王老師，交作業(yè)了：一次銷售案例的模擬分析

西風瘦馬

引用網(wǎng)上的案例，根據(jù)各位老師所授銷售技巧，做了一些分析，請老師批閱。
事件見帖：
http://www.ffers.com.cn/thread-149552-1-1.html
對事不對人啊，如有冒犯，請王、孫、張等各位老師包涵啊

綠：王老師，您什么時候招徒弟呀！ 我要第一個報名，不知老師收不收呀！給個機會吧！我會跟您好好學習！
（用提問的方式挖掘需求，并用明確的態(tài)度確定關于產(chǎn)品性能的承諾。善于提問是一切銷售的起點）
sunny_ly01恭喜博士！?。?/strong>有這么多追著拜師的，博士應該廣開門路收徒，這樣可以更快的傳播你的思想。。。。
你也可以節(jié)省一些時間、不必這樣忙了?。。?/font>
（旁敲側擊，用好起哄的旁觀者也是銷售接力的手段之一）
王：我自己還沒修煉hao  ne，做朋友吧？
（客戶一般不會急于表態(tài)，特別是對于剛挖掘出來的需求，客戶還不能認可）
綠：就收了俺吧！俺肯定會虛心學習的！
(繼續(xù)表述產(chǎn)品性能和服務)
王：如果我覺得我"得道"了,我愿意奉獻一下的.現(xiàn)在啊,還是別誤人子弟了.............
（客戶以現(xiàn)在還不需要為托辭）
Sunny_ly01 SNQW2003 等人繼續(xù)參呼
（……）
小農(nóng)民：拜師學藝應該有見面禮啊，您的禮物呢？
（又第三方提出禮物的建議，一般來說，第三方相當于客戶身邊的教練，他會在合適的時候提供客戶的需求，或在銷售遇到困境的提出突破的方向。關于“教練”，可能是客戶團隊里的技術總監(jiān)、采購經(jīng)理或生產(chǎn)技術負責人（以添加劑銷售為例），這本案中，這幫看客都是客戶熟悉的朋友）
綠：見面禮！肯定會有呀！我早就準備好了！就是不知道王老師能不能松松口呀！
（其實你早有準備，以此自然夸張的語氣，表明我們對客戶的尊重和真誠。這依然是一句提問，每一次提問，都是表明我們的態(tài)度，也給客戶施加影響和壓力。這里我們并沒有明確禮物是什么，這是因為不知道客戶在這方面的真實需求。當然，我們也可以主動承諾可提供的需求，比如煙酒魚肉等，供用戶選擇，但顯得我們給予的壓力太大，沒給客戶留下思考的余地。另外，過多的承諾也會增加成本、庫存和風險）
Sunny_ly01:心誠則靈?。?！只要你有足夠的恒心和毅力你一定會心想事成的！?。?！
（教練繼續(xù)指導，很關鍵?。?/font>
太陽黑子：相信樓主一定會達成所愿的!支持你!
（繼續(xù)鼓動。在這里，教練和朋友們的言論，對客戶的影響力顯得比較大，這點也可反映出客戶正在的沉默思考中）
Shaoweilove：酒，要好酒！準備了嘛！王老師喜歡喝酒??！
（拐點?。?/font>
綠：我有國貢酒，楊尚昆的兒子送給我朋友的，我朋友又送給我的！
給王老師準備著呢！
（及時的承諾，完美的回答。有了前面對客戶性格、喜惡的把握，這個回答很得體。記住，這時候客戶還沒有表態(tài)。）
王:不會吧?很有誘惑力...........
（客戶松口了！）
綠：你收我做徒弟吧！好不好呀！我見面禮可真的備好了呀！??！
(態(tài)度、服務承諾、壓力……)
Sunny_ly01：呵呵
我都心動了，王總該開金口了，耐心了，年輕人有這種韌勁已經(jīng)很不錯了?。?/font>
我相信她會很出色的！你就收了吧，我也好跟著沾光償償貢酒?。?！
(影響者繼續(xù)發(fā)揮作用)
王：孫總做個見證,我耽誤了她別怪我啊
（基本上認可交易了，并用第三方作為將來的產(chǎn)品質(zhì)量保證）
Sunny_ly01：恭喜樓主?。?/strong>
王總松口了??！趁這次泰安聚會，把你的好酒拿出來讓王總一嘗就差不多了，機不可失，你可以抓住機會?。。?！
（……第三方確認用戶購買意向）

綠：
天哪
我不敢相信，這是真的嗎？
王老師，師傅在上，請受徒弟一拜??！
何日可以與師傅見面，奉上早日備好的薄禮！
這兩天公司委派我到在山東開會，一直沒有時間上來，沒想上來就有好消息了！
好激動！

……（事態(tài)發(fā)展中）

(基本上我們認為這次銷售成功了90%，但要鞏固好這個客戶，還需要更多的溝通和努力，做好客戶關系的日常維護)
如何建立良好的客戶關系，書上一般有如下要點：1充分的準備是成功的一半，2讓客戶敞開心扉，3贊美，4投其所好，5小禮物的功用。
本案中禮物起到了關鍵作用。小禮物不需要花太多錢而要你花很多心思、深受客戶歡迎的東西。投客戶所好，送一些小禮物，不僅僅可以幫助你找到許多與客戶之間的共同興趣，而且表明你一直在關心著他。這種溝通的魅力往往要大于產(chǎn)品或服務本身帶給客戶的好感。



[ 本帖最后由 西風瘦馬 于 2007-11-5 19:21 編輯 ]

謀易

有一些道理啊,不過......太教條了.其實,我們私下溝通已經(jīng)半年了,我只是認為自己的能力收學生還是早了一些.當然,你分析的有7成功力,已經(jīng)很厲害了.:hehe:

西風瘦馬

唉，我也覺得都是些書本知識。
王老師給70分，也算及格了，呵呵。

最近在和客戶的溝通中有很多困惑，感到?jīng)]有多少可談的，這幾天正把第一期學過的拿出來復習呢－－第一步“需求挖掘”就沒做好，看來這半年以上的溝通就很必要啊。

紫末

學習！原來這也屬于營銷的范疇呀！

謀易

原帖由 紫末 于 2007-11-5 20:45 發(fā)表
學習！原來這也屬于營銷的范疇呀！

這次山東大會紫末沒去，很是惋惜啊．．．．．．．．．．

qingniao830

:huahua: :huahua: :huahua:

紫末

原帖由 龍城狼與羊 于 2007-11-5 21:04 發(fā)表

這次山東大會紫末沒去，很是惋惜?。?

是呀，錯過了跟大師們學習的機會，很遺憾！

極地雪狼

值得探討，寫的太好了

xujinghua277

營銷無處不在 :handshake :handshake

sunny_ly01

生活中每個人每時每刻都在銷售?。≈灰隳茴I會銷售的真諦，干啥你都是佼佼者！??！