新時期獸藥技術(shù)服務(wù)人員面臨的壓力、挑戰(zhàn)及解決之路

王牌獸醫(yī)

新時期獸藥技術(shù)服務(wù)人員面臨的壓力、挑戰(zhàn)及解決之道 近年來,獸藥行業(yè)可謂是發(fā)生了革命性的變化。先是GMP、接著又是獸藥標(biāo)簽說明書的規(guī)范化實施、地標(biāo)升國標(biāo)及地方標(biāo)準(zhǔn)的廢除等，加之近兩年動物疾病的日益復(fù)雜化和新發(fā)疾病的頻繁出現(xiàn)，使得獸藥業(yè)面臨著前所未有的壓力和挑戰(zhàn)，獸藥業(yè)(特別在獸藥業(yè)的營銷層面上)如同進入到了“戰(zhàn)國時代”。作為營銷的同盟軍和戰(zhàn)斗輔助力量——技術(shù)服務(wù)亦面臨著嚴(yán)劇性的挑戰(zhàn)和壓力……。因此，作為新時期的獸藥技術(shù)服務(wù)工作者，只有自我革新我們固有的經(jīng)驗和觀點，重新審視和把握如今之獸藥業(yè)，才有可能與時代同步、與行業(yè)并行。在此，筆者結(jié)合自身多年來對行業(yè)的關(guān)注和親身經(jīng)歷與體會，來談?wù)劔F藥技術(shù)服務(wù)人員如今所面臨的壓力、挑戰(zhàn)及解決之道，以期能起拋磚引玉之效。 一、技能知識上的壓力與挑戰(zhàn)及解決之道 （一）養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)多元化——復(fù)合型技術(shù)人才需求度上升 隨著養(yǎng)殖行業(yè)的多年發(fā)展和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的改變，我國的養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)已從傳統(tǒng)的、單一的養(yǎng)殖模式逐漸轉(zhuǎn)向了多元化。這是由于市場需求的多元變化的調(diào)整及社會養(yǎng)殖價值取向所決定的，種類囊括了豬、雞、鴨、鵝、馬、牛、羊、兔、以及貂狐等特種經(jīng)濟動物。養(yǎng)殖的多元化決定了疾病的多類性和技術(shù)服務(wù)需求的復(fù)合化；而傳統(tǒng)的技術(shù)人員大多又只對其中的一種和幾種動物疾病有了解和掌握，從而適應(yīng)不了新時代的技術(shù)服務(wù)之需求，企業(yè)也不可能一對一地貯備和招募這些技術(shù)人員（受成本因素、養(yǎng)殖種類的不確定因素以及人員效益價值最大化等影響），這就要求技術(shù)服務(wù)人員必須具有一專（專業(yè)的技術(shù)服務(wù)水準(zhǔn)）多能（通曉本領(lǐng)域內(nèi)多種動物疾病的防控）之本領(lǐng)，才能勝任新時期獸藥企業(yè)的技術(shù)服務(wù)之需求。 （二）服務(wù)對象業(yè)務(wù)水平增高——對技術(shù)人員專業(yè)度要求加強 行業(yè)不斷地向前發(fā)展和規(guī)?；B(yǎng)殖的不斷集中和提高，以及信息化的加強，養(yǎng)殖鏈上各從業(yè)者的行業(yè) 技能水平也較以前有了很大的提高和升華。這在增加他們的業(yè)務(wù)能力的同時，也激發(fā)了他們對更深層次的專業(yè)技術(shù)知識的需求度——這就要求我們技術(shù)人員需不斷地升華和增進自己的技術(shù)知識，才有可能保持自己在所服務(wù)對象面前的“先知者”地位和“老師”形象。因此，新時期的技術(shù)服務(wù)人員需具備：實踐技能強——應(yīng)對養(yǎng)殖戶或養(yǎng)殖從業(yè)者的“真功夫”考驗（如解剖、注射、保定、處方等）；系統(tǒng)知識理論——眾多的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶自我學(xué)習(xí)、廠家培訓(xùn)、自我操作后或多或少都具有一定的專業(yè)理論和實踐經(jīng)驗，這需要我們技術(shù)人員善于學(xué)習(xí)和總結(jié)這些實踐性理論，讓自己的專業(yè)理論系統(tǒng)化和深層次化，以應(yīng)對他們在專業(yè)知識上的討教甚至是不經(jīng)意地測驗。 （三）技術(shù)營銷廣泛推進，行業(yè)服務(wù)整體水平提高——技術(shù)服務(wù)人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)對比性增強 隨著競爭的加劇, 各獸藥企業(yè)都紛紛組建技術(shù)服務(wù)隊伍進行服務(wù),為提高技術(shù)服務(wù)的競爭力和取得更好的技術(shù)服務(wù)效果，有實力的企業(yè)甚至花重金聘請了行業(yè)知名人士（如大北農(nóng)VS余廣海）、大學(xué)教授、行業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)（多為退休領(lǐng)導(dǎo)、老專家）掛帥和兼職。由于行業(yè)的特殊性和客戶資源的相對有限和固定，獸藥企業(yè)客戶資源重疊度很高（縣一級經(jīng)銷商平均經(jīng)營廠家都在8-10家甚至更多，主營廠家可多達3-5家），往往一個客戶處聚集多個廠家的技術(shù)服務(wù)人員，從而使得技術(shù)人員之間能力及服務(wù)水平的對比度增強。經(jīng)銷商在選擇技術(shù)人員時（特別是與其利益直接掛鉤時）往往也比較挑剔。這就要求我們技術(shù)服務(wù)人員得適時地進行自我充電和再培訓(xùn)學(xué)習(xí)，培育自我的核心競爭優(yōu)勢，才能穩(wěn)步于自我的技術(shù)之路。 （四）近年來動物疾病和疫情日趨復(fù)雜化和多變性——需要技術(shù)人員具有革新能力 隨著環(huán)境、引種、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，加之病原的變異、毒力的增強等，動物疾病也日趨復(fù)雜化和烈 性化，多呈現(xiàn)幾種及幾種以上的混合感染。同種病原不同的臨床表現(xiàn)相互區(qū)分也更模糊，如犬細(xì)小病毒病腸炎型和心肌炎型在成年犬的診斷上就很困難；某些傳染病病原體正在異變，如口蹄疫病毒；新發(fā)的無名的高熱綜合征，如豬的無名高熱癥。其次是藥物耐藥性的影響，使得我們采用以前的固有經(jīng)驗和措施在新病的應(yīng)用上不再如過去那樣靈驗。如我們再不樹立革新能力，改進固有觀念，勢必成為技術(shù)的落伍者。針對這一現(xiàn)象，建議技術(shù)服務(wù)人員要敢于革新、敢于否定，善于探索和試驗，并謹(jǐn)記“只有成方而無成病，做到方隨病變”這一訓(xùn)示，力爭成為新獸藥服務(wù)時代的前沿探索者。 （五）行業(yè)的規(guī)范實施——技術(shù)人員的軟性技術(shù)優(yōu)勢消失 行業(yè)規(guī)范化及GMP認(rèn)證實施等一系列規(guī)范化措施，使得獸藥技術(shù)服務(wù)已無以前軟性競爭優(yōu)勢（如 添加特殊成分、違禁藥物、捆綁包裝、商品名功能化暗示等）。在推廣時憑以往宣讀說明書或背自己廠 家藥物搭配的服務(wù)模式已不能適應(yīng)當(dāng)前新的技術(shù)服務(wù)之需求了，這就要求技術(shù)服務(wù)人員得廣泛而準(zhǔn)確地掌握藥物的藥理藥性、準(zhǔn)確地診斷動物疾病并合理地進行藥物配伍等專業(yè)技能，努力把自己培養(yǎng)成專業(yè)的、具有真才實學(xué)的技術(shù)服務(wù)人員。 （六）近年來，養(yǎng)殖業(yè)的不景氣、行業(yè)整體利益下滑，加之信息化的加強，用戶用藥更加理性和科學(xué)化 ——技術(shù)人員不僅要準(zhǔn)確處方，還要確保經(jīng)濟性和科學(xué)性 養(yǎng)殖業(yè)不景氣，極大挫傷了養(yǎng)殖戶的積極性，也迫使他們不得不想方設(shè)法地降低養(yǎng)殖成本。因此 他們在用藥時養(yǎng)殖戶的成本意識已日益增強；品牌、品種選擇時比較動機也更明顯；用藥時對藥物的量效也越來越看中。這要求我們技術(shù)人員在進行技術(shù)服務(wù)時，不僅要考慮治病，還要思考如何幫養(yǎng)殖戶節(jié)約成本和算經(jīng)濟帳。這就要求技術(shù)人員不但要成為技術(shù)專家，還要當(dāng)好其“參謀長”。 二、演講及口才能力的壓力與挑戰(zhàn)及解決之道 技術(shù)服務(wù)作為營銷的助力器和同盟軍，技術(shù)服務(wù)人員工作重點也往往都在一線市場上面對經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶及相關(guān)行業(yè)人士，這就需技術(shù)人員具有優(yōu)良的溝通技巧和生動的演講才能及伶俐口辭。而這又恰是很多技術(shù)性人才一大缺陷，往往是滿腹經(jīng)綸、細(xì)頸喉嚨吐不出來。這樣就可能大大地降低一個技術(shù)人員的市場價值所在。筆者在此就目前技術(shù)服務(wù)的主要形式來談?wù)劶夹g(shù)人員應(yīng)具備的口才及素質(zhì)： 會議培訓(xùn)式服務(wù)——技術(shù)人員需具備專家學(xué)者風(fēng)范和辭令； 坐診顧問式服務(wù)——技術(shù)人員需具備“老中醫(yī)”架勢和說辭； 巡回宣傳式服務(wù)——技術(shù)人員需具備“超級女生式”烘托和推廣策略； 上門或駐點服務(wù)——技術(shù)人員需具備“傳教士”之本領(lǐng)和技能。 三、靈活商業(yè)意思和心理揣摩技能上挑戰(zhàn)及解決之道 作為企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員不僅要搞好服務(wù),同時還得具有靈活的商業(yè)意識,因為我們不僅要做好客戶、養(yǎng)殖戶的技術(shù)服務(wù),更要為企業(yè)做好服務(wù),全力以赴地支撐和推進企業(yè)的營銷工作。但做為技術(shù)服務(wù)人員又不能露骨地、不加掩飾地一味宣傳和推廣自己公司產(chǎn)品，因為技術(shù)人員在終端用戶心目中畢竟不是銷售員，他們一般都把我們當(dāng)成老師或?qū)＜铱创踔廉?dāng)成“救星”。如果一味地推廣和宣傳自己企業(yè)的產(chǎn)品，這樣反而可能起“畫虎不成反類犬”之效，技術(shù)員在其心目中的老師和專家形象就會受損，威信就有可能褪色，起初建立的信任感也將大大降低，認(rèn)為你不過也是個買賣藥的“托兒（地方語言：多指騙子等的同伙）”罷了。技術(shù)服務(wù)中以下幾種情況最容易出現(xiàn)如上所述的問題（如圖A、B、C）： 針對以上的問題，作為技術(shù)人員不防從如下幾個方面去做： （一）診斷準(zhǔn)確，看不好的病不要強求，要給用戶講明白——以免導(dǎo)致糾紛。 用戶不管是病毒病、還是什么不治之癥。只要你說能，他就認(rèn)為能，如果你開了藥，看了病卻不能見效的話，大多都不好光彩地收場。建議在治療之前，對用戶講明疾病的真實情況以及治療的風(fēng)險性和不可預(yù)知性，說出最好和最壞的結(jié)果。既給用戶希望，激發(fā)其治療愿望和動機，又要給予其適當(dāng)壓力和心理承受力。 （二）合理處方，盡量多賣自己公司的藥，又要講究成本——以免超出行規(guī)，讓煮熟鴨子飛掉。 比如，20日齡內(nèi)肉鴨發(fā)生漿膜炎，治療用藥一般在0.1-0.15元/只,如果你開的處方到了0.2元甚至更高,即使你的藥效果再好,養(yǎng)殖戶也不會接受了,這時候可能會給你如下幾個評價:①你公司藥太貴,脫離市場;②你這個獸醫(yī)心太厚;③你是個外行,不能準(zhǔn)確下藥,是在下大包圍吧？ （三）藝術(shù)用藥和下處方，以專家或老師形象樹威信，以朋友身份建立信任 比如在給養(yǎng)殖戶配藥時，可主藥用自己公司藥，輔助藥可以適當(dāng)搭配其它廠家的，這樣不顯山不露水，養(yǎng)殖戶這時會覺得你很公正，是在為解決問題而用藥。因為“人無完人，金無足金”，光用自己公司藥，讓人覺得你心里主要是為了賣藥；再如在下藥時，可以教養(yǎng)殖戶怎樣給藥才能使藥效最佳？怎樣才更節(jié)約用藥成本？這樣讓養(yǎng)殖戶覺得你是在為他們著想，他們會從心里接受你、尊敬你，以你為朋友，當(dāng)然就會聽你的。 四、工作定位和服務(wù)態(tài)度上挑戰(zhàn)及解決之道

龔飛

有水平?。。。。。。。。。。?！

風(fēng)海龍神

養(yǎng)殖業(yè)需要新型獸醫(yī)，趕快學(xué)習(xí)吧！

小丫

養(yǎng)殖業(yè)急需專業(yè)+敬業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員

chenxl

有道理，現(xiàn)在的藥品跟狗皮膏藥似的都包治百病了

賀州八步獸醫(yī)

樓主，這個后面的怎么沒啦呢？貼個完整的吧。謝謝了。

滔水

說的很好,有道理,但也有些太理想化

馬煥發(fā)

深刻，一看就是高手，佩服，佩服。