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14樓

發(fā)表于 2010-8-27 17:23:09 | 只看該作者

如何做成功的會議營銷
日期：2010-07-23 來源：廣東養(yǎng)豬信息網(wǎng) 作者: 文/熊娜

　　筆者結(jié)合去年幫廣州奧茂飼料公司策劃的一場會議和近年來參加的多次行內(nèi)研討會的經(jīng)驗，就如何做好會議營銷，將會議進行的更有價值、有意義些，談幾點個人的看法。
　　一、確定一個好的會議的主題
　　每一次的會議對于會議舉辦方來說都是一個事件營銷，如何圍繞會議這個事件或者項目，策劃出一個創(chuàng)意性活動主題，也是不可疏忽的關(guān)鍵部分。
　　許多廠家認為召開會議就是把客戶召集在一起，請幾個專家講講課，吃個飯，聊個天，看看產(chǎn)品，搞個政策把貨鋪出去就行了，對于會議的主題根本毫不在意。
　　例如“某某公司，豬病研討會”。這樣的會議主題，根本無法吸引客戶參會的欲望。太多類似的會議舉行，大家早就麻木此類主題的會議，加之豬病是一個非常復(fù)雜的系統(tǒng)，豈是簡單一次研討會就可以說的清楚的事情。所以如果廠家能夠為會議擬訂一個創(chuàng)意性會議主題，那效果就可能大有不同了。
　　去年，筆者在接手奧茂飼料的會議策劃工作時，參照當時養(yǎng)豬業(yè)的熱點關(guān)注問題，將會議的主題定為 “2009華南養(yǎng)豬核心競爭力高層論壇”,會議特邀多位專家教授，從最前沿的國際種豬育種培育技術(shù)，豬場成本控制，如何解決豬群亞健康難題和有效降低針頭注射對豬造成的應(yīng)激等幾個方面展開討論，提出最新且綜合的養(yǎng)豬解決方案，大大吸引了不同層次客戶前來參與本次會議的欲望。
　　二、做好會前宣傳和客戶邀請的工作
　　會議的召開最令人尷尬的局面，就是舉辦者把會議準備的轟轟烈烈，參會者稀稀疏疏。如何才能確保潛在客戶“聞訊”而來呢？
　　1、根據(jù)確定的邀請客戶，通過廣發(fā)“英雄帖”，實行地毯式拜訪客戶，轟炸式電話恭請客戶，力爭會議的信息100%傳達到每一個大小二批商、分銷商、潛在客戶等，快速掀起會議的狂風熱潮。
　　2、向客戶宣傳參加本次會議的重要性和好處，渲染此次會議的聲勢與力度之大，讓客戶感覺不去就會造成巨大損失，確保宣傳效果。
　　3、向客戶發(fā)送宣傳單或傳真或信函，告知會議的內(nèi)容，尤其是訂貨政策、獎勵措施、促銷手段、經(jīng)驗交流、培訓(xùn)提升等強烈吸引客戶參會欲望的方面，一定要大肆渲染，打出強勢影響力。
　　筆者去年策劃的“2009華南養(yǎng)豬核心競爭力高層論壇”，會議12月份召開，會議的宣傳的工作卻從10月份已經(jīng)開始，通過在廣東養(yǎng)豬信息網(wǎng)上開設(shè)會議專題網(wǎng)頁，開通網(wǎng)上報名通道，利用網(wǎng)絡(luò)的便利性，極大的提高了會議的前提宣傳力度。
　　兩個月的充足會前準備，整合報刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)多種媒體的立體式跟蹤報道，會議的前期宣傳工作取得的實質(zhì)性的進展，前來報名的人員越來越多。在會議即將開始的前三天，會務(wù)組人員開始按照報名的名單，進行一對一的電話確認，最后保證了會議的到會人員及宣傳效果。
　　“成功源于宣傳”，一次會議營銷要取得成功必須注重于前期的宣傳與推廣，讓客戶重視，讓客戶感受厲害，讓客戶趨之若鶩。
　　三、制定具有吸引力的的訂貨促銷政策和現(xiàn)場獎勵活動
　　對于會上應(yīng)該采取什么樣的促銷政策，才能最大限度吸引客戶、滿足客戶，并把會議營銷推向高潮，這是經(jīng)銷商在召開會議時必須深思熟慮和慎重把握的。一旦促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，營銷會議成了吃喝聊天會，就有些得不償失了。
　　另外，不同獎勵措施往往產(chǎn)生不同會議效果和現(xiàn)場氛圍，如何才能把會議開的別開生面，讓客戶沉浸在一波又一波的活動高潮中回味無窮，其中現(xiàn)場獎勵絕對是不可缺少的部分。
　　筆者有一次在博羅參加一次產(chǎn)品訂貨會，由于在會議召開的前一周，已經(jīng)有另一家公司舉行過一次類似的會議，因此，前來參加會議的客戶顯得有些許的疲軟，現(xiàn)場的氣氛也一直比較松散，在專家講完課后，現(xiàn)在的氣氛更是有些逼近離場的感覺。這時候，會議的主辦方突然，開始了現(xiàn)場抽獎訂貨會活動，并且慷慨的亮出品牌手機、筆記本電腦等高端獎品。100%的中獎率，一下子提起來在場很多參會人員的興趣，一時間氣氛活躍，半個多小時的活動結(jié)束，客戶成功拿下幾十萬的現(xiàn)場訂單。
　　結(jié)合以往多次會議的經(jīng)驗，針對訂貨會議，筆者總結(jié)了四種現(xiàn)場獎勵活動的表現(xiàn)手法：
　　1、根據(jù)積極參與訂貨的客戶名單，進行抽獎活動，讓每個訂貨客戶都感覺公平，刺激客戶參與訂貨的積極性。
　　2、根據(jù)客戶一年來的銷售金額，評選出本次活動中優(yōu)秀客戶，設(shè)置一、二、三、鼓勵等獎，頒發(fā)獎杯、獎金。
　　3、設(shè)置出本次訂貨金額最高的一、二、三等獎的獎項，只要客戶能夠按照訂貨金額提貨，絕對毫無保留的兌現(xiàn)。刺激那些沒有達到訂貨目標的客戶，更上一層樓。
　　4、為了能夠體現(xiàn)出人性化關(guān)懷，拉近與客戶的距離，設(shè)置了特別獎項即訂貨會期間過生日的客戶可獲得一定價值的意外驚喜禮品。這種人性化的考慮使客戶感受自己倍受關(guān)懷和重視，雙方感情進一步得以提升。
　　5、開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。
　　四、注重會議的后期跟蹤和推廣的工作
　　很多企業(yè)不能將一場會議的效果最大化，大都因為忽視了會議的后期跟蹤和推廣工作，其實一場會議真正的收獲還是要靠“會外的功夫”，現(xiàn)場的效果再好也是會議中瞬間熱潮，做好會后落實工作，才是創(chuàng)造“真金白銀”的收成階段。
　　1、很多的會議，都會設(shè)有宴會后的節(jié)目，就是讓業(yè)務(wù)人員繼續(xù)拜訪在留宿的客戶，繼續(xù)溝通感情、了解客戶心聲、拿訂單。
　　2、整理訂單和客戶資料，為繼續(xù)跟蹤服務(wù)做好準備，會議上成功將貨推出，只成功了20%，80%的重點應(yīng)在會后服務(wù)，才能保證產(chǎn)品的長久的旺銷。
　　3、會議結(jié)束后，及時向行內(nèi)相關(guān)媒體投放會議新聞，將會議的情況全面的的傳播給外界，強化會議的宣傳，使得會議效果最大化。
　　會議營銷會無論對廠家來說還是對經(jīng)銷商而言，都是一種促銷方式，但是對于會議的舉辦者必須考慮客戶所需所求所關(guān)心，并做好會議中每一個細節(jié)，才能開出一場有價值、有效果的會議。（作者系廣東養(yǎng)豬信息網(wǎng)市場總監(jiān)《豬業(yè)觀察》記者）

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