第四個(gè)把梳子賣給和尚的人[圖]

jxxmw.com · 發(fā)表于 2007-11-28 12:44:43

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<H4 class=mode_title id=veryTitle>前半段故事大概十人有九人都看過,但后半段更有企示效果...</H4>
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N個(gè)人去參加一招聘，主考官出了一道實(shí)踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應(yīng)聘者認(rèn)為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個(gè)人。主持人交代：以10日為限，向我報(bào)告銷售情況。 十天一到。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把?！薄霸趺促u的？” 甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。 主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把?！薄霸趺促u的？” 乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。”住持採納了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。 主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把?！? 主試者驚問：“怎么賣的？” 丙說他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。       丙對(duì)住持說：“凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個(gè)字，便可做贈(zèng)品?！弊〕执笙?，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。 然而故事并沒有結(jié)束。一挑戰(zhàn)者——丁，找到主持人說，賣給和尚1000把梳子算什么？我可以讓和尚源源不斷地買我的梳子，至少也得上千萬把！以一年為限。許多人都認(rèn)為開玩笑。 1、成本分析 他還是找到了那個(gè)主持，問他：您這邊每天大概能贈(zèng)出多少把梳子呢？ 主持回答：差不多50把。 他繼續(xù)問：您覺得這與您所獲得的香火錢相比是不是也是成本呢？ 主持回答：是的，雖然是贈(zèng)，但是也是錢啊。佛門本來就沒有什么錢。 他又問：你有沒有想過收費(fèi)呢？ 主持回答：怎么收費(fèi)？ 他說：到您這來的人有達(dá)官貴人，也有平民百姓?？傊鞘裁礃拥娜硕加邪?。您可以在梳子上下點(diǎn)工夫，讓您的梳子在價(jià)格上有了價(jià)值的區(qū)別？賣給不同的人。您在準(zhǔn)備幾把梳子，取名為“開光梳”，千金不賣，只贈(zèng)送有緣人。然后把您的梳子在命名為“智慧梳”“姻緣梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了，另一方面您的寺廟的檔次也就體現(xiàn)出來了。 這個(gè)主持一聽，覺得有點(diǎn)道理的，于是就說好，這事就交給你來辦吧。 2、市場(chǎng)活動(dòng) 丁很快就請(qǐng)了幾個(gè)記者來宣傳了一下這家寺院。然后造了一批梳子。舉行了一個(gè)盛大的“開光梳”儀式。當(dāng)?shù)氐恼?、各界明星都來了。?dāng)天就賣出了10000把梳子。寺院的名氣一下自上去了。 丁又請(qǐng)人給這個(gè)寺院杜撰了一些歷史故事。很快，這個(gè)寺院成了當(dāng)?shù)氐臍v史文物。來的香客越來越多。梳子的銷量越來越好。人們也不在乎掏錢買把梳子。丁又出了一個(gè)策略：有的梳子掏錢也不賣。有的梳子必須掏錢才賣。 這樣過了一段時(shí)間，寺院掙了不少錢。主持很佩服丁。這個(gè)時(shí)候，丁找到主持說：你有沒有發(fā)現(xiàn)前來的香客您都沒有記錄。據(jù)我觀察，有的香客都來了好幾次了。您是不是應(yīng)該對(duì)經(jīng)常來的香客提供一些紀(jì)念性的梳子呢？ 主持一聽，覺得也是，于是很快就讓小和尚開始記錄前來拜佛的香客。很快，小和尚發(fā)現(xiàn)，前來的人太多了，毛筆根本記不住。主持又找到丁，問他有什么辦法？ 丁說，我可以給你解決這個(gè)我問題，但是從今以后你必須聽我的。我保證你的主持能夠當(dāng)?shù)谋痊F(xiàn)在還風(fēng)光，寺院的香客更多。主持想了一想，還是相信了他。 3、引入CRM 丁，購買了一些電腦，在寺院內(nèi)很隱蔽地架構(gòu)了一個(gè)局域網(wǎng)，連接到外部的INTERNET。并安裝了一套CRM系統(tǒng)。又設(shè)置了硬件設(shè)備。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一進(jìn)入寺院，關(guān)于這個(gè)香客的詳細(xì)記錄就全部在CRM系統(tǒng)里面展現(xiàn)出來。 4、挖掘客戶價(jià)值，數(shù)據(jù)庫營銷 主持看到這么個(gè)東西大吃一驚。丁開始用CRM來分析來寺院香客的詳細(xì)資料。經(jīng)常有香客剛來到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客們非常的感動(dòng)。香火錢更多了。 從那以后，香客們逢年過節(jié)的時(shí)候總能收到寺院寄的小禮品。梳子已經(jīng)成為人們心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要為自己和家人帶幾把梳子，給遠(yuǎn)方的親人、朋友帶幾把梳子。一旦梳子用壞了，就自然想到了那家寺院。 5、分析發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭對(duì)手——反擊 過了段時(shí)間。丁通過CRM發(fā)現(xiàn)，有些香客來得少了。一打聽，原來不遠(yuǎn)處也有一家寺院采取了同樣的贈(zèng)送梳的方式。相當(dāng)?shù)囊徊糠窒憧腿チ四羌宜略骸Ｖ鞒珠_始著急。恰逢國外一重要人物來到本地。于是丁通過各種渠道請(qǐng)這個(gè)重要人物來到了這家寺院。其中有一把制作精美的開光梳送給了這個(gè)國外友人。國內(nèi)外N多記者記錄了這一時(shí)刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把類似送國外友人的開光梳，不過是微型的。出售給前來的香客。讓這些人掛在脖子上，鑰匙扣上做紀(jì)念。這個(gè)寺院隨著國外的重要人物一下子名聲大震。旁邊的那家小寺院一下子就沒有了香客。 6、銷售過程遠(yuǎn)程控制 寺院擴(kuò)建了一些，香客太多了。主持又招了一些小和尚。主持告訴了這些和尚怎么樣接待香客，什么樣的人香客該出售或贈(zèng)送什么樣的梳子。剛好這個(gè)時(shí)候，國外請(qǐng)這個(gè)主持去講學(xué)，主持不放心寺院里新來的小和尚。想讓丁來幫他教小和尚。丁給了主持一臺(tái)筆記本電腦說：每天抽時(shí)間上網(wǎng)就可以指點(diǎn)你的小和尚了。 于是，主持雖然在國外，但是通過CRM系統(tǒng)依然能知道寺院的運(yùn)營情況。及時(shí)地指點(diǎn)小和尚。 7、客戶分類專人管理 當(dāng)?shù)氐南憧?0%都到這家寺院來了。主持發(fā)現(xiàn)，雖然對(duì)香客進(jìn)行信息分類管理，但是由于接待香客的和尚素質(zhì)不一樣，經(jīng)常出現(xiàn)出售錯(cuò)了梳子。主持找到了丁。 丁根據(jù)CRM里的跟進(jìn)記錄以及每個(gè)和尚接待香客的數(shù)量、次數(shù)、被香客投訴的次數(shù)將現(xiàn)在的和尚進(jìn)行了分類，不同的和尚接待不同的香客。香客發(fā)現(xiàn)這些和尚們更能了解他們的心思了，滿意度大大提高了。 8、績效考核 主持一直就是有個(gè)心病，就是寺院中有很多的和尚偷賴，但又趕不走。又向丁求救。 丁對(duì)所有的和尚說：每個(gè)人必須要把自己所做的什么記錄在CRM里，否則就請(qǐng)離開寺院。和尚們很聽話地照做了。丁通過統(tǒng)計(jì)分析很快就發(fā)現(xiàn)了偷賴的和尚。主持把那些和尚趕下山去了，寺院運(yùn)營緊湊。 9、銷售預(yù)測(cè) 寺院運(yùn)營真的很不錯(cuò)。丁每個(gè)月都能通過CRM的漏斗來預(yù)測(cè)下一階段能賣出多少梳子。寺院蒸蒸日上。 一年過去了，丁不知道賣出了多少把梳子。他已經(jīng)成了寺院的股東之一。他所掙的錢已經(jīng)很多了很多了。 這個(gè)故事告訴我們： 中小企業(yè)突然發(fā)家很容易，但是要做大做強(qiáng)就必須要有戰(zhàn)略的眼光。對(duì)客戶的管理不可疏忽。CRM是放在第一位置考慮的。 這個(gè)故事還告訴我們： 只要是企業(yè)都需要CRM，選擇CRM時(shí)不能只看技術(shù)因素，一定要選擇實(shí)用的CRM，廠商的咨詢能力要適合企業(yè)自身的需要。 故事還沒有結(jié)束！ 一天丁找到寺院的主持說：你看，我們賣梳子掙了不少錢，你有沒有想過賣其他的東西呢？有沒有想過在其他地方開設(shè)分院呢？有沒有想過舉辦一個(gè)佛學(xué)院，培養(yǎng)后備人才？有沒有想過攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做廣告，然后在NASDQ上市，成為中國第一家在國外上市的寺廟呢？…….. 
 
============概念定義:
 
<DIV class=box2>CRM</DIV>

<TABLE class="htb wr" cellSpacing=0 cellPadding=0 width="100%" border=0>
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<TD>
<DIV class="box2 p14">CRM的概念由美國Gartner 集團(tuán)率先提出。我們認(rèn)為，CRM是辨識(shí)、獲取、保持和增加“可獲利客戶”的理論、實(shí)踐和技術(shù)手段的總稱。它既是一種國際領(lǐng)先的、以“客戶價(jià)值”為中心的企業(yè)管理理論、商業(yè)策略和企業(yè)運(yùn)作實(shí)踐，也是一種以信息技術(shù)為手段、有效提高企業(yè)收益、客戶滿意度、雇員生產(chǎn)力的管理軟件。 CRM(Customer Relationship Management)，即客戶關(guān)系管理。這個(gè)概念最初由Gartner Group提出來，而在最近開始在企業(yè)電子商務(wù)中流行。CRM的主要含義就是通過對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭力的一種手段，它主要包含以下幾個(gè)主要方面(簡稱7P)：   　　客戶概況分析(Profiling)包括客戶的層次、風(fēng)險(xiǎn)、愛好、習(xí)慣等；   　　客戶忠誠度分析(Persistency)指客戶對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的忠實(shí)程度、持久性、變動(dòng)情況等；   　　客戶利潤分析(Profitability)指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等；   　　客戶性能分析(Performance)指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分的銷售額；   　　客戶未來分析(Prospecting)包括客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢(shì)、爭取客戶的手段等；   　　客戶產(chǎn)品分析(Product)包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等；   　　客戶促銷分析(Promotion)包括廣告、宣傳等促銷活動(dòng)的管理。   　　在不同場(chǎng)合下，CRM可能是一個(gè)管理學(xué)術(shù)語，可能是一個(gè)軟件系統(tǒng)，而通常我們所指的CRM，是指用計(jì)算機(jī)對(duì)上述分析流程自動(dòng)化的軟件系統(tǒng)，其中涉及銷售、市場(chǎng)營銷、客戶服務(wù)以及支持應(yīng)用等軟件。它的目標(biāo)是縮減銷售周期和銷售成本、增加收入、尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新的市場(chǎng)和渠道以及提高客戶的價(jià)值、滿意度、贏利性和忠實(shí)度。   　　在傳統(tǒng)企業(yè)引入電子商務(wù)后，企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)由提高內(nèi)部效率向尊重外部客戶轉(zhuǎn)移。而CRM理念正是基于對(duì)客戶的尊重，要求企業(yè)完整地認(rèn)識(shí)整個(gè)客戶生命周期，提供與客戶溝通的統(tǒng)一平臺(tái)，提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率。一個(gè)成功的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)至少應(yīng)包括如下功能：通過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通訊工具、電子郵件等多種渠道與客戶保持溝通；使企業(yè)員工全面了解客戶關(guān)系，根據(jù)客戶需求進(jìn)行交易，記錄獲得的客戶信息，在企業(yè)內(nèi)部做到客戶信息共享；對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)行整體規(guī)劃和評(píng)估；對(duì)各種銷售活動(dòng)進(jìn)行跟蹤；通過大量積累的動(dòng)態(tài)資料，對(duì)市場(chǎng)和銷售進(jìn)行全面分析。 </DIV></TD></TR></TBODY></TABLE></TD></TR></TBODY></TABLE></DIV>
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jxxmw.com · 發(fā)表于 2007-11-28 12:50:18

要把正文的字體放大點(diǎn)看，很簡單：在內(nèi)容的任意區(qū)域，按住“ctrl”鍵，然后用鼠標(biāo)的滾輪往后滾，滾動(dòng)到合適位置即可。。此方法適用于任何文字字體較小的網(wǎng)頁/。。。

[[i] 本帖最后由 jxxmw.com 于 2007-11-28 13:31 編輯 [/i]]

xujinghua277 · 發(fā)表于 2007-11-29 09:02:43

眼花了,啥也看不見.

zmyqhdcl · 發(fā)表于 2007-11-29 10:04:34

字小了，看不清阿！！

hcka · 發(fā)表于 2007-11-29 16:54:55

太精彩了:tiaotiao:

jxxmw.com · 發(fā)表于 2007-11-30 10:37:25

[quote]原帖由 zmyqhdcl 于 2007-11-29 10:04 發(fā)表 <A href="http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=389359&ptid=155428" target=_blank><IMG alt="" src="http://www.ffers.com.cn/images/common/back.gif" border=0></A> 字小了，看不清阿?。?[/quote]
 
 
從別的地方粘貼過來的,,我也不知道為什么字會(huì)這么小.....
我編輯一下看看...如果實(shí)在不行,請(qǐng)用2樓的方法把字體放大后閱讀.....

王劉八寨 · 發(fā)表于 2007-12-10 14:47:49

寓意深刻啊，人才就是人才！

liude67251 · 發(fā)表于 2007-12-11 19:14:54

:huahua: :huahua: :huahua: :huahua:

:P: :P: :P:

jiutian960 · 發(fā)表于 2007-12-12 17:04:11

其實(shí)，我們這個(gè)故事中，他們到底賣的是什么呢？第一個(gè)是梳子，第二個(gè)還是梳子，第三個(gè)已經(jīng)不是梳子了！

fcltufh · 發(fā)表于 2007-12-13 16:52:42

我認(rèn)為你是賣這個(gè)系統(tǒng)的...

第四個(gè)把梳子賣給和尚的人[圖]

挖掘產(chǎn)品也是重要的