經(jīng)驗•激情　銷售總監(jiān)你看好誰

百煉成鋼 · 發(fā)表于 2007-9-23 10:13:02

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[font=宋體][size=10.5pt]　　小王和老李兩位銷售人員同時到[/size][/font][size=10.5pt]A[/size][font=宋體][size=10.5pt]公司去面試，小王是一名重點大學(xué)畢業(yè)的本科生，做銷售工作不到[/size][/font][size=10.5pt]1[/size][font=宋體][size=10.5pt]年半的時間，激情昂然；老李雖然只有中專文化水平，但他已在銷售行業(yè)奮戰(zhàn)了[/size][/font][size=10.5pt]5[/size][font=宋體][size=10.5pt]、[/size][/font][size=10.5pt]6[/size][font=宋體][size=10.5pt]個春秋，看上去更加老練。公司的面試人員[/size][/font][size=10.5pt]Jerry[/size][font=宋體][size=10.5pt]今年[/size][/font][size=10.5pt]40[/size][font=宋體][size=10.5pt]歲剛出頭，在一線銷售隊伍中也算是一名久經(jīng)沙場的老戰(zhàn)士，有[/size][/font][size=10.5pt]8[/size][font=宋體][size=10.5pt]年實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗和[/size][/font][size=10.5pt]5[/size][font=宋體][size=10.5pt]年銷售管理經(jīng)驗，從兩年前的區(qū)域銷售經(jīng)理一下升為了區(qū)域銷售總監(jiān)，他主要負(fù)責(zé)[/size][/font][size=10.5pt]A[/size][font=宋體][size=10.5pt]公司在華東區(qū)域市場的銷售隊伍建設(shè)、渠道管理等，自然他對銷售有著深刻的理解。[/size][/font][size=10.5pt]Jerry[/size][font=宋體][size=10.5pt]分別約見小王、老李進(jìn)行談話，每人的談話時間沒有超過[/size][/font][size=10.5pt]15[/size][font=宋體][size=10.5pt]分鐘，最后選擇了小王，而老李此時倍感困惑，為什么一個初出茅廬的黃毛小子就比我強呢。其實，在實際的人員招募過程中，我們的面試人員經(jīng)常會遇到該方面的選擇，如果能招到既有一定工作經(jīng)驗又有工作激情的銷售人員是最好的，但往往并不能真正如我們所愿，這要考慮到企業(yè)的招聘成本及時間性問題。那么這種情況下，經(jīng)驗、激情，是向左走，還是向右走，銷售經(jīng)理你該選擇誰呢？　　[/size][/font][size=10.5pt][/size]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[b]重新解析銷售的本質(zhì)[/b][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　銷售的本質(zhì)問題就是通過銷售人員的溝通將產(chǎn)品或服務(wù)出售給那些有需求的客戶，這似乎聽起來很簡單，但里面卻包含了三層的意思。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　其一：溝通貫穿于整個銷售過程，它是銷售的開始，也是銷售的終結(jié)。溝通分為直接溝通和間接溝通，按照開發(fā)客戶的流程來說，一般在與客戶直接溝通前，銷售人員會通過各種方式，比如行業(yè)雜志、客戶網(wǎng)站、朋友介紹等信息渠道與客戶進(jìn)行間接的溝通，只有通過間接的溝通才能初步了解客戶是做什么的、客戶的規(guī)模有多大、需要什么類型的產(chǎn)品，最重要的是要了解到客戶方主要聯(lián)系人的姓名及聯(lián)系方式，在企業(yè)里的職務(wù)及影響力。只有通過間接溝通后才能更方便的進(jìn)入到直接溝通，直接溝通時了解的信息應(yīng)該更具有側(cè)重點，一般要了解客戶目前的供應(yīng)商、產(chǎn)品需求、是否有采購的意向，通過直接溝通建立初步的關(guān)系?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　其二：需求是在與客戶建立關(guān)系之后詳細(xì)了解的信息之一，只有了解了客戶的真正需求，才能確定憑企業(yè)現(xiàn)在的實力是否能夠滿足客戶的需求，如果暫時無法滿足客戶的需求，就應(yīng)主動停止下一步跟進(jìn)行動，把該類客戶列為潛在客戶，只要保持關(guān)系即可。如果憑我們的技術(shù)、實力、規(guī)模可以滿足客戶需求，那么就應(yīng)該盡快推進(jìn)到下一步，根據(jù)客戶的產(chǎn)品品類、參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格大小、工藝要求、品質(zhì)要求、采購時間、采購數(shù)量等制訂詳細(xì)的產(chǎn)品方案，把客戶歸類為目標(biāo)客戶，如其采購量大、采購頻率快、利潤率高、誠信佳還可以將其細(xì)分為目標(biāo)大客戶。對于潛在客戶企業(yè)可以通過后續(xù)的努力，加強研發(fā)的能力、改善工藝流程、加強品質(zhì)管理等等手段去滿足潛在客戶的需求?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　其三：出售是一個長期的過程，出售是否順利進(jìn)行將直接影響到下一次的業(yè)務(wù)合作。銷售人員需要就前期與客戶達(dá)成的意向匯簽合同，生產(chǎn)部門按照訂單要求安排生產(chǎn)、組織采購，質(zhì)量管理部門進(jìn)行品質(zhì)檢驗，倉庫點存、發(fā)貨，客戶進(jìn)行驗貨，財務(wù)跟蹤收款等八個基本過程。在這一次交易過程中，銷售人員需要直接參與或間接參與每一個流程，以便及時發(fā)現(xiàn)問題改進(jìn)過程，即使跟蹤整個過程，也有可能會面臨許多問題，生產(chǎn)的周期不能按照原來與客戶承諾的時間交貨，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不完全符合品質(zhì)要求，倉庫出貨時標(biāo)簽貼錯甚至缺貨，客戶驗貨不合格要求退貨賠償，該收的款項客戶方又遲遲不給等等問題，如果這些問題處理的不合理，得不到客戶的滿意，那么前期所做的工作就可能前功盡棄。　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　對于銷售的本質(zhì)有兩類觀點，一類是結(jié)果派、一類是過程派。結(jié)果派更注重銷售的結(jié)果，也就是銷售人員能夠?qū)⒐镜漠a(chǎn)品使用各種方式賣給客戶（或消費者），實際就是人們所言的推銷員、直銷員等。而過程派則更強調(diào)首先要找到對產(chǎn)品有需要的客戶，然后再根據(jù)客戶的具體需求設(shè)計生產(chǎn)產(chǎn)品，交付給客戶以求得客戶滿意，并進(jìn)一步得成下一步的交易?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
　　海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官張瑞敏先生認(rèn)為“從本質(zhì)上講，營銷[font=Arial][size=1pt][color=#ffffff]From EMKT.com.cn[/color][/size][/font]不是賣而是買。買進(jìn)來的是用戶的意見，然后根據(jù)用戶意見改進(jìn)，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠度，企業(yè)也才能獲得成功?！睆埾壬鷮N售又提高到了另一個高度，銷售不應(yīng)該強求客戶買什么，應(yīng)該給客戶找到真正買你的產(chǎn)品的理由，那就是滿足客戶真正所需。銷售本質(zhì)的兩類觀點雖然所在的立場不同，但對銷售員的基本要求都相對較高，它要求銷售人員要掌握三大紀(jì)律、八條注意。[size=10.5pt][/size]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[b]三大紀(jì)律　八條注意[/b][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　不論從過程派還是結(jié)果派的角度出發(fā)，銷售都必須經(jīng)過一個過程，從接觸客戶開始到將產(chǎn)品交到客戶手中，然后從客戶那里收回款項，這就是一個過程。這個過程必須由人來完成，那么在其過程中充當(dāng)角色的就是銷售員，銷售人員的優(yōu)差直接決定了該過程的順利情況、完成結(jié)果、花費時間、銷售業(yè)績、及長期購買等等。在對客戶利潤創(chuàng)造的測試調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：業(yè)務(wù)員完成業(yè)績同樣也追尋[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]80/20[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]法則，雖然業(yè)界有人對客戶為企業(yè)創(chuàng)造的利潤符合帕累托定律提出了質(zhì)疑，但從多數(shù)企業(yè)的銷售報表中仍可以發(fā)現(xiàn)，銷售隊伍中[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]20%[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]的銷售人員開發(fā)了為企業(yè)創(chuàng)造[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]80%[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]利潤的客戶，而[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]80%[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]的銷售人員僅開發(fā)了為企業(yè)創(chuàng)造[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]20%[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]利潤的客戶，這也正反映了銷售人員之間存在著區(qū)別。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　三大紀(jì)律[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]創(chuàng)造激情　[/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]激發(fā)自己的潛能，保持自信，工作積極是一個銷售員成功的關(guān)鍵，萬層高樓源自藍(lán)圖，千里之行始于足下。如果一個銷售人員不積極主動的學(xué)習(xí)思考，那么是永遠(yuǎn)也不會造起一座高業(yè)績的大樓；如果一個銷售人員只知道空想、不切實際的去想問題，而又不敢付諸行動，擔(dān)心失敗，怕承擔(dān)結(jié)果，那么他只能呆在原地踏步。而優(yōu)秀的銷售人員通常會不斷去思考總結(jié)、發(fā)現(xiàn)自己的不足，通過不斷學(xué)習(xí)、實踐去提高自己。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]2. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]嚴(yán)格計劃　[/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]嚴(yán)格安排銷售計劃，盡可能使之安排到每小時甚至每半小時，做好自己的時間管理。非常有趣的數(shù)字對比是，一個高效的銷售員[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]5[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]個小時的工作量等于一個低效的銷售員[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]8[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]～[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]12[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]個小時的工作量。優(yōu)秀銷售員在拜訪客戶之前會明確需要訪談的內(nèi)容要點，訪談目的非常明確，資料準(zhǔn)備充足，而一般的銷售員可能只是知道今天去拜訪客戶，具體談什么內(nèi)容見了面再說，要得到什么樣的目的，也不明確，這樣的拜訪效率很差。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]3. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]高度執(zhí)行　[/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]銷售計劃完成的怎么樣歸根結(jié)底要看執(zhí)行的程度、執(zhí)行的效率，中國人最不缺乏的是關(guān)于事情的決策，最缺少的就是有效執(zhí)行，不例外，銷售同樣也需要高度的執(zhí)行。優(yōu)秀的銷售員不會因為天氣的略微變化、朋友突然來訪而改變事先制訂好的計劃，同樣，也不會因為交通擁擠讓客戶足足等兩三個小時，也不會就一個小問題與客戶僵持[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　八條注意[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]熟悉了解產(chǎn)品[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　熟悉自己要銷售的產(chǎn)品是向客戶介紹產(chǎn)品的前提條件，客戶不會接受一個連自己的產(chǎn)品都不了解的銷售人員在他面前浪費時間。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]2. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]形象決定成敗[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時首先向客戶推銷的就是自己，衣服著裝是否得體、語言談吐、行為坐姿、禮節(jié)禮貌這些細(xì)微細(xì)節(jié)都會影響到客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]3. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]想好了再行動[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　銷售人員不僅是個表演家、演說家，更應(yīng)該是一個思考者，大多數(shù)情況下，失敗的銷售結(jié)果都是在不確定如何更有效的行動時就貿(mào)然行動。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]4. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]了解了再說服[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　銷售人員在與客戶的交談過程中首先要學(xué)會傾聽的藝術(shù)，做一個好的聆聽者，另外還要善于切入時機向客戶發(fā)問，盡一切可能了解客戶足夠多的信息，然后再試圖去說服客戶。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]5. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]良好表達(dá)能力[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　優(yōu)秀的銷售人員不一定能言善語，但必須做到語音表達(dá)清晰、條理性、邏輯性強，并且話語簡潔、明了，注重語言環(huán)境的場合。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]6. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]善于總結(jié)得失[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　總結(jié)是銷售人員不斷積累經(jīng)驗的過程，如果沒有總結(jié)，就不會習(xí)得經(jīng)驗，就仿佛十年的經(jīng)驗只不過是花了十年時間在重復(fù)做一件事。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]7. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]不斷學(xué)習(xí)充電[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　市場是在不斷變化之中，社會也在不斷的變化中，優(yōu)秀的銷售人員通常需要能夠及時把握時代發(fā)展的脈搏，關(guān)心社會每天發(fā)生的大事小事。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]8. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]發(fā)揮團(tuán)隊力量[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　銷售決不是單槍匹馬，同樣需要具有良好的團(tuán)隊合作意識，社會的分工越來越細(xì)，但對于團(tuán)隊的合作能力要求卻越來越高，高效的銷售人員首先要學(xué)會借助團(tuán)隊力量。　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[b]激情是根，經(jīng)驗就是枝[/b][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　當(dāng)你聽到敲門聲時，打開門后會發(fā)現(xiàn)一位滿頭大汗的男士手拿一堆資料站在你家門口，還沒有等你開口，那位男士就激情昂然的介紹怎么樣可以使你的頸椎不受到損傷，怎么樣調(diào)理護(hù)理您的頸椎會使你年老時也精神抖擻。如果你真的對你的頸椎非常關(guān)心或者頸椎受到損傷的時候，你就極可能留下他的聯(lián)系方式以及說明材料，下一步就有可能拿起電話進(jìn)行咨詢，即使你沒有意向，你也會被那位男士激情洋溢的話語所感動。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　心理學(xué)家曾經(jīng)作過個比喻：[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]一個人內(nèi)心是象噴發(fā)中的火山，還是一灘死水，從其外表形態(tài)就可以獲得答案[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]。銷售員的第一表現(xiàn)就決定了銷售是否能夠成功，激情首先要從外表、形象來體現(xiàn)，一個有激情的銷售員肯定注重自己的行為和語言，對自己十分自信。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　激情來自生活的動力，它可以使你每天早上[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]6[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]：[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]30[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]分就起床學(xué)習(xí)英語、鍛煉身體，有時候客戶屢次對你的產(chǎn)品提出苛刻的要求，你都可能想盡辦法去改進(jìn)、去尋找可以滿足客戶需求的那個產(chǎn)品，這就是激情的力量。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　激情是一切行動的開始，尤其是銷售工作，銷售員首先要從信息的海洋中撈取那一丁丁能夠與其有關(guān)的客戶信息，然后需要通過無數(shù)次的電話溝通確定進(jìn)行客戶的初步刪選，刪選過后再次登門進(jìn)行客戶的拜訪，在拜訪過后又進(jìn)一步與客戶溝通合作的意向，假如從大海里撈取了一百條客戶信息，通過個人判斷分析后，只剩下[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]80[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]家客戶是值得進(jìn)一步電話確認(rèn)，電話確認(rèn)后也只剩下[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]30[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]家可以進(jìn)行登門拜訪，最后，真正能達(dá)成合作意向的客戶也只有[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]5[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]到[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]6[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]家，甚至有時候只有[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]家，所以對于銷售人員應(yīng)該要有很好的心理準(zhǔn)備，并且還要有鍥而不舍的精神，而這些終究歸結(jié)為你的激情與自信。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　但激情并不能代表銷售的順利和成功，因為銷售過程是極其煩瑣復(fù)雜，所以優(yōu)秀的銷售人員還必須練就一身本領(lǐng)，那就是銷售的技能技巧、應(yīng)對把握客戶的能力等，這些就是常說的銷售經(jīng)驗，那么銷售經(jīng)驗是如何而來的呢？應(yīng)該說是行動與思考的不斷結(jié)合長期形成的，首先它是一個積累的過程，另外它還是一個總結(jié)思考的過程。為什么面對同等問題時候，一個只有兩年工作經(jīng)驗的銷售員比有著七八年經(jīng)驗的銷售員處理起來更加游刃有余，原因就在于只有兩年實際工作經(jīng)驗的銷售員他更加善于思考和總結(jié)，能找到問題的本質(zhì)，并能夠觸類旁通，而另一個銷售員他只知道憑著自己的感覺判斷去解決問題，并沒有真正分析過問題的本質(zhì)所在。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　經(jīng)驗的積累應(yīng)該說有很多種方式，但總的來說可以歸結(jié)為兩種。一種就是個人不斷實踐、不斷思考總結(jié)的結(jié)果；另一種就是通過學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗來指導(dǎo)實踐而形成了自己的思維方式。所以應(yīng)該多鼓勵、組織銷售人員進(jìn)行討論、培訓(xùn)，不斷加強他們的經(jīng)驗積累。在保險行業(yè)中，不論你是新入行的銷售人員，還是有幾年同行銷售經(jīng)驗，都必須通過嚴(yán)格的表演訓(xùn)練，并且在客戶面前能夠?qū)⒓榷ǖ膭幼靼凑詹襟E展示出來，通過這種方式獲得簽單的可能性是相對確定的，大約[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]30%[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]左右。銷售人員的基本規(guī)范培養(yǎng)是保證保險公司銷售成功率的最基本條件。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]IBM[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]有一整套嚴(yán)格訓(xùn)練銷售顧問的方法，只要通過長達(dá)[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]3[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]個月的[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]魔鬼訓(xùn)練[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]和高達(dá)[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]40%[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]的淘汰率，就可以成為[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]IBM[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]卓越的銷售員?？梢娫趪H化公司中你以前所積累的那些經(jīng)驗也同樣需要經(jīng)過這嚴(yán)格的訓(xùn)練。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
　　在知識高度共享的今天，只要在百度上搜索一下，你就可以找到許多你需要的信息，包括成功銷售步驟、銷售溝通技巧、如何面臨老客戶的流失等成千上萬關(guān)于銷售知識的資料，所以一個優(yōu)秀的銷售人員肯定是一個喜歡不斷學(xué)習(xí)的人。另外在快速發(fā)展的當(dāng)今社會，銷售人員更需緊跟時代的步伐，不斷了解人們的需求，掌握各種各樣的知識，大到談?wù)搰H大事，小到城市房價上漲。才能使銷售工作走向更加專業(yè)化的道路，真正從民兵脫胎換骨成為正規(guī)軍?！　size=10.5pt][/size]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[b]企業(yè)選人的三大誤區(qū)[/b][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　許多企業(yè)在招聘銷售人員時候經(jīng)常會犯一些錯誤，其原因主要在于企業(yè)招聘、應(yīng)聘制度不完善，另一個就是對于面試人員沒有作培訓(xùn)考核。所以招進(jìn)來的人員各有差異，并不真正符合企業(yè)統(tǒng)一的招聘要求，企業(yè)在招聘銷售人員時候經(jīng)常易犯三大錯誤：[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　誤區(qū)一：銷售經(jīng)驗等同于銷售時間的積累[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　經(jīng)?？吹狡髽I(yè)在發(fā)布招聘廣告時這樣寫道[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]本公司招聘銷售人員數(shù)名，要求有兩至三年的銷售經(jīng)驗[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]。銷售人員的銷售經(jīng)驗真的能用時間來衡量嗎，這里的答案是否定的，一些企業(yè)在招聘銷售人員時都希望能夠招到有足夠銷售經(jīng)驗并且最好有同行銷售經(jīng)驗的人，那么企業(yè)真正所需的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的經(jīng)驗?zāi)?，很多企業(yè)也搞不清楚。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　誤區(qū)二：被銷售員的表演天賦所迷惑[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　銷售人員是極具天賦的演說家，不僅善于表達(dá)，而且善于煽動，銷售人員的本身特質(zhì)難免會帶到面試中來，作為面試人員經(jīng)常被銷售員的表面所迷惑，被他的言行所打動，最后被銷售人員所[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]收買[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]。識破銷售人員的真相可以從很多方面來規(guī)范，一可以從其眼神去判斷真假；二就是設(shè)計規(guī)范化的面試試卷，并且對其講話的語速、語調(diào)、聲音大小等方面去判斷；另外最重要的就是要對銷售員的回答不斷提出質(zhì)問。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　誤區(qū)三：容易以容貌判斷人[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　外貌差別大的兩個人給別人的第一印象肯定是不同的，人們都喜歡美好的事物，自古以來就對美有追求，其實面試官在面試的過程中，也很容易走進(jìn)該誤區(qū)，以貌取人，作出錯誤的判斷。對于一般的行業(yè)來說，銷售人員的容貌特征是不會影響到銷售的結(jié)果，只有對于酒店、房地產(chǎn)、金融等行業(yè)容貌才會作為面試銷售員的一個標(biāo)準(zhǔn)，所以對于一般的行業(yè)來說，從容貌來判斷是沒有必要的，甚至?xí)惺Ч叫?、公正性，我們?yīng)該看重的不是其容貌，而應(yīng)該是該人的素質(zhì)和修養(yǎng)?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[b]適合的才是最優(yōu)秀的[/b][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　企業(yè)在招聘銷售人員之前首先要對企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)發(fā)展的生命周期、發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行較為細(xì)致的分析。因為不同類型的企業(yè)對銷售人員的需求肯定是不一樣的，有的企業(yè)可能喜歡招聘具有多年實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗的老銷售員，而有的企業(yè)則更傾慕于那些青春蓬勃、富有朝氣的新銷售員。那么其中有何奧妙，以房地產(chǎn)企業(yè)與某電器集團(tuán)企業(yè)為例。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　房地產(chǎn)行業(yè)它具有一定的特殊性，其項目周期相對來說都比較短，時間一般在半年到一年時間，最長的時間也在兩年以內(nèi)，如果兩年內(nèi)還沒有完成的話，就只有說該項目并不成功。所以房地產(chǎn)企業(yè)在招聘售樓小姐或者置業(yè)顧問的時候都是盡可能招形象特征比較好并且有過銷售經(jīng)驗的熟手，除非該房地產(chǎn)公司屬于集團(tuán)化公司，有多處項目在開發(fā)，這時才有可能從一些新手中挑選一些有潛質(zhì)的人。而挑選熟手只要對他們進(jìn)行短期的樓盤培訓(xùn)便可正式上崗，培訓(xùn)成本低且短期內(nèi)效果明顯，因為其需要在較短的時間內(nèi)將樓盤售完。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　而對于一家正在快速發(fā)展的電器集團(tuán)公司來說，其銷售隊伍已經(jīng)基本成熟，有著完善的銷售體制，為了不斷擴大銷售隊伍，壯大公司勢力，這時候才可能把更多的目光盯在那些青春蓬勃、激情昂然的年輕人身上，一方面是為了改善銷售隊伍的結(jié)構(gòu)、增添新的血液，另一方面培養(yǎng)高素質(zhì)、更具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊。對于成熟的集團(tuán)公司來說，他們具有完善的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機制，新的銷售人員進(jìn)入后，一般會接受至少一到兩個月的訓(xùn)練，甚至?xí)蕴糠秩耍谄溥^程中，會教會每一位人員如何進(jìn)行客戶的有效溝通、如何更加快速的與客戶達(dá)成合作意向、如何處理客戶提出的投訴等。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　當(dāng)然不同類型企業(yè)對銷售人員需求不一樣，即使是同類型企業(yè)在不同時間的需求也是不一樣的，如果新項目投產(chǎn)后需要馬上打開市場局面，那可能招募一些老銷售人員，甚至是在同行中做過。如果企業(yè)正在高速發(fā)展，對于原來的業(yè)務(wù)隊伍逐漸變的老化，銷售業(yè)績并不理想，那么可以考慮招募一些具備高潛質(zhì)的銷售人員，對他們進(jìn)行一定的專業(yè)技能及產(chǎn)品方面的培訓(xùn)。一般情況下，企業(yè)如果從短期考慮，希望能夠迅速的打開市場，迅速的提高業(yè)績，招募一些在同業(yè)中有多年銷售經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)員可能效果會更佳，但是時間不易持續(xù)太久，就必須改善和優(yōu)化銷售隊伍結(jié)構(gòu)，填充新的業(yè)務(wù)員。企業(yè)如果從長期角度考慮，希望能夠建立一支具有高效率、戰(zhàn)斗力極強的銷售隊伍時，那么在人員選擇上就更應(yīng)該考慮其潛力及具備的八項素質(zhì)。所以在某種意義上，企業(yè)招聘銷售人員不是銷售經(jīng)理和總監(jiān)說了算，而應(yīng)該由企業(yè)說了算?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
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