是做常規(guī)型的多維、多礦、防氧化、防霉劑等，如果在配方、工藝上有創(chuàng)新，或者成本上有優(yōu)勢都可以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。功能性添加劑雖然難說一定被飼料廠家添加，但仍然有可能成為水產(chǎn)飼料添加劑生產(chǎn)研究的主流，同時(shí)也成為添加劑企業(yè)展現(xiàn)科研實(shí)力和新的利潤源泉。短期內(nèi)要出成績看營銷，但要長期發(fā)展下去，還是必須依靠科技創(chuàng)新，不斷提升產(chǎn)品的效果。
飼料添加劑企業(yè)的科技創(chuàng)新，雖然在目前的競爭環(huán)境當(dāng)中，面臨各個(gè)企業(yè)模仿能力超強(qiáng)的尷尬，一種新產(chǎn)品叫好類似產(chǎn)品即刻大量涌現(xiàn)，但對客戶來講仍算好事，可以有多個(gè)選擇。事實(shí)上每個(gè)飼料添加劑企業(yè)都有一兩種拳頭產(chǎn)品，這些產(chǎn)品生產(chǎn)成本最低，最能體現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。另外的產(chǎn)品往往成為技術(shù)、服務(wù)營銷的體系配套。雖然如此配套整體利潤下滑，費(fèi)用上升，但目前市場狀況如此，飼料添加劑企業(yè)必須在配套服務(wù)方面做出更大努力才能贏得市場。
目前杭州天農(nóng)通過9年在水產(chǎn)、畜禽微量營養(yǎng)領(lǐng)域的探索和實(shí)踐，積累了獨(dú)到、專業(yè)、準(zhǔn)確的動(dòng)物微量營養(yǎng)的先進(jìn)技術(shù)和效價(jià)比優(yōu)良的專業(yè)配方，業(yè)已建立了鰻魚、龜鱉、蝦蟹、淡水魚、海水魚、蛋禽、肉禽、豬的全程維生素、微量元素需求和最適添加量數(shù)據(jù)庫。專業(yè)生產(chǎn)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的各類水產(chǎn)、畜禽多種維生素預(yù)混劑、多種微量元素預(yù)混劑、多種氨基酸螯合物微量元素預(yù)混劑。特別在甲魚的營養(yǎng)需求上有了全面和獨(dú)特認(rèn)識。產(chǎn)品也銷售到了浙江、上海、北京、四川、福建、廣東、湖北、江蘇、廣西、海南、湖南等地。
誠一：常規(guī)預(yù)混料低利潤，功能性添加劑競爭不激烈
廣州市誠一飼料有限公司的技術(shù)經(jīng)理關(guān)國強(qiáng)表示，作為常規(guī)必用的營養(yǎng)性添加劑（預(yù)混料），如多維多礦，已經(jīng)逐漸步入低利潤時(shí)期，畜禽飼料添加劑很早就開始拼價(jià)格，如今水產(chǎn)也走到了這一步。而功能性添加劑由于飼料廠不一定添加，技術(shù)上各企業(yè)各有特色，需要客戶認(rèn)可才能投入飼料中使用，因此競爭并不激烈。
關(guān)國強(qiáng)認(rèn)為，未來的水產(chǎn)飼料添加劑開發(fā)領(lǐng)域值得同行探討：隨著植物蛋白替代動(dòng)物蛋白的發(fā)展，誘食劑會有一定開發(fā)空間。今明年魚價(jià)好，養(yǎng)戶想早出魚，則促生長的添加劑在近期也有一定需求。免疫刺激劑太過昂貴，在高檔魚蝦中可用，在低檔魚飼料中太難推廣。酶制劑在畜禽飼料中應(yīng)用較多，而水產(chǎn)品種之間消化系統(tǒng)的差異令酶制劑的開發(fā)難上規(guī)模。添加劑企業(yè)在功能性添加劑的開發(fā)和營銷上，正是針對當(dāng)前市場需求狀況而定，開發(fā)新的功能性產(chǎn)品，是市場生存的重要方面，但實(shí)際的銷售則受產(chǎn)品本身效果影響。作為飼料廠，一般很難直接判斷各種同類型飼料添加劑的產(chǎn)品效果，需要通過對比試驗(yàn)等手段來確認(rèn)，這種模糊的營銷過程也注定了這塊市場開發(fā)的前景不太明朗。
“水產(chǎn)飼料添加劑的營銷模式、產(chǎn)品開發(fā)同質(zhì)化比較明顯，企業(yè)要想脫穎而出，除了更好的服務(wù)之外，還必須進(jìn)行深度的開發(fā)，即便面臨如上所述的各種限制因素?！标P(guān)國強(qiáng)總結(jié)說。事實(shí)上，過去水產(chǎn)飼料添加劑中有魚蝦4號、維C系列產(chǎn)品的成功。其他諸如維生素A、B的單體仍然沿用畜禽的，在水產(chǎn)飼料中，開發(fā)一些適用于水產(chǎn)的專用維生素單體，或者耐高溫調(diào)質(zhì)損耗的產(chǎn)品會有市場，企業(yè)仍然需要不斷摸索。目前誠一以中山大學(xué)水生經(jīng)濟(jì)動(dòng)物研究所20多年在飼料營養(yǎng)領(lǐng)域的研究成果為依托，在淡水魚、海水魚蝦營養(yǎng)領(lǐng)域進(jìn)行了廣泛的探索，并與華南、華東近百家大中型飼料廠家建立了合作關(guān)系。 |
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發(fā)表于 2008-4-15 22:41:59
發(fā)表于 2008-4-16 09:12:14
