討論:獸藥銷售企業(yè)的客戶服務(wù)及實際效果

QQ彬

獸藥銷售企業(yè)的客戶服務(wù)模式有哪些呢?實際效果又是怎樣?
在討論這兩個問題的時候,首先要加上我們這個行業(yè)目前的前提:
一是業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員頻繁變動,客戶資源流動快,甚至是客戶資源公開化。同時由于頻繁的變動，客戶服務(wù)在服務(wù)水平上就高低不定，經(jīng)驗不足的，難于說服客戶；技術(shù)過硬，則又要求過高！最主要是在頻繁變動中，對公司的文化、服務(wù)方式不能充分領(lǐng)會和創(chuàng)新。使我們行業(yè)的服務(wù)成為公司的雞肋。
二是客戶的分布直徑大,增加現(xiàn)場服務(wù)的成本，尤其是在人員變動大的前提下，如果要現(xiàn)場拜訪一些主要客戶，每次技術(shù)人員變動，都有個交接成本、再次搞好關(guān)系的成本。間接聯(lián)系效果又不明顯。
目前通過資料了解到的服務(wù)模式有：
1、開通熱線，尤其是開通免費電話。
根據(jù)我所在公司的情況是，一般打電話過來的主要還是聽說公司產(chǎn)品好，來尋找代理或者不知道當(dāng)?shù)啬睦镉咒N售，來咨詢。也有部分是咨詢產(chǎn)品的使用范圍。或者出現(xiàn)奇怪病癥，來尋求技術(shù)指導(dǎo)的。但這些主要還是公司的小客戶，甚至是終端的養(yǎng)殖戶。沒有達(dá)到公司希望維護(hù)大客戶的愿望。
2、發(fā)行公司刊物，宣傳公司文化、產(chǎn)品知識。
至于效果如何，還沒有感覺出來，更沒有數(shù)據(jù)可分析
3、技術(shù)人員下鄉(xiāng)現(xiàn)場解決客戶的問題。
在小客戶身上，確實能體現(xiàn)公司的技術(shù)實力。但在大客戶那邊，主要是進(jìn)行技術(shù)交流。效果有，但如果技術(shù)人員流動頻繁，則客戶很容易就感覺出來，而且因為不同技術(shù)人員的個人行為，經(jīng)常使公司形象在客戶心目中產(chǎn)生不同的反映。
4、技術(shù)人員蹲點
這種方式成本最大，而且目前主要是派遣剛畢業(yè)的學(xué)生去客戶處蹲點，技術(shù)水平不高。老技術(shù)人員又不喜歡在一個地方蹲點。
以上四種方式主要是技術(shù)支持，技術(shù)服務(wù)，利弊如何看待？公司與客戶之間還有很多其他利潤、市場推廣方面的需求，如何才能滿足呢？
以上是個人幼稚的認(rèn)識和天真的疑問。希望大家點撥

QQ彬

2007河北征宇制藥有限公司廠商共促會在石召開
來源:獸藥市場指南
2007年9月7日，河北家禽交易會的前一天，由河北征宇制藥有限公司組織的征宇制藥廠商共促會在石家莊匯文大酒店召開。

來自全國各地的近百名經(jīng)銷商參加了此次交流會，在會上征宇制藥總經(jīng)理劉學(xué)彬先生，就“如何打造綠色和諧廠商關(guān)系，推進(jìn)廠商聯(lián)盟一體化”向經(jīng)銷商做了精彩的演講，他就目前獸藥制造企業(yè)和獸藥經(jīng)銷企業(yè)的關(guān)系現(xiàn)狀、廠商沖突的原因、推進(jìn)廠商聯(lián)盟一體化的必要性和可行性、構(gòu)建新型廠商關(guān)系的方法及做新時代的新型經(jīng)銷商等問題進(jìn)行了詳細(xì)的講解；征宇制藥白金貴副總經(jīng)理對“獸藥企業(yè)及當(dāng)前時期的技術(shù)服務(wù)現(xiàn)狀”進(jìn)行了分析，他以市場上的實例為主要線索，讓大家真正了解到了技術(shù)服務(wù)人員的不容易，大家都被他所講的事情所打動；下午，征宇制藥牛延忠董事長對有關(guān)GSP的一些知識給大家做了培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商朋友們對GSP有了初步的了解；開發(fā)部的張經(jīng)理向大家介紹了公司這幾年的科研動態(tài)，并對一些新產(chǎn)品進(jìn)行了推廣；最后是由技術(shù)部王炳棟經(jīng)理講解的“當(dāng)前禽病流行趨勢及防治對策”，他向經(jīng)銷商朋友們介紹了秋冬季節(jié)的一些常發(fā)病和用藥方案，大家都用心地聽并做下筆記，王經(jīng)理的講解有理有據(jù)，對于經(jīng)銷商特別的實用。

最后，會議在大家的贊嘆聲中圓滿結(jié)束。此外，來自齊魯牧業(yè)報、北方牧業(yè)報媒體朋友也參加了此次會議。
發(fā)布時間:007年09月9 日 0:16:07

QQ彬

上面的新聞提到廠商共促會。歸納來主要有5個方面的內(nèi)容
1、征宇制藥總經(jīng)理劉學(xué)彬先生，就“如何打造綠色和諧廠商關(guān)系，推進(jìn)廠商聯(lián)盟一體化”向經(jīng)銷商做了精彩的演講，他就目前獸藥制造企業(yè)和獸藥經(jīng)銷企業(yè)的關(guān)系現(xiàn)狀、廠商沖突的原因、推進(jìn)廠商聯(lián)盟一體化的必要性和可行性、構(gòu)建新型廠商關(guān)系的方法及做新時代的新型經(jīng)銷商等問題進(jìn)行了詳細(xì)的講解---這里應(yīng)該是包括了如何尋找廠商的利益平衡點；如何指導(dǎo)經(jīng)銷商對品牌的經(jīng)營管理。
2、征宇制藥白金貴副總經(jīng)理對“獸藥企業(yè)及當(dāng)前時期的技術(shù)服務(wù)現(xiàn)狀”進(jìn)行了分析，他以市場上的實例為主要線索，讓大家真正了解到了技術(shù)服務(wù)人員的不容易，大家都被他所講的事情所打動；-----這里的作用應(yīng)該也是指導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)清市場形式，明確定位，開展?fàn)I銷，并協(xié)調(diào)了技術(shù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系，尋找認(rèn)同感，建立和諧的技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品使用效果反饋關(guān)系
3、征宇制藥牛延忠董事長對有關(guān)GSP的一些知識給大家做了培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商朋友們對GSP有了初步的了解---行業(yè)政策的分析，很及時、到位。
4、開發(fā)部的張經(jīng)理向大家介紹了公司這幾年的科研動態(tài)，并對一些新產(chǎn)品進(jìn)行了推廣。來自齊魯牧業(yè)報、北方牧業(yè)報媒體朋友也參加了此次會議。---不用多說，宣傳這項目是少不了的
5、最后是由技術(shù)部王炳棟經(jīng)理講解的“當(dāng)前禽病流行趨勢及防治對策”，他向經(jīng)銷商朋友們介紹了秋冬季節(jié)的一些常發(fā)病和用藥方案。---也是常規(guī)項目

QQ彬

對上面的新聞和分析。我想大家都想知道，怎樣開這樣一個會議
一方面，我們要考慮開這樣會議的好處，這些在上面已經(jīng)分析了，主要是協(xié)調(diào)關(guān)系、培養(yǎng)經(jīng)銷商、推銷宣傳產(chǎn)品
另一方面，我們要思考如下的問題：
1、“來自全國各地的近百名經(jīng)銷商參加了此次交流會”，針對自己的客戶，我們是要選擇邀請哪些客戶來參加呢？
2、他們是否能來？來了車費和住宿及其他一切費用如何報銷？如果完全是公司報銷，那我們邀請的客戶是不是我們的主要客戶？費用是不是在企業(yè)客戶服務(wù)費用能承擔(dān)的范圍內(nèi)？
3、多久時間應(yīng)該安排一次這樣的會議？
4、公司目前的人員是否具備這樣的講課水平，是否清楚目前的廠商合作出現(xiàn)什么問題。
5、是否能把目前廠商合作的問題擺在桌面上來談。會不會導(dǎo)致矛盾激化，甚至導(dǎo)致經(jīng)銷商具體聯(lián)合起來跟公司談條件。