銷售成長(zhǎng)—半個(gè)月從業(yè)務(wù)員到區(qū)域經(jīng)理

太陽黑子

[align=center][color=red]銷售成長(zhǎng)—半個(gè)月從業(yè)務(wù)員到區(qū)域經(jīng)理[/color][/align]
      前言：都知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)入門檻并不高,可是要在一個(gè)集團(tuán)公司從業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、城市經(jīng)理、一直到區(qū)域經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)從做銷售到做營(yíng)銷,從被管理到做管理的一個(gè)轉(zhuǎn)變，對(duì)于大多數(shù)的業(yè)務(wù)員來說是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過程。
　　現(xiàn)實(shí)：幾年過去了，少數(shù)的業(yè)務(wù)員成了經(jīng)理、總監(jiān)、甚至是老板，而大多數(shù)的業(yè)務(wù)員還在原先的職位上堅(jiān)守崗位。很多在基層干了五六年依然是個(gè)業(yè)務(wù)員，都干的麻木了，對(duì)于晉升和加薪已經(jīng)不抱什么希望---認(rèn)為這就是命，咱沒那個(gè)命，輪也不會(huì)輪到我，只要能混個(gè)衣食無憂就OK了；有的則一直在抱怨、發(fā)牢騷、天天在叫“千里馬常有而伯樂不常有”?！　?br /> 　　這些人就沒有總結(jié)過為什么別的業(yè)務(wù)員能夠很快獲得晉升？為什么你總是默默無聞的“老黃?！保?br /> 　　事實(shí)：“很多所謂在基層工作了五年老銷售，只不過是第一年的積極努力，再加上四年的消極重復(fù)而已，挫折磨平了個(gè)性、時(shí)間磨滅了激情；工作已經(jīng)完全程式化，很少去思考、總結(jié)、改變自己、提升自己，已經(jīng)被環(huán)境完全同化了，做事已經(jīng)沒有了創(chuàng)造性。”
　　下面講一個(gè)真實(shí)的故事，希望能給在一線默默拼博，盼望一天能出人頭地的業(yè)務(wù)員朋友們一點(diǎn)啟發(fā)：

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[font=仿宋_GB2312]朋友A是一個(gè)退伍老兵，因?yàn)槌踔袥]畢業(yè)，所以退伍安置不了好工作，給分到一家效益不好的企業(yè)工作，工作了沒幾個(gè)月就下崗了。A于是四處找工作，可很多企業(yè)一看到A的學(xué)歷就直搖頭。A來到人才市場(chǎng)看到一家經(jīng)銷商在招業(yè)務(wù)員，而且基本上對(duì)學(xué)歷沒有要求。憑著良好的個(gè)人形象、出眾的談吐、再加上退伍軍人的“馳名商標(biāo)、金字招牌”---（吃苦耐勞，踏實(shí)肯干），一舉打動(dòng)了面試者，老板當(dāng)場(chǎng)拍板，叫A第二天就去上班，一個(gè)月工資600元，半年多沒掙到過一分錢的A立馬就答應(yīng)了。[/font]　
　　[b]不畏困難　[/b]　
　　A的主要工作是老板代理的一個(gè)老產(chǎn)品（G牌方便食品）整個(gè)市區(qū)所有零售網(wǎng)點(diǎn)鋪市和市場(chǎng)維護(hù)。當(dāng)時(shí)G產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)做了兩年了，由于當(dāng)?shù)貙儆谌?jí)城市廠家對(duì)該市場(chǎng)不太重視，投入資源較少，而經(jīng)銷商又是出了名的“鐵公雞”和“周扒皮”，業(yè)務(wù)員經(jīng)常換，所以挺不錯(cuò)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢辟u不好，遺留的問題也特別多，市場(chǎng)口碑極差，而且方便食品又是一片競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海并不好做?！　?br /> 　　[b]感恩的心[/b]　　
　　而A作為一個(gè)新手對(duì)于這些困難一點(diǎn)畏難情緒都沒有，（新生牛犢不畏虎），反而對(duì)這份來之不易的工作有一份感恩的心態(tài)，下定決心一定要干好！用自己的成績(jī)向以前那些因?yàn)閷W(xué)歷低而不給自己機(jī)會(huì)的老板證明自己的能力，走好職業(yè)生涯的第一步?！　?br /> 　　[b]善于學(xué)習(xí)　　[/b]
　　A去了以后一直跟著老板在轉(zhuǎn)店，學(xué)了兩天以后A一直認(rèn)為很高深的“銷售”原來很簡(jiǎn)單------　　
　　推銷的技巧：只不過“一套銷售話術(shù)”見了不同的客戶換個(gè)不同的花樣反復(fù)的說而已?！　?br /> 　　推銷的關(guān)鍵：只有四個(gè)字“利潤(rùn)”和“信任”?！　?br /> 　　提高終端銷量的方法也很簡(jiǎn)單“突出陳列、保障貨源、店方推薦、促銷跟上”?！　?br /> 　　[b]做好陳列和訂貨等的關(guān)鍵就是做好“客情”　[/b]　
　　搞好客情好像太容易了---只要經(jīng)常走訪，幫店里做點(diǎn)力所能及的事，跟店員聊會(huì)天，送對(duì)方點(diǎn)贈(zèng)品等，讓對(duì)方喜歡你就行了。

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:48 編輯 [/i]]

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[b]找個(gè)榜樣，三人行必有我?guī)焄/b]　　
　　從第三天開始A就覺得在老板身上學(xué)不到什么東西了，于是A開始獨(dú)立作業(yè)了。路上A遇到了一位一線快消品品牌的資深業(yè)務(wù)員小馬，兩人聊天很投機(jī)，加上A的刻意奉承，馬大姐并沒有把這位同行當(dāng)冤家，反而教了A很多東西，包括：推銷技巧、陳列原則、如何設(shè)計(jì)拜訪路線提高工作效率，如何應(yīng)付店方的異議和刁難，怎么說服對(duì)方，怎么有效溝通增進(jìn)客情等業(yè)務(wù)心得，使A受益非淺?！　?br /> 　　于是A視馬大姐為良師益友，看到了馬大姐的優(yōu)秀A也發(fā)現(xiàn)了自身的不足，買了大量的銷售類書籍學(xué)習(xí)以增長(zhǎng)理論知識(shí)，而且經(jīng)常和馬大姐一起巡店，交流業(yè)務(wù)心得，而且每天晚上回到家都把自己關(guān)起來回想當(dāng)天在推銷中的細(xì)節(jié)，反省自己和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在馬大姐的指導(dǎo)和自身的努力學(xué)習(xí)之下A的業(yè)務(wù)技能提升很快，同時(shí)借助了馬大姐的良好客情資源，A的開發(fā)新客戶成功率極高?！　?br /> 　　[b]用業(yè)績(jī)展示能力　　[/b]
　　十多天以后G產(chǎn)品的零售網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)量從70家提升到了200多家，原有的售點(diǎn)陳列質(zhì)量和銷售也得到了極大改善，刁難的客戶也少了，銷量也快速提升，僅半個(gè)月的回款比前面兩個(gè)月的都要高，老板當(dāng)然樂的屁顛顛的數(shù)錢了。
　　[b]機(jī)遇來臨時(shí)，你準(zhǔn)備充分了嗎？把握住了嗎？[/b]　　
　　一天早上A還沒起床老板就打來電話，說讓A穿的精神些，今天G公司的大區(qū)經(jīng)理要來檢查市場(chǎng)，讓A一起帶領(lǐng)導(dǎo)看看最近市場(chǎng)取得的成績(jī)，好跟廠家多要點(diǎn)費(fèi)用?！　?br /> 　　見到G公司的X總后，X總對(duì)于A表現(xiàn)出來的良好的氣質(zhì)談吐印象非常好，在轉(zhuǎn)完市場(chǎng)后X總對(duì)于A一個(gè)人能在短期取得如此成績(jī)及表現(xiàn)出來的才干一直是贊不絕口。當(dāng)?shù)弥狝才開始做業(yè)務(wù)只有半個(gè)月時(shí)，X總驚訝過后眼中又閃過一絲不易察覺的驚喜。
　　中午在接風(fēng)宴上，老板對(duì)X總說：“現(xiàn)在市場(chǎng)提升很快，你得給點(diǎn)費(fèi)用支持吧！小A工作這么賣力，公司也得給點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)表示一下吧！”X總說： “這樣吧我這個(gè)月再給你1萬塊的通路促銷費(fèi)用，再支持你一個(gè)業(yè)務(wù)員名額，工資我來出，我看也不用找別人了，就小A了怎么樣？”老板還不知足：“小A可都工作了半個(gè)月了，一直只負(fù)責(zé)你們的產(chǎn)品的！”X總說：“沒問題都算我的，不過我得給小A辦我們公司入手續(xù)?！崩习逭f：“沒關(guān)系，到時(shí)你就把工資直接打到我賬戶上就行了。”X總說：“明天我要去T市開個(gè)營(yíng)銷會(huì)議，我看把小A帶去煅練一下，也給你培養(yǎng)個(gè)人才?！?br /> 　　[b]大區(qū)會(huì)議和鋪貨比賽[/b]　　
　　第二天A和X總一起去了T市，到了以后A才知道此次會(huì)議的參會(huì)人員會(huì)是公司的中高層，最低的都是華北大區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，有20多人，就A 一個(gè)最底層的業(yè)務(wù)員。晚上會(huì)餐時(shí)X總致辭說：“此次營(yíng)銷會(huì)議的主要精神是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)打造銷售團(tuán)隊(duì)，分為兩個(gè)方面：一是銷售培訓(xùn)；二是鋪貨比賽，政策買十贈(zèng)一，但是必須收回現(xiàn)金，壓?jiǎn)钨d帳的不算數(shù)；接下來的兩天是鋪貨比賽，第一名給500塊錢的獎(jiǎng)金。”

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:48 編輯 [/i]]

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[b]獨(dú)辟蹊徑，主動(dòng)靈活，敢為人先[/b]　
　　　一聽有獎(jiǎng)金A的眼光立馬就亮了，A主動(dòng)的找到了T市的經(jīng)理敬酒，對(duì)方說：“當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是新開發(fā)市場(chǎng)，競(jìng)品做的早很強(qiáng)勢(shì)，而且本品剛剛進(jìn)行完大規(guī)模的產(chǎn)品鋪市，投入挺大的但效果很不理想，估計(jì)也是總經(jīng)理定在這兒開會(huì)還讓公司的區(qū)域經(jīng)理們親自來啃這塊硬骨頭的主要原因。”　　
　　A又了解到當(dāng)?shù)氐能囌镜忍赝ㄇ肋€沒有開發(fā)，A馬上就想到長(zhǎng)途汽車站和火車站是客流量尤其是流動(dòng)人口最大的地方，方便食品和飲料銷售也是最大的，品類也比較單一，買東西的人也很少有挑選的時(shí)間，一般是有什么就買什么，對(duì)于好賣的產(chǎn)品都敢壓貨，老板們最看重的是利潤(rùn)，而且不退貨?！　?br /> 　　G產(chǎn)品雖然沒有競(jìng)品的在當(dāng)?shù)刂雀?，但是利?rùn)高，再加上這么大的促銷力度，肯定好推，而且量都少不了。　　
　　在別人舉著酒杯喊“哥倆好”的時(shí)候，A則悄悄的退場(chǎng)了，回到賓館拿著樣品和贈(zèng)品就直奔火車站而去。（火車站里和周圍的便利店一般都營(yíng)業(yè)到很晚）　　
　　很多客戶對(duì)于深夜來訪的A很訝異，并為A的敬業(yè)精神所感動(dòng)。結(jié)果并沒出A所料，深夜客戶們大都不忙，而且也樂得有個(gè)人陪聊，并沒有人拒絕A的推銷，在A展示出G產(chǎn)品同競(jìng)品品質(zhì)相當(dāng)，而利潤(rùn)空間要高出不少的同時(shí)，很多客戶都心動(dòng)了，A又指出來經(jīng)銷商為在當(dāng)?shù)貙?shí)力和信譽(yù)都較佳的QQ商貿(mào)后，不少客戶都放心的直接簽單訂了貨，連首批壓款和優(yōu)惠都沒有要求?！　?br /> 　　很多客戶單憑銷售利潤(rùn)和信譽(yù)并不能打動(dòng)客戶，這時(shí)A就拿出了首批進(jìn)貨的促銷政策來吸引客戶，就這樣火車站的附近三十家零店已經(jīng)成交了十幾家。
　　[b]問題與思路　[/b]　
　　有幾家比較有實(shí)力、影響力，且很有意向的客戶要求進(jìn)店要給費(fèi)用（進(jìn)店費(fèi)和陳列費(fèi)），雖然并不高，可是開會(huì)時(shí)并沒有談到進(jìn)店及陳列費(fèi)用的問題，這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)肯定都喝多了在睡覺，打電話請(qǐng)示不是找挨罵嘛！這時(shí)A就犯難了?！　?br /> 　　吃了幾次閉門羹后，A蹲在火車站門口開始苦思對(duì)策。這時(shí)A的腦子一亮想到了這部分客戶關(guān)注的焦點(diǎn)是“費(fèi)用”，而不是“促銷政策”，那我可不可以把買贈(zèng)的費(fèi)用轉(zhuǎn)換成進(jìn)店費(fèi)用呢？算了算帳A發(fā)現(xiàn)如果這樣操作的話，加上剛才節(jié)約的促銷資源減去進(jìn)店費(fèi)的話還有盈余！　　
　　這時(shí)A又在想自己暗箱操作私自改變公司銷售政策會(huì)不會(huì)挨批評(píng)?。〗又鳤又跟自己說：“去他媽的做銷售哪來的這么多規(guī)矩和教條！”　　
　　就好比公司給我10塊錢讓我開發(fā)10家客戶，一家1塊錢，有的客戶能不用花錢我就省了，有的客戶得花兩塊錢，還有的客戶250分成交，2.5元的不要，得把2.5元錢的紙幣換成“兩佰伍拾”個(gè)1分的硬幣對(duì)方才要。”

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:48 編輯 [/i]]

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[b]悟[/b]　　
　　“我們做銷售的就得從客戶的需求出發(fā)才能成交，就得學(xué)會(huì)變通！不會(huì)變通就只有找死或等死!如果給公司創(chuàng)造了業(yè)績(jī)，還節(jié)約了費(fèi)用反而挨批我也認(rèn)了”　　
　　[b]輝煌戰(zhàn)果　[/b]　
　　看看了手中一疊的訂單，A粗略的算了一下，成交了近20家，訂貨數(shù)量有500多箱?！昂俸?！”A自豪的笑了?！　?br /> 　　普通的零售店一次能進(jìn)五箱就很不錯(cuò)了，一個(gè)優(yōu)秀而且路線比較熟的業(yè)務(wù)員一天也就轉(zhuǎn)40家店，新品鋪市成交率在50%以上就非常不錯(cuò)了，而且，前段時(shí)間剛進(jìn)行過大規(guī)模的鋪貨，既使不計(jì)算很多人因路線不熟而重復(fù)多次拜訪的無用功-----第一名十拿九穩(wěn)了！嘿嘿！四個(gè)小時(shí)500件貨，多么震撼的數(shù)字?。都有點(diǎn)忘忽所以了！　　
　　第二天A睡了個(gè)大懶覺,起來后在市區(qū)隨便轉(zhuǎn)了幾下就到晚上了,到了賓館會(huì)議室,很多都到了。只見一個(gè)省級(jí)經(jīng)理在炫耀-----“我今天新開了12個(gè)客戶,鋪貨50件,今天的第一估計(jì)非我莫屬了.”A則在肚子里快笑翻了天------才50件就說自己是第一，口袋里要是裝了500塊錢你還當(dāng)自己是中國(guó)首富了吶！
　　[b]震撼全場(chǎng)　[/b]　
　　匯報(bào)戰(zhàn)果的時(shí)候，A的一個(gè)500件一出口，喧鬧的會(huì)場(chǎng)立馬就沒聲了-----全蒙了！
　　X總是第一個(gè)反應(yīng)過來的，“小A啊，別亂說，這是開會(huì)不能開玩笑的！”　　
　　A說：“是事實(shí)??！不信可以問一下經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理嘛！我這有訂貨單副件。”　　
　　其它人也反應(yīng)過來了，有的說：“扯淡，一天鋪貨500件，是不是開了個(gè)二批啊！”　　
　　在一連竄的追問下A說出了自己銷售的經(jīng)過。

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:49 編輯 [/i]]

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[b]指責(zé)　[/b]
　　　一石激起千重浪！立馬引起了大家的爭(zhēng)議，大多數(shù)的立場(chǎng)都是指責(zé)-----主要是以下幾點(diǎn)：1、不遵守紀(jì)律，提前行動(dòng)；　　
　　2、沒有按照區(qū)域劃分，搶了別人碗里的飯；　　
　　3、在沒有經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的情況下私自更改了活動(dòng)方案，如果處理不好會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成“難以估量的嚴(yán)重后果?！薄　?br /> 　　[b]亮劍　[/b]　
　　A滿心期待的等著領(lǐng)導(dǎo)們的贊賞，誰知道迎來的是一片指責(zé)?！　?br /> 　　劇大的心理反差之下，A忘了自己只是個(gè)公司最低層的業(yè)務(wù)員，在座的任何一個(gè)都可能是自己領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)。　　
　　A氣憤的站了起來，對(duì)著聲討呼聲最高的那個(gè)省經(jīng)理說：　　
　　1、X總說過了商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，本次鋪貨演練要從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)。水無常勢(shì)，兵無常法。要想克敵制勝的關(guān)鍵就是要出敵不意，搶得先機(jī)，落后就只有挨打?！　?br /> 　　2、市場(chǎng)不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施舍的，是自己搶來的。我們做市場(chǎng)也沒有哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)跟我說東邊市場(chǎng)是他家的，叫我別來搶，西邊市場(chǎng)是我的，他不會(huì)跟我搶，大家各自守好一畝三分地?！白鍪袌?chǎng)不是小孩子過家家”，“市場(chǎng)蛋糕”放在那你不吃，沒人會(huì)給你留著，搶不到你就是要挨餓。這就是“自然法則”：“優(yōu)勝劣汰”、“勝者為王”?！　?br /> 　　3、我認(rèn)為我并沒有違反規(guī)則，而是正確領(lǐng)會(huì)了領(lǐng)導(dǎo)的指示精神。　　
　?。?、）我們得明白企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？----是為了創(chuàng)造效益！為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)的發(fā)展！而不是培養(yǎng)一批只會(huì)“五毛錢一個(gè)，一塊錢不賣”，只知道執(zhí)行不知道目的和變通的業(yè)務(wù)員?！　?br /> 　?。?、）我們銷售的目的是什么？　　
　　我們銷售的根本目的在于用最低的成本把產(chǎn)品最大量的賣出去，獲取更高的利潤(rùn)　　
　?。?、）我們促銷的目的是什么？　　
　　通過促銷政策的推動(dòng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速鋪市！對(duì)不對(duì)？那就是說促銷是手段，鋪市率和銷量才是目的?！　?br /> 　　4、我現(xiàn)在超常完成銷售目標(biāo)，還節(jié)約了促銷費(fèi)用難道是錯(cuò)誤？難道把促銷費(fèi)用100%花出去才是完成任務(wù)？難道銷售只是手段，花錢才是目的？　　
　　在A一系列慷慨激昂的反問之下，那些經(jīng)理人又蒙了！誰都沒有想到一個(gè)穿著沒法再土的綠軍褲、大頭皮鞋，留著傻了巴嘰的大平頭，長(zhǎng)著一副只有20出頭娃娃臉；一個(gè)不知道哪里冒出來的小業(yè)務(wù)員竟然有這么鋒利的言辭，竟然敢跟他跟這樣說話！

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:49 編輯 [/i]]

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[b]圓場(chǎng)　[/b]
[b]　[/b]　　最后還是X總打破了尷尬的冷場(chǎng)。X總哈哈的笑了幾聲說：“小A做工作能獨(dú)辟蹊徑，并取得驚人的成績(jī)確實(shí)值的表揚(yáng)，也值的大家學(xué)習(xí)；只不過既然是集體活動(dòng)就必須有紀(jì)律，不能想干什么就干什么，想怎么干就怎么干，尤其市場(chǎng)政策是非常重要的，很多時(shí)候牽一發(fā)而動(dòng)全身啊，不能按著個(gè)人的想當(dāng)然就私自行動(dòng)，必須要請(qǐng)示，有特殊情況可以說明，我想公司不會(huì)不批；今A的成績(jī)?nèi)〉么_實(shí)和他自身的努力是分不開的，但對(duì)于其它人是有失公平的，大家看這樣行不行----今天A的成績(jī)不計(jì)入考核，明天還有一天，如果A明天的成績(jī)很差，那今天的成績(jī)就有投機(jī)取巧之嫌！如果單憑明天的成績(jī)A仍然是第一名或很突出，那我們就要必須認(rèn)可A的能力，向A學(xué)習(xí)；大家認(rèn)為怎么樣？”　　
　　大多數(shù)的人都贊成這個(gè)決定?！　?br /> 　　X總又問A：“愿不愿意再挑戰(zhàn)自己一次？”A說：“我會(huì)再次用業(yè)績(jī)來證明自己的?！薄　?br /> 　　X總接著說：“今天你的成績(jī)的取得大家都認(rèn)為是因?yàn)槟阍诎堤?，大家在明處，別人還沒起跑你都早已到終點(diǎn)了；我可以認(rèn)可你的業(yè)績(jī)和做事的思路，但并沒有看到你的銷售能力；你明白嗎？我明天希望能看到你和大家在同一條起跑線上的時(shí)候，你是如何靈活運(yùn)用銷售的技能獲勝的；做市場(chǎng)并不是每次都可以取巧的！大多數(shù)的時(shí)候還是要靠刺刀見紅的?！薄　?br /> 　　A堅(jiān)定的點(diǎn)了點(diǎn)頭沒有說話?！　?br /> 　　[b]收集信息，摸清市場(chǎng)　[/b]　
　　散會(huì)后A找到了T市的經(jīng)理，想再打聽一下關(guān)于今天別人的行進(jìn)路線，省的吃“別人嚼過的饃”。
　　可是這回T市經(jīng)理學(xué)精了，咬緊牙關(guān)，什么信息都不說了。無奈之下A想到了T市經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員強(qiáng)仔。對(duì)于A今天所取得的成績(jī)，強(qiáng)仔簡(jiǎn)直都快把A當(dāng)偶像了，當(dāng)然是知無不言了?！　?br /> 　　很快A就確定了今別人活動(dòng)的范圍，從訂單上來看基本上都集中在東城，而西城離賓館比較遠(yuǎn)，騎自行車一天是轉(zhuǎn)不過來的?！　?br /> 　　A又跟強(qiáng)仔了解到,在西城有幾個(gè)很集中的居民區(qū),超市非常多,而且上次鋪市去的是該辦事處最弱的業(yè)務(wù)員,鋪市率很低，是個(gè)半空白的市場(chǎng)，于是我就將目標(biāo)鎖定了該區(qū)域。

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:50 編輯 [/i]]

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[b]成功的關(guān)鍵：領(lǐng)先一步（你騎自行車，我坐出租車）[/b]
[b]　[/b]　　　第二天在領(lǐng)導(dǎo)做完動(dòng)員工作后別人都騎著自行車出發(fā)了，A則招來一輛TAXI直奔目標(biāo)區(qū)域而去。
　　憑著過人的推銷技巧和真誠(chéng)執(zhí)著的態(tài)度A讓很多以前業(yè)務(wù)員沒有成功的客戶都簽了單到了下午，A一看自己的記錄成交17家，出貨120箱，這時(shí)只見T市經(jīng)理氣喘喘的騎著自行車過來了，A對(duì)他哈哈一笑，從容的坐上公交車回去了?！　?br /> 　　晚上開會(huì)時(shí)間到了T市經(jīng)理仍然沒有回來，正當(dāng)X總說會(huì)議開始的時(shí)候，只見T市經(jīng)理汗流浹背的跑了進(jìn)來，X總一看他那狼狽樣，笑呵呵的問他：“看你累的一身是汗啊，開會(huì)都遲到了，怎么樣，今的業(yè)績(jī)肯定不錯(cuò)吧！”　　
　　只見T市經(jīng)理臉蹩的通紅，站在那好一會(huì)都沒有說出話來，最后小聲的嘟嚷了一聲，不知道誰跑的那么快，我自行車騎的夠快了，還是落在了別人屁股后面，到了地方以后，那一片的客戶都訂過貨了，今天沒業(yè)績(jī)?！　?br /> 　　[b]再曝冷門　　[/b]
　　在公布了業(yè)績(jī)之后大家都沉默了------今天A的銷量最高120件，第二名只有39件，即使我昨天的業(yè)績(jī)?yōu)榱悖茿也穩(wěn)得第一?！　?br /> 　　所有的經(jīng)理心情都很郁悶-----都沒想到會(huì)讓一個(gè)新兵蛋子一而再的出風(fēng)頭?！　?br /> 　　這回A學(xué)乖了，站起來說：“我今天又有點(diǎn)取巧了，別人都騎自行車去轉(zhuǎn)店，我打的去的，而且運(yùn)氣好正好趕在T市經(jīng)理的前面，T經(jīng)理的能力、客情都比我強(qiáng)，我要也騎自行車去的話今天我們倆的業(yè)績(jī)就得換個(gè)個(gè)了。”　　
　　這時(shí)X總起來發(fā)言了：“對(duì)于A取得的成績(jī)，大家認(rèn)不認(rèn)可？”只聽齊聲回答：“認(rèn)可?！薄　?br /> 　　X總又說：“別人一時(shí)的成功，我們出于安慰自己脆弱的自尊心可以歸結(jié)為運(yùn)氣、取巧，但是接二連三的超越我們那就只能說明別人比我強(qiáng)，至少在某一方面比我們突出；我們只有看到并承認(rèn)別人的優(yōu)點(diǎn)，改進(jìn)自身的不足才能不斷進(jìn)步，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。”　　
　　“我們做市場(chǎng)不相信運(yùn)氣，也不同情弱者，只相信實(shí)力，只相信完善的計(jì)劃方案，只看最后的結(jié)果！我們唯一的目的就是贏！”　　
　　頓了頓，X總眼含深意的看了A一眼說：“散會(huì)之后你到我的房間找我。”

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:49 編輯 [/i]]

太陽黑子

[b]破格晉升　[/b]
[b]　[/b]　　散會(huì)后見到了X總。X總說：“我跟公司總經(jīng)理溝通了一下，覺得你做事有思路、敢想敢做、比較有培養(yǎng)潛力，所以公司決定培養(yǎng)你擔(dān)任我公司直營(yíng)區(qū)經(jīng)理，享受省級(jí)經(jīng)理待遇?！　?br /> 　　聽完任命之后，A蒙了！A使勁的用手搓了搓臉揉了楺眼，再搖了搖頭，確定這是真事。然后我茫然的看著X總，傻傻的說：“經(jīng)銷商那邊怎么處理呢？”　　
　　X總笑罵道：“剛夸完你聰明就犯傻！你管他干嘛！對(duì)一個(gè)只想‘?dāng)D牛奶又不想給牛吃草’的小老板你還挺忠實(shí)，一個(gè)大老爺們一個(gè)月掙600塊錢的工作你還舍不得！知不知道為什么你一個(gè)二十好幾的帥小伙到現(xiàn)在還沒女朋友？是因?yàn)椤X’，這年頭沒錢誰跟你玩啊！”　　
　　“從現(xiàn)在開始你就是我們公司的銷售經(jīng)理了，是白領(lǐng)了懂不？去！去先到何助理那借支2000塊錢買身衣服把自己包裝一下！”　　
　　A根本沒有想到機(jī)會(huì)來的這么突然，根本就不知所措，又傻傻的問了一句：“可我是初中沒畢業(yè)?。　薄　?br /> 　　X總認(rèn)真的看著A說：“我們做營(yíng)銷的最看重的是能力和業(yè)績(jī)，做什么都得用業(yè)績(jī)來說話！學(xué)歷高不代表有文化、有文化不代表有素質(zhì)、有素質(zhì)不代表有能力、有能力也不一定能給企業(yè)創(chuàng)造效益；”　　
　　“企業(yè)需要什么樣的銷售人才——‘能把信送給加西亞的人’；能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的就是好樣的，管他黑貓白貓，能抓到老鼠的就是好貓！”　　
　　在A轉(zhuǎn)身出門的時(shí)候，X總叫住A：“記住職場(chǎng)也有職場(chǎng)的游戲規(guī)則-----說你行你就行，不行也行！一定要學(xué)會(huì)高調(diào)做事、低調(diào)做人、不要太出風(fēng)頭，要謙虛謹(jǐn)慎，你需要學(xué)的東西還很多！。”　　
　　故事到這就告一段落了，A能否勝任新的崗位、是福是禍那是后話了，我們需要思考并討論的是為什么A能在入職短短的半個(gè)月就獲得了連晉四級(jí)？　　
　　相信每個(gè)人的見解都見仁見智！歡迎交流?！　?br />
[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:50 編輯 [/i]]

太陽黑子

[font=仿宋_GB2312]作者多年國(guó)內(nèi)知名快消品企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專注于提高終端市場(chǎng)竟?fàn)幜?、精耕市?chǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理等基層營(yíng)銷實(shí)務(wù)研究。深信實(shí)踐出真知！歡迎廣大朋友一起交流。電話：13333075330信箱：[/font][email=llx1018@126.com][font=仿宋_GB2312][color=#0000ff]llx1018@126.com[/color][/font][/email][font=仿宋_GB2312]，QQ：531704081[/font]