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袁自強(qiáng)

電梯直達(dá)

樓主

發(fā)表于 2007-8-9 11:36:04 | 只看該作者回帖獎(jiǎng)勵(lì)

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功地進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換

   1、要做好市場(chǎng)調(diào)研、分析和報(bào)告許多大飼料集團(tuán)公司的大部分市場(chǎng)中的大多數(shù)營(yíng)銷員是一個(gè)人管一個(gè)甚至多個(gè)縣，而一個(gè)縣有近二十多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，少則有二百多個(gè)行政村，多則達(dá)四百多甚至五百個(gè)行政村以上，市場(chǎng)潛力極大，大多沒有做細(xì)做透。如河北省唐山市玉田縣有22個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)720多個(gè)行政村，雖然“農(nóng)村市場(chǎng)是‘大分散，小集中’而不是絕對(duì)的分散，村與村之間比較分散，但一個(gè)村子內(nèi)部、村民之間世代相處，相互之間信息的傳播和影響上，是城市社區(qū)所達(dá)不到的，在村子內(nèi)部從事一些營(yíng)銷活動(dòng)，其費(fèi)用簡(jiǎn)直可以忽略不計(jì)”（5）。而“精細(xì)營(yíng)銷立足‘點(diǎn)’是成本減一點(diǎn)，利潤(rùn)高一點(diǎn)，目標(biāo)找準(zhǔn)一點(diǎn),市場(chǎng)做得細(xì)一點(diǎn),渠道管控嚴(yán)一點(diǎn),終端做得狠一點(diǎn)。（6）”所以我們只有逐個(gè)村逐個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地地毯式的搜索，周密細(xì)致地調(diào)查，才能發(fā)現(xiàn)商機(jī)，才能寫好報(bào)告，才能拿得出過硬的開發(fā)措施并實(shí)施好。

   2、要由單純做渠道轉(zhuǎn)向重點(diǎn)做終端，由做業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)向做市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷型要做好終端、撬動(dòng)終端就是要把最好的產(chǎn)品、最適合的價(jià)格、最好的服務(wù)、最好的交易環(huán)境等帶給養(yǎng)殖大戶，與養(yǎng)殖大戶直接對(duì)話，而不是單純地與商家對(duì)話，要沉下去，做到底！有人說得好：“攻耳不如攻眼，攻眼不如攻心。做到底，首先要持之以恒，終端成功并非一個(gè)金點(diǎn)子就可以拯救市場(chǎng)或成就市場(chǎng)，終端傳播需要反復(fù)反復(fù)再反復(fù)。（7）”我們的營(yíng)銷員作為生產(chǎn)商完成銷量的最直接代表，要在終端環(huán)節(jié)上耐心地為養(yǎng)殖業(yè)主選擇最優(yōu)的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品品種的選取、指導(dǎo)，客觀正確的使用介紹等，使養(yǎng)殖業(yè)主在心理上更容易接受產(chǎn)品的價(jià)格，在終端為養(yǎng)殖戶建立包括售前、售中、售后的服務(wù)系統(tǒng)，包括養(yǎng)殖戶的心理服務(wù)需求，以及創(chuàng)造便利和諧、誠(chéng)信的終端交易環(huán)境?！爸灰芘c對(duì)方真誠(chéng)相見，而且考慮到對(duì)方的利益去交談，也一定能打動(dòng)對(duì)方的心靈。顧客不是為你的推銷技巧所感動(dòng)，而是為你的高尚人格所感動(dòng)。（8）” 我們只有牢牢地抓住這些養(yǎng)殖大戶，才能讓小戶“隨大流購(gòu)買。” 社會(huì)認(rèn)同趨同原理指出，人們是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其當(dāng)要決定什么是正確的行為時(shí)，當(dāng)人們對(duì)自己的處境不是很有把握時(shí)（不確定性），更有可能根據(jù)他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么辦，其中，最具影響力的是我們類似的人的行為。隨大流安全，加上中國(guó)文化的中庸之道和面子心理行為，更使中國(guó)人在購(gòu)買和促銷行動(dòng)中出現(xiàn)隨大流趨向，羊群效應(yīng)和跟風(fēng)現(xiàn)象，這也是中國(guó)人在不安全環(huán)境中規(guī)避購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的習(xí)慣行為。

      3、大力推廣針對(duì)中大型養(yǎng)殖場(chǎng)銷售的養(yǎng)殖場(chǎng)特供料根據(jù)飼料公司針對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)采取的“回避定位”的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略和“差異市場(chǎng)營(yíng)銷”的目標(biāo)市場(chǎng)逐蓋戰(zhàn)略如圖1，大力推廣針對(duì)中大型養(yǎng)殖場(chǎng)銷售的養(yǎng)殖場(chǎng)特供料，以高質(zhì)量高價(jià)位，全程全價(jià)套餐切入市場(chǎng)，以免沖擊原有的傳統(tǒng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。以變“消極”為“積極”，變“被動(dòng)”為“主動(dòng)”。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，所謂“回避定位”是常見的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略之一，是企業(yè)回避與目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者直接對(duì)抗，將其位置確定于市場(chǎng)“空白點(diǎn)”，開發(fā)并銷售目前市場(chǎng)上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。所謂“差異市場(chǎng)營(yíng)銷”是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略中的一種，是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變。企業(yè)的產(chǎn)品種類如果同時(shí)在幾個(gè)市場(chǎng)都占有優(yōu)勢(shì)，就會(huì)提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，進(jìn)而提高重復(fù)購(gòu)買率。

      4、將優(yōu)秀經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為本土服務(wù)營(yíng)銷員可以將有組織溝通能力、市場(chǎng)潛力大的優(yōu)秀經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為本土服務(wù)營(yíng)銷員（在他們達(dá)到一定銷量時(shí)，可以享受一定的公司員工待遇），以便讓他們更多地聯(lián)絡(luò)和切入中小型養(yǎng)殖場(chǎng)，啟動(dòng)小型經(jīng)銷戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而公司直屬營(yíng)銷員，則可以逐漸轉(zhuǎn)化提升為區(qū)域主管經(jīng)理人，對(duì)本區(qū)域下屬服務(wù)營(yíng)銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、指導(dǎo)和管理。

      5、提高一線營(yíng)銷員的素質(zhì) 一線營(yíng)銷員更要在公司的培訓(xùn)和自覺地自學(xué)的前提下，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)，特別是獸醫(yī)專業(yè)知識(shí)，全面提高服務(wù)水平和組織能力，學(xué)會(huì)與規(guī)模性養(yǎng)殖場(chǎng)溝通的技巧和方法。高素質(zhì)的職業(yè)營(yíng)銷員是市場(chǎng)環(huán)境演變后的市場(chǎng)需要，這就要求我們的營(yíng)銷員要由業(yè)余選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變；要由游動(dòng)型的“獵手”營(yíng)銷員向安家型的 “農(nóng)夫”營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變；要由“運(yùn)動(dòng)員”式營(yíng)銷員向“教練員”式營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變。

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[[i] 本帖最后由太陽黑子于 2007-9-24 20:55 編輯 [/i]]