如何銷售飼料ppt（已轉(zhuǎn)換成圖片）

wjj1001

1.4  自我管理達(dá)成飛躍
一、有效地利用時(shí)間
業(yè)務(wù)員中有人認(rèn)為：“我沒(méi)有讀書(shū)的時(shí)間、思考的時(shí)間甚至連填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表的時(shí)間都沒(méi)有！”
這是許多業(yè)務(wù)員的心聲。但，事實(shí)真是這樣嗎？
讀書(shū)或填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，不一定要在桌上才能進(jìn)行，電車內(nèi)、車廂內(nèi)，或是咖啡廳里都行。對(duì)我而言，咖啡廳是思考企劃案，閱讀資料的最適當(dāng)場(chǎng)所。至于日?qǐng)?bào)表，由于回辦公室之后，可能有一大堆雜務(wù)等著處理，最好是在回公司前予以完成?？梢曰钣冒菰L客戶時(shí)的等待時(shí)間，關(guān)鍵在于自己的安排！
觀察業(yè)務(wù)員實(shí)際停于客戶處的時(shí)間，常發(fā)現(xiàn)超出必要以上。通常他們并非以經(jīng)過(guò)詳盡計(jì)劃、計(jì)算的時(shí)間為基礎(chǔ)，有意識(shí)地停留，而是無(wú)意識(shí)地浪費(fèi)時(shí)間。如果本人有所自覺(jué)，努力地進(jìn)行有效的拜訪洽談，一定可以勻出相當(dāng)多的時(shí)間來(lái)。
我自己和人見(jiàn)面時(shí)，如果時(shí)間有限，我會(huì)適度的讓話題流暢進(jìn)行，以期在預(yù)定時(shí)間內(nèi)結(jié)束。若進(jìn)行不充分意識(shí)時(shí)間的談話，會(huì)發(fā)現(xiàn)時(shí)間以驚人的速度溜走。而所交談的內(nèi)容卻不見(jiàn)得就很充實(shí)。
并非花長(zhǎng)時(shí)間交談就可促進(jìn)人際關(guān)系，也能因此保證生意成功、談話內(nèi)容充實(shí)。當(dāng)客戶和業(yè)務(wù)員都還想再繼續(xù)談下去之時(shí)，心理已經(jīng)開(kāi)始產(chǎn)生倦怠，應(yīng)該趁著彼此都意猶未盡時(shí)辭去！

wjj1001

二、四十種影響銷售效率的時(shí)間浪費(fèi)
1.電話
2.打擾者、突然來(lái)訪者
3.會(huì)議（預(yù)約、設(shè)預(yù)約）
4.爭(zhēng)吵、發(fā)火
5.缺乏目標(biāo)、時(shí)間計(jì)劃、優(yōu)先計(jì)劃
6.雜亂的辦公室和工作桌、個(gè)人的無(wú)序性
7.無(wú)效率的代表、委托人
8.作無(wú)用的嘗試
9.同一時(shí)間，想法、嘗試過(guò)多
10.不現(xiàn)實(shí)的時(shí)間期望
11.無(wú)效的通訊
12.下屬的訓(xùn)練和發(fā)展不充分
13.拖延、猶豫、作白日夢(mèng)
14.不會(huì)說(shuō)“不”
15.努力不徹底、或改變努力
16.自己做纏人過(guò)多的細(xì)節(jié)
17.員工不足或工作不力
18.社會(huì)的、閑在的談話
19.缺少自律
20.保持優(yōu)越感
21.錯(cuò)誤的傾聽(tīng)
22.缺少反饋
23.爭(zhēng)議、個(gè)人問(wèn)題
24.憂慮、恐懼、焦急
25.不充分的計(jì)劃、錯(cuò)誤的變更
26.等待
27.記憶本身
28.差的記憶
29.對(duì)結(jié)果行為的迷惑
30.疲勞、討厭
31.責(zé)備其它
32.壓力、緊張
33.不充分的工具與設(shè)備
34.公司策略
35.不充分的登記系統(tǒng)
36.過(guò)多的文案工作、郵件、讀物
37.寵物、外界活動(dòng)
39.不耐煩、草率
40.不懂該做先做的事

wjj1001

1.5  業(yè)務(wù)員的重要一面——企劃
一、資科情報(bào)必須加以整理、印入腦海
有些人只因讀過(guò)許多書(shū)就驕矜自滿，我卻認(rèn)為必須能夠活用！象我從事著經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)的工作，雖說(shuō)自書(shū)中學(xué)得許多知識(shí)，但是，學(xué)自實(shí)際經(jīng)營(yíng)或銷售的人們的經(jīng)驗(yàn)及觀念的，也不在少數(shù)。
將得自他人言談的啟示記錄下來(lái)，也極為重要！同時(shí)，還需要深印腦海。一旦資料情報(bào)貯存于腦中，就能予以混合而創(chuàng)出新企劃、新構(gòu)想。不過(guò)，大前提是：日常要具有強(qiáng)烈的問(wèn)題意識(shí)！
在火車內(nèi)、咖啡廳里，甚至上洗手間時(shí)，都要不斷思考著：“怎么樣才能推銷出去？”、“有沒(méi)有能促銷的企劃？”、“有沒(méi)有讓客戶穩(wěn)定且持續(xù)采購(gòu)的方法？”
有了問(wèn)題意識(shí)，就能對(duì)來(lái)自報(bào)章雜志、書(shū)本、別人交談內(nèi)容、電視、收音機(jī)等的資料情報(bào)，產(chǎn)生敏銳的反應(yīng)，進(jìn)而獲得啟示。
只是，資料情報(bào)若不經(jīng)過(guò)整理就貯存入腦中，會(huì)發(fā)生混亂，務(wù)必以自己的方式加以整理。因此，若未學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)查的基本知識(shí)，就無(wú)法在整體之中，賦予資料情報(bào)的位置，當(dāng)然更無(wú)法加以活用了。
總之，將資料情報(bào)置放于腦中整理箱的哪一抽屜，這點(diǎn)特別重要，基本知識(shí)只有學(xué)自書(shū)本。所以至少要對(duì)一本的市場(chǎng)調(diào)查及分析的專門書(shū)籍完全融匯貫通。至于腦中的整理箱，則相當(dāng)于其目錄！

wjj1001

二、職業(yè)性的業(yè)務(wù)員應(yīng)閱讀有類行業(yè)的報(bào)章雜志
定點(diǎn)巡回、直接銷售乃是知識(shí)性的銷售活動(dòng)。職業(yè)的業(yè)務(wù)員，每天都應(yīng)該閱讀經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)及行業(yè)的報(bào)章雜志，一方面了解業(yè)界的動(dòng)向，同時(shí)也能自其中找出和客戶交談的話題，或是獲得自己業(yè)務(wù)活動(dòng)上的啟示。不必將報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容全部閱讀，只需要?jiǎng)?chuàng)覽與自己工作有關(guān)的記載。而且，注意其標(biāo)題即可。
在業(yè)務(wù)員研習(xí)會(huì)上，我曾向接受訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員。發(fā)現(xiàn)：閱讀行業(yè)的報(bào)章雜志的人非常少。頂多是經(jīng)理級(jí)的會(huì)稍微看一下，一般業(yè)務(wù)員從早上開(kāi)始就沒(méi)有看報(bào)的習(xí)慣，也缺乏此種氣氛！
但，還是應(yīng)該去閱讀！可以等傍晚回公司后再閱讀，或是在電車上，或是在午餐及休息時(shí)間閱讀。事實(shí)上，業(yè)務(wù)員普遍認(rèn)為，即使缺乏這類知識(shí)或資料情報(bào)，還是能夠達(dá)成營(yíng)業(yè)活動(dòng)，所以自己并沒(méi)有積極想去閱讀的意念。但，假若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員也是一樣，更應(yīng)該有意識(shí)地努力吸取新知識(shí)！因?yàn)?，若能和客戶談?wù)摴餐脑掝}，提供新鮮的資料情報(bào)，客戶的心當(dāng)然會(huì)傾向于你！
另外，若是客戶特別表示關(guān)心的報(bào)導(dǎo)，更應(yīng)隨手加以影印，贈(zèng)予對(duì)方。
職業(yè)的業(yè)務(wù)員，不僅只限于閱讀公司提供的報(bào)紙，應(yīng)該自己隨時(shí)購(gòu)買、閱讀。畢竟，花些許小錢可得到更大利益，又何樂(lè)而不為呢？

wjj1001

三、業(yè)務(wù)員的讀書(shū)方法
一般業(yè)務(wù)員似乎不常閱讀與營(yíng)業(yè)活動(dòng)有關(guān)的書(shū)籍?，F(xiàn)實(shí)的情形是：“由清晨至深夜都從事?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)，早已疲累不堪，回家后，幾杯酒下肚，就睡覺(jué)了。”
然而，與營(yíng)業(yè)活動(dòng)有關(guān)的書(shū)籍，還是應(yīng)該仔細(xì)閱讀！依我的經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)會(huì)對(duì)自己有所幫助。其他書(shū)可以隨意翻閱，甚至看目錄挑選關(guān)心的章節(jié)閱讀都行。
但是，如果邊翻閱邊找自己關(guān)心的小標(biāo)題，再閱讀其內(nèi)容，則重要部分幾乎都不會(huì)遺漏。
其實(shí)，一本書(shū)的重點(diǎn)匯集起來(lái)，也只相當(dāng)于筆記本數(shù)頁(yè)，將重點(diǎn)記入腦海，已經(jīng)夠用了。
并非讀過(guò)許多書(shū)，就能有助于營(yíng)業(yè)活動(dòng)！有許多例子證明：雖然讀過(guò)不少書(shū)，卻無(wú)法活用于工作之上，僅只是知識(shí)的果積而已！
讀書(shū)不必多，但應(yīng)該能從書(shū)中獲得啟示，以獨(dú)特的思考來(lái)創(chuàng)造出新企劃！亦即自一本書(shū)得到一項(xiàng)啟示就已足夠，不必拘泥于知識(shí)的累積。
對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，讀書(shū)本身并非目的，書(shū)只是幫助自己思考的工具。有些書(shū)內(nèi)容完全是經(jīng)驗(yàn)談，有些書(shū)則提供自己勇氣和信心！

wjj1001

四、創(chuàng)造不得不采取行動(dòng)的環(huán)境
雖說(shuō)必須讀書(shū)，但有時(shí)實(shí)在難以實(shí)行！象本書(shū)，也是蟄居飯店房間內(nèi)一段時(shí)日，才能夠完成。因?yàn)椋仨氃诩s定的截稿日期之前交稿！所以，我不得不創(chuàng)造出能約束自己進(jìn)行工作的環(huán)境。這種方法，最適于意志力薄弱的人！
另外，上圖書(shū)館，和同事們聚集相互研究、向上司提出閱讀報(bào)告等等，也是好辦法！
無(wú)論任何事，先決定目標(biāo)和達(dá)成的日期或時(shí)間，再針對(duì)挑戰(zhàn)、努力不懈，必定會(huì)有進(jìn)步。當(dāng)然！有些人無(wú)法長(zhǎng)期持續(xù)下去，所以，可大家一齊行動(dòng)，或在決定原則之后，彼此互相督促之下付諸實(shí)行。
但，只靠外力畢竟很難，最好還是本人具有不得不完成的強(qiáng)烈意志和信念，能夠持續(xù)工作的熱情。這就需要對(duì)于工作有強(qiáng)烈的使命感了！

wjj1001

1.6  小結(jié)
前面我們提出了一個(gè)新概念——專業(yè)銷售，很多業(yè)務(wù)員實(shí)際工作不錯(cuò)，但卻無(wú)法對(duì)自己的工作加以系統(tǒng)化及科學(xué)化，只是依靠公司支持，長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)及關(guān)系來(lái)工作，其成功的因素大多維系在市場(chǎng)、工作時(shí)間等外因上。所以，我們欲重新發(fā)掘定點(diǎn)巡回銷售的內(nèi)涵，以期使老業(yè)務(wù)員重新認(rèn)識(shí)自己的角色，及每日的工作，而且也提供新人一個(gè)良好的開(kāi)端。
從新認(rèn)識(shí)開(kāi)始，確認(rèn)自己的重要，鍛煉親近客戶的心理；從純推銷而至營(yíng)銷，最終成為業(yè)務(wù)員中之頂尖高手，這是每一個(gè)業(yè)務(wù)員的目標(biāo)，而正確理解專業(yè)銷售并從今日起開(kāi)始做，則是你成功的第一步。

wjj1001

第二章  業(yè)務(wù)員的善本素質(zhì)
2.1  業(yè)務(wù)員的形象
2.2  有助于銷售的人品與性格
2.3  業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本體態(tài)語(yǔ)言
2.4  業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾
2.5  小結(jié)
2.6  理解練習(xí)題
每一位業(yè)務(wù)員都渴求成功拜訪而達(dá)成交易，并為此苦苦探求各種有效的銷售技巧或成功秘訣。但是否獲知有效的銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)后成功就一定會(huì)隨之而來(lái)呢？
正如每一位業(yè)務(wù)員所熟知的，欲令客戶接受我們的產(chǎn)品，必須首先使客戶接受代表公司和產(chǎn)品的你——業(yè)務(wù)員，當(dāng)你把所學(xué)到的銷售技巧與你的個(gè)人形象、魅力圓滑的融為一體時(shí)，成功就將隨之而來(lái)了。那么，讓我們從一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)員的應(yīng)有基本素質(zhì)開(kāi)始，一起探討成功的銷售吧！

wjj1001

2.1  業(yè)務(wù)員的形象
在日常生活中，我們都有切身的理解，一個(gè)健康的身體，一張充滿活力、討人喜愛(ài)的臉，一身得體的衣飾，往往可以帶來(lái)一天的好心情，而一切準(zhǔn)備就緒，到了外邊卻發(fā)現(xiàn)衣服的鈕扣掉了，或鞋子沾滿了灰塵，是多么令人懊喪，在個(gè)人外出中，這還僅僅牽涉到心情問(wèn)題，而做為一個(gè)擔(dān)負(fù)銷售業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，一天會(huì)面對(duì)許多雙關(guān)注的眼睛，服飾、形象就不僅僅是心情問(wèn)題了，而更多的會(huì)涉及業(yè)務(wù)。
因此，一個(gè)業(yè)務(wù)員，必須具備良好、優(yōu)雅的儀表，這樣做不是為了炫耀和顯示，而是使我們?cè)阡N售介紹時(shí)不必為自己的儀表而擔(dān)憂，從而影響到銷售的效果。

wjj1001

一、業(yè)務(wù)員代表公司負(fù)責(zé)人
常聽(tīng)到做業(yè)務(wù)員的人說(shuō)，天天在外邊跑，真是臟得可以，好一點(diǎn)的衣服也穿不出去，穿一天怕就會(huì)糟踏了，還是湊合一點(diǎn)，隨隨便便好了，隨便坐哪都可以，也不怕臟。等有什么聯(lián)誼活動(dòng)再打扮一下，或者等升了職，可以不用天天去跑再說(shuō)吧，反正也沒(méi)關(guān)系。
我相信，有這種觀點(diǎn)的業(yè)務(wù)員不少，他們認(rèn)為自己是無(wú)足輕重的，只要推銷產(chǎn)品就行，別的無(wú)關(guān)緊要，事實(shí)上不然，業(yè)務(wù)員是公司、產(chǎn)品的代表，在客戶心目中，甚至比公司負(fù)責(zé)人更有代表性。
在某一會(huì)議場(chǎng)合，聽(tīng)到幾位經(jīng)銷的客戶在相互交談。
A客戶：“○○廠商經(jīng)營(yíng)得相當(dāng)不錯(cuò)，但是，××廠商就完全不行！”
B客戶：“是嗎？我倒覺(jué)得××廠商在售后服務(wù)方面做得很好……。”
這是完全兩極的意見(jiàn)。
即使是銷售同樣的產(chǎn)品，采取相同的營(yíng)銷策略的不同廠商，客戶的評(píng)價(jià)也截然不同！
通常此種評(píng)價(jià)基礎(chǔ)來(lái)自業(yè)務(wù)員身上，亦即：優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)銷售的客戶，對(duì)廠商評(píng)價(jià)也較為高；而能力缺乏的業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)銷售的客戶，對(duì)廠商的評(píng)價(jià)就嚴(yán)厲多了。
無(wú)論企業(yè)本身的政策及產(chǎn)品是何等優(yōu)異，業(yè)務(wù)員本身若無(wú)法賦予其價(jià)值，客戶的評(píng)價(jià)也必定不佳！同時(shí)，雖非具強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，也會(huì)由于業(yè)務(wù)員對(duì)其有相當(dāng)評(píng)估，銷售情況保持在最高峰。
依此看來(lái)，可知業(yè)務(wù)員具有代表企業(yè)角色的功能！就算在公司內(nèi)沒(méi)有頭銜的業(yè)務(wù)員，以客戶的眼光而言，卻是企業(yè)的代表者，客戶是通過(guò)業(yè)務(wù)員來(lái)了解和判斷企業(yè)的營(yíng)運(yùn)方針。這即是說(shuō)：業(yè)務(wù)員在客戶眼中乃是公司負(fù)責(zé)人的代言人。
常有許多辦公用品公司的業(yè)務(wù)人員至我的辦公室。通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，其所屬的公司也必定業(yè)績(jī)鼎盛。