業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品銷售中的第一張名片

lintao · 發(fā)表于 2007-4-8 03:12:43

在李君自己的職業(yè)生涯中，剛畢業(yè)在中小企業(yè)做事的那幾年，是最痛苦的時(shí)候，雖然自己的產(chǎn)品也不錯(cuò)，但品牌缺乏知名度，企業(yè)實(shí)力也有限，縱然抱著歷盡千心萬苦、走遍千山萬水的決心，千方百計(jì)的討好客戶，但他們還是不樂意接受李君銷售的產(chǎn)品，也不能說客戶總是唯利是圖，客戶有他們的想法，只能說這是一場(chǎng)博弈。 
　　多年以后，想起那段做業(yè)務(wù)員的日子，李君感慨萬千，自己是在一次次的受到客戶的拒絕，甚至是白眼中走過來的，做業(yè)務(wù)，只憑自己的熱情和勤奮還不夠，要有方法和技巧。現(xiàn)在，自己作為一家快銷品企業(yè)的銷售總監(jiān)，總是對(duì)初進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)員講，產(chǎn)品銷售過程中的第一張名片就是你自己，客戶接受了你，也會(huì)接受你的產(chǎn)品。 
 
　　李君清楚記得自己第一次拜訪客戶時(shí)的情景，有些膽怯，穿著有些褶皺的西服，匆匆走進(jìn)了客戶的辦公室，看到辦公室里有很多人，也不知道該找誰推薦自己的產(chǎn)品，看到?jīng)]人理自己，鼓起勇氣，就站在門口大聲的自我介紹起來：我叫李君，是##公司的業(yè)務(wù)員，……?？上攵?，最后的結(jié)果會(huì)怎么樣。 
 
　　李君在無數(shù)次碰壁之后，認(rèn)為要想把銷售做好，首先是建立個(gè)人品牌形象，形象就是你的“名片”，其次是運(yùn)用方法技巧，為產(chǎn)品的銷售做加法。 
 
　　建立個(gè)人品牌形象的兩步驟為： 
 
　　第一步：建立良好的第一印象　 
 
　　作為一名普通的業(yè)務(wù)員，個(gè)人的品牌形象不僅僅是穿衣打扮，更是一系列行為，概括起來包括：儀表、禮節(jié)、談吐等，這些就構(gòu)成了客戶對(duì)你的第一印象。 
 
　　儀表：人是衣服馬是鞍 
 
　　不是說你必須每一次見客戶都西裝革履，而是說你的衣服一定要干凈，整潔，不要有褶皺。如果必須穿西裝的話，一定記著打領(lǐng)帶，要把領(lǐng)帶打正，不要歪歪扭扭。把臉洗干凈，把胡子刮干凈，把頭發(fā)理順等基本的外在形象。也可以讓自己有些特色，打上摩絲，讓自己看上去很精神，切記不能整天萎靡不振的樣子。一個(gè)人的外表形象決定著對(duì)方對(duì)你的好感程度。 
 
　　禮節(jié)：禮多人不怪 
 
　　對(duì)于很多客戶來說，中規(guī)中矩的打招呼，談公事，并不能獲得他們的認(rèn)可，就是說有些生分了。有時(shí)候叫老板不如叫一聲大哥來的更加親切。禮節(jié)也不僅僅是你的言談舉止，也包括你能夠?qū)λ麄兊年P(guān)注。比如，客戶家小孩的生日能夠給他們一個(gè)驚喜，不是要求你送多大的禮，而是說你要重視他?？傊?，中國這個(gè)社會(huì)，特別是基層的業(yè)務(wù)員，更應(yīng)該在禮節(jié)上注意，給客戶留下懂禮數(shù)的印象。 
 
　　談吐：與客戶同頻 
 
　　李君見過很多滔滔不絕的業(yè)務(wù)員，仿佛自己無所不懂一樣，但他們恰恰忘記了一點(diǎn)，他們?cè)诮o誰說話，為什么不聽聽客戶的想法呢？談吐得體，要求的是說自己該說的話，說與自己身份相符的話。如果客戶是一個(gè)好侃大山的人，你們兩個(gè)可以海闊天空的聊，可是你也不要忘了，自己的使命是什么。如果客戶是一個(gè)沉默寡言的人，也許客戶就沒有說話的機(jī)會(huì)了，客戶沒有說話，你怎么知道的他的需求呢？不知道他們的需求，甚至疑惑，你怎么把你的產(chǎn)品銷售給他呢？雖然有些客戶素質(zhì)不高，但他們能夠把自己的生意經(jīng)營的紅紅火火，也說明他們的能力。談吐得體實(shí)際是要求業(yè)務(wù)人員能夠與客戶同頻，也就是說，盡可能的尋找到你們的共同點(diǎn)，只要有共同愛好了，“革命的理想”實(shí)現(xiàn)就不遠(yuǎn)了。 
 
　　有了好的第一印象只能夠讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，你的態(tài)度才能讓你的個(gè)人形象更加豐滿，為產(chǎn)品的銷售做足鋪墊性的工作。 
 
　　第二步：態(tài)度決定一切 
 
　　在多年的銷售工作過程中，李君認(rèn)為有得有失，因自己信心不足造成銷售失敗，也因真誠而獲得客戶的信任，雖然粗心喪失了很多銷售機(jī)會(huì)，但自己的虛心又交到了很多客戶朋友，學(xué)到了很多新的知識(shí)。李君總是告戒基層業(yè)務(wù)員，信心、誠心、細(xì)心、虛心是其增加個(gè)人品牌美譽(yù)度必不可少的一部分，這些不僅僅是代表你自己，更是代表你所銷售的產(chǎn)品。 
 
　　信心：信心是一種積極的力量。它表示著業(yè)務(wù)員的精神狀態(tài)，是對(duì)于自己的產(chǎn)品，對(duì)于自己的企業(yè)的一種強(qiáng)烈的信念。同時(shí)，這種信念會(huì)感染你的客戶，但也不能盲目的自信，要對(duì)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)了如指掌，增加說服力。因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的不是你的產(chǎn)品，而是你的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儙ザ嗌倮?。如果你沒有信心給客戶帶去利益，客戶更沒有信心去做好你的產(chǎn)品。 
 
　　誠心：業(yè)務(wù)員只有真誠的為客戶著想，客戶才會(huì)信任你。說到底做市場(chǎng)就是做人的工作，你真正為客戶提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶不會(huì)不接受的。 
 
　　細(xì)心：細(xì)節(jié)決定成敗，在建立業(yè)務(wù)員個(gè)人品牌形象的過程中，細(xì)心的工作是至關(guān)重要的。很多業(yè)務(wù)員大大咧咧，雖然經(jīng)常和客戶能夠稱兄道弟，但粗枝大葉的工作作風(fēng)，是不能打動(dòng)客戶的。 
 
　　虛心：正是因?yàn)樽约核诘钠髽I(yè)不是知名企業(yè)，所以才更應(yīng)該虛心學(xué)習(xí)，向客戶虛心請(qǐng)教，不要怕客戶看不起自己，低姿態(tài)有時(shí)也是一種策略?！疤幪幜粜慕詫W(xué)問”是李君常掛在嘴邊的一句話，只有養(yǎng)成勤于思考，善于總結(jié)的習(xí)慣，才能夠更快的成長。 
 
　　李君在個(gè)人成長的過程中，通過改進(jìn)自己的形象、態(tài)度，建立了個(gè)人的品牌形象，才一步步走上了銷售總監(jiān)的崗位。為了產(chǎn)品能夠更好的銷售，更快的打動(dòng)客戶，要想把自己這張經(jīng)過精心打造的“名片”用好，李君正是用以下三招，為產(chǎn)品的銷售做加法，成功的開發(fā)客戶。 
 
　　第一招：有備而戰(zhàn) 
 
　　在做銷售的過程中，李君發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，對(duì)于一個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力并不強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)員，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的業(yè)務(wù)員，只有一流的準(zhǔn)備者。 
 
　　為了做好銷售，要做好那些準(zhǔn)備呢？李君總結(jié)了四個(gè)方面。 
 
　　(1)了解被拜訪客戶的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。　 
 
　　(2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。　 
 
　　(3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。　 
 
　　(4)準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問和殺價(jià)要有對(duì)策，做到有備無患。 
 
　　有了這些基本的準(zhǔn)備，你就會(huì)心中有數(shù)，不會(huì)出現(xiàn)大的問題。當(dāng)然，“有備”也不一定你就能成功，在和客戶溝通的過程中，要講究策略。 
 
　　第二招：有理有據(jù) 
 
　　對(duì)于大多非名牌產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員要克服很多市場(chǎng)的不利因素，比如產(chǎn)品沒有知名度、企業(yè)實(shí)力小，對(duì)客戶的支持有限、價(jià)位高等等。對(duì)于這些問題，其實(shí)就是解答客戶的疑問，只有準(zhǔn)備階段的工作準(zhǔn)備充分了，才可以有理有據(jù)的與客戶進(jìn)行說服，當(dāng)然，不要與客戶據(jù)理力爭(zhēng)，只是告訴客戶，自己的優(yōu)勢(shì)在那里，自己能夠?yàn)榭蛻糇鍪裁矗约耗軌蜃龅绞裁?，把你的證據(jù)拿出來，客戶自然信服。 
 
　　李君告訴業(yè)務(wù)員的絕招是：告訴客戶一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，取得客戶的認(rèn)可，說服客戶購買；如果沒有成功，繼續(xù)告訴客戶產(chǎn)品另外的優(yōu)點(diǎn)，再次取得客戶的認(rèn)可，進(jìn)而說服客戶購買；如果沒有成功，就繼續(xù)重復(fù)上面的步驟。這一招很靈，李君是屢試不爽。 
 
　　第三招：有主有次 
 
　　李君很頭疼的一件事是很多業(yè)務(wù)員在工作中計(jì)劃性不強(qiáng)，造成在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中主次不分，結(jié)果市場(chǎng)一塌糊涂，更別說為產(chǎn)品加分了。本來產(chǎn)品不具有優(yōu)勢(shì)，再加上一個(gè)分不清主次的業(yè)務(wù)員，可想而知，這個(gè)業(yè)務(wù)能行嗎？　 
 
　　俗話說20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)來說，主要的客戶才是業(yè)務(wù)員主抓的對(duì)象，但這些客戶也是所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注的，所以，在自己企業(yè)的實(shí)力，個(gè)人的能力等方面沒有達(dá)到最佳狀態(tài)時(shí)，可以避其鋒芒，去開發(fā)那80%的小客戶?，F(xiàn)在不是正在流行“長尾營銷”嗎？“長尾”所指的就是那些“大多數(shù)”沒有被重視的客戶，所以開發(fā)那80%的客戶也能為你創(chuàng)造價(jià)值。等你的實(shí)力、信心等綜合素質(zhì)都提高了，可以把那20%的大客戶也爭(zhēng)取過來。這也從另一方面避免了由于產(chǎn)品而影響了市場(chǎng)的銷售，因?yàn)榇罂蛻襞c小客戶的不同在于：大客戶追求品牌產(chǎn)品，而小客戶在這些方面并不明顯，雖然他們也想“傍”名牌，但自身的條件不夠。所以，開發(fā)市場(chǎng)要能夠門當(dāng)戶對(duì)，這樣才能夠幸福長久。 
 
　　要想讓你的產(chǎn)品打動(dòng)客戶，業(yè)務(wù)員自身很重要，但更重要的是你的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩ナ裁?？客戶關(guān)心的，就是主要的，否則，可以稱之為次要的。在和客戶談判時(shí)，要能夠抓住重心，解決主要問題，擱置爭(zhēng)議，尋求合作，達(dá)成交易。也就是說尋求與客戶的共同點(diǎn)，達(dá)到最終共同發(fā)展的目的。 
 
　　在產(chǎn)品銷售的過程中，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素，以上的三招運(yùn)用得當(dāng)，必定讓業(yè)務(wù)員為產(chǎn)品銷售插上騰飛的翅膀！

gao_6737 · 發(fā)表于 2009-7-11 13:53:26

值得學(xué)習(xí) ?。。?！