業(yè)績不佳的通病分析

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<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-bidi-font-size: 12.0pt"><FONT color=#000000>業(yè)績不佳的通病分析<SPAN lang=EN-US><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p></SPAN></FONT></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><FONT color=#000000><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-bidi-font-size: 12.0pt"><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-bidi-font-size: 12.0pt">自身有惰性<SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN>獸藥或飼料行業(yè)銷售人員認為做銷售是個苦差事，因為其目標市場基本上都在農(nóng)村，交通相對不發(fā)達，工作條件比較艱苦，所以往往不愿意下基層，甚至有部分人員熱衷于“抓大客戶”，喜歡在市里跑，認為只要做下一、兩個大戶就會萬事大吉，不懂得接觸終端客戶是向?qū)嵺`學(xué)習(xí)并提升業(yè)績的最佳途徑。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></FONT></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><FONT color=#000000><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-bidi-font-size: 12.0pt"><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-bidi-font-size: 12.0pt">抱怨多、借口多<SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN>在銷售業(yè)績不佳時，不能從自身找原因，而一味從外部找借口。常用的借口有養(yǎng)殖業(yè)行情不好；養(yǎng)殖量下降；品種太少、價格太高；政策太死、優(yōu)惠太少等等。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></FONT></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><FONT color=#000000><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-bidi-font-size: 12.0pt"><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-bidi-font-size: 12.0pt">缺乏底氣<SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN>有些銷售人員認為銷售工作是“下三濫”的工作是在求人，是在得不到其他工作時不得不做的職業(yè)，所以在其工作中行為被動、缺乏應(yīng)有的激情和動力，更沒有自信、自豪與底氣。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></FONT></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><FONT color=#000000><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-bidi-font-size: 12.0pt"><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-bidi-font-size: 12.0pt">坑蒙拐騙<SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN>“十個業(yè)務(wù)九個騙，剩下一個正在練?！边@是部分銷售人員奉行的所謂“成功寶典”。但現(xiàn)實情況卻是“你有本事騙別人一次，或挺有本事騙別人兩次，或特有本事騙別人三次，但你不一定能騙別人四次，除非你的行騙對象有問題?！笔郎线€沒有哪個優(yōu)秀銷售人員是靠欺騙而長久獲得業(yè)績的。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></FONT></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><FONT color=#000000><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-bidi-font-size: 12.0pt"><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-bidi-font-size: 12.0pt">客戶結(jié)構(gòu)不合理 <SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp;&nbsp;</SPAN></SPAN>有些銷售人員基本沒有潛在客戶，每月的全部工作內(nèi)容就是維持少數(shù)幾個“老客戶”，并無意愿和行動去開發(fā)新客戶。還有的銷售人員客戶群不合理，一是客戶數(shù)量少，市場空量太多；二是垃圾客戶太多或優(yōu)質(zhì)客戶太少；三是客戶空間布局不合理。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></FONT></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><FONT color=#000000><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-bidi-font-size: 12.0pt"><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-bidi-font-size: 12.0pt">依賴心太強<SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN>有些銷售人員對上司及同事依賴思想嚴重。開發(fā)客戶時上司在身邊才踏實，維護客戶時技術(shù)人員來做才能保證，而自身只起到了送貨和收款作用，整個把自己定位成一個“送貨員”了。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></FONT></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><FONT color=#000000><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-bidi-font-size: 12.0pt"><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-bidi-font-size: 12.0pt">愛逃避矛盾<SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN>銷售人員和客戶發(fā)生矛盾是再正常不過的事情。“發(fā)現(xiàn)問題，解決問題”是銷售人員的基本功。但有些銷售人員在和客戶發(fā)生矛盾時，不能積極面對去解決而是一味逃避，結(jié)果問題越積越多形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致業(yè)績越來越差。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></FONT></P>

生水魚

:huahua: :huahua:

fer97

有感：
客戶結(jié)構(gòu)不合理    有些銷售人員基本沒有潛在客戶，每月的全部工作內(nèi)容就是維持少數(shù)幾個“老客戶”，并無意愿和行動去開發(fā)新客戶。還有的銷售人員客戶群不合理，一是客戶數(shù)量少，市場空量太多；二是垃圾客戶太多或優(yōu)質(zhì)客戶太少；三是客戶空間布局不合理

zjws0912

是的，頗有同感

xujinghua277

十個業(yè)務(wù)九個騙，剩下一個正在練

祥子

<DIV class=t_msgfont id=postmessage_369335>是的，頗有同感</DIV>

田玉安

看樣，樓主是個老江湖啦！分析的很透徹。

章雪兒

對，樓主分析得對。

fhj2003

成功者找方法，失敗者找借口！

yyxx

成功必定有方法，失敗必然有原因！