實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷（一）——市場(chǎng)調(diào)查將對(duì)整個(gè)企業(yè)在局部市場(chǎng)的發(fā)展起決定性意義

支點(diǎn)

在市場(chǎng)上，在賓館里，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)飯店里，我也遇到過(guò)很多廠家的銷售代表，每次聊天中，都有這樣一個(gè)話題——行情不好，市場(chǎng)不好做，經(jīng)銷商不愿意接貨或者是經(jīng)銷商比原來(lái)賣的少了很多，我該怎么辦？我問(wèn)：那你們?cè)趺床挪僮魇袌?chǎng)的？（新進(jìn)入市場(chǎng)的銷售代表）回答：先到縣里找，不行就鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，或者聽(tīng)說(shuō)村里有賣的好的，就去看看，去談?wù)?，談不下?lái)，月底回公司的時(shí)候就是一張報(bào)告上去，要求調(diào)換市場(chǎng)。（老市場(chǎng)的銷售代表）回答：現(xiàn)在經(jīng)銷商賣著，我管的范圍這么大，一個(gè)月去兩次，然后請(qǐng)經(jīng)銷商吃飯，或者陪經(jīng)銷商到下面養(yǎng)殖戶那象征性的走的一下，回公司后要點(diǎn)政策扶植。<br>沒(méi)有失敗的行業(yè)，只有失敗的企業(yè)！<br>我提幾個(gè)問(wèn)題：<br>
一：經(jīng)銷商憑什么來(lái)接你們公司的產(chǎn)品？<br>
二：你準(zhǔn)備怎么樣讓經(jīng)銷商接你們公司的產(chǎn)品？<br>
三：你準(zhǔn)備讓經(jīng)銷商接你們公司什么樣的產(chǎn)品？<br>
四：接了你們公司產(chǎn)品后，價(jià)格體系怎么定位？<br>
五：你準(zhǔn)備通過(guò)什么樣的方式來(lái)把該經(jīng)銷商盤活？<br>…………<br>因此，綜上所述，市場(chǎng)調(diào)查的重要性……<br>待續(xù)（下一節(jié)：市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容

flyfish01

如果樓主有空，請(qǐng)把這個(gè)詳細(xì)文章發(fā)給我吧，謝謝[email]sdlipeng118@163.com[/email]:hehes:

米米拉撒

謝謝分享
樓主的講述思路很清晰，案例也很具典型
期待樓主的下文

ywj157

非常不錯(cuò)的感受,市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)的基礎(chǔ),期待下文......<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF"  align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF"  align=absmiddle border=0>

dlttdzx

很好！~我們的觀點(diǎn)很吻合！<br>
市場(chǎng)調(diào)查工作，應(yīng)該是自重要的！

支點(diǎn)

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，首先要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，結(jié)合公司的產(chǎn)品的特點(diǎn)，做好市場(chǎng)定位，然后鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商，幫經(jīng)銷商拿出一套詳細(xì)的市場(chǎng)運(yùn)作方案，讓經(jīng)銷商看到希望，接下來(lái)就是方案執(zhí)行，一步步來(lái)，最終，啃下這個(gè)市場(chǎng)

dlttdzx

市場(chǎng)調(diào)查工作可以讓我們發(fā)現(xiàn)：各品牌的占有率狀況，各品牌的優(yōu)劣勢(shì)及特點(diǎn)，廠家的操作動(dòng)態(tài)，客戶的不同需求，經(jīng)銷商的利潤(rùn)。有了良好的市場(chǎng)調(diào)查工作，就能做出產(chǎn)品的操作思路，就會(huì)能針對(duì)不同的代理商道明持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。<br>
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我想這樣是否就能開(kāi)拓出市場(chǎng)呢？<br>
請(qǐng)斑竹指導(dǎo)！

ykou001

業(yè)務(wù)員走馬燈似的頻繁更替，很少有靜下心來(lái)的。時(shí)間在流逝，青春在隨意拋灑，留在手里的還有什么值得驕傲的？<img src="leadbbsfile/UBBicon/em10.GIF"  align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em12.GIF"  align=absmiddle border=0>

支點(diǎn)

感謝龍老大的支持，本來(lái)還弄幾段小插曲，內(nèi)容就是現(xiàn)在業(yè)務(wù)員到一個(gè)新企業(yè)的的心態(tài)問(wèn)題，還有老業(yè)務(wù)員目前在企業(yè)的的心態(tài)問(wèn)題，可能會(huì)有人問(wèn)：提這些東西跟你的主題是否有關(guān)系？我可以明確的答復(fù)：非常重要，否則市場(chǎng)調(diào)查這個(gè)概念還是很模糊。<br>
進(jìn)入正題：經(jīng)銷商憑什么來(lái)接你們公司的產(chǎn)品？<br>
答案無(wú)非就是：大公司的回答：我們公司整體實(shí)力很強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)好，有特色的市場(chǎng)活動(dòng)拉動(dòng)等等。<br>
中小公司的回答：我們產(chǎn)品質(zhì)量就是好，質(zhì)量就是過(guò)硬，政策靈活等等<br>
經(jīng)銷商他是傻瓜嗎？說(shuō)句很實(shí)際的話：做一個(gè)大經(jīng)銷商和做一個(gè)小經(jīng)銷商，費(fèi)的時(shí)間和精力也差不多，實(shí)力稍微大點(diǎn)的企業(yè)，市場(chǎng)有點(diǎn)名氣的企業(yè)固然談經(jīng)銷商的時(shí)候一頓猛吹，中小企業(yè)的代表就是一頓許諾，試問(wèn)：這樣談下來(lái)的經(jīng)銷商合作能有多久？究竟經(jīng)銷商應(yīng)該怎么來(lái)談？怎么樣才能真正的得到經(jīng)銷商的心，甚至讓他們感到不合作隨時(shí)能被廠家吃掉？

家喻戶曉

個(gè)人綜合素質(zhì)太重要了,如果你性格好,別人愿意和你說(shuō)話,能發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng)后就要看你的能力了,市場(chǎng)是一門藝術(shù),藝術(shù)就是同一個(gè)事物到這行,到那里不一定行了,市場(chǎng)不是科學(xué),科學(xué)就是1+1=2,但藝術(shù)1+1可能等于3,也可能等于4,所以一招吃片天下是絕對(duì)不行的,市場(chǎng)無(wú)定術(shù)!要求我們業(yè)務(wù)人員的頭腦反應(yīng)快,綜合素質(zhì)強(qiáng),業(yè)務(wù)誰(shuí)都能跑,但100個(gè)人中能出1個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就不錯(cuò)了<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF"  align=absmiddle border=0>

tears

其實(shí)飼料行業(yè)做到今天,不缺廠家,不缺客戶,缺少的是發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛!<br>
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任何銷售都是這樣的<br>
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