《營(yíng)銷盛宴》--岳占華

yisiyi

　[b]　生必有命，命者，一生之軌跡也。每個(gè)生命都有屬于自己的生命之神，她會(huì)引導(dǎo)你、幫助你，踏上你生命本真的軌跡，只要懂得珍惜，擅價(jià)把握，無(wú)論有多么艱辛，最終，你終將會(huì)實(shí)現(xiàn)你美滿的人生。
[/b]                                            ——岳占華
　　有一個(gè)人，出生在貧困的年代，父母都是農(nóng)民 ，兄弟很多，其祖母30歲時(shí)，他的祖父就去世了，祖母帶著兩個(gè)兒子，放棄婆家的所有家產(chǎn)，搬遷到他的出生 地，因此，他的家庭和當(dāng)?shù)赝g人相比，尤其貧窮，也經(jīng)常受當(dāng)?shù)氐拇髴羝圬?fù)。

　　他的祖母信佛，自30歲丈夫去世，便終生吃齋，終生守寡。一門心思向善，一門心思振耀門庭，對(duì)兒孫要求非常嚴(yán)格，忠厚傳家，自強(qiáng)不息，鼓勵(lì)兒孫習(xí)文弄武，89歲無(wú)疾而終。
他6歲時(shí)開始和兄長(zhǎng)們一起練武功，祖母見他勤奮異常，秉賦較高，在他11歲時(shí)，給了他一本內(nèi)功書籍，叫做《靈隱頤養(yǎng)功》，傳說是岳飛所創(chuàng)。
這個(gè)人八歲開始聽劉蘭芳講的評(píng)書《岳飛傳》，對(duì)岳飛非常崇拜，因此如獲至寶，每天練習(xí)，20歲時(shí)竟然能從穴位發(fā)出內(nèi)氣來。在大學(xué)里曾多次表演，能用發(fā)出的氣流吹滅燃燒的蠟燭，堪稱神奇。

　　大學(xué)畢業(yè)時(shí)，他曾信誓旦旦地做了8個(gè)五年計(jì)劃，立志做到國(guó)務(wù)院總理，光宗耀祖，振興中華。
　　畢業(yè)后，他苦苦追求，與人為善，但始終無(wú)法擺脫貧困，眼看8個(gè)五年計(jì)劃成為泡影；恰逢國(guó)家改革開放繼續(xù)深化，毅然辭職，選擇了做銷售。
　　他十分努力，但命運(yùn)諸多坎坷，往往拼命做出的市場(chǎng)，不是被別人搶走，就是莫名地丟掉，曾經(jīng)為幫客戶的兩個(gè)親戚的兩個(gè)患有先天性心臟病的5歲的孩子，在北京阜外醫(yī)院治病，讓小偷將業(yè)務(wù)包偷走，而丟失近七千元貨款，事后，連兩位孩子家長(zhǎng)的一個(gè)感謝電話都未接到，但他無(wú)怨無(wú)悔。
　　同事們有的說它是窩囊廢，有的說他心太好，也有的說他是精神病，他一笑了之，不置可否。

　　他屢敗屢戰(zhàn)，百折不回。他象著魔一樣，整個(gè)身心都在想著銷售的事情。每天早出晚歸跑市場(chǎng)，時(shí)時(shí)刻刻苦思冥想有關(guān)銷售的事，一旦有靈感冒出，不管任何環(huán)境，馬上記錄下來。因?yàn)殇N售的事，他很少睡覺，也很難入睡，但他從不煩躁，夜深人靜的時(shí)候，他平躺在床上，靜靜地練《靈隱頤養(yǎng)功》 ，這樣，他會(huì)漸漸入睡，每天平均睡三個(gè)小時(shí)，但第二天卻精神飽滿，意氣風(fēng)發(fā)。他說，他無(wú)論多晚睡，早晨五點(diǎn)多，都會(huì)醒，但他不會(huì)馬上起來，他會(huì)靜靜地躺在床上閉目養(yǎng)神，這樣，只要一個(gè)小時(shí)，哪怕一點(diǎn)兒不睡，他一整天都會(huì)精力旺盛。

　　一方面，由于市場(chǎng)的原因，另一方面，不知什么原因，他的奇思怪想越來越多，于是，他大膽地篩選客戶，說放棄就放棄；一般人認(rèn)為還可以守的市場(chǎng)，他說交出就交出，南疆、北國(guó)，西部、沿海，說走就走，一個(gè)人萬(wàn)里獨(dú)行，考察企業(yè)，開發(fā)市場(chǎng)，每戰(zhàn)必勝。他被行業(yè)其他企業(yè)聘為高管，深受下屬愛戴，多次做空降兵，每次都很快安全著陸；但一旦著陸，不會(huì)很久，他便主動(dòng)放棄，重新起步。很多接觸他的人十分不理解，為他惋惜。
　　他酷愛山水，喜歡拜廟，每走一處，遇有名山大澤，文化古跡，常流連忘返，必不惜錢財(cái)，虔誠(chéng)跪拜。他說，那些地方都是有原由的，乃上天之根，容易傳達(dá)信息，他每次都在祈禱:祈禱長(zhǎng)輩健康平安，祈禱妻兒幸福成長(zhǎng)，祈禱自己名揚(yáng)四海。
　　逐漸地，他的靈感越來越多，思想也越來越深刻。
　　他感覺到，似乎有一種超自然的神秘力量在左右著他，曾經(jīng)所有的經(jīng)歷好像都充滿著必然，步步玄機(jī)，似乎找回了斷臍前的神靈，賦予他一種使命，也賦予他完成使命的條件，于是他倍加珍惜。
　　他在行業(yè)做培訓(xùn)的時(shí)候，演講之前，往往只是冒出幾個(gè)名詞，一旦開講，卻口若懸河，很多思想都是未經(jīng)準(zhǔn)備，未經(jīng)大腦思考，而是先通過嘴表達(dá)出來，自己同時(shí)也深感思想深邃，語(yǔ)言精準(zhǔn)，就邊講邊記憶，回家之后，馬上整理出來。他可以不重復(fù)地為大家講，至今為止，大大小小的講課，已超過400場(chǎng)，幾乎很少有人聽過他講重復(fù)的內(nèi)容。
　　有人說他通了神，有神道，就給人講神道，講神道是怎樣煉成的。他說，那是通神之道，是通天大路，是可以訓(xùn)練出來的。
　　有一次，開營(yíng)銷會(huì)的時(shí)候，他對(duì)同事說：他要去云南做市場(chǎng)，而且必保一個(gè)月內(nèi)做成。一星期過去了，老板給他打電話，問：“怎么樣，出發(fā)了嗎？不要太叫真兒?！彼f：“已經(jīng)有了感應(yīng)，兩天后出發(fā)?！?
　　又過了不到十天，他從云南玉溪給公司打回電話：訂6噸4%豬預(yù)混料，貨款已打過，請(qǐng)公司查收。
　　他說：它往往會(huì)突然冒出想法，讓他不由自主地說出覆水難收的話，然后，他就每天晚上12點(diǎn)后，一邊練“靈隱頤養(yǎng)功”一邊苦思冥想市場(chǎng)的情形，將強(qiáng)大的成功意念，向要做的市場(chǎng)發(fā)送，他會(huì)產(chǎn)生一種感應(yīng)，盡管描繪不出來，但到了一定程度，他便會(huì)產(chǎn)生超人的行動(dòng)力，按著他總結(jié)的開發(fā)市場(chǎng)的方法去做，就好象客戶在專門等他一樣，真的猶如神助。
　　聽起來有點(diǎn)兒玄，但有很多市場(chǎng)，他真的是在沒有任何關(guān)系，甚至從未去過那里的情況下，神奇般地開發(fā)出來的。

　　我曾經(jīng)和一位搞心里咨詢的朋友談起這個(gè)人的故事，我問他信不信，他說信。他說，他也偶然有類似的情形；他對(duì)我說：“地上有一分錢，我如果看見，我肯定會(huì)撿起來，老天在考驗(yàn)我，是不是我很珍惜錢，否則，她可能不再給我賺錢的機(jī)會(huì)。人在做，天在看。”他問我：“你信不信？”我說：“我也信，但如果地上有一分錢，我不會(huì)撿，老天在考驗(yàn)我，如果我撿了，她只會(huì)再給我賺小錢的機(jī)會(huì)，如果我不撿，它可能會(huì)想，這個(gè)人有大志向，看不起小利，因此會(huì)給我更大的機(jī)會(huì)?！?br /> 　　這是個(gè)真實(shí)的故事，我認(rèn)識(shí)這個(gè)人，是他親口和我講的，我以前和他是同事。
我曾求教于他，想拜他為師，他謙虛地說：“我哪有什么資格做老師！”我說：“三人行，必有我?guī)?，何況是您！”他說：“一人行，就有我?guī)?，天地萬(wàn)物皆可為師。要拜,就拜天、拜地、拜萬(wàn)物吧?！?所以，至今，他一個(gè)學(xué)生沒收，我們僅以朋友相稱，時(shí)有往來。

　　宇宙是神奇的，唯物的、唯心的都有其道理，我都信，只是不迷信。大自然常常只將事物表象展示給世人，透過表象，任何事物都有其本質(zhì)的客觀規(guī)律，明白了就是科學(xué)；不明白，就是謎。同樣的事物表象，有人很麻木，有人想到了為什么？有人只是想想而已；但有人很執(zhí)著，開始了探究，結(jié)果，受到超自然力量的信息指引，終于一層層地揭開了自然之謎的面紗。牛頓就是，愛因斯坦也是；孔子是，老子也是。揭開任何自然之謎的偉大的人，平凡的人都是。
　　大自然之道，任何事物都在變化之中，但春生、夏長(zhǎng)、秋收、冬藏，周而復(fù)始，生生不息，其任何規(guī)律都有待揭開，這是宇宙給蒼生的命題，她會(huì)尋找、選擇能以使命相托付的生命，不斷地給以靈感、給以能力、給以機(jī)緣，一步一步，天人合一，使完成一份天使之命，獲得屬于自己的成就和蒼生的財(cái)富，成就生的夢(mèng)想和圓滿的生命。
　　大有大道，小有小道。每個(gè)人都有自己的佑護(hù)神，只要懂得珍惜，擅價(jià)把握，每個(gè)人都能在后天的生活中找回自己斷臍前的神靈，與其建立永久的信息，在屬于你的神靈指引和幫助下，踏上你生命本真的軌跡，實(shí)現(xiàn)你美滿的人生。這就是通天大路，我們不要怨天尤人。

導(dǎo)讀：第十二章《營(yíng)銷盛宴》之<營(yíng)銷寶典>

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　　卓越就是平凡中的偉大，偉大中的平凡，跌倒了爬起來，永遠(yuǎn)向前進(jìn)，人人都可以卓越。
                                           ——岳占華[/b]

　　我經(jīng)歷了人生的起起落落，由于出生很低微，無(wú)論做什么，無(wú)論遇到什么，我都時(shí)時(shí)刻刻在捕捉機(jī)會(huì)，甚至將一切都當(dāng)作機(jī)會(huì)，總夢(mèng)想著有一天能夠一步登天，出人頭地，最令我羨慕和興奮的一個(gè)詞匯就是“卓越” 。我一直神往著，有一天能夠感受到那樣的境界，渴盼在神靈的佑護(hù)下，能夠成為卓越的營(yíng)銷經(jīng)理人，實(shí)現(xiàn)卓越之夢(mèng)。
        
　　2004年，我閱讀了塞繆斯.斯邁爾斯的《從優(yōu)秀到卓越》 ，作者為卓越設(shè)定了一個(gè)定義，但時(shí)至今日，書中提到的很多企業(yè)，經(jīng)營(yíng)都出了一些問題，難道那樣的企業(yè)也能稱為卓越嗎？我們也經(jīng)?？吹胶芏嗥髽I(yè)，工廠里醒目地寫著：追求卓越，而事實(shí)上，連優(yōu)秀都談不上，有些甚至很快倒閉了。
　　這么多年，一路走來，由于生活的壓力，覺得卓越很縹緲，離我很遙遠(yuǎn)，反而逐漸淡忘了。

　　2008年6月，一家企業(yè)老總要我給他們的業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)，很多業(yè)務(wù)人員問我：怎樣才能做一名卓越的業(yè)務(wù)員？我說：“這個(gè)問題很難說，我過去一直在追求，但最后，我逐漸放棄了。我覺得卓越是很虛無(wú)的，無(wú)非就是一步步努力，最后有點(diǎn)成績(jī)而已，你們說什么才算卓越？”有人說：“比如，您作業(yè)務(wù)，我在市場(chǎng)上聽客戶講，您和他們搞AA制，他們要產(chǎn)品，您不給；您不用考勤，業(yè)務(wù)員都玩命干；市場(chǎng)上都把您傳神了?！蔽艺f：“ 言過其詞，都是大家吹捧而已?！彼麄兎且医o講一講我的故事，講一講卓越之道。

　　我實(shí)在受之有愧，但又覺得據(jù)之不恭。我就說：“好吧，我們今天就一起探討一下卓越之道吧。我給大家講幾個(gè)我在市場(chǎng)上認(rèn)識(shí)的真人真事?！?br /> 　　我在唐山做市場(chǎng)的時(shí)候，結(jié)識(shí)兩個(gè)做水泥設(shè)備的業(yè)務(wù)員，一個(gè)是遼寧朝陽(yáng)的孟某，一個(gè)是河北滄州的鄭某，前者做機(jī)組，后者作除塵。
　　孟某長(zhǎng)的矮小，相貌平平，不善言談，花錢精打細(xì)算，是企業(yè)的老工人，38歲時(shí)企業(yè)改革，出來跑業(yè)務(wù)，誰(shuí)也無(wú)法相信他能跑業(yè)務(wù)。剛開始，出來跑了兩個(gè)月，無(wú)功而返，也是實(shí)在沒辦法，又回去做工人，很多人都用冷眼相看。后來， 有他拜訪過的客戶打電話到單位咨詢，公司就又讓他出差去談，結(jié)果做成幾十萬(wàn)的小訂單，于是就繼續(xù)在外面跑，一年下來做了200多萬(wàn)，公司不很滿意；由于有欠款，公司就讓他追繳貨款，時(shí)間久了，他就在唐山，一邊追繳貨款，一邊努力做些業(yè)務(wù)。

　　他經(jīng)常租個(gè)自行車，早出晚歸；每天回到旅館，認(rèn)真地將一天的行程，消費(fèi)作記錄；要上些舊欠款，新的業(yè)務(wù)又增加些新欠款，整整八年的時(shí)間，退也不是，進(jìn)也不是，倒是和所有的水泥廠老板都混熟了。
　　再來說說鄭某，他一表人才，仗義豪爽，黑白兩道，左右逢源，開著桑塔納，真讓我們羨慕。到唐山，不到兩個(gè)月時(shí)間，各水泥廠老板就經(jīng)常請(qǐng)他，我們一起吃飯，從來都不讓我們付賬。三個(gè)月后，他開始自己承攬除塵工程，每天忙得不可開交。

　　這樣的兩個(gè)人，結(jié)果怎樣呢？
　　鄭某，由于他們經(jīng)驗(yàn)有限，所做的除塵設(shè)備屢屢出現(xiàn)問題，一年后，折戟沉沙，至今，再也沒回那個(gè)市場(chǎng)，我們也失去了聯(lián)系。
　　2006年，我出差到唐山，想起孟老兄，特意到那個(gè)旅館看他，果然，他還在那里。還是那樣瘦小，但看上去，滿面紅光，他那一年，做了3000多萬(wàn)，回款順暢；2007年10月，我出差順路，就又去看他，他已經(jīng)做了5000多萬(wàn)，后續(xù)的配件，設(shè)備的更新，水泥廠老板都找他，他幾乎壟斷了整個(gè)京東的水泥廠機(jī)械設(shè)備及配件服務(wù)業(yè)務(wù)，依然貌不驚人，不茍言笑，喝點(diǎn)酒就滿臉通紅，倒頭便睡。

　　在飼料界，我認(rèn)識(shí)一位山東的女性業(yè)務(wù)員，她們公司在北京搞拓展訓(xùn)練，大家熱情高漲。結(jié)束晚宴時(shí)，個(gè)個(gè)撒拳磨掌，人人躍躍欲試，紛紛表決心，但她端著酒杯，穩(wěn)穩(wěn)地坐在總經(jīng)理旁邊說：“劉總，今年我要做到200萬(wàn)，公司怎樣獎(jiǎng)勵(lì)我？” 劉總說：“200萬(wàn)，沒獎(jiǎng)勵(lì)，你要超過第一名，才考慮獎(jiǎng)勵(lì)。”她說：“那需要做多少？”我說：“至少300萬(wàn)?！彼f：“我能做200萬(wàn)，已經(jīng)很不錯(cuò)了，要知道，我現(xiàn)在才做70萬(wàn)，馬上都快八月了?！蔽覀冋l(shuí)也沒言聲，她看了看說：“好吧，我要做到300萬(wàn)，公司獎(jiǎng)我一輛車?！眲⒖傉f：“你先做吧?！?br /> 　　結(jié)果，到年底，他做了315萬(wàn)，超出第二名12萬(wàn)，公司獎(jiǎng)勵(lì)她一輛12萬(wàn)的福特轎車。

　　說到這里，我問大家：“這算不算卓越？”大家?guī)缀醍惪谕暤卣f：“算！”
　　我說：“不算！”大家露出疑惑狀，我接著說：“第二年，因?yàn)槟撤N特殊的原因，她離開了那家公司，有很多公司高薪聘請(qǐng)她做經(jīng)理，她一一謝絕。她在家調(diào)整了三個(gè)月的時(shí)間，又到了另一家公司，還是做業(yè)務(wù)員；一年的時(shí)間，她成為那家公司的銷售冠軍，第二年，她做了450萬(wàn)?！贝蠹覞M臉的驚訝，我說：“如果說卓越，我認(rèn)為，這就是卓越！這樣的例子，比比皆是，古往今來，各個(gè)行業(yè)，都有很多很平凡的人，但他（她）們，無(wú)論在何時(shí)、在何地，都能堅(jiān)定信念，百折不回，不斷地超越自我，不斷地前進(jìn)。在這個(gè)意義上說，人人都可以卓越。卓越是什么？卓越就是，在任何情況下，我們可以暫時(shí)迷失方向，甚至停滯不前，但我們永遠(yuǎn)不能迷失自己，永遠(yuǎn)不能停息奮斗的腳步和強(qiáng)烈的探究意識(shí)；永不止息，永不言敗，永不放棄，永遠(yuǎn)向前；不是和誰(shuí)比，而是比自己，比自己的過去；卓越?jīng)]有標(biāo)準(zhǔn)，卓越是一個(gè)過程，而不是一個(gè)結(jié)果。”

　　盡管可能純屬奇談怪論，但掌聲雷動(dòng)。權(quán)當(dāng)我說的是真理吧，那么，怎樣才能卓越呢？
　　在這個(gè)問題上，我確實(shí)做了很多研究和總結(jié)，不敢妄談什么成果，就算是心得吧，講出來與大家分享，也請(qǐng)大家批判。
　　我們每個(gè)人都不是生而知之，無(wú)論有什么樣的成就，都要靠后天努力，才能獲得，但確實(shí)有很多人，后天是很努力的，卻很少有所成就，甚至物質(zhì)上窮困潦倒，思想上一貧如洗。古人有言：行行出狀元；即便乞丐，也有長(zhǎng)老，幫主，所以，成功一定有其方法；方向可以錯(cuò)，方法絕不可以，只要方法正確，選擇什么方向，你都會(huì)有超出別人的成果。比如：做忠臣，岳飛千古傳頌；做奸臣，秦燴萬(wàn)人吐罵；做清官，包拯青史留名；做貪官，何紳載入史冊(cè)。從古到今，不分國(guó)界，至善至忠，大奸大惡，都有其道，且雖殊途殊歸，但道卻驚人相似。我總結(jié)了兩個(gè)學(xué)說：一個(gè)是《登堂入室》，一個(gè)是《卓越之道》 。

　　由于人是后天動(dòng)物，所以初臨人世，對(duì)任何行業(yè)都是外行，但要在世間活下來，總要找個(gè)行業(yè)去做，因此就要入行，而每個(gè)行業(yè)就像一座深深的大院，有圍墻、有門、也有門檻；里面有甬道、有空地、有房屋；房屋有廳堂、有內(nèi)室。
　　開始時(shí)，我們都在外面，圍著院子轉(zhuǎn)，叫外行；隨后我們發(fā)現(xiàn)了門，就走了進(jìn)去，叫入行；有的人進(jìn)入院子，能夠在里面繼續(xù)探索，有的人卻不得不退出來，叫門檻；進(jìn)入院子后，我們就在里面轉(zhuǎn)，有人發(fā)現(xiàn)了房屋，找到了甬道，就進(jìn)了廳堂，叫登堂；進(jìn)廳堂者，有人窺其奧秘，發(fā)現(xiàn)了內(nèi)室，又走了進(jìn)去，叫入室。登堂為客入室為主，登堂者，并沒有完全了解這個(gè)行業(yè)的奧秘，只能做管理者，入室者，了解了這個(gè)行業(yè)的全部，可以做經(jīng)營(yíng)者；有人入室后，覺得當(dāng)初沒有在外面仔細(xì)看看，就又走了出來，叫行外，他成了這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者；沒有退出，卻始終沒有登堂者，就成了行業(yè)的執(zhí)行者。還有一種人，無(wú)論哪個(gè)院子，進(jìn)門轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，就走了出來，他一生也沒有入任何一行，成了庸庸碌碌者。
　　所謂大道相通，行行業(yè)業(yè)，大到一個(gè)行業(yè)，小到某個(gè)領(lǐng)域，都有其門道，只要我們能夠平下心、靜下氣，一步一個(gè)腳印地向前探究，人人都有可能登堂入室，這就是卓越，這就是《登堂入室》說。

　　更進(jìn)一步說，我們每個(gè)人無(wú)論選擇哪個(gè)行業(yè)，首先要通過一定的了解（叫做觀察，即外行階段）；發(fā)現(xiàn)某行業(yè)能夠怎樣，就學(xué)著別人的樣子去做（叫做模仿，即入行階段）；進(jìn)而發(fā)現(xiàn)該行業(yè)大有可為，有了自己明確的追求，堅(jiān)定地來做這個(gè)行業(yè)（叫定位，即登堂階段）；于是從深度、廣度，全心全意地了解、學(xué)習(xí)、實(shí)踐，終窺其奧（叫探究，即入室階段）；同時(shí)，又能向較高的目標(biāo)奮進(jìn)（叫創(chuàng)新，即入室階段）；隨后，又持續(xù)努力，無(wú)止境地追求（叫超越，即行外階段）。
　　沒有橫向的觀察對(duì)比和模仿嘗試，人們一般很難為自己做出適合的人生定位，如果不能有適合的人生定位或根本沒有定位，做起事來就很難有良好的心態(tài)，因此很難窺視行業(yè)奧秘，無(wú)法承受挫折的打擊，勢(shì)必難有成就；相反，一旦有了準(zhǔn)確的定位，了解了重重機(jī)關(guān)，就會(huì)融會(huì)貫通，有所作為；如果勇于開拓，大膽創(chuàng)新，向著更高的目標(biāo)奮斗，不斷地超越自我，必會(huì)有所成就，則達(dá)到所謂的卓越境界了，這就是《卓越之道》雞首牛后，牛首雞后，偉人卓越，平凡的人同樣卓越。

　　我不敢說，我的學(xué)說是金科玉律，但可以供大家參考。
　　張家口有位仁兄，以前是中學(xué)體育教師，由于計(jì)劃生育的原因，被開除公職，到同學(xué)所在的公司做飼料業(yè)務(wù)，操一口的張家口方言，先是在天津市場(chǎng)做，也能勉強(qiáng)維持，后來要求回張家口；當(dāng)時(shí)，人人都不看好張家口市場(chǎng)，但他卻雄心勃勃，結(jié)果，也能夠生存下來。一次我去他公司做培訓(xùn)，我對(duì)他說：“您做得真不錯(cuò)，很難得?！彼f：“不行，銷得太少，賺不道錢?！彼麊栁遥合袼@樣的情況，怎樣才能銷得更多，我和他講了《登堂入室》說，我說，要想做得更好，跳出銷售做銷售，跳出行業(yè)看行業(yè)。2007年，他說，他悟到了我所說話的含義，他的業(yè)績(jī)持續(xù)上升，現(xiàn)在，他是公司的銷售冠軍，月銷售近60萬(wàn)。

　　什么是卓越？卓越就是要么你將一件事做得很成功，要么你做出很多成功的事；最終你達(dá)到融會(huì)貫通的境界，做什么事，都能步步為營(yíng)，都能取得成功。
　　古代有個(gè)廚師，精心研究營(yíng)養(yǎng)學(xué)，做出的飯菜，當(dāng)世無(wú)人能比，后來做了宰相，協(xié)助皇帝成就了商湯幾百年的基業(yè)；古時(shí)還有一個(gè)人是宰牛的，剛開始，他一天要磨三次刀，三年后，他三年不磨一次刀，成為解牛高手。
　　老子有云：治大國(guó)，若烹小鮮。萬(wàn)事萬(wàn)物，本質(zhì)相同，經(jīng)過一定的嘗試，能夠及時(shí)定位自己，真正掌握所屬領(lǐng)域的自然變化規(guī)律，就能沿著規(guī)律，順其自然，游刃有余，不斷進(jìn)步，達(dá)到卓越。

        導(dǎo)讀：第十二章《營(yíng)銷盛宴》之<科學(xué)營(yíng)銷><營(yíng)銷寶典>，同時(shí)結(jié)合第八章《通天大路》

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　　路是人開出來的，有路就走，無(wú)路就開，即便是荒漠，你走過去，后面就是路，你的腳步不停，路就無(wú)處不在。

　　中國(guó)有句古話說：“360行，行行出狀元?！比耸篱g有無(wú)窮無(wú)盡的生存之路，但當(dāng)我們剛?cè)肷鐣?huì)時(shí)，茫然一片，什么都想做，又什么都不會(huì)做；真的不知道該做什么？能做什么？什么好做？什么難做？更難知道自己究竟適合做什么？最終多數(shù)人，只有任命運(yùn)擺布。
畜牧行業(yè)或許本身就不是一個(gè)好行業(yè)，銷售工作或許原本就不是什么真正的職業(yè)。我經(jīng)歷多年的飼料銷售工作，我也曾無(wú)數(shù)次望洋興嘆。我經(jīng)常有一種莫名的恐懼，我將怎樣面對(duì)明天的生活，我不知道我能否勝任什么工作，生活的重?fù)?dān)壓得我喘不過氣，我每天都在焦慮中度過，雖然工作中也取得些成績(jī)，但我時(shí)刻都擔(dān)心會(huì)失去，根本沒有勇氣面對(duì)，更沒有信心從頭再來。

　　命運(yùn)往往捉弄人，怕什么，來什么。我硬著頭皮，馬不停蹄，竭盡全力，換得的一點(diǎn)業(yè)績(jī)，總是無(wú)法維持下來，今天價(jià)格原因，明天質(zhì)量原因，后天政策原因，接著對(duì)手原因，行業(yè)原因，市場(chǎng)原因，客戶原因，還有不知什么原因，總之，來得快，去得也快，虎頭蛇尾。

　　直到2004年，我才開始明白，路是人開出來的，有路就走，無(wú)路就趟，即便是荒漠，你走過去，后面就是路，你的腳步不停，路就無(wú)處不在，總有一天，你會(huì)融會(huì)貫通，無(wú)所不為。

　　記得當(dāng)年去天津正大時(shí)，一下塘沽火車站，我感覺天地一片黑暗，周圍的一切都向我擠壓過來，我感到自己越來越小，小到幾乎消失，那種孤獨(dú)和無(wú)助，致使我逃回了老家，也因此使我失去了飼料行業(yè)可能成就我人生的最好機(jī)遇，六年后我又不得不踏上這條路，不管哪里，硬著頭皮，都要去闖；山窮水盡，也只有向前；懸崖峭壁，也只有去沖；萬(wàn)丈深淵，也不得不去跳；即便是地雷陣，也要去趟；人生啊！開拓一番事業(yè)何等艱難和壯烈。

　　2004年底，云南的合作伙伴反映公司的產(chǎn)品適口性不好，要求退貨。這家合作伙伴是重慶人，姓冉，最初男主人和湖北恩施一起創(chuàng)業(yè)，后來全家落腳在云南從事飼料代理業(yè)務(wù)，他們?cè)诶ッ髯饬藥?kù)房和住所，有些地級(jí)城市也設(shè)有辦事處。他們從網(wǎng)上了解到我們公司，經(jīng)過幾次電話交流，老板派他的兒子到公司作了考察，回去后，就訂了貨。由于他們有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，第一批料還沒有效果反饋，就又發(fā)了第二批料，當(dāng)然，按著約定，第二批料相對(duì)要多些。當(dāng)時(shí)，由于天氣較冷，標(biāo)簽很難貼牢，貨到時(shí)，有些標(biāo)簽已脫落，冉老板感覺公司很不正規(guī)，已抱有成見，他的心理是：一、我前期運(yùn)作市場(chǎng)，已花費(fèi)兩萬(wàn)有余，公司應(yīng)給我一個(gè)交待；二、公司沒有實(shí)力，是個(gè)不很正規(guī)的公司，與我們合作心里沒底；三、產(chǎn)品適口性不好，豬基本不吃，正好成為中止合作的借口；四、想辦法減少損失，要求公司補(bǔ)償前期費(fèi)用；五、對(duì)公司產(chǎn)生懷疑，退貨，怕公司不往回打款；六、要求公司派人出面解決，實(shí)際是作為人質(zhì)。這樣系統(tǒng)的分析，當(dāng)然是我事后總結(jié)的。

　　當(dāng)時(shí)我剛從甘肅收回一筆貨款，回到家準(zhǔn)備休息幾天，接到了總經(jīng)理的電話，總經(jīng)理電話里說：“占華，身體怎么樣？”我說：“還可以。領(lǐng)導(dǎo)有什么指示？”總經(jīng)理說：“占華，實(shí)在不好意思，有這樣一件事，您還要辛苦一下，我都不好意思講?！蔽艺f：“不要客氣，請(qǐng)指示。”總經(jīng)理就說出，客戶反映我們的產(chǎn)品，豬不吃，要求退貨，讓我一起分析一下。我說：“應(yīng)該派人去看一下。”總經(jīng)理說：“我覺得這件事不是那樣簡(jiǎn)單。”我說：“那就退貨好了?！笨偨?jīng)理說：“他們要我們先把錢打過去?！蔽腋械绞虑橛行?fù)雜，我說：“還是先派誰(shuí)過去一趟吧。”總經(jīng)理說：“ 所以我才要您辛苦一下?！蔽矣捎谠诟拭C已超過一月的時(shí)間，又接近年底，核心市場(chǎng)需要走訪一下，對(duì)業(yè)務(wù)員下一步的工作也要做進(jìn)一步的安排，就說：“先派博超過去一趟吧。（我的一個(gè)學(xué)生，是個(gè)很專業(yè)，很敬業(yè)，也很全面的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)時(shí)任公司銷售區(qū)域經(jīng)理兼售后服務(wù)，剛畢業(yè)時(shí)曾在通遼岳泰從事銷售工作，處理過山西市場(chǎng)的遺留問題，客戶較認(rèn)可，現(xiàn)在已是一家集團(tuán)公司華北市場(chǎng)的營(yíng)銷總監(jiān)。）”總經(jīng)理說：“要派人，此事非您莫屬?！蔽铱紤]這件事確實(shí)棘手，但搞好了，也許，云南會(huì)成為我們明年的一個(gè)很好的市場(chǎng)，常言道：“不入虎穴，焉得虎子！”我稍作客氣，就決定親自往云南一趟。我們明確了此行的目的：第一，了解實(shí)際情況，爭(zhēng)取解決產(chǎn)品問題，達(dá)成更緊密的合作；第二，實(shí)在不行，退貨，貨款安全回收；第三，再不行，適當(dāng)補(bǔ)償，順便考察云南市場(chǎng)。和冉老板通了電話?！　〉诙?，我便坐上了去云南的火車。
　　我去甘肅的情況，也充滿了戲劇性。

　　甘肅省酒泉市有兩個(gè)經(jīng)銷飼料的年輕人，從網(wǎng)上看到我們公司，了解到我們的產(chǎn)品和遠(yuǎn)距離市場(chǎng)的銷售政策，通過電話和公司取得聯(lián)系，最后決定先定一點(diǎn)貨試銷一下，但由于對(duì)公司了解不深，堅(jiān)持貨到付款，經(jīng)過幾次電話中談判，由總經(jīng)理向董事長(zhǎng)擔(dān)保，公司決定破例先發(fā)了兩噸豬4%預(yù)混料過去，總經(jīng)理為穩(wěn)妥起見，派我過去，并在發(fā)貨單上標(biāo)明我是接貨人，收錢付貨，否則，原貨發(fā)回。

　　這是公司第一單遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)，總經(jīng)理親自到車站為我壯行，我們彼此心情都很復(fù)雜，盡管西部民風(fēng)更加純樸，但對(duì)我們而言，那片土地十分遙遠(yuǎn)和陌生，我們不是去旅游，而是去開拓，我不僅是收取貨款，而是要建功立業(yè)，但當(dāng)時(shí)前途一切未卜。

　　火車上，我努力構(gòu)思如何圓滿這一次酒泉之行，如何不辱使命，不但收回貨款，還要在甘肅市場(chǎng)有所建樹。我去之前，買了幾個(gè)較為新穎的打火機(jī)，打算送給男性客戶，又將我最喜歡的一本書《中國(guó)古代富豪們的第一桶金》帶上，準(zhǔn)備送給女性客戶。

　　第二天夜里三點(diǎn)，終于到了嘉峪關(guān)火車站，我打個(gè)車直奔酒泉。盡管司機(jī)師傅宰了我20元錢，但凌晨四點(diǎn)前，我還是安全地住在了酒泉市軍事招待所。

　　酒泉的天亮得要比北京晚接近兩個(gè)小時(shí)，八點(diǎn)多鐘，我和客戶取得了聯(lián)系，要求他們到招待所見我。接近九點(diǎn)半，兩個(gè)客戶敲響了我的房門，我首先將準(zhǔn)備好的禮物送給他們，一起吃過早餐，我們就酒泉的市場(chǎng)和整個(gè)甘肅的情況作了交流。他們問我貨什么時(shí)間到，是否已經(jīng)發(fā)出。我說：“貨我來之前已經(jīng)發(fā)出，什么時(shí)間到我說不好。”言談中，我發(fā)現(xiàn)他們對(duì)飼料行業(yè)并不很內(nèi)行，但熱情很高，就說：“從營(yíng)銷角度講，你們不是我們很需要的客戶，但由于你們意愿很強(qiáng)烈，我可以考慮在這里多停留一些時(shí)間，幫你們一起做一下市場(chǎng)?！庇谑俏液退麄冚^為系統(tǒng)地談了一些有關(guān)飼料終端市場(chǎng)開發(fā)的理論和一些較為成功的案例，我發(fā)現(xiàn)兩個(gè)年輕人好像有點(diǎn)著了魔，就問：“你們?cè)敢獠辉敢?？”他們搶著說：“那當(dāng)然好了?！蔽艺f：“今天先領(lǐng)我去拜訪一個(gè)客戶，然后再說?！?br />
　　我征服了那個(gè)客戶，實(shí)際是酒泉地區(qū)的養(yǎng)殖協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，并且是他們真正的資金提供人。
晚上，那位新疆女孩的姐姐做東請(qǐng)我吃了手抓羊肉，并語(yǔ)重心長(zhǎng)地拜托我好好幫助兩位年輕人。我說：“有難處，但沒問題。他們經(jīng)驗(yàn)太少，畢竟我不能長(zhǎng)期在這里，我可以教他們?cè)鯓幼觯饕克麄冏约号??！蔽覇査麄儯骸霸敢獠辉敢?？”他們非常高興，我說：“我有條件，第一，貨到后，馬上打貨款；第二，按我要求去做。第三，不論貨什么時(shí)間到，貨到一星期后，我回公司。第四，你們這里的銷售任務(wù)每月十噸以上，做到后，給你們每季度去公司的一個(gè)名額，接受更好的培訓(xùn)?！彼麄冋f：“我們明天就去打款，你要在這里多幫我們一段時(shí)間?！?我說：“到時(shí)候再說吧?！苯Y(jié)果，第二天，他們真的打了款。

　　由于，火車發(fā)貨，中間要分貨，那批貨接近二十天才到，其間我和他們一起已開發(fā)了很多客戶，因此，貨到?jīng)]有兩天，就都送了出去，于是又訂了第二批貨，打了第二批貨款。在我的指導(dǎo)下，經(jīng)過半個(gè)月的時(shí)間，客戶對(duì)產(chǎn)品都比較滿意，我們同時(shí)又對(duì)整個(gè)酒泉的市場(chǎng)進(jìn)行了總體的開發(fā)，就這樣，大概又過了半個(gè)月，第二批貨到了，他們打算去開發(fā)張掖和蘭州的市場(chǎng)，我要求他們過完春節(jié)后再去，告訴他們每次訂貨要提前20天，我也該回去了。

　　他們給我買了兩套玉制酒具和一個(gè)布藝制作的駱駝以及裝好鏡框的石頭工藝畫飛天，其中一套酒具要我送給總經(jīng)理，以示感謝。我在與他們的交流中知道，他們之所以選擇和我們合作，原來竟然緣于打電話時(shí)，我們公司所有的人都用“您”來稱呼，尤其是我們的總經(jīng)理，讓他們感覺非常溫暖，非常親切。

　　多樸實(shí)的西部人，多令人震撼的小事，而我們很多人說“您” ，還只不過是一種形式，也有很多工作人員，不拘禮節(jié)，素質(zhì)很低；我們真的做得還很欠缺，營(yíng)銷真的是無(wú)處不在的學(xué)問，幾乎包含了所有的人和所有的環(huán)節(jié)，不僅限于銷售人員和市場(chǎng)行為。同時(shí)需求也是無(wú)處不在的，無(wú)論哪里都有需求，不僅是產(chǎn)品，營(yíng)銷真的需要我們視野更廣些，思路更多些，考慮更周全些。

　　一個(gè)西部只有八萬(wàn)人口的酒泉，當(dāng)年陰歷年底竟然實(shí)現(xiàn)了月銷售4%豬預(yù)混料10噸以上，真的不可思議，看來真的是只有想不到的，沒有做不到的。

　　我的云南之行，更是充滿著挑戰(zhàn)，甚至還有被當(dāng)作人質(zhì)的可能，但憑我多年的歷練和閱歷，尤其有甘肅的經(jīng)歷后，雖然也很在意，但已沒有絲毫的緊張。

　　從北京出發(fā)，直達(dá)昆明，是我有生以來做的時(shí)間最長(zhǎng)的火車，我晚上休息，白天看書，和同車廂的人聊天，一日三餐，一切井然有序，如同在辦公室一樣，很從容，很鎮(zhèn)定。不管此行結(jié)果如何，我都會(huì)很客觀地面對(duì)和接受，我?guī)е活w真誠(chéng)的心，我將努力實(shí)現(xiàn)最好的結(jié)果，一個(gè)退貨怕我們不給錢的客戶，不會(huì)將我怎樣。

　　經(jīng)過48個(gè)小時(shí)，火車安全抵達(dá)終點(diǎn)站——昆明，此時(shí)，北方已寒風(fēng)凜冽，天寒地凍，云南卻溫暖如春，花紅柳綠，別有一番風(fēng)景，仿佛異域一般；到處都能看到云南十八怪的宣傳，隨時(shí)都能聽到《遠(yuǎn)方的客人請(qǐng)你留下來》的歌曲，彩云之南，一天有四季，十里不同天，真的太美了。我甚至想，真要是客戶把我做人質(zhì)，我還真的求之不得。

　　小冉和他的表弟開車去車站接我，見面非?？蜌?，非常恭敬。

　　40分鐘后，到了他們的住處，和老冉夫婦見了面。我們吃過午飯，他們帶我去翠湖公園游玩，說正趕上從西伯利亞遷徙來過冬的紅嘴鷗，很值得看一看。我是既來之，則安之，任由他們安排。我對(duì)他們說：“云南真的太美了，我不想回去了，蒼山洱海，西雙版納，瑞麗風(fēng)光，香格里拉，世博園，昆明湖，紅塔石林，我都要開一開眼，好好看看，不過，首先要把工作做好，將問題解決掉，今天下午聽您安排，明天開始聽我安排?！?br />
　　翠湖公園雖然很普通，但由于每年如期而至，鋪天蓋地的紅嘴鷗，加之當(dāng)?shù)厝耸终湎н@一天造之大美，人與自然形成完美的統(tǒng)一，如詩(shī)如畫，其他如松鼠之類的小生靈也備受關(guān)愛，人來不驚，沒有任何人試圖破壞眼前的一切，大家都小心翼翼地用心呵護(hù)著，偌大的公園，如潮的人群，竟然出奇的靜，我甚至可以聽到紅嘴鷗飛時(shí)煽動(dòng)翅膀，拍打空氣和落在湖面，雙足點(diǎn)水的聲音，還有松鼠吃游人喂給的瓜籽兒音，以及我們?nèi)祟愖约旱暮粑?。我們靜靜地在翠湖盡情地享受著，這樣的畫面，我們拍了照，將自己留在畫面里，將畫面留在記憶里。

　　第二天，按著我的要求，老冉領(lǐng)我在昆明近郊走訪了幾個(gè)豬場(chǎng)用戶，我了解了較為真實(shí)的用料情況，做了簡(jiǎn)單的分析，感覺問題不大，并不像他們電話里說的那樣，原來，老冉聽到用戶反映后，也沒有到用戶那里看一看，由于他的兒子是個(gè)剛退伍的軍人，對(duì)飼料是外行，是他到公司考察的，所以，用戶一反映，老冉心里便沒底了。我?guī)湍切┯脩粽{(diào)整了配料的方法，向他們講解了預(yù)混料的使用方法，又傳授了內(nèi)地的一些較為先進(jìn)的養(yǎng)豬技術(shù)和新思想，他們都比較滿意。老冉似乎看到我還真有兩下子，對(duì)我也更加尊重起來，一口一個(gè)老師，問我能不能再去幾個(gè)還沒有用料的豬場(chǎng)，我說：“您和他們熟悉嗎？”他說，“我去拜訪過，有的說過要試一試?！蔽艺f：“那樣的我就不去了，我要去那些你拜訪過，規(guī)模較大，又沒有明確意向的?！彼f：“還真有幾個(gè)?！?，我讓他馬上打電話聯(lián)系一下，結(jié)果聯(lián)系上兩個(gè)。我和老冉一起拜訪了他們，經(jīng)過交流，都確定了用料意向。

　　經(jīng)過一天工作中的共處，老冉開始有點(diǎn)被我征服，心門開始打開。他說：“本來，讓你們過來，我不想賣了，客戶確實(shí)說豬不愛吃，我感覺您們公司不正規(guī)。我在市場(chǎng)上已搭進(jìn)兩萬(wàn)多了，想讓您們給個(gè)交待?！蔽艺f：“冉老板，我們確實(shí)不是什么大公司，但我們絕對(duì)很正規(guī)，否則，這樣的事，我們完全可以置之不理，估計(jì)，您也沒辦法，況且，現(xiàn)在看，根本就沒什么，但我們是實(shí)實(shí)在在想做點(diǎn)兒事業(yè)，就算不為您，我們還要對(duì)自己負(fù)責(zé)任的。您看，我們下一步該怎辦？”老冉說：“玉溪有幾個(gè)用戶，反映豬根本不吃，那里養(yǎng)殖量很大，如果能解決好，就沒什么了。”我說：“關(guān)于標(biāo)簽問題，由于北方天氣寒冷，我們沒有注意，請(qǐng)您原諒，謝謝您這次提醒，我們會(huì)對(duì)工人做一下培訓(xùn)?！崩先秸f：“沒什么，可以理解，你說我們?cè)撛蹀k？”我說：“您和玉溪方面聯(lián)系一下，然后我倆人，帶上些小包裝的過去，免費(fèi)試用一下，由公司再給您補(bǔ)。如果還不吃，我們?cè)俜治鲈?，想辦法解決，實(shí)在解決不了，就退貨?！彼f：“好吧，我就聽你的了?！?br />
　　老冉和玉溪方面確定了行程和日期，三天后，我和老冉每人背上十小包料（每包2公斤，分仔、中、大階段。）坐上去玉溪通?？h的大客，開始了令我終生難忘的一段美好經(jīng)歷。
通?？h相當(dāng)于一個(gè)大鎮(zhèn)，大多數(shù)居民都居住在縣城周邊，除縣城所在地外，基本都是大山區(qū)，居住的人很少。在縣城周邊的家庭以前主要以制粉絲為生，養(yǎng)殖業(yè)只是為了利用制粉的副產(chǎn)品衍生出來的，由于現(xiàn)代畜牧業(yè)的迅速發(fā)展，逐漸形成了規(guī)模，成為當(dāng)?shù)剌^為重要的一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)。
我們拜訪的第一位客戶是制粉產(chǎn)業(yè)的頭，他組織當(dāng)?shù)氐姆蹣I(yè)生產(chǎn)者共同注冊(cè)了一個(gè)品牌——“老鴨牌”粉絲，統(tǒng)一銷售，具備了一定的影響力，他也是最早開始經(jīng)營(yíng)的，養(yǎng)豬也上了一定規(guī)模，經(jīng)驗(yàn)比較豐富，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)豬方面的問題，一般都找他，他家里也經(jīng)營(yíng)著一些獸藥。剛見面時(shí)，他用一口流利的云南方言和我交談，我一個(gè)字也聽不明白，我就裝作很認(rèn)真的樣子聽，找個(gè)機(jī)會(huì)，我表達(dá)了我的想法，著重強(qiáng)調(diào)了我曾經(jīng)在獸醫(yī)站工作的經(jīng)歷。他聽了之后，眼睛一亮，聲音提高了八度，馬上變得熱情起來，用一口流利的普通話和我交流起有關(guān)豬病治療的問題。我說：“李老板原來會(huì)說普通話呀！”他說：“我會(huì)說東北話，十八歲就和東北做生意。”我問：“您做什么生意？”他說：“往東北運(yùn)蔬菜，每年冬季，你們東北吃的新鮮蔬菜都是我們這里的，后來山東搞了起來，我們就沒法做了。我才開始做粉絲和養(yǎng)豬，就是有些豬病很難辦，你可不要保守??！” 我說：“沒問題，只是我們的產(chǎn)品，聽說豬不吃，要先解決以下?！?他說：“是有幾戶不吃，不過，我這里只是采食量減少，不知道是什么原因？” 我說：“明天您領(lǐng)我到他們那里看一下?！?他說：“岳老師，今天可不可以，正好有個(gè)豬場(chǎng)，老母豬得了病，我給治十多天了，總也不好，你順便給看一下。”我說：“可以?！?br />
　　我們和李老板一起去了那家豬場(chǎng)，經(jīng)過診斷，我給開了藥方，和李老板一起為那頭老母豬打了針，灌了藥，洗了直腸。

　　晚上，李老板領(lǐng)著我們，還有那個(gè)豬場(chǎng)老板，一起去了當(dāng)?shù)刈畲蟮囊粋€(gè)豬場(chǎng)老板家吃飯。
這個(gè)老板是搞房地產(chǎn)的，和李老板是同學(xué)，看到別人養(yǎng)豬都賺了錢，而且這個(gè)行業(yè)不賒不欠，就和李老板討教，最后由李老板負(fù)責(zé)技術(shù)，建起了養(yǎng)殖場(chǎng)。

　　第二天，我們到幾個(gè)反映飼料有問題的豬場(chǎng)去。
　　那里養(yǎng)豬和內(nèi)地有很多不同，他們都喂水湯料，將飼料拌成稀粥狀，沒有食槽，直接倒在水泥地面上，而且，一般都在150公斤后出欄，并且大多數(shù)都是樓上樓下養(yǎng)豬。

　　我采用潮拌料的方式，我將他們配好的料家些水，用手拌勻，聞到一股芳香味后，灑在豬舍內(nèi)，豬很愛吃。他們提出要看一看調(diào)成水湯料的效果，我就將調(diào)好的潮拌料在加些水，調(diào)到他們說好為止，結(jié)果那些豬還是搶著吃，他們因此都很滿意，當(dāng)場(chǎng)就又訂了貨。

　　那里有個(gè)習(xí)慣，距離較近的同行，平時(shí)常來往的家庭，幾乎每天晚上都是輪流在各家吃飯，每家至少出一個(gè)代表。于是那些日子，我和冉老板每天晚上都跟李老板一起輪流在各家吃晚飯，有時(shí)，飯后還要受邀請(qǐng)去串門，當(dāng)真體會(huì)了云南少數(shù)民族的風(fēng)土人情，我還學(xué)會(huì)了抽竹筒做的“大煙筒” 。老實(shí)說，真達(dá)到了樂不思?xì)w，流連忘返的程度。

　　一晃，半個(gè)月的時(shí)間過去了，冉老板訂的第二批貨已被我全賣了出去，第三批貨款也已打到了公司，在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的要求下，由那位搞房地產(chǎn)出身的老板出面，和縣政府一起，在電影院，為我組織了一場(chǎng)公開講座，我從晚上八點(diǎn)，講到接近凌晨一點(diǎn)，才終于結(jié)束。

　　第二天，熱情的云南人，為我準(zhǔn)備了很多禮物，我和冉老板費(fèi)了九牛二虎之力將這些禮物隨車帶回到昆明。

　　小冉已為我買好回北京的車票，是隔天晚上八點(diǎn)多的火車。我將很多禮物留給冉老板，挑選些紀(jì)念意義較強(qiáng)的帶上，小冉特意為我準(zhǔn)備了一個(gè)大的旅行包，第三天早晨，開車將我送到了昆明站。

　　送走小冉，我存好包，決定去石林看一看。這一游，競(jìng)游出了營(yíng)銷的至高境界 ，實(shí)在令我汗顏。
　　從昆明到石林有很多旅游專車，30元往返。車一開出昆明，導(dǎo)游小姐便開始介紹沿路旅游景點(diǎn)，尤其提到會(huì)路過一座寺廟，叫“滇中第一簽” ，很壯觀，是陳園園落發(fā)之地，簽很靈驗(yàn)，值得一觀，也不收費(fèi)，建議我們順便去看看，征求我們意見，司機(jī)也在一旁幫助宣傳。我們有幾個(gè)人很感興趣，就同意去看一下，同車人也都隨聲附和，于是司機(jī)將車開到了寺廟的山腳下。

　　我們一行人拾階而上，看到一座雄偉的大殿，殿前香煙繚繞，我們被眼前的一個(gè)景象，一起驚出聲來。
　　大殿前有幾個(gè)巨大的香爐，點(diǎn)燃著黃、黑、紅幾柱巨大的香，最粗的直徑有接近十厘米，顏色是黃色的，黑色和紅色的直徑也有三、四厘米。導(dǎo)游小姐馬上為我們介紹：黃色的是龍香，黑色的是虎香，紅色的是吉祥香；這些香不是隨便燒的，只有有緣人才可以燒，需要抽簽決定，當(dāng)年吳三桂抽到過虎香，他偏要燒龍香，結(jié)果起事失敗……

　　她說：“抽簽也不要錢，請(qǐng)大家排好隊(duì)，試一下運(yùn)氣。”
　　抽簽的方式很獨(dú)特，我們面對(duì)大殿站好，不是自己去搖，也不是向前去抽，而是由小沙彌拿著簽筒，在我們每個(gè)人腦后搖，由我們反手在腦后抽出，小沙彌會(huì)隨機(jī)說一句諸如：恭喜您，你抽到了好簽；哎呀，您這個(gè)簽好像有點(diǎn)問題；先生，您真有福氣，抽到了虎簽；到我這里，小沙彌說：“哎呀！不得了，先生，您抽到了龍簽?！?……

　　大殿前面，離香爐有三四米遠(yuǎn)的地方，放著一個(gè)長(zhǎng)桌，桌前坐著一位仙風(fēng)道骨的老和尚，小沙彌告訴我們可以到那里解簽，也不需要交錢。有很多人，都去解簽。

　　輪到我時(shí)，老和尚面露驚訝，站起來說：“貴人駕到，恭喜！恭喜！今天是難得的好日子，十一逢十一，里邊大殿里有四川峨嵋高人來此講經(jīng)，請(qǐng)施主到里面解簽?！?我也不明就里，問：“需要我做什么嗎？”老和尚拿過桌子上的一個(gè)本子，說：“可以積份功德?！?我一看，是份《功德薄》，記錄著很多人給的錢數(shù)和姓名，我自然也給了錢。老和尚又說：“施主是貴人，可以燒一下龍香?！?我問：“要錢嗎？”老和尚說：“一千元一柱?！?我說：“真是可惜，我出差到這里，今天準(zhǔn)備回去，錢不是很充足?！?老和尚看起來也很惋惜，說：“哎呀！是太可惜了，本寺已有四十年沒有抽到龍香的人了。這樣吧，你就燒虎香吧，也是可以的，一柱150元，您需要燒三柱。” 我十分感激，恭恭敬敬地?zé)先谏幕⑾?，然后虔誠(chéng)地到里面的大殿找峨嵋高人解簽。

　　蛾眉高人就是高，為我娓娓道來，又給了我簽解，是很難懂的詩(shī)：
第一簽 上吉
詩(shī)曰：官高顯耀名天下，前擁后護(hù)理所當(dāng)；前生善果今世樂，為能相比做高官。
后象：生高人能比，才科是天然；五湖揚(yáng)名久，天理善為雙。
斷語(yǔ)：家宅平安，圓滿團(tuán)圓；孕生貴子，出行大利；病疫快愈，失物送還；功高長(zhǎng)久，百事大吉。
簽解原件，至今我還保留，只是峨嵋高人說的大都忘記。
高人問我：“是否燒了龍香？” 我說：“沒有，我燒了虎香。”又向他解釋了原因，他說：“施主再燒一下吉祥香吧，150元一柱，燒三柱，我告訴他們按120元一柱收。一般，這樣的人，命比較硬，對(duì)直系親屬有一定的影響，燒了會(huì)好些?！蔽沂指袆?dòng)，千恩萬(wàn)謝，又燒了三柱吉祥香。  

因?yàn)樾睦锵胫?，手里錢已不多，廟里“專門”為我優(yōu)惠的很多禮品我也沒敢買。
……
　　一個(gè)半小時(shí)后，同車人陸陸續(xù)續(xù)地回到了旅游專車上，司機(jī)發(fā)動(dòng)車后直奔石林。大家相互交流，得知我們這一車人，最少的也消費(fèi)了四百多元，有一對(duì)新婚度蜜月的小兩口，是東北吉林人，抽的簽不太好，為了破解，花了三千多元，結(jié)果到了石林，得知門票要80元一張，兩個(gè)人竟然咬牙堅(jiān)持在門外等了我們兩個(gè)多小時(shí)，硬是沒有進(jìn)去。我真想為他倆人買票 ，遺憾的是，我也囊中羞愧。

　　石林確實(shí)與眾不同，大自然的鬼斧神工和巧奪天工，令人陶醉，真的值得一游，只可惜沒多少錢，我只照了一張快照，沒能盡情享受，連瓶礦泉水都沒舍得買。幸虧已買好回程的火車票，否則，我也可能只有在外面候著了。

　　即便如此，那一次到北京時(shí)，家門口那段路的打車費(fèi)，還是到家后再拿錢付給司機(jī)的。
我和一些朋友講起那次經(jīng)歷，朋友們大呼上當(dāng)，說我一個(gè)搞營(yíng)銷的人，讓一群和尚給“銷”了。我盡管不服，也不承認(rèn)，但仔細(xì)回味，不禁驚呆了，多么絕妙的營(yíng)銷，所有的過程，每一個(gè)細(xì)節(jié)，相關(guān)的每一個(gè)人，包括導(dǎo)游小姐和司機(jī)，甚至包括每一句話，都是精心設(shè)計(jì)的，絲絲入扣，讓我們心甘情愿地“燒錢”，卻不知不覺，也毫不后悔。

　　營(yíng)銷真的是無(wú)處不在，原來營(yíng)銷還可以這樣做，可以做到這樣的境界，試想一下，如此營(yíng)銷，還有什么不可為？如此境界，人生又豈會(huì)無(wú)路可走？
大道相通，成功之路，無(wú)處不在。
導(dǎo)讀，第十二章《營(yíng)銷盛宴》之<策劃營(yíng)銷><機(jī)會(huì)營(yíng)銷><關(guān)系營(yíng)銷><浪漫營(yíng)銷><營(yíng)銷密碼><營(yíng)銷科學(xué)>

yisiyi

　　一項(xiàng)活動(dòng)、一個(gè)目標(biāo)、一份承諾、一個(gè)約定、一份瘋狂、無(wú)悔人生。
　　將發(fā)展歷史寫成故事，將故事寫進(jìn)發(fā)展歷史；
　　將工作變得妙趣橫生，將目標(biāo)變得心馳神往；
　　將生活變得如詩(shī)如畫，將人生變得絢麗多彩；
　　將過程變得波瀾壯闊，將夢(mèng)想變得偉大崇高；
　　將團(tuán)隊(duì)變得如癡如狂，將事業(yè)變得燦爛輝煌。
　　我孜孜以求，行萬(wàn)里路，讀萬(wàn)卷書，終于悟得營(yíng)銷之大道，管理之要義，經(jīng)營(yíng)之大法，思想之妙道。
傳播我的成果——《六環(huán)科技》 ，擺渡眾生，助每一個(gè)有需求的企業(yè)踏上心醉神迷的發(fā)展之路，渡每一位迷茫的從業(yè)人員進(jìn)入心醉神迷的職業(yè)生涯，是我神圣的使命和莊嚴(yán)的責(zé)任，我樂此不疲，我心醉神迷。
    2007年的春天 ，對(duì)中國(guó)的畜牧業(yè)是極不尋常的一個(gè)春天。
　　所有經(jīng)歷過2006年的畜牧人都知道，一場(chǎng)莫名的疫病，由南到北席卷中國(guó)，繁殖母豬大批死亡，很多豬場(chǎng)倒閉，養(yǎng)殖業(yè)主人心惶惶，獸醫(yī)專家各抒己見，最終獸醫(yī)史上新增一個(gè)病名——無(wú)名高熱癥，中國(guó)的養(yǎng)豬業(yè)損失十分慘重 ……
　　正因?yàn)槿绱耍?007年春天，整個(gè)中國(guó)活豬存欄陷入低谷，因此豬飼料的銷售市場(chǎng)極其低迷，呈現(xiàn)相對(duì)靜止甚至癱瘓狀態(tài)，死一般的沉寂。
本來，飼料的銷售工作早已令從業(yè)者乏味，既艱苦又枯燥。2007年春天的市場(chǎng)更讓人束手無(wú)策，悲痛欲絕。有相當(dāng)多的飼料公司都在賠錢支撐，業(yè)務(wù)人員沒有任何積極性，客觀事實(shí)是不跑市場(chǎng)，公司不讓；跑市場(chǎng)，客戶不讓（客戶不接受）。幾乎所有的飼料公司都延承一種古老的管理業(yè)務(wù)人員的方式，即三天一個(gè)固定電話，一天一個(gè)手機(jī)信息，一周一份報(bào)表，各種報(bào)表十幾份，每項(xiàng)缺少或不及時(shí)，扣錢或緩發(fā)薪資。業(yè)務(wù)員是干什么的？幾乎都成了作假高手，公司明明知道，還要延用，整個(gè)一個(gè)自欺欺人。
　　在此危難之際，我為一家公司大膽地進(jìn)行了全面的改革。
　　正當(dāng)此時(shí)，這家公司的銷售精英們已乘上新馬泰旅游的飛機(jī)，但我經(jīng)過分析，市場(chǎng)機(jī)會(huì)不等人，必須立即行動(dòng)。于是，以“春風(fēng)行動(dòng)”冠名的營(yíng)銷史上最浪漫、最快樂的營(yíng)銷開始植入中國(guó)飼料行業(yè)。
　　我和幾個(gè)助手經(jīng)過深刻的溝通，制定了十分嚴(yán)密、科學(xué)的整套行動(dòng)方案。
一、取消傳統(tǒng)的考勤，變考勤為考核。
二、將枯燥的銷售工作轉(zhuǎn)換成一種近乎娛樂活動(dòng)。
三、將飼料銷售的全過程分解，對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍根據(jù)個(gè)人的實(shí)際能力和業(yè)績(jī)現(xiàn)狀明確相應(yīng)分工。
四、根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)的客觀規(guī)律，將工作進(jìn)程合理安排。
五、全員參與的組織策劃活動(dòng)。
六、集體封閉，專才追蹤的保障活動(dòng)。
　　這樣，能力欠缺，沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)平平的業(yè)務(wù)人員成為信息專員，只負(fù)責(zé)傳播和收集信息，我為他們準(zhǔn)備了一封信作為營(yíng)銷工具，就該項(xiàng)工作的開展，對(duì)他們做了具體的培訓(xùn)，要求他們利用20天時(shí)間，將信送達(dá)所有目標(biāo)市場(chǎng)客戶。
信原文如下：
　　中國(guó)飼料行業(yè)的同仁們：
　　大家好！大家辛苦了！
　　經(jīng)過近三十年的發(fā)展，中國(guó)的飼料工業(yè)由無(wú)到有、由少到多、由小到大、由弱到強(qiáng)，為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和畜牧業(yè)的進(jìn)步做出了巨大的貢獻(xiàn)。
　　無(wú)論您是大到集團(tuán)化，還是小到庭院化；無(wú)論您是生產(chǎn)企業(yè)，還是經(jīng)銷商；無(wú)論您是為自己，還是為大家?？傊瑹o(wú)論如何，您的存在都是合理的、正確的、積極的，尤其是十分必要的。
　　然而，行業(yè)內(nèi)有很多別有用心之人，大肆鼓吹非大無(wú)以生存的謬論。這是極其錯(cuò)誤的，是十分不可取的。
　　縱觀中國(guó)飼料業(yè)的發(fā)展，哪一家不是由小到大，甚至由大到無(wú)；而很多所謂的小企業(yè)，甚至是做坊式的加工廠，卻有著強(qiáng)大的生命力，真可謂野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。橫看我們飼料業(yè)的發(fā)展，很多所謂的大企業(yè)價(jià)高質(zhì)不優(yōu)，甚至人為操作利潤(rùn)空間，給廣大養(yǎng)殖戶造成嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失，而正是那些小企業(yè)和做坊式的加工廠質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，對(duì)養(yǎng)殖戶極端負(fù)責(zé)任，這里包括廣大的經(jīng)銷商，他們一方面為自己，另一方面為養(yǎng)殖戶勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)、辛辛苦苦，實(shí)實(shí)在在地作出了他們應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
　　那么，為什么小企業(yè)的前途渺茫，生命岌岌可危，而大企業(yè)勢(shì)如破竹，一路高歌呢？原因很簡(jiǎn)單，他們有強(qiáng)大的人才優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，尤其他們懂得企業(yè)如何運(yùn)作和如何運(yùn)作企業(yè)。
　　既然中小企業(yè)的存在有其合理性和必要性，那么如何發(fā)展中小企業(yè)乃至做坊式加工廠，自然成為有志之士當(dāng)務(wù)之急，這對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展以致社會(huì)的穩(wěn)定都具有深遠(yuǎn)的歷史意義。
綜上所述，中小企業(yè)和小型加工廠，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)階段是一支強(qiáng)有力的生力軍，占有重要的位置，是生產(chǎn)力的重要組成部分。那么，飼料中小企業(yè)和小型加工廠應(yīng)該如何發(fā)展呢？路在何方呢？我們認(rèn)為，縱向強(qiáng)弱聯(lián)橫，橫向弱弱合縱，弱勢(shì)互補(bǔ)，追求優(yōu)秀才是發(fā)展的硬道理，才是成功之路。
　　由×××組織的××聯(lián)盟正是基于這樣一種信念，勇敢地承擔(dān)了這一艱巨的歷史使命。經(jīng)歷一年的具體運(yùn)作，××聯(lián)盟經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，不斷發(fā)展壯大，給很多中小企業(yè)帶來了希望。我們堅(jiān)信，××聯(lián)盟必將成為中國(guó)飼料行業(yè)一顆耀眼的明珠！
　　誠(chéng)邀您走進(jìn)聯(lián)盟、了解聯(lián)盟，共同發(fā)展、共同進(jìn)步。
                  
                  農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心
                  
                                 2007年4月15日

　　經(jīng)過20天的奮斗，信息匯總結(jié)果：平均每位信息專員拜訪了10——15位目標(biāo)市場(chǎng)客戶，產(chǎn)生意向客戶和目標(biāo)客戶8個(gè)以上。
　　我們按著計(jì)劃，將能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理們打亂市場(chǎng)區(qū)域，統(tǒng)一定名為營(yíng)銷專員，分派到各個(gè)區(qū)域，同信息專員一起利用10天時(shí)間，拜訪意向客戶和目標(biāo)客戶，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行篩選。接下來，我們定于5月12日召開，邀請(qǐng)部分老客戶和篩選后客戶參加的“春風(fēng)行動(dòng)”統(tǒng)一組織策劃活動(dòng)?；顒?dòng)采取AA制的消費(fèi)形式，地點(diǎn)選在保定的高碑店（那里消費(fèi)水平比較低，且我們的業(yè)務(wù)人員有一定的組織能力和熱情）。
經(jīng)過大家共同努力，5月12日活動(dòng)如期舉行，參加客戶人數(shù)接近70人，我為大家做了兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，深入淺出地講解了營(yíng)銷人員賣什么，稱為《營(yíng)銷之魂》 ，俗稱“三十六賣”以及不同的公司，不同的時(shí)期怎樣組合去賣；同時(shí)概念式講解了營(yíng)銷人員能夠通過后天學(xué)習(xí)訓(xùn)練掌握的營(yíng)銷能力，稱為《后天營(yíng)銷》 ，計(jì)三十六種能力。培訓(xùn)將活動(dòng)氣氛帶入高潮，從那次后，我的《六環(huán)科技》被戲稱為“神六” 。
下午1點(diǎn)30分，我們準(zhǔn)時(shí)開始了“春風(fēng)行動(dòng)” 的統(tǒng)一組織策劃。我先向大家講解了開展“春風(fēng)行動(dòng)”的動(dòng)機(jī)和意義；然后講了一些有關(guān)策劃的基礎(chǔ)知識(shí)和精要；之后，由助手將參會(huì)人員分成七個(gè)組，推選出組長(zhǎng)；要求大家用半個(gè)小時(shí)時(shí)間，為活動(dòng)設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，以及達(dá)成目標(biāo)的期望和振奮人心的宣傳語(yǔ)等，放縱思維，盡極大努力去想象，每組不超過三套。大家熱情相當(dāng)高漲，會(huì)場(chǎng)氣氛異常活躍，致使這一環(huán)節(jié)延時(shí)接近20分鐘。
接下來，由各組組長(zhǎng)講誦，我的助手在白板上執(zhí)筆記錄，七個(gè)組下來，寫了滿滿一大白板。
　　每個(gè)組都以為自己的是最好的，經(jīng)過公開亮相，發(fā)現(xiàn)的確有高低之分，我馬上向大家說明：將這些放在一起，不要考慮是哪個(gè)組提出的，大家舉手表決，每項(xiàng)選出三條，很快便有所集中了，且一目了然。最后經(jīng)過全員投票，眾望所歸。目標(biāo)：勇奪第一；期望：大草原狂歡，規(guī)范語(yǔ)“春風(fēng)行動(dòng)，草原之約” ；宣傳語(yǔ)：春風(fēng)行動(dòng)顯身手，草原之約論英雄。并設(shè)立“草原英雄”個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)， 規(guī)定：實(shí)現(xiàn)集體目標(biāo)，大家共赴草原，藍(lán)天、白云，騎馬射箭；篝火、狂歡，馬奶酒論英雄。集體目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)，個(gè)人業(yè)績(jī)突出的參加原定在內(nèi)蒙召開的聯(lián)盟年會(huì)，以示獎(jiǎng)勵(lì)。
整個(gè)組織策劃活動(dòng)取得驚人的成功，客戶、員工主動(dòng)上臺(tái)表決心，被邀請(qǐng)目標(biāo)客戶積極要求合作，后來我和總經(jīng)理幾句發(fā)自肺腑煽情的演講，使大家歡聚一堂，痛哭在一起。
那種場(chǎng)面，是我們根本無(wú)法用語(yǔ)言和文字所描述的，我更怕寫出來是對(duì)那一時(shí)刻、那一種震撼心靈的美的傷害和破壞，一支中國(guó)飼料企業(yè)發(fā)展史上“夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)”誕生了，一次公司、員工、客戶的大融合實(shí)現(xiàn)了?！按猴L(fēng)行動(dòng)”如史詩(shī)般創(chuàng)造了行業(yè)奇跡，留下了心馳神往的一個(gè)美好傳說。
　　5月28日，乘“春風(fēng)行動(dòng)”組織策劃的影響力，我們趁熱打鐵，在北京組織召開了“中小飼料企業(yè)發(fā)展研討會(huì)” ，上一次沒有參加的目標(biāo)客戶和一些慕名的客戶踴躍齊聚北京農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心，共同參與了研討，仁者見仁、智者見智，各抒己見，百家爭(zhēng)鳴，極大地提升了中心的社會(huì)形象和行業(yè)地位，參會(huì)代表強(qiáng)烈尋求合作。我將合作期限限定在6月10日，以打款為準(zhǔn)，過期暫不合作，如還要合作，須待9月15日后，因?yàn)樽?月15日——9月15日，我們要開展以為合作客戶服務(wù)為主要工作內(nèi)容的“雨潤(rùn)行動(dòng)” ，因此期間拒絕新的合作。
　　結(jié)果，95%的參會(huì)客戶于6月10上午11點(diǎn)前都將合作款打到了公司賬戶上。緊接著，我們成立了飼料企業(yè)華聯(lián)總會(huì)，按春、夏、秋、冬四季，結(jié)合養(yǎng)殖業(yè)的變化規(guī)律，確定了每年飼料企業(yè)發(fā)展的，充滿詩(shī)情畫意般的科學(xué)戰(zhàn)略。
華聯(lián)總會(huì)章程
一、性質(zhì)： 華聯(lián)總會(huì)是×××組織創(chuàng)建的，為相關(guān)合作伙伴提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，確保合作伙伴良性發(fā)展的組織機(jī)構(gòu)。
二、組織： 華聯(lián)總會(huì)設(shè)研究、策劃、培訓(xùn)、營(yíng)銷、傳播、服務(wù)六個(gè)中心，各中心設(shè)主任。
三、目的：打破飼料行業(yè)傳統(tǒng)的運(yùn)作模式，建立科學(xué)化、秩序化、合理化、流程化的運(yùn)營(yíng)新模式。實(shí)現(xiàn)縱向連橫，橫向合縱，內(nèi)外結(jié)合，優(yōu)勢(shì)共享，弱勢(shì)互補(bǔ)，無(wú)外無(wú)內(nèi)的行業(yè)整合，達(dá)成生產(chǎn)力的優(yōu)化組合，降低損耗，減少浪費(fèi)，提高效率，增加效益。
四、使命：培養(yǎng)成功人士，打造成功企業(yè)，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。
五、理念：快樂、和諧、夢(mèng)想、健康。
六、文化：融、容、合、和
七、宗旨：以利潤(rùn)為基礎(chǔ)，以發(fā)展為目的；以人為本，以人才為核心；服務(wù)行業(yè)，創(chuàng)造價(jià)值，永不止息。
八、精神：敬業(yè)、樂群、團(tuán)結(jié)、協(xié)作。
九、制度：遵紀(jì)守法，同心同德，自覺約束，進(jìn)出自由。
十、信仰：相信，我們能夠顛覆行業(yè)的迷茫！
華聯(lián)總會(huì)運(yùn)作
一、總則：以活動(dòng)的形式開展各項(xiàng)工作。依據(jù)行業(yè)發(fā)展規(guī)律，每年根據(jù)各階段工作需要分別將活動(dòng)定為“春風(fēng)行動(dòng)、雨潤(rùn)行動(dòng)、秋露行動(dòng)、瑞雪行動(dòng)”。取“雨露滋潤(rùn)禾苗壯，春風(fēng)瑞雪兆豐年”之意。所有的工作都是枯燥的，除非有了興趣；以活動(dòng)的形式開展工作，讓人們?cè)诠ぷ髦姓业綐啡?，快樂地獲得 成就感，這是一種藝術(shù)；藝術(shù)不僅能給人美感，而且能改變?nèi)松?，?chuàng)造財(cái)富。
二、流程：
1、每一次行動(dòng)，根據(jù)各自不同的需求，由策劃中心密切配合策劃出切實(shí)可行的具體方案。
2、合理分工，由培訓(xùn)中心進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。
3、協(xié)助監(jiān)督，由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)組織落實(shí)并配合相應(yīng)工作。
4、傳播中心負(fù)責(zé)宣傳實(shí)施。
5、服務(wù)中心負(fù)責(zé)售前、售中、售后技術(shù)工作及有關(guān)講座。
6、研究中心負(fù)責(zé)焦點(diǎn)、難點(diǎn)研究。
這就是組合，這就是流程；一旦合作，就會(huì)擁有；一旦擁有，別無(wú)所求。您將學(xué)會(huì)組合式的工作，您將擁有流程化的服務(wù)。
三、組織：
1、策劃中心：由華聯(lián)總會(huì)策劃人員和合作方銷售經(jīng)理以上人員組成。
2、培訓(xùn)中心：由事業(yè)部培訓(xùn)人員和合作方有培訓(xùn)能力的人員組成。
3、營(yíng)銷中心：由事業(yè)部營(yíng)銷人員和合作方區(qū)域經(jīng)理以上人員組成。
4、傳播中心：由事業(yè)部傳播人員和合作方所有一線業(yè)務(wù)人員組成。
5、服務(wù)中心：由事業(yè)部服務(wù)人員和合作方具服務(wù)能力的人員組成。
6、研究中心：由所有資深人員組成。
7、人員晉升：所有人員在聯(lián)合會(huì)的精心培養(yǎng)下，通過團(tuán)隊(duì)的熱誠(chéng)幫助，個(gè)人的積極努力，均有晉升的機(jī)會(huì)。
（1）心的晉升，即從傳播到營(yíng)銷、到培訓(xùn)、到策劃、到研究中心的晉升。
  （2）星的晉升，即從一星級(jí)到五星級(jí)的晉升。
這就是內(nèi)外結(jié)合，這就是優(yōu)勢(shì)共享，弱勢(shì)互補(bǔ)，這就是無(wú)外無(wú)內(nèi)的行業(yè)整合。海納百川，有容乃大，團(tuán)結(jié)就是力量。
四、目標(biāo)：最佳企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，最優(yōu)秀企業(yè)良港，50位企業(yè)高級(jí)研究專家，100位王牌職業(yè)經(jīng)理人，200家優(yōu)秀中小企業(yè)或50家最具戰(zhàn)斗力的華聯(lián)分會(huì)。
五、細(xì)則：
1、將合作伙伴分為五個(gè)星級(jí)：（1）設(shè)備先進(jìn)，組織齊全，銷售團(tuán)隊(duì)30人以上為五星級(jí)；（2）設(shè)備較先進(jìn)，組織較齊全，銷售團(tuán)隊(duì)20人以上為四星級(jí)；（3）設(shè)備一般，組織一般，銷售團(tuán)隊(duì)10人以上為三星級(jí)；（4）立式料罐有銷售團(tuán)隊(duì)為二星級(jí)；（5）無(wú)銷售團(tuán)隊(duì)為一星級(jí)。（6）示范企業(yè)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)掛牌
2、五星級(jí)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)600噸，四星級(jí)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)400噸，三星級(jí)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)200噸，二星級(jí)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)100噸，一星級(jí)企業(yè)60噸。     
3、五心級(jí)服務(wù)，即五個(gè)中心參與為聯(lián)合體企業(yè)服務(wù)。
六、運(yùn)作：靈活運(yùn)用《六環(huán)科技》，科學(xué)地組織企業(yè)行為和市場(chǎng)行為。

這是一所學(xué)校，一所唯一的學(xué)校，
將工作變做藝術(shù)，將人員變?yōu)槿瞬牛?br /> 這是一所學(xué)校，一所唯一的學(xué)校，
將成功變成必然，將賺錢變得輕松；
這是一所學(xué)校，一所唯一的學(xué)校，
將復(fù)雜化為簡(jiǎn)單，將腐朽化做神奇；
這是一所學(xué)校，一所唯一的學(xué)校，
她必將創(chuàng)造時(shí)代的奇跡，譜寫偉大的輝煌?。?！



半 字 歌  
         
半生戎馬，半世悠閑；
         半百歲月若煙，半畝耕耘田間；
         半間小店路邊，半面半餅俱鮮，淺斟正好半酣；
         半客半友談笑競(jìng)忘年，半醉半飽離座展笑顏；
         花開半時(shí)偏妍，馬放半韁穩(wěn)便，半帆張扇免翻顛；
         半少卻饒滋味，半多反壓糾纏；
         半工半歌半為錢，半人半佛半神仙；
         半之歌，樂無(wú)邊。

   融容合和
    共創(chuàng)未來
                                中國(guó)華聯(lián)總會(huì)
                                                                                                  
　　至此，按著宇宙蒼穹最大之自然之道——春、夏、秋、冬四季，分“春風(fēng)、夏雨、秋露、冬雪”結(jié)合中華民族千古文化底蘊(yùn)傳承，針對(duì)飼料行業(yè)、從業(yè)大軍、養(yǎng)殖群體、養(yǎng)殖業(yè)，以年為單位，周而復(fù)始的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作體系雛形基本形成。
　　結(jié)至2007年6月10日，這家企業(yè)新開發(fā)客戶97個(gè)，到8月份，銷售額翻了兩番還多。
　　盡管由于種種原因，這樣的體系還沒有完全建成，并且或許還有一定出入，但飼料行業(yè)無(wú)論從薪資結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式、運(yùn)作模式、管理模式、盈利模式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、文化理念、市場(chǎng)體系的諸多方面全面建設(shè)和規(guī)范的時(shí)代已經(jīng)到來，中國(guó)的畜牧業(yè)必將進(jìn)入一場(chǎng)全新的變革時(shí)代，凡有作為和欲有作為的企業(yè)以及從業(yè)人員只有改變思想，推陳出新，接受洗禮，才會(huì)擁有美好的未來。這是一場(chǎng)痛定思痛后的深刻的革命，是我們這一代畜牧人必須承擔(dān)的歷史使命，為了這一份神圣的使命和責(zé)任我心醉神迷，我們每一個(gè)人都應(yīng)該心醉神迷，因?yàn)?，這其中更多的不是挑戰(zhàn)，而是機(jī)遇。所有的行業(yè)，所有的企業(yè)又何嘗不是如此呢。我們不一定非要搞形式，但按客觀規(guī)律去發(fā)展卻是無(wú)可非議的。中華民族要復(fù)興，從國(guó)計(jì)到民生，從行業(yè)到企業(yè)，都需要合理的建設(shè)，經(jīng)歷改革開放后的超速發(fā)展，我們已經(jīng)有條件，也更有必要，并且不得不直面這一事實(shí)。
2007年底，我又為中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院的一家企業(yè)建立了類似的一整套方案，經(jīng)過近兩個(gè)月的運(yùn)作，取得較為理想的結(jié)果。

<本章還有一部分待續(xù)>

yisiyi

[p=30, 2, left]　　
　　2008年底，北京一家企業(yè)老總找到我，要我為他的企業(yè)作策劃，尤其銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)面臨的問題十分嚴(yán)峻。
　　這家企業(yè)創(chuàng)建于2005年，尚無(wú)法言大，但也算后起之秀，自詡行業(yè)“黑馬” ，也被行業(yè)認(rèn)可。我認(rèn)為，黑馬算馬，但不是馬。首要的問題是它要蛻變?yōu)轳R，更重要的是蛻變?yōu)槭裁礃拥鸟R，俗馬？庸馬？普通嗎？還是千里馬、寶馬良駒？然后就是怎樣蛻變的問題。
經(jīng)過半個(gè)月對(duì)企業(yè)深層的了解，我為該企業(yè)策劃了以“千里馬行動(dòng)” 命名的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方案，副標(biāo)題是：從黑馬到千里馬。
　　根據(jù)該企業(yè)的自身特點(diǎn)，一、政治背景較高；二、以技術(shù)力量定位；三、客戶群以中小飼料企業(yè)為主；四、全國(guó)市場(chǎng)呈點(diǎn)狀分布；五、2/3的業(yè)務(wù)人員處在生死線上；六、具備了從游擊隊(duì)向正規(guī)軍過渡的基本條件；七、經(jīng)歷三次大型會(huì)議試圖實(shí)現(xiàn)正規(guī)軍的變革，均告失敗；八、企業(yè)處在生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻?！?br /> 　　我對(duì)這家企業(yè)老總的奮斗精神和危機(jī)意識(shí)還是比較認(rèn)可的，雖然感覺企業(yè)很難作大作強(qiáng)，但相信他一定能帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)步和生存。就很客觀地為這家企業(yè)量身制定了一整套發(fā)展戰(zhàn)略和具體戰(zhàn)術(shù)，同時(shí)為企業(yè)可能做大做強(qiáng)作了較為明確的定位和發(fā)展戰(zhàn)略方案。

一、產(chǎn)品定位
　?。ㄒ唬┨蕴袌?chǎng)附屬產(chǎn)品——4%預(yù)混料，原因是：
　　1、銷量極小，業(yè)務(wù)人員基本不賣；
　　2、該產(chǎn)品消費(fèi)處在市場(chǎng)衰退期；
　　3、如果直銷規(guī)模養(yǎng)殖廠，該企業(yè)組織架構(gòu)和人才結(jié)構(gòu)布局倍；
　　4、與幾年發(fā)展形成的主流業(yè)務(wù)相違背?！?br /> 　?。ǘ┐_定以飼料核心技術(shù)產(chǎn)品和添加劑產(chǎn)品為主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。
二、客戶定位
　　客戶群鎖定為飼料企業(yè)。

三、市場(chǎng)定位
　?。ㄒ唬┮患?jí)戰(zhàn)略市場(chǎng)：
　　1、不論距離遠(yuǎn)近，市場(chǎng)占有率較高的市場(chǎng)；
　　2、不論市場(chǎng)占有率高低，有合適人才的市場(chǎng)；
　　3、不論市場(chǎng)占有率高低，不論有無(wú)人才，公司資源較方便利用的市場(chǎng)，均確定為一級(jí)戰(zhàn)略市場(chǎng)。
　　（二）二級(jí)戰(zhàn)略市場(chǎng)：
其他有價(jià)值的市場(chǎng)，作為二級(jí)戰(zhàn)略市場(chǎng)。
　　（三）三級(jí)市場(chǎng)：
　　其他有人想做的市場(chǎng)，作為三級(jí)市場(chǎng)，但不屬于戰(zhàn)略市場(chǎng)。只賣產(chǎn)品不賣服務(wù)。
四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　?。ㄒ唬┎煌鹿?，要納新。
　　（二）激勵(lì)幫扶業(yè)績(jī)落后的老員工進(jìn)步，適當(dāng)減少對(duì)業(yè)績(jī)突出的個(gè)人精英的市場(chǎng)服務(wù)，促使提升服務(wù)技能。
　?。ㄈ┡囵B(yǎng)新人，不能只要業(yè)績(jī)，忽視團(tuán)隊(duì)平衡建設(shè)。
　?。ㄋ模┐蛟焐习蓑E、中八駿、下八駿，形成核心精英團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備力量。
　?。ㄎ澹┻m當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)，注重獎(jiǎng)勵(lì)能力。
　?。┬吕蠁T工每年定期培訓(xùn)。從服務(wù)到營(yíng)銷從知識(shí)到品德，從管理到經(jīng)營(yíng)，從身體到心靈。將工作按流程分成六個(gè)方面，將各環(huán)節(jié)所應(yīng)具備的技能劃分五個(gè)星級(jí)，按員工技能分工，按技能水平定級(jí)，使員工不斷成長(zhǎng)，從而提升企業(yè)為客戶和社會(huì)服務(wù)的水平。
附：
　　1、五星標(biāo)準(zhǔn)
　　一星級(jí)：成長(zhǎng)的開始，確定發(fā)展方向。
　　二星級(jí)：成長(zhǎng)的收獲，開始培養(yǎng)。
　　三星級(jí)：成長(zhǎng)的成績(jī)，有崗位工資。
　　四星級(jí)：成長(zhǎng)的成就，有職務(wù)，并崗位工資、職務(wù)工資。
　　五星級(jí)：成長(zhǎng)的成功，無(wú)法用金錢衡量。

　　2、八駿標(biāo)準(zhǔn)
　　上八駿：同時(shí)具備三個(gè)五星級(jí)能力。
　　中八駿：同時(shí)具備三個(gè)四星級(jí)能力。
　　下八駿：同時(shí)具備三個(gè)三星級(jí)能力。
　　五、企業(yè)定位
　　做中國(guó)豬食品添加劑第一品牌，推動(dòng)養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展！
　　六、企業(yè)目標(biāo)
　?。ㄒ唬┙谀繕?biāo)：863計(jì)劃
　　為80家缺少核心技術(shù)的中小飼料企業(yè)提供動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)核心技術(shù)
　　為60家有一定發(fā)展?jié)摿Φ闹行★暳掀髽I(yè)提供全方位解決方案
　　為30家有發(fā)展預(yù)混料能力的中小飼料企業(yè)提供可操作的平臺(tái)
　?。ǘ╅L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：211工程
　　為200位有識(shí)之士提供施展舞臺(tái)和成就夢(mèng)想的機(jī)會(huì)
　　讓每頭豬都快樂地成長(zhǎng)
　　讓每個(gè)人都健康地生活

　　備注：
　　“863計(jì)劃” ——1986年3月，王大珩、王淦昌、楊嘉墀、陳芳允四位老科學(xué)家給中共中央寫信，提出要跟蹤世界先進(jìn)水平，發(fā)展我國(guó)高技術(shù)的建議。這封信得到了鄧小平同志的高度重視，小平同志親自批示：此事宜速?zèng)Q斷，不可拖延。經(jīng)過廣泛、全面和極為嚴(yán)格的科學(xué)和技術(shù)論證后，中共中央、國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)了《高技術(shù)研究發(fā)展計(jì)劃綱要》，被稱為863計(jì)劃。
“211工程” ——即我國(guó)高等教育的戰(zhàn)略：21世紀(jì)，建設(shè)100所名校。
　　一、營(yíng)銷策略
　　科學(xué)地實(shí)行方案營(yíng)銷，快樂營(yíng)銷，浪漫營(yíng)銷。

　　二、戰(zhàn)略規(guī)劃
　　分為三篇：分為三篇：
　　第一篇：《踏上征程》。1——3年，銷售一部作出更大的業(yè)績(jī)和行業(yè)名聲。銷售二部成功到業(yè)績(jī)突破。二次創(chuàng)業(yè)，點(diǎn)然星火。在此過程中培養(yǎng)人才，積累人才，稱為八駿人才，這是準(zhǔn)備階段。
　　第二篇：《駿馬奔馳》。3——5年，開疆辟土，星火燎原。重用人才，這是擴(kuò)張階段。
　　第三篇：《萬(wàn)馬歡騰》。5——10年后……燎原星火，流光溢彩。千里馬各得其所，在全國(guó)范圍內(nèi)大展身手。這是成局階段，企業(yè)、員工，各得其所，皆大歡喜。
好馬好鞍（激勵(lì)措施）
      豪宅—名車—美譽(yù)—地位—事業(yè)……
　　九、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
　　分為七項(xiàng)行動(dòng)：
　　行動(dòng)一：閃電行動(dòng)；
　　行動(dòng)二：追風(fēng)行動(dòng)；
　　行動(dòng)三：雷雨行動(dòng)；
　　行動(dòng)四：彩虹行動(dòng)；
　　行動(dòng)五：擁抱春天；
　　行動(dòng)六：飼海同舟
　　行動(dòng)七：旗艦行動(dòng)
　　釋語(yǔ)：閃電行風(fēng)雨 / 彩虹迎春天 / 飼海同舟游 / 黑馬稱王侯
……
　　經(jīng)過充分的準(zhǔn)備工作，2009年5月30日——6月2日，定名為×××戰(zhàn)略營(yíng)銷誓師大會(huì)的會(huì)議如期在中國(guó)泰山舉行，會(huì)議地點(diǎn)是泰山腳下的泰安市委黨校。我做了題為“為心靈找到歸宿 同夢(mèng)想一起飛翔”的主題報(bào)告和培訓(xùn)。將公司26名新老營(yíng)銷人員分成四個(gè)隊(duì)，進(jìn)行了組織訓(xùn)練，正式揭開了千里馬行動(dòng)的大幕。

　　報(bào)告結(jié)束語(yǔ)：
　　如果收集資料就能得出科學(xué)理論，那就像是說把石頭堆起來就是房子
　　即便最現(xiàn)實(shí)的夢(mèng)想也需要積極的行動(dòng)和正確的方法
　　思想上大手大腳 / 生活上適可而止
　　沒有大疑惑 怎能大徹悟
　　大手筆 / 大贏局 / 勝為王 / 敗為侯
　　祝福 ……
　　會(huì)議取得驚人的成功，6月份公司銷售額翻了二點(diǎn)五倍，七月份基本穩(wěn)定，截至2009底，業(yè)績(jī)一直快速增長(zhǎng)，2010年年初，這家只有流動(dòng)資金200萬(wàn)，銷售額只在60——150萬(wàn)徘徊的企業(yè)，已經(jīng)在北京置地準(zhǔn)備建立自己的工廠。
……
……
　　本章《心醉神迷》 ，正是我本人為了生存從《無(wú)可奈何》的選擇營(yíng)銷工作，通過不斷實(shí)踐，不斷總結(jié)，不斷感悟，不斷積累，至今樂此不疲，心醉神迷的工作，眾多精彩會(huì)在畜牧人論壇等媒體以“擺渡人”身份和朋友們分享。

　　后記
　　中國(guó)的飼料工業(yè)經(jīng)理30年的高速發(fā)展，飼料企業(yè)從無(wú)到有、從有到多、從多到大，至今再?gòu)亩嗟缴伲灾翆韽纳俚綇?qiáng)，我經(jīng)歷了整個(gè)行業(yè)的導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、以至衰退，幾乎走遍整個(gè)中國(guó)，長(zhǎng)城內(nèi)外、江南江北；東部沿海、西部大漠、中原腹地。行萬(wàn)里路，讀萬(wàn)卷書，終于悟得營(yíng)銷之大道，管理之要義，經(jīng)營(yíng)之大法，思想之妙道。
中華民族偉大之復(fù)興，千千萬(wàn)萬(wàn)公民之民生，離不開企業(yè)這一經(jīng)濟(jì)實(shí)體形式，企業(yè)的強(qiáng)盛離不開正確的經(jīng)營(yíng)思想和科學(xué)的運(yùn)作，更離不開千千萬(wàn)萬(wàn)有教化的員工，相信我的經(jīng)歷，能夠給有識(shí)之士以啟迪，我所總結(jié)感悟的理論能夠給大家以幫助。傳播我的成果，擺渡眾生，幫助每一個(gè)有需求的企業(yè)踏上心醉神迷的發(fā)展之路，助每一位迷茫的從業(yè)人員進(jìn)入心醉神迷的職業(yè)生涯，是我神圣的使命和莊嚴(yán)的責(zé)任，我樂此不疲，我心醉神迷。

　　截至于此，經(jīng)過20年的行業(yè)積累，10年的準(zhǔn)備工作，1000多個(gè)小時(shí)的筆耕，幾百個(gè)小時(shí)的整理，《營(yíng)銷盛宴》前部——實(shí)踐篇，初稿已全部完成，但尚有很多章節(jié)還很粗糙，我必將不斷錘煉，追求精美，在合適的機(jī)會(huì)，與《營(yíng)銷盛宴》后部——理論篇，合而為一，出版成冊(cè)與讀者朋友見面。
　　感謝畜牧人論壇平臺(tái)的支持，使本書在整理過程，即能分期在網(wǎng)上與廣大讀者見面，欣慰之至。
　　感謝那些信任我、支持我的企業(yè)家們，使我的理論得以在實(shí)踐中驗(yàn)證并不斷提升和完善。
　　感謝那些和我并肩奮斗和不離不棄，追隨我的同行們，使我的思想升華，使我的一個(gè)又一個(gè)的創(chuàng)意得以實(shí)現(xiàn)，不斷堅(jiān)定我的信心。
　　感謝我的太太，始終如一的支持我，使我能夠十幾年如一日，以良好的心態(tài)，探究我所從事的領(lǐng)域，追逐我的夢(mèng)想。
　　我還要感謝我的兒子，在我最拮據(jù)的時(shí)候，將自己零用錢一點(diǎn)點(diǎn)積攢起來的“巨款” ，支持我的考察、研究工作，鼓舞我的勇氣和決心，使我有了更豐富的經(jīng)歷，更堅(jiān)定不移地承擔(dān)這份使命。
　　感謝一切，感謝所有。[/p][p=30, 2, right]

2010年4月13日14時(shí)15分
北京擺渡碼頭工作室[/p][p=30, 2, left]


　　第十二章 營(yíng)銷盛宴


　　內(nèi)容簡(jiǎn)介
……
……
　　本章正在整理之中，計(jì)劃獨(dú)立成冊(cè)，作為培訓(xùn)教材用。
　　本章所述理論——科學(xué)、規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)、簡(jiǎn)單、實(shí)用、全面，且均系本人原創(chuàng)，堪稱圣典，實(shí)為傳奇。

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