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huang080808

電梯直達(dá)

樓主

發(fā)表于 2007-6-23 18:35:41 | 只看該作者回帖獎(jiǎng)勵(lì)

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了解您的產(chǎn)品
　　您是否有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對一個(gè)還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答您的問題，甚至有些店員對產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)銷售人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。
　　對于一位銷售人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。您專精的商品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因?yàn)?，您的工作是透過您的商品知識(shí)給客戶利益，協(xié)助客戶解決問題。因此，您必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識(shí)。
　商品的價(jià)值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。
　　銷售人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、客戶。很少有銷售人員自己會(huì)去分析產(chǎn)品，試想一下，您在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？恐怕您會(huì)說我對我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方。可是為什么許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員也同樣會(huì)碰到客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴客戶等一會(huì)兒，您先問問公司再回頭跟客戶講吧。
　　只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。
產(chǎn)品的構(gòu)成
　　構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下：
　　·產(chǎn)品名稱。
　　·物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。
　　·功能。
　　·科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。
　　·銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系。
　　·運(yùn)輸方式。
　　·產(chǎn)品的系列型號(hào)。
　　分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的存在。
　　這個(gè)時(shí)候您需要像一個(gè)工程師一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。對專業(yè)的銷售人員來說，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是您發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然您不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競爭力就行了，否則您可以去干工程師了。
　　客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。
產(chǎn)品的價(jià)值取向
　　產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：
　　1、品牌
　　品牌是確立客戶購買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，您銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。
　　2、性能價(jià)格比
　　通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是客戶確定投入的依據(jù)。
　　3、服務(wù)
　　服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。
　　4、產(chǎn)品名稱
　　一個(gè)好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。
　　對銷售人員來說產(chǎn)品的名稱并不能由銷售人員來確定，但潛在客戶獲知產(chǎn)品的名稱是通過銷售人員來表述的，如何將產(chǎn)品的名稱通過您的語氣表現(xiàn)出信心和親和力，是銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。
　　5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
　　優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。如傳真機(jī)有記憶裝置，能自動(dòng)傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象。
　　6、產(chǎn)品的特殊利益
　　特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求，如：每天和國外總部聯(lián)系，利用傳真機(jī)，可以加快速度，并有利于節(jié)約國際電話費(fèi)。
　　產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)客戶的購買動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會(huì)購買您的產(chǎn)品。

精通您的產(chǎn)品知識(shí)

　　訂單＝涵蓋率×成功率

　　其中：

　　涵蓋率是您接觸客戶的數(shù)量

　　成功率是您成交的比例

　　成功率的決定因素是品牌、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。

　　對一個(gè)專業(yè)的銷售人員來說，任何產(chǎn)品的更新速度快，公司培訓(xùn)跟不上等等借口都不應(yīng)該阻止您去掌握您所銷售產(chǎn)品的知識(shí)。任何工作都一樣，您只有努力去鉆研和學(xué)習(xí)，您才能掌握比他人更多的知識(shí)，您的工作才能更出色。對您來說，客戶是通過您來了解產(chǎn)品知識(shí)的，您如果不精通，客戶的疑問您又如何能夠解決呢？

　　從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)：

　　1、研究產(chǎn)品的基本知識(shí)

　　產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。

　　產(chǎn)品的硬件特性：

　　產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。

　　產(chǎn)品的軟件特性：

　　產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等。

　　使用知識(shí)：

　　產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。

　　交易條件：

　　價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序……等。

　　相關(guān)知識(shí)：

　　與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動(dòng)狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。

2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)

　　銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說明方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平時(shí)對各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶多次接觸。

　　從閱讀情報(bào)獲取：

　　新聞雜志選摘的資料

　　產(chǎn)品目錄

　　產(chǎn)品簡介

　　設(shè)計(jì)圖

　　公司的訓(xùn)練資料

　　從相關(guān)人員獲?。?nbsp;

　　上司、同事

　　研發(fā)部門

　　生產(chǎn)制造部門

　　營銷廣告部門

　　技術(shù)服務(wù)部門

　　競爭者

　　客戶

　　自己的體驗(yàn)：

　　自己親身銷售過程的心得

　　客戶的意見

　　客戶的需求

　　客戶的異議