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劉 揮
一、飼料推銷中的“說”、“問”、“聽”
給自己定好位：飼料經(jīng)銷商總是喜歡那些能給他提出經(jīng)營建議的人，尊重那些語言得體、舉止高雅的人。
推銷不能有一絲的乞討、欺騙，而是機(jī)智與真誠的結(jié)合；飼料推銷是一門主要與飼料經(jīng)銷商和大的養(yǎng)殖戶交往的藝術(shù)，但是它首先是一門語言藝術(shù)：
1、 自我介紹要實(shí)事求是，口齒清楚，聲音明朗，自然大方。不帶話把子，不帶粗話、臟字。公司名氣大的就先介紹公司：如張老板您好，我是正大公司銷售員劉大勇。公司沒名氣的先介紹自己，再介紹公司。如果您還有個什么經(jīng)理頭銜，后面加上一句：“是銷售部經(jīng)理。”
2、要對經(jīng)銷商真誠地感興趣，贊美經(jīng)銷商一切值得贊美、經(jīng)銷商想要您贊美的地方。
3、做個好的聽者，不要短短幾分鐘內(nèi)滔滔不絕。誘導(dǎo)經(jīng)銷商將其想法、疑問、興趣點(diǎn)，通通說出來，哪怕是他牢騷滿腹也要耐心地聽。
4、談話聲音要抑揚(yáng)頓挫，避免贅詞，善于沉默。不要“這個”“那個”，不要給經(jīng)銷商匆忙、慌張、無信心的印象。注意停頓可吸引客戶的注意力，使經(jīng)銷商有機(jī)會評論、提問，給他留下聰明、有信心、可信賴的印象。
5、 用積極肯定的、充滿活力的語言，避免使用令人不快的語言?！敖裉爝@風(fēng)吹得真煩人”、“今天不行嗎？”、“請您趕快決定好不好？”、“這幾天真倒霉，沒賣幾噸飼料，幫個忙好不好？”……諸如此類都不行。多練習(xí)，要改變您的語言，先要改變您的心情、表情。
6、 委婉遣詞，避免與經(jīng)銷商正面爭論，只要是爭論，不管是爭贏爭輸，反正都是您輸定了。
7、 要讓經(jīng)銷商或用戶做主。他總想表現(xiàn)教育欲，就讓他扮演老師，那您就扮演學(xué)生。他想演長輩，您就扮演好晚輩，滿足他的虛榮心。
8、 說話時不要只顧介紹自己的產(chǎn)品，不顧客戶的需求、態(tài)度。說三分，聽七分。在說的語言中，70%的語言用來博得客戶好感，20%的語言來向客戶說明：經(jīng)銷我們飼料會給他帶來的好處，10%的語言用來介紹我們公司的情況。 多用客套辭：“勞駕”、“借光”、“請教”、“賜教”、“打擾”、“恭喜”、“拜訪”、“失陪”、“恭候”、“奉還”、“留步”、“光臨”。 避免客戶在“買”和“不買”中選擇，而是在“買A飼料”還是“買B飼料”中選擇。
9、 還可依據(jù)經(jīng)銷商的感覺類型將其分為三類： （1）、視覺型的人：愛說“你看”。一般對飼料色澤比著挑剔，拿您的產(chǎn)品反復(fù)與競爭對手的競品對照。應(yīng)對：銷售員的穿戴多注重色彩搭配，推廣飼料時，多從色澤的角度去解釋。 （2）、聽覺型的人：愛說“你聽”。一般對權(quán)威人士、養(yǎng)殖戶、其他經(jīng)銷商的意見特別在意。應(yīng)對：推廣飼料時，多轉(zhuǎn)引權(quán)威人士的說法，和養(yǎng)殖戶的使用說法。 （3）、觸覺型的人：多談“你摸摸”。一般愛把您的產(chǎn)品摩挲弄成粉狀，反復(fù)地找感覺。在推廣產(chǎn)品時多把產(chǎn)品讓他摸摸。 開放式和封閉式提問的妙用 1、 開放式提問。這是為了發(fā)掘更多的信息，向客戶征詢更多的意見而設(shè)計的，特點(diǎn)是不限定答案范圍。如：“您說這個公司的飼料有哪些賣點(diǎn)呢？”又如：“您的銷售搞得這么好，有哪些訣竅呢？” 2、 封閉式提問。是一個用“是”和“不是”來回答的問題，有固定可選的答案。如：“這種飼料一個能賣到五十噸嗎？”又如：“養(yǎng)殖戶選擇這個品牌是因?yàn)樗膬r格便宜嗎？” 3、 聆聽的兩大障礙：先入為主和早下結(jié)論。 聆聽的6個原則： （1）、 一般開放式發(fā)問后再聆聽。 （2）、要明白您是為了了解客戶的需求，或解決客戶的問題而聆聽。 （3）、您除了聽回答者說的表面意思外，還得學(xué)會發(fā)掘他說的弦外之音。 （4）、不要打斷他的話。 （5）、不要帶著成見去聽，要打開自己的心扉。 （6）、盡量配合自己的身體語言，如點(diǎn)關(guān)、微笑。
二、語言藝術(shù)及禮儀舉止
注意推銷中的非語言藝術(shù)： 銷售員以身份語言向顧客表達(dá)的信息占總信息量的70%。
1、 儀表、舉止及相關(guān)禮儀要體現(xiàn)優(yōu)雅風(fēng)度。
2、 學(xué)會微笑。
3、 善于用眼神來傳遞情感，眼睛是心靈的窗戶，是最敏感、表達(dá)上最傳神的部位，不同的眼神表達(dá)不同的含義。應(yīng)用懇切、友好、坦然、堅定的眼神，忌用輕佻、游離、茫然、輕蔑、陰沉等目光。要明白：內(nèi)涵比外在重要得多。
4、 交談時，不時注視一下對方的眼睛，范圍在領(lǐng)結(jié)及以上部分。
5、 顧客是已婚女性，應(yīng)注視她的嘴巴，是未婚女性，應(yīng)注視她的下巴。
6、 避免眼睛閃爍不定，回避目光、連續(xù)眨眼。
7、 只有當(dāng)對方看見了您的眼珠，才會相信您說的話，不能低頭或盯著旁邊說話，否則別人以為您是騙子。
8、 掌握聲調(diào)變化，留下好印象。感情表達(dá)=40%言語+10%聲音+50%面部表情。這個公式也不死的，有時一俊遮百丑。避免：1、聲調(diào)忽高忽低；2、單調(diào)、緩慢；3、假嗓子說話；應(yīng)該：4、底氣十足，每個字都充滿力度，顯示一個人的剛毅、魄力；5、語調(diào)柔和、善良、親切?？陬^表達(dá)不行的，可多用手機(jī)短信。一次，一個銷售員去內(nèi)江一個銷售普瑞拉飼料的大客戶，他總是推來推去不見，我給他發(fā)了一條短信：“袁經(jīng)理，比爾蓋茨每分鐘進(jìn)項四百萬也從不拒絕別的發(fā)財機(jī)會……我只所以堅持見您，是聽說您的推銷能力最棒，并不說除您外我的產(chǎn)品在內(nèi)江就找不到人接手?！倍绦虐l(fā)過去僅一分鐘他就打電話來約定見面地點(diǎn)了。
9、 空間距離：0.4~1m
10、 坐位的方位：應(yīng)在經(jīng)銷商的左斜面。
11、 不時點(diǎn)頭，表示您贊賞他，如果頭左右晃動，如同說“NO”；必要時作記錄，如果一點(diǎn)不作記錄，人家以為您一點(diǎn)不重視；動作舉止沉著穩(wěn)重，如果動作不端莊、不穩(wěn)重、人家認(rèn)為您輕?。活櫩褪浅闊熑?，您才能抽，如果顧客不抽煙，您不能邊談邊抽煙；發(fā)出肯定聲音：“對”、“是”、“沒錯”……任何情況下，不能發(fā)出嘆息聲；笑口常開，不能鐵青著一張臉。
儀表與舉止禮儀：
1、男士以“潔”為原則，女士以“雅”為原則。
2、客人先落座，您后落座，離門遠(yuǎn)的是上座，右邊是主賓座，經(jīng)銷商實(shí)在請您上座，您不必過分推辭，盡量不要對面坐，坐姿端正自然前傾，不要駕腿，不要大張雙膝，自然分開。
3、手勢要少，但不能沒有，顧客起身離席，您應(yīng)同時起身示意。
4、如果遇到自己不便談的話題，可以轉(zhuǎn)移話題，不要輕易胡亂表態(tài)。
5、對方不愿談的話題，不要究根問底。
6、談話時在場超過三人時，應(yīng)全部顧及。
7、客人來時應(yīng)迎上三步，客人走時應(yīng)送出七步，通常說“迎三送七”。
招呼、介紹、握手禮儀：
1、 招呼應(yīng)微微鞠躬，用真誠明亮的眼光注視對方，握手，問好。
2、 自我介紹，最好盡量用名人或正面人物的名字或正面詞匯來做引子，不用負(fù)面感覺的詞匯。如您叫劉謀西，您可如此介紹：我姓劉，劉永行的劉，智謀的謀，西方的西。最好不要這樣介紹：我姓劉，劉文彩的劉，陰謀詭計的謀，上西天的西……
3、 握手時稍稍用力略有緊張感為好，時間1~3秒，搖動1~3次，對方是長者、領(lǐng)導(dǎo)、名人、女士，由對方先伸手。握女士的手時不宜全把緊握，應(yīng)輕握住手指部位即可。也不能像電視里那些色迷迷的反而人物一樣，抓住漂亮、美麗女人的手就老握老握，舍不得放，會讓人反感的。如果您是主人，則無論對方是誰，您先伸手。
4、 禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售員必須多在這方面下功夫。飼料經(jīng)銷商大多是一些品位中等的人，他們終日和農(nóng)民打交道，您太陽春白雪就可能曲高和寡。與飼料經(jīng)銷商打交道最不成功的數(shù)書生氣的銷售員居多。
5、 如果說經(jīng)銷商有賭、嫖的壞習(xí)慣，可講一點(diǎn)這方面的話題或趣事、故事，表現(xiàn)出您對他并無反感，但不宜打成一遍，因?yàn)槟菢铀麄儠诠亲永锴撇黄鹉模瑫δ暮献鳟a(chǎn)生莫明其妙的想法，甚至于讓您有一天無法招架。您不能為賣點(diǎn)飼料把自己的都賣了。我們應(yīng)當(dāng)作一個對自己負(fù)責(zé)任的人。
三、銷中的不良行為、習(xí)慣35條
1、不要當(dāng)眾打呵欠。
2、不要當(dāng)眾掏耳和挖鼻孔。
3、不要當(dāng)從挑牙縫。
4、不要當(dāng)眾搔頭皮。
5、不要當(dāng)從雙腿抖動。
6、落座后不要架二朗腿。
7、不要不守時。
8、不要打聽顧客的私事。
9、不要與顧客爭論。
10、不要與顧客談女人。
11、不能對經(jīng)銷商的夫人、或女兒、女親過度親昵。
12、不能賭博，不管是與經(jīng)銷商，還是與上級，同事。
13、不要在離別時不說道謝的話。
14、不要搶客戶話題。
15、不要當(dāng)著經(jīng)銷商的面說他銷的別的廠家的飼料這不好那不好。
16、不要無計劃、無準(zhǔn)備地瞎撞亂竄（時間、線路、拜訪多少個客戶都要有計劃，并切實(shí)執(zhí)行自己的計劃）。
17、不能吃在經(jīng)銷商家，住在經(jīng)銷商家。吃人的東西口軟，過分地給經(jīng)銷商添麻煩，經(jīng)銷商會向您提過分的要求。
18、不能迷戀網(wǎng)吧、看黃色錄相、睡懶覺，經(jīng)銷商會覺得您不勤奮。
19、千萬不要把有返點(diǎn)機(jī)密的價格表留在客戶家。
20、與外廠業(yè)務(wù)員隨意透露公司營銷政策和營銷機(jī)密，及經(jīng)銷商信息。
21、 不要怕顧客拒絕您，反復(fù)拜訪。
22、 不要依敕客戶，只能依靠客戶。不能低三下四，我們要的是這片市場，而不是這個人，不能太遷就客戶，沒有他還有別人。
23、 不要在客戶、外廠業(yè)務(wù)人員面前說半句公司、公司領(lǐng)導(dǎo)壞話；您自己對公司能都不相信、不熱愛，別人還會把他放在眼里嗎？
24、 忌在A經(jīng)銷商商面前說B經(jīng)銷商商的壞話。
25、 不能因小失大，也不能因大失小。
26、 要與經(jīng)銷商拉得太近，否則，易被他牽著鼻子走，沒有永久的朋友，只有永久的利益，定位在合作關(guān)系上，而不是朋友關(guān)系上。
27、 不要為了與經(jīng)銷商、和外公司業(yè)務(wù)員表示觀點(diǎn)一致，就附和而不反對他瞧不起公司、公司某領(lǐng)導(dǎo)、管理人員及產(chǎn)品的言論。要知道他瞧不起這些也是瞧不起您。維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的形象、公司的形象、產(chǎn)品的形象也就是維護(hù)您的形象，您的切身利益。這一點(diǎn)您都一定要毫不含糊，否則您就是蠢不可及！！
28、 不能為了討好經(jīng)銷商，置公司利益不顧，“屁股”坐到客戶板凳上去了。
29、 不能有意擺高姿態(tài)，顯能、顯派，出賣公司利益。
30、 過于信任客戶，或把外廠業(yè)務(wù)員當(dāng)朋友，不設(shè)防，當(dāng)說不當(dāng)說都說，或顯示自己在公司地位特殊，故意透露“內(nèi)參”，給公司增添不必要的麻煩。
31、 不經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)請求同意，隨意亂表態(tài)，亂給經(jīng)銷商政策。結(jié)果兌現(xiàn)不了，反而在經(jīng)銷商面前說是某領(lǐng)導(dǎo)不同意，或說上司的壞話，讓客戶對上司反感。
32、 經(jīng)銷商或外廠業(yè)務(wù)人員面前，為了表示自己高明，顯示自己懷才不遇，故意貶低領(lǐng)導(dǎo)某些作法、政策。這樣作的結(jié)果是經(jīng)銷商一旦對公司，或某領(lǐng)導(dǎo)失去信心，也就不與公司合作。這豈不是銷售員搬起石頭砸自己的腳。
33、經(jīng)銷商用“您幫我多賣飼料，就是幫您多得獎金或提成”這句話“勾引”您時，您一定不能表示同意。否則，他會把這當(dāng)成您永遠(yuǎn)的軟肋，不斷地逼您為他爭取“政策”。
34、 在作飼料銷售的業(yè)務(wù)員大多是接受過中高等教育的年輕人，都會幾句英語，切忌不要在經(jīng)銷商面前賣弄，說幾句國語，又說幾個英語單詞。這會讓經(jīng)銷商反感。
35、 不能因經(jīng)銷商穿著打拌差、或長像難看、行為舉止怪異、語言難聽、能力不行，或是少數(shù)民族……就看不起他，對他說話就隨隨便便，對他就可以不尊重。 | 
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