銷售培訓(xùn)時的資料

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四.推銷面談階段
　　推銷面談是指業(yè)務(wù)人員運用各種推銷方法和技巧，說明目標(biāo)用戶購買商品的過程。在推銷過程中，面談是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而面談的關(guān)鍵在于說服，說服的策略一般有以下幾種：
　　1.提示說服。通過直接或間接、積極或消極的提示，將目標(biāo)用戶的購買欲望與商品特性聯(lián)系起來，由此促使目標(biāo)用戶作出購買決策。
　　2.展示說服。通過證明、名片等證實自己身份，將獸用疫苗的樣品、宣傳資料展示給目標(biāo)用戶，說明推銷產(chǎn)品的優(yōu)點、特性、價格與效益比較等。勸導(dǎo)目標(biāo)用戶購買商品。
　　3.樣板說服。通過已經(jīng)使用過所推銷產(chǎn)品的用戶的效果材料，或者同樣采取對比應(yīng)用試驗，提供技術(shù)支援，比較應(yīng)用效果等辦法，說服目標(biāo)用戶更換以前使用的獸用疫苗。
　　實踐證明，采取面談、展示、對比試驗、技術(shù)支援辦法，是成功推銷獸用疫苗的有效策略。

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五.處理異議階段
　　處理用戶提出或可能提出的異議是清除交易障礙，達(dá)成順利推銷協(xié)議的重要環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)人員要認(rèn)真分析用戶可能提出的異議類型，充分準(zhǔn)備應(yīng)答材料，有針對性地應(yīng)變和施用處理策略。常見的異議有：價格太高、商量商量再說、不能輕意現(xiàn)換、我只想了解一下、我先看看材料再答復(fù)你、有幾個企業(yè)的獸用疫苗也都很好等等。針對各種異議，業(yè)務(wù)員可以采用肯定與否定法、詢問處理法、預(yù)防處理法、補償處理法、延期處理等方法，回答用戶異議，消除用戶疑慮，達(dá)到成交目的。

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六.達(dá)成交易階段
　　達(dá)成交易階段是用戶購買的行動過程，業(yè)務(wù)人員要把握時機，隨機應(yīng)變，促使用戶盡快采取購買行動或制定購買協(xié)議方案。常用的方法有：優(yōu)點匯集成交法、假定成交法、優(yōu)惠成交法和保證成交法等。

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七.銷售服務(wù)階段
　　銷售服務(wù)是指對目標(biāo)用戶提供的系列服務(wù)，包括售前、售中和售后服務(wù)。獸用疫苗推銷中離不開銷售服務(wù)工作，這是開發(fā)新用戶，鞏固老用戶的重要工作，包括抗體水平檢測、免疫時機指導(dǎo)、免疫方法指導(dǎo)、免疫前后環(huán)境衛(wèi)生及飼養(yǎng)管理技術(shù)指導(dǎo)等內(nèi)容。售后服務(wù)工作是業(yè)務(wù)員成功推銷的最后環(huán)節(jié)，也是新推銷工作的開始。銷售服務(wù)工作做的好，能夠加深用戶對企業(yè)、業(yè)務(wù)員和商品的信賴，促使用戶重復(fù)購買，還可以反饋各種信息，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供依據(jù)，同時可以積累推銷經(jīng)驗，為開展新的推銷工作提供有效途徑。
　　兵無常勢，水無常形，業(yè)務(wù)人員推銷的成功與失敗，完全取決于業(yè)務(wù)人員對推銷環(huán)節(jié)、推銷技巧和推銷策略的把握與運用，只有在實踐中體會和磨練，才能形成各具特征的成功有效的推銷方法。

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災(zāi)難性事件與市場行情
        猛然上漲的豆粕價格，弄得大家措手不及，甚至有人說，我要回家種豆子了，面對如此的市場變化，我在反思?xì)v史上的幾次行情波動，我看到先賢的見解：供求關(guān)系決定價格，一點也不錯，如果我們能夠把歷次的災(zāi)變與供求關(guān)系結(jié)合在一起，就會全面明白今年的變化是正常的和自然的。
        我說的災(zāi)變，可以例舉如下：1998年的養(yǎng)豬業(yè)，本來正在賠錢階段，突然之間來的全國三江洪水，導(dǎo)致9月份行情普遍上升，養(yǎng)豬業(yè)又開始掙錢了，但是這樣一個沖擊波，只是把利潤波峰波谷推后而已；2003年的非典，導(dǎo)致畜牧業(yè)一片暗淡，但是隨著非典的解除，畜牧業(yè)馬上一片生機，原料價格隨之而漲，一些廠家順勢炒作，賴氨酸達(dá)到54元/公斤。豆粕漲價到3200元/噸。今年，國內(nèi)的禽流感終于公布出來，一段時間，豆粕價格降低到2700元/噸，賴氨酸曾經(jīng)一度探底到23元/公斤，但是隨著禽流感的解除，豆粕價格在一周之內(nèi)上漲到3600元/噸，賴氨酸再度反彈到37元/公斤。
        實際上再回頭看看，還是供求關(guān)系決定的，災(zāi)變只是引起供應(yīng)量或者需求量的改變而已，因為災(zāi)變是在短時間內(nèi)引起供求關(guān)系的明顯變化，所以我們深切地感受到了供求關(guān)系對市場的根本影響。下面我們來逐一分析：
1.        98年的大水，實際上是在水災(zāi)消退之后，因為建設(shè)家園，對畜產(chǎn)品的需求急劇上升，因而供應(yīng)和需求不相符合，導(dǎo)致短期之內(nèi)的畜產(chǎn)品價格急劇升高。
2.        2003年秋季，美國大豆減產(chǎn)10%，本來就是一個供應(yīng)不足的局面，可以預(yù)見，隨著大豆進港數(shù)量的波動，豆粕價格必然會劇烈波動，不幸的是，去年的非典使供需關(guān)系進一步加劇，在非典之后，短期內(nèi)的畜產(chǎn)品需求上升，導(dǎo)致豆粕價格和賴氨酸價格劇烈上升。
3.        禽流感解除之后，畜產(chǎn)品價格的上升，導(dǎo)致豆粕價格進一步上升，一些供應(yīng)廠家，借此機會哄抬豆粕價格。
4.        在飼料原料上升到養(yǎng)殖業(yè)無利可圖的時候，養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模就會縮小，對飼料的需求就會減少，相應(yīng)的對豆粕的需求就會減少，豆粕的供應(yīng)就會顯得過于需求，然后就會降價，然后飼料廠產(chǎn)品也就降價，然后再刺激養(yǎng)殖業(yè)，如此循環(huán)。
5.        最終的價格基調(diào)定在豆粕供應(yīng)和畜產(chǎn)品對人類飲食供應(yīng)的大環(huán)境之上，如果人們能夠承受畜產(chǎn)品的高價格，養(yǎng)殖業(yè)依舊有利可圖，豆粕價格還會上漲—這并沒有什么奇怪的。
總結(jié)：
        是災(zāi)變使需求進一步明顯，價格變動也就進一步明顯。
        供求不只是一個環(huán)節(jié)，好多環(huán)節(jié)糾合在一起，才會導(dǎo)致錯綜復(fù)雜的價格變化。
        大的環(huán)境決定最終的價格狀況。-----這就是天意?。?！

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選準(zhǔn)“推銷點”構(gòu)思推銷辭

　　推銷點
　　猶如文章的主題---確定好主題---才能做出好文章
　　選準(zhǔn)推銷點---才能打動顧客心
　　說服顧客接受推銷員是推銷人員的基本任務(wù)。當(dāng)推銷人員面對顧客，開展推銷說服時，自己首先必須明白要向顧客推銷什么，這是一個值得推銷人員深思的問題?；卮疬@個問題看起來簡單，“賣啥吆喝啥”，其實不然，因為對這個問題的回答，蘊含著對推銷本質(zhì)的認(rèn)識，蘊含著推銷成功的奧秘。如果我們向一位缺乏推銷經(jīng)驗、對推銷認(rèn)識較膚淺的藥品推銷員或化妝品推銷員問這一問題，前者的回答必然是“我是推銷藥品的”，后者的回答是“我是推銷化妝品的”。簡單看，他們的回答是合理的，但認(rèn)真分析起來，他們的回答只強調(diào)了自己推銷行為，忽視了顧客的需求。我們知道，推銷成功的關(guān)鍵在于顧客需求的滿足。推銷人員到底應(yīng)當(dāng)向顧客推銷什么呢?

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一、推銷產(chǎn)品的使用價值。產(chǎn)品的使用價值是指產(chǎn)品能為購買它、擁有它和使用它的顧客所帶來的好處、利益與滿足.產(chǎn)品使用價值是顧客購買的主要動機和目的，人們購買產(chǎn)品是為了擁有與享受其使用價值，而不是想擁有作為實體出現(xiàn)的產(chǎn)品本身。比如，藥品或化妝品的購買者，是為了滿足其健康或美麗的需要。那么，對于藥品推銷人員來講，他推銷的是“健康”，只有針對顧客治療疾病、預(yù)防疾病和保持健康的購買目的來開展推銷，才能增強說服力；對于化妝品推銷人員來講，他推銷的是“美麗”，只有針對顧客的求美心理開展推銷，才能增強說服力。推銷產(chǎn)品的使用價值是推銷的本質(zhì)所在，推銷人員只有圍繞推銷的本質(zhì)開展推銷活動、使用各種推銷技術(shù)，才能為推銷成功奠定良好的基礎(chǔ)。
　　不同的產(chǎn)品有不同的使用價值，不同顧客或同一顧客也有不同的需要、不同的購買目的。產(chǎn)品有無使用價值、使用價值大小，既同產(chǎn)品自身的特性有關(guān)，也同顧客的需要有關(guān)。不論產(chǎn)品的質(zhì)量多么好、用處多么大，如果用戶不需要(沒有用處、多余或沒有使用的條件)，這種產(chǎn)品對該用戶是沒有使用價值的，用戶決不會購買不需要的產(chǎn)品。推銷人員向一個不需要其推銷品的人推銷，不論他如何使用推銷技術(shù)，結(jié)果只能是失敗。因此，推銷產(chǎn)品的使用價值，必須同顧客的需要相聯(lián)系。

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二、推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢。同類產(chǎn)品(使用價值相同的產(chǎn)品)很多，之間的競爭也非常激烈，盡管推銷人員所推銷的產(chǎn)品對推銷對象來講是有使用價值的，但能否說服他購買其推銷品，還同該產(chǎn)品有無差別優(yōu)勢相聯(lián)系?；臼褂脙r值相同的產(chǎn)品，因生產(chǎn)者或經(jīng)銷者不同，或多或少地存在著差別，各有特色，顧客總是在這些差別或特色間進行比較、選擇，最終購買他比較喜歡、比較有吸引力的產(chǎn)品。因此，推銷人員在推銷時，應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的差別優(yōu)勢和特色，以吸引、誘導(dǎo)顧客購買。

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同類產(chǎn)品的差別是多方面的，既有產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、款式、包裝、品牌、形象、促銷手段、服務(wù)等差別，也有顧客認(rèn)識和理解上的差別。推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢，不能只限于產(chǎn)品自身，還應(yīng)針對顧客對差別的認(rèn)識和理解。由于顧客受其經(jīng)驗、知識和態(tài)度的影響，對產(chǎn)品的差別優(yōu)勢的認(rèn)識和理解是有限的，有些認(rèn)識是片面的、錯誤的，推銷人員必須通過其推銷，幫助顧客端正態(tài)度和認(rèn)識，使顧客真正認(rèn)識和理解推銷的差別優(yōu)勢。如有一種治療感冒的藥品，顧客(患者)因其治療效果慢而提出購買異議，推銷人員一方面強調(diào)感冒一旦引起，治療需要一個過程，另一方面強調(diào)本藥品以中藥為材料，雖然效果同其他藥品相比慢一些，但沒有任何副作用，對人們的長遠(yuǎn)健康更有利。
　　推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢，一定要掌握比較標(biāo)準(zhǔn)。比較標(biāo)準(zhǔn)一般有三個級別，即社會評判標(biāo)準(zhǔn)、市場評判標(biāo)準(zhǔn)和顧客心理評判標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，前兩個標(biāo)準(zhǔn)所證明的差別優(yōu)勢客觀說服力較強，第三個標(biāo)準(zhǔn)所證明的差別優(yōu)勢更具有針對性。如何突出產(chǎn)品的差別優(yōu)勢，不僅要合理選擇比較標(biāo)準(zhǔn)，而且要合理選擇比較對象。推銷人員在推銷產(chǎn)品差別優(yōu)勢時，首先必須明確什么是差別優(yōu)勢。差別優(yōu)勢不一定是產(chǎn)品自身最好的部分，而是同其他產(chǎn)品比較中優(yōu)于其他產(chǎn)品的部分。如有甲和乙兩名考生，甲的語文和數(shù)學(xué)考試成績分別是95分和85分，乙的成績分別是93分和88分。對于乙來講，語文成績是最好的，數(shù)學(xué)次之，但他的差別優(yōu)勢是數(shù)學(xué)，而不是語文，應(yīng)當(dāng)強調(diào)其數(shù)學(xué)學(xué)的好。如果乙在人們面前只提起自己的語文，人們自然會認(rèn)為甲比乙更好，在選擇上就會傾向于甲。

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三、推銷產(chǎn)品給顧客帶來的綜臺利益。同類產(chǎn)品各有長短，盡管推銷人員向顧客推銷了產(chǎn)品的差別優(yōu)勢，對顧客購買有很強的說服力，但顧客在作出購買決定時，他還要綜合考慮，決不會一葉障目。因此，推銷人員在推銷產(chǎn)品差別優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，還要推銷產(chǎn)品給顧客帶來的綜合利益。綜合利益的內(nèi)容較多，但概括起來有：使用的基本利益，體現(xiàn)在產(chǎn)品功能和質(zhì)量上；使用的經(jīng)濟利益，體現(xiàn)在價格上；使用中美的利益，體現(xiàn)在產(chǎn)品形象和外觀上；使用的方便利益，體現(xiàn)在產(chǎn)品延伸(服務(wù)部分)上。給顧客帶來綜合利益最大的產(chǎn)品，才是顧客所期望的產(chǎn)品，是顧客最樂意接受的產(chǎn)品。
以上我們從三個方面回答了推銷什么，但推銷人員在具體選擇推銷內(nèi)容時，首先考慮“顧客需要什么”?顧客的需要是推銷的出發(fā)點、重點，把顧客的需要同推銷品聯(lián)系起來，從聯(lián)系中選擇推銷點、說服點，并圍繞它們構(gòu)思說辭是推銷人員贏得成功的基本推銷技術(shù)。
1.        首先必須明白要向顧客推銷什么,推銷的產(chǎn)品及其使用價值,必須同顧客的需要相聯(lián)系.
2.        推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢.應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的差別優(yōu)勢和特色，以吸引、誘導(dǎo)顧客購買.
3.        推銷產(chǎn)品給顧客帶來的綜臺利益