水產(chǎn)行業(yè)未來(lái)出路在何方？

　　二、行業(yè)出路淺析

　　水產(chǎn)行業(yè)的本質(zhì)是什么呢？也許三言兩語(yǔ)很難講得清楚，我們不妨嘗試做一些探討和分析。

　　1、營(yíng)銷(xiāo)層面的本質(zhì)及出路

　　戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理念中有一個(gè)概念是，要讓參與到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要有獲利，這個(gè)活動(dòng)才是完整的、健康的、可持續(xù)的，即是通常講到的“多贏”。養(yǎng)殖戶是其中最重要的環(huán)節(jié)之一，他們難以獲利了，上游各環(huán)節(jié)必然難以獲利。怎么辦呢？必須想辦法幫他們賺到錢(qián)。

　　通威劉漢元主席幾年前拋過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，說(shuō)我們要當(dāng)好養(yǎng)殖戶的家，也就是幫養(yǎng)殖戶理財(cái)賺錢(qián)。海大兩年前提出的“千元增值模式”也是以幫養(yǎng)殖戶賺錢(qián)為中心。兩位老大的觀點(diǎn)殊途同歸，直指做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不是什么新概念，但鮮有專(zhuān)家把“服務(wù)”兩個(gè)字講清楚，比如誰(shuí)去服務(wù)？怎樣服務(wù)？去服務(wù)的人具備服務(wù)的能力和水平嗎？去服務(wù)的人心甘情愿、堅(jiān)持不懈的去服務(wù)了嗎？服務(wù)人員的服務(wù)產(chǎn)生結(jié)果和效果了嗎？

　　我們多數(shù)企業(yè)的失敗不在于沒(méi)有想到“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”，而在于雷聲大雨點(diǎn)小，只保持了三分鐘的熱情。像筆者前面提到的那些業(yè)務(wù)員一樣，市場(chǎng)費(fèi)用被壓縮，銷(xiāo)售任務(wù)還不停地加，他們沒(méi)跑掉算不錯(cuò)了，還服務(wù)什么??？前不久，江西贛州的一位一年賣(mài)2000余噸飼料的經(jīng)銷(xiāo)商抱怨說(shuō)他一年只能見(jiàn)到兩次業(yè)務(wù)員的影子。

　　再說(shuō)，服務(wù)工作具有不可間斷的特性，尤其在水產(chǎn)行業(yè)。防病、治病、調(diào)水、改水等方面，真懂的養(yǎng)殖戶很少，而絕大多數(shù)養(yǎng)殖戶對(duì)技術(shù)服務(wù)有很強(qiáng)的依賴性，你為他們服務(wù)時(shí)，他們聽(tīng)你的用你的產(chǎn)品，而你一旦長(zhǎng)時(shí)間離開(kāi)了，另一家的服務(wù)人員頂上去時(shí)，他們十有八九會(huì)跟人家跑了，人之常情嘛！新希望六和在山東市場(chǎng)的成功模式、雙胞胎在豬料市場(chǎng)的成功模式以及海大在漁料界的異軍突起幾乎都印證了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的良好效果。大家可以去進(jìn)一步分析，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)比拼的不是誰(shuí)的勢(shì)力大，誰(shuí)的口號(hào)響亮，而比拼的是誰(shuí)在真正的為養(yǎng)殖戶服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)更持久、更務(wù)實(shí)、更技高一籌。

　　2、技術(shù)層面的本質(zhì)及出路

　　估計(jì)很少有人想到，造成今天養(yǎng)殖水體惡化、魚(yú)病多發(fā)的主要原因出自我們養(yǎng)殖戶本身。在水體的污染源中，飼料殘?jiān)棒~(yú)類(lèi)排泄物要占到60%-70%。這里沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，高產(chǎn)精養(yǎng)必然依靠大量投喂飼料來(lái)保障，飼料投喂量越大，水體中沉積的殘?jiān)汪~(yú)類(lèi)糞尿就越多，水體污染也就越嚴(yán)重，這叫有所得必有所失。

　　據(jù)一份權(quán)威的研究報(bào)告指出，假如一個(gè)品牌的飼料蛋白含量為32%，餌料系數(shù)為2.0，也就是說(shuō)每投下去兩噸飼料即產(chǎn)生一噸魚(yú)，那么根據(jù)“物質(zhì)不滅”“能量守恒”的定律，也就可以理解為“另一噸飼料”即變成了飼料殘?jiān)棒~(yú)的糞尿等物質(zhì)沉積到了水體中，而這些沉積物質(zhì)含有相當(dāng)于320公斤尿素所含的氮，160公斤過(guò)磷酸鈣所含的磷。再進(jìn)一步講，我們的精養(yǎng)、高產(chǎn)塘中，尤其是到了生長(zhǎng)旺季，水體中的氮、磷不僅不缺，反而是處于過(guò)剩的狀態(tài)。什么叫“水體富營(yíng)養(yǎng)化”？簡(jiǎn)單地講也就是水體中氮、磷超標(biāo)，而其它營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)匱乏而導(dǎo)致的水體營(yíng)養(yǎng)嚴(yán)重失衡的一種狀況。

　　在水產(chǎn)養(yǎng)殖成本中，飼料成本占到了80%左右，養(yǎng)殖戶賺錢(qián)不賺錢(qián)很大程度上取決于對(duì)飼料成本的把控，怎樣把飼料最佳性價(jià)比體現(xiàn)出來(lái)便是其中的要點(diǎn)，那么具體怎么做呢？

　　（1）變廢為寶，利用有益微生物分解轉(zhuǎn)化水中有機(jī)污染物（飼料殘?jiān)Ⅳ~(yú)類(lèi)的糞尿等），釋放出氮、磷等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)并加以利用。

　　（2）營(yíng)養(yǎng)平衡，因勢(shì)利導(dǎo)。研究分析水體中有益藻類(lèi)如硅藻、黃藻、隱藻等大量生長(zhǎng)繁殖所需的營(yíng)養(yǎng)成分，限制性地補(bǔ)充常量、微量營(yíng)養(yǎng)元素，解決水體營(yíng)養(yǎng)全面而均衡的問(wèn)題，從而改善水體藻相和菌相，以恢復(fù)水體健康、良好的狀態(tài)。

　?。?）微生物分解釋放出的初級(jí)產(chǎn)物，再通過(guò)浮游生物的轉(zhuǎn)化利用完成“物質(zhì)流”和“能量流”的循環(huán)。而浮游動(dòng)物是水中微生物、浮游植物的次級(jí)消費(fèi)者，同時(shí)更是濾食性水生動(dòng)物的主要食物來(lái)源，通過(guò)增加浮游動(dòng)物的生長(zhǎng)量，促進(jìn)花鰱生長(zhǎng)速度、提升產(chǎn)量，增加單位面積養(yǎng)殖效益。

　　養(yǎng)殖水體相當(dāng)于一個(gè)變幻無(wú)窮的生態(tài)世界，必須給予足夠重視，只有把它打造成健康、良性的循環(huán)系統(tǒng)，才能有效解決水產(chǎn)養(yǎng)殖中的一系列問(wèn)題，如水體溶氧不足、氨氮、亞硝酸鹽超標(biāo)的問(wèn)題，如生長(zhǎng)緩慢、餌料系數(shù)偏高的問(wèn)題，如魚(yú)病多發(fā)、頻發(fā)的問(wèn)題等等。

　　現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一些漁藥企業(yè)在做這方面的嘗試和推廣，他們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是同行，而是養(yǎng)殖戶們相當(dāng)保守的觀念。幫養(yǎng)殖戶賺錢(qián)不外乎只有“開(kāi)源”和“節(jié)流”兩條路可走，提高魚(yú)的生長(zhǎng)速度、增加濾食性魚(yú)類(lèi)的產(chǎn)量（尤其是花鰱的產(chǎn)量）即為“開(kāi)源”，降低餌料系數(shù)、少花防病、治病的藥錢(qián)，減少死魚(yú)造成的經(jīng)濟(jì)損失等即為“節(jié)流”。而現(xiàn)在多數(shù)養(yǎng)殖戶把此類(lèi)技術(shù)和產(chǎn)品要么理解為包治百病的“仙丹”，希望用一次就解決一切問(wèn)題；要么理解為用于忽悠他們的噱頭，因此，解決養(yǎng)殖戶們的認(rèn)識(shí)是一個(gè)首要突破的問(wèn)題。

　　筆者認(rèn)為，飼料企業(yè)與漁藥企業(yè)的合作是一條優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的可行之徑，前者有網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，但缺少專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，后者有專(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但缺少網(wǎng)絡(luò)和客戶資源。一些飼料企業(yè)也在嘗試強(qiáng)化技術(shù)層面的服務(wù)工作，他們從一些漁藥企業(yè)買(mǎi)回去一些調(diào)水、改水產(chǎn)品，要么讓業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，要么當(dāng)促銷(xiāo)品送給養(yǎng)殖戶，但是對(duì)于養(yǎng)殖戶使用是否正確、合理便難以細(xì)究了，他們注重了形式，忽略了過(guò)程和結(jié)果！

　　我的結(jié)論是：以求真務(wù)實(shí)的態(tài)度，用貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品和技術(shù)，貼身、貼心地為養(yǎng)殖戶服務(wù)好，幫養(yǎng)殖戶賺到錢(qián)，才是飼料、漁藥企業(yè)走出困局的現(xiàn)實(shí)途徑。