NLP銷售－－戴志強演講錄(轉(zhuǎn)載)

西風瘦馬

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[/b][b][color=green][font=宋體][size=10.5pt]其一：銷售不是要你去改變別人
[/size][/font][/color][/b][color=green][font=宋體][size=10.5pt]     銷售，其實每[b][color=black]個人[/color][/b]每天都在銷售，并不只是一個銷售員要把一件產(chǎn)品說服給客戶并讓他接受，一個領導要說服下屬，讓他成功而且高效地完成交待下去的任務，一個下屬要說服領導，讓他接受一個好的提議，而有可能領導卻一直看不到這提議的價值，或是你在說服妻子，或是說服老公，說服子女，說服長輩。在我們一生中，我們總是不斷地要提出[b][color=black]自己[/color][/b]的想法，并力圖說服別人接受我們，以達到我們自己的目的，這就是銷售，可見它是我們每時每刻都會面對的話題，還不僅僅只限于工商業(yè)界相關的人士。
　　那我們在銷售當中，當面對客戶，最常遇到的是什么問題呢？是懷疑、抵觸、拒絕、不合作……，可這說明什么？說明我們總是把焦點放在對方身上，我們一直想做的事，就是改變對方，讓他合作，讓他聽話，讓他如何如何。請問：“一個人可以改變另一個人嗎？”當戴老師問我們時，我們異口同聲答到：“不可以！”可見我們心里明明是知道的，然而，卻又情不自禁地總想那么去做，總想著要改變對方，這豈不是一個很大的誤區(qū)？
　　當我們力圖要改變對方時，到最后，結(jié)果只有一個：失?。《覀儾粩嘀貜椭r，內(nèi)心的感受是什么呢，那也只有一個：挫敗！隨之而生的就是，當我要去面對客戶時，我內(nèi)心自然就會感到壓力，會擔心，會害怕，會不舒服，焦慮也就隨之產(chǎn)生。
　　當然，也有銷售員是很優(yōu)秀的，總能出色地完成業(yè)績，可做到100萬時，領導就會要求做到200萬，好不容易做到200萬時，領導又會要求做到250萬，企業(yè)的期望是無止境的，我們又是不斷被要求著的，最后承擔著巨大壓力的，還是我們自己。
　　作為銷售員還有一種常見的狀況是：沒有[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]心情[/size][/font][/color][color=green][font=宋體][size=10.5pt]，不想去做。明明知道有一個重要的客戶要拜訪，有一個重要的電話要打，有一個重要的事情要做，可是，我就是沒有心情，我知道我應該做，可是我不想做，我沒有情緒去做。你會發(fā)現(xiàn)，應該做的與喜歡做的，往往在兩頭，內(nèi)心充滿矛盾，充滿無奈。
　　作為銷售員還有一種狀態(tài)是：沒有方法，不知道該怎樣去做？內(nèi)心充滿了熱情與干勁，喊著“我是最棒的”而勇往直前，結(jié)果沖到最前頭，卻總是頭破血流。滿腔熱血，卻有心無力，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士。PTENLP
　　作為一個團隊的領導，如果只知道激勵下屬要去成功，卻不能給出一個能夠成功的具體方法，到最后結(jié)果會是怎樣的？這個團體就始終總是散的，這個月走掉三分之一，下個月又走掉三分之一，再下個月又走掉三分之一，人才并沒有成長，企業(yè)最終也沒得到提升。
　　[b]其二：銷售的成功取決于客戶的好感[/b]
　　那么，我們該如何去做呢？該怎樣才能不改變對方，同時還能得到我要的？有沒有方法？
　　老師為我們提供了一個數(shù)據(jù)：1998年，美國全國統(tǒng)計，所有不經(jīng)過人而達成的銷售，只占了總銷售的3%?？梢姡切┩ㄟ^傳單、信件、報刊、雜志、以及電視，所有這些不經(jīng)過人而進行直接銷售的方式，其銷售成功所占的份額，其實是很低很低的。
　　除了這比例之外，其它97％的銷售額又是如何做成的？你會發(fā)現(xiàn)，都要通過人。只有那些圖片、文字、資料等廣告，想要達成銷售，它的說服力是遠遠不夠的，銷售的達成，最關鍵還是要通過人。因為我們的需要，是需要通過人來滿足的。
　　于是我們發(fā)現(xiàn)，我們很在乎，并最終達成銷售的，是人與人之間的關系，這其實便是一套行之有效的銷售方法，被稱之為“關系銷售法”。在美國，搞市場研究的人最終發(fā)現(xiàn)，人與人買東西，更重要的，是一份“關系”。這個“關系”怎么樣，最終決定了我們買還是不買。
　　一說到“關系銷售法”，可能我們會說，這正是中國人的擅長啊，我們中國人是最會講關系的，請客、喝酒、唱歌、拉交情、走后門、投其所好、見人說人話、見鬼說鬼話，這些都是我們的關系?？墒?，我們今天所說的“關系銷售法”，所指的并不是這些。
　　我們會發(fā)現(xiàn)，從一出生，到我們?nèi)ナ?，畢其一生，我們都處在與別人的關系之中，我們是某某人的子女，或今后是某某人的父母，我們也是別人的兄弟、姐妹、同學、朋友、或是鄰居，一層一層的關系牽扯著我們所有的人，而許多關系，似乎從你一出生時，也就注定了的。
　　這關系就像一個一個的鉤子，從我身上丟出去，鉤住了其他的人，結(jié)果是，我一動，他們就得動，他們動，我也不得不跟著動，這就是關系里面，相互影響的一個東西。比如你一出生，父母表示出內(nèi)心的喜悅，不住地抱住你，親吻你，你得到的，就是內(nèi)心的安全感，如果你童年時父母離異，你的感受則是一種沒有安全與焦慮。從我們一出生，我們與其他人的關系，就像是在同一個系統(tǒng)里面，系統(tǒng)中的每一個部分，都與我們有著各種各樣的聯(lián)系，我一改變，系統(tǒng)中的其它部分就要跟著改變，而系統(tǒng)當中的其它部分有所變化，也必定會對我們造成眾多相應的影響。
　　然我們擁有那么多的關系，那么，這各種各樣的關系是不是一樣的？當然不是！各種關系肯定是有所差異的，那又是什么原因造成各種關系的不同？有的關系會好一些，而有些關系卻怎么也好不了？是什么原因？
　　好了，現(xiàn)在我們作一個假設，假設你先面對自己的一個好友，然后再去面對一個很討厭的同事，你體會一下你內(nèi)心有什么不同的感覺？顯然，面對好友時，內(nèi)心是輕松的，是舒服的，而面對討厭的人時，內(nèi)心則變得沉甸甸，十分壓抑。由此我們發(fā)現(xiàn)，我們無論與什么人發(fā)生關系，到最后影響到我們關系的，都是內(nèi)心的一種感覺。討厭還是喜歡，是由內(nèi)心的感覺決定的。進而我們會發(fā)現(xiàn)，關系的好壞，其實取決于感覺。
　　有的人，我一見到就討厭他，雖然從來沒有與他發(fā)生過關系，卻好像是三世的仇家，而有些人，我卻會一見面就喜歡，雖然以前并不認識，卻像蜜蜂見到糖，老鼠愛大米……，什么原因？還是感覺！喜歡還是討厭，取決于內(nèi)心的感覺。
　　如果今天有同一[b][color=black]公司[/color][/b]，銷售同樣的產(chǎn)品，都有著同樣的品質(zhì)、同樣的價格、同樣的售后服務，有銷售員A與銷售員B同時在賣，大多客戶會喜歡跟A買，卻不愿意跟B買，為什么？什么東西決定的？是他們的關系。而決定關系的是什么？則是他們的感覺。只有一個原因，客戶會告訴你：我對A“感覺”比較好！
　　除此之外，可能客戶還會說出其它許許多多的理由，但我們發(fā)現(xiàn)，其實人在很多時候，都是先有感覺之后，才再用理性去解釋的，是感覺決定了我做與不做某一件事情，做了之后你問我為什么，我才會理性地告訴你一大堆答案。我們再體會一下做一件事情的全部經(jīng)過，大家做個試驗如何？你會看到，其實在決定做的那一刻，我內(nèi)心并沒有那么多的理由，然而我做了，只因為我感覺到我應該做，憑直覺，憑反應，理由卻總是做了之后才總結(jié)出來的。事實上，如果我沒有感覺，我是不會去做的，很多事情在決定要做的那一刻，并不憑我們的大腦，而是憑我們的感覺。
　　有的人不同意，說自己買東西時總是很理性的，有足夠的理由才會買。好了，現(xiàn)在讓我們看看自己身上所有的東西，包括衣服、皮鞋、手表、首飾、眼鏡、手機、皮包等等，好，我們仔細再想一想，當我們?nèi)ベI這些東西時，是什么理由最終決定你去買的？大家說說看。
　　是“喜歡”，那是什么讓你喜歡？是“感覺”，那是什么讓你有感覺？是漂亮、時尚、款式好、質(zhì)量好、價格便宜？那為什么買衣服時，有一大堆可以被你挑，你卻只選這一件，而不要另一件？為什么有一大堆品牌，你卻只選這個品牌，而不是其它品牌？“那個銷售員好討厭喔，這個銷售員多好，所以我不到那里買，而只在這里買”，東西好壞與銷售員有什么關系？有沒有發(fā)現(xiàn)，我們在旅游時特別喜歡買東西，有的時候明明價格比成都還貴，但我們卻還要買，買到之后一看：“成都制造”！有沒有這種情況？有……
　　
　　好，剛才我們說的那些買東西的理由，是我們買東西80－90％的理由吧？你們仔細想一想，這些理由當中，有哪一些是純理性的？于是我們發(fā)現(xiàn)，今天一個消費者在買東西時，往往是感性多過于理性。如果只是需要，為什么架子上有那么多件衣服，你偏偏要選這一件？到最后，還是感性多過于理性。
　　教練網(wǎng)所以，我們很容易理解，為什么當我們銷售時，客戶對我們的感覺是那么的重要。如果客戶對我感覺很好，事實上，我就很容易把我的東西介紹給他，他也很容易接受我的東西。[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][b]
[/b][b][color=green][font=宋體][size=10.5pt]其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？
[/size][/font][/color][/b][color=green][font=宋體][size=10.5pt]　　教練網(wǎng)那么，我們又該怎樣做，才能讓客戶感覺良好呢？這不光只是一個愿望，更重要的是，我們要有一些可以很容易做到的技巧。PTENLP教練網(wǎng)
　　在關系銷售法中，首先要考慮到的是：身份定位。在身份定位中，客戶是誰？對客戶來說，我是誰？這個定位中，就很大程度決定了客戶對我的感覺，以及我對客戶的感覺。PTENLP教練網(wǎng)
　　我們來看一看，如果我們今天不用“客戶”這兩個字，而用其它代名詞來代替，我們可以把客戶當作什么？可以當作：朋友、上帝、親人（情人）、衣食父母、錢、學生、老師、仇人、敵人、小孩、傻瓜……PTENLP教練網(wǎng)[/size][/font][/color][color=#1b748c][font=宋體][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/align][/align][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font]

[[i] 本帖最后由 西風瘦馬 于 2007-11-5 17:12 編輯 [/i]]