如何應對經銷商哭窮？

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發(fā)表于 2007-11-22 09:17:45 | 只看該作者回帖獎勵

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[color=blue] 如何應對經銷商哭窮？[/color]

   在前不久的一次公開課上，一個區(qū)域經理向我們倒苦水，要我們給他支招：近期，他在四川的一個大經銷商三番五次地以資金吃緊為借口，要賒貨。面對這種情況，他不知道該怎么辦。
　　問起他的態(tài)度，他說：“想直截了當?shù)鼗亟^?！彼睦碛珊芎唵危航涗N商沒錢那是他自己的事兒，況且，如果真的幫他實現(xiàn)了“空手套白狼”，搞不好會把自己陷進去。同時，他又表達了自己的擔心：這家經銷商在自己所在區(qū)域的銷售占比達到了三分之一，如果與這個經銷商鬧僵了，或者因此在當?shù)厥袌鲈斐闪俗约寒a品的供給不足，再或者把這家經銷商開掉重新找一家經銷商，不論是對公司還是對自己都會造成很大損失。
　　我們相信，有不少的營銷同仁都和這位區(qū)域經理一樣面臨著經銷商哭窮的難題。那我們應該怎么辦呢?

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   經銷商怎么哭窮
　　
　　銷售問題的繁雜和市場運作的艱苦，其中一個重要原因就在于問題的多樣性。從這個層面來說，如果一聽到經銷商說“沒錢”，就習慣性地認為經銷商捂著錢袋想套貨，就想到“看來我得抓緊做好重開經銷商的準備了”，這在需要和經銷商抱團打天下、攜手共進的今天，是不成熟的想法。因為，在經銷商哭窮的背后，有著很多可能。
　　
　　[color=blue]一、圖謀“跳墻”，圈你的錢
[/color]　　這種經銷商非常可惡。他們通常是那些遭遇難以逾越的債務問題、司法問題的經銷商。采取這種行動，是為了在“大限”來臨之前狠狠撈上幾筆。還好的是，這種經銷商比較鮮見。
　　主要辨別方法：
   (1)即將“跑路”的人，自然不會像從前一樣勤勤懇懇搞管理、做市場；
   (2)是否在給自己的家人安排后路；
   (3)其他的供貨商是否也在該經銷商處遇到了和自己一樣的問題；
   (4)是否有討債傳聞及相關執(zhí)法部門出現(xiàn)；
   (5)該經銷商是否遇到了后果很嚴重的官司。
　　
[color=blue]　　二、有錢也說沒錢，就是想用賒銷套貨[/color]
　　面對這種經銷商，你需要擦亮自己的眼睛。因為，其背后的潛臺詞可能是：把錢騰挪出來搞多業(yè)投資和擴張，其間的風險，足以讓你的應收賬款回籠之日遙遙無期；賒更多的貨，欠更多的貨款，能更好地控制你。
　　主要辨別途徑：
   (1)通過考量經銷商前兩年的經營情況、近幾個月的營業(yè)額、每個月的經營、管理成本及資金周轉率，就能比較輕易地弄清楚該經銷商有沒有錢；
   (2)看他是否正準備推出自有品牌或進軍其他行業(yè)；
   (3)看其他供貨商近幾個月在該經銷商處遭遇的資信問題。
　　
[color=blue]　　三、為了爭取到更好的鋪底，賬期等支持政策[/color]
　　這是一種非常普遍的現(xiàn)象。這種類型的經銷商往往抱著三個目的：一是要認清你的“把關”底線，以方便自己今后張嘴要東西；二是妄圖得到更多的銷售政策上的好處；三是認為把錢捂在自己腰包里怎么都比“急急忙忙”掏給別人好。
　　主要辨別途徑：
   (1)看經銷商是怎么對付其他供貨商的；
   (2)是否有其他供貨商答應了該經銷商的新要求；
   (3)看你的競品在支持其經銷商上采取了什么樣的動作：
   (4)看最近的競爭態(tài)勢發(fā)生了怎樣的變化。
　　
　[color=blue]　四、多業(yè)投資或者經營管理不善，導致流動資金吃緊[/color]
　　做生意難免遇到一些坎坎坷坷，這會使經銷商在一段時間內出現(xiàn)流動資金吃緊的問題。
　　主要辨別途徑：
   (1)是否發(fā)生多業(yè)投資及擴張動作；
   (2)是否出現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)成員及股東分家、資金分離的情況；
   (3)是否遭遇被騙；
   (4)是否出現(xiàn)了銷售不力、營業(yè)額連續(xù)下滑的情況；
   (5)分析經銷商從這些困境中挺過來的可能性。
　　
　[color=blue]　五、對你的產品缺乏信心[/color]
　　這種情況也比較常見，它通常發(fā)生在幾個時期：一是你和某經銷商合作的初期：二是你推出新產品時，三是經銷商運作你的產品一段時間之后，收益不大的時期，四是你所在的企業(yè)在高管、經營績效等方面發(fā)生重大變動的時期；五是經濟不景氣對產品銷售造成重大影響的時期。這種現(xiàn)象似乎比較好辨認，但大家注意別被經銷商所表現(xiàn)出的假象所蒙蔽，因為，幾乎每一家經銷商都有著爭取鋪底、賬期等政策的企圖。
　　王要辨別途徑：
   (1)看經銷商在運作其他產品時所表現(xiàn)出的銷售提升方面的經歷；
   (2)看經銷商的業(yè)務人員素質、網絡覆蓋及市場維護能力；
   (3)看自己產品相對競品及經銷商其他產品的銷售支持力度如何，
   (4)經銷商哭窮要政策的時機。
　　
[color=blue]　　六、以沒錢搪塞壓貨的壓力[/color]
　　與其他原因不同的是，這種情況主要發(fā)生在你壓貨、沖量而經銷商又明知無法達到返利目標、沒有必要積壓資金的時期；經銷商被自己的對手以更大或更穩(wěn)定的利潤進行策反的時期。
　　主要辨別途徑：
   (1)自己的產品在當?shù)厥袌鍪欠?可能)達到預期銷售目標；
   (2)經銷商及其下游成員的庫存周轉與消化情況；
      (3)經銷商哭窮要政策的時機，
      (4)留意對手跟該經銷商的接觸程度以及對手產品的競爭力是怎樣的。
　　
　　[color=blue]七、實力欠缺，真的沒錢[/color]
　　你碰到這種經銷商的很大一部分原因，就在于自己對經銷商考量時的失職和急于“嫁女”的心態(tài)。但是，當我們踏上這艘船之后，就不要再檢討自己的前期工作了——現(xiàn)在應該為以前沒做好的功課進行補課。
　　主要辨別途徑：
   (1)經銷商辦公環(huán)境及經銷商軟硬件的配備；
      (2)企業(yè)及銷售規(guī)模的大小，
      (3)盈利能力如何
      (4)企業(yè)人員的平均工資在當?shù)氐乃郊捌浒磿r發(fā)放程度。
      這幾條足矣。
　　
　　[color=red]手準勝過手狠
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　　當我們搞清楚了經銷商哭窮的真正原因后，我們就會少走彎路，少做一些連自己都后悔的事情。這樣，我們不會因為開掉原經銷商，而又在新經銷商哭窮的時候而懊惱，我們也不會因為一次放縱，讓自己在不斷哭窮的經銷商處越陷越深、越來越被動而追悔莫及。
　　當然，所有這一切都需建立在你認準自己的經銷商且采取正確的行動的基礎上的。下面，就讓我們針對上述幾種經銷商哭窮情況，分別進行應對：
　　第一，對第一種經銷商，我們要考慮的已經不是他有錢沒錢和是否答應其賒銷的要求了，而是到了加快進行新經銷商儲備的步伐、為接管市場做好準備的時候了。當然，在這個過程中，你不妨多關心一下原經銷商，為他的公司及家庭做一些力所能及而又不讓自己卷進是非中的事情。這能提高你在渠道中的“魅力指數(shù)”，并能得到相應的回報。
　　第二，對第二種和第三種捂著錢袋哭窮的經銷商，還有什么好說的呢?當然是拒絕。但是，需要講究策略和借助一些技術手段。比如，在原來的價格體系中，針對經銷商設立一個較高的賒銷價，進貨成本高就意味著利薄，就可能將經銷商到了嘴邊的話堵回去；再比如，在表明公司不可能提供賒銷的立場的同時，答應他你可以和他一起想辦法，讓他渡過“資金緊張”的難關

   后面的幾種就留給大家討論下吧.

[[i] 本帖最后由太陽黑子于 2007-11-22 10:12 編輯 [/i]]