我們究竟銷(xiāo)售什么？

jeremy

銷(xiāo)售是從陌生到熟悉，再?gòu)氖煜さ侥吧?，從陌生再到熟悉，周而?fù)始螺旋式上升的；銷(xiāo)售人員也就是這樣百煉成龍的。鑄就飛龍?jiān)谔斓摹疤忑埦挪健笔鞘裁?？我們?cè)诖伺c大家一起探尋一下。銷(xiāo)售看起來(lái)很美，做起來(lái)卻很難。退盡浮華，返樸歸真，剝?nèi)ヤN(xiāo)售的外衣，我們究竟銷(xiāo)售什么？由銷(xiāo)售的幾個(gè)層次說(shuō)起。

    第一步：銷(xiāo)售產(chǎn)品

     我們從開(kāi)始做銷(xiāo)售的那天起，第一個(gè)接觸的就是產(chǎn)品，我們被告知要把它推銷(xiāo)出去。所以我們要熟悉自己的產(chǎn)品，以產(chǎn)品為中心進(jìn)行銷(xiāo)售，產(chǎn)品便成了我們的銷(xiāo)售起點(diǎn)。產(chǎn)品是第一位的，銷(xiāo)售人員是第二位的?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)有很多外貿(mào)型企業(yè)就是這個(gè)樣子的。銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程使我們體味到，銷(xiāo)售產(chǎn)品需要?jiǎng)?chuàng)新型的產(chǎn)品支持，好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話(huà)，只要盡最大可能讓人們使用它即可。我們所有的營(yíng)銷(xiāo)主題都是圍繞產(chǎn)品開(kāi)展的，方法、技巧服務(wù)于產(chǎn)品，不斷地挖掘出產(chǎn)品的差異化；此層次銷(xiāo)售的根本一點(diǎn)就是：展示產(chǎn)品價(jià)值最大化或最大的差異化。王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸，找出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，然后放大化。如果沒(méi)有創(chuàng)新型的產(chǎn)品，那就要?jiǎng)?chuàng)新銷(xiāo)售技藝了，用銷(xiāo)售技巧來(lái)彌補(bǔ)產(chǎn)品不足，先天不足后天補(bǔ)，產(chǎn)品不足營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)。銷(xiāo)售產(chǎn)品此為營(yíng)銷(xiāo)一段。

    第二步：銷(xiāo)售人品

    隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，銷(xiāo)售產(chǎn)品層競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，先天不足就表現(xiàn)的更加明顯；人們開(kāi)始發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可同質(zhì)化，但人要想同質(zhì)化卻很難，銷(xiāo)售的焦點(diǎn)便由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了人。銷(xiāo)售人員職業(yè)操守被重視了起來(lái)，銷(xiāo)售人品成了銷(xiāo)售中的一把利劍。實(shí)際上人品是高于產(chǎn)品的，生意的基礎(chǔ)是人，銷(xiāo)售自己應(yīng)在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前。于是在銷(xiāo)售市場(chǎng)就有了一本熱銷(xiāo)的書(shū)叫《賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己》。人品為產(chǎn)品注入更好的生機(jī)、活力和人性化，人品＋產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式更容易獲得成功。在這個(gè)層面上銷(xiāo)售人員是第一位的，產(chǎn)品是第二位的。銷(xiāo)售人品此為營(yíng)銷(xiāo)二段。

    第三步：銷(xiāo)售服務(wù)

    在即時(shí)消費(fèi)時(shí)代大行其道的時(shí)候，人們發(fā)現(xiàn)快餐文化消費(fèi)已不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求了，于是激烈地競(jìng)爭(zhēng)又將銷(xiāo)售行為推進(jìn)了一個(gè)層次：就是銷(xiāo)售服務(wù)，通過(guò)拉長(zhǎng)銷(xiāo)售的過(guò)程來(lái)制造銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的海爾以其五星級(jí)服務(wù)在銷(xiāo)售服務(wù)中挖得了第一桶金。格力空調(diào)又推出包修六年，大包式服務(wù)，在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中異軍突起。還有新?O西裝終身免費(fèi)干洗等等。服務(wù)成了產(chǎn)品銷(xiāo)售中的一劑強(qiáng)勁蒙藥，催生了一個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)的大市場(chǎng)。IBM的轉(zhuǎn)型由銷(xiāo)售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售顧客的解決方案，是銷(xiāo)售服務(wù)中的典型案例。人們逐漸意識(shí)到服務(wù)更易創(chuàng)造價(jià)值。這不由得讓我們想起了一句話(huà)：產(chǎn)品的生命是有限的，而為人民服務(wù)是無(wú)限的；我們要把有限的產(chǎn)品生命投入到無(wú)限的為人民服務(wù)中去。戀愛(ài)中也常聽(tīng)到這樣一句話(huà)：你最?lèi)?ài)的，往往沒(méi)有選擇你；最?lèi)?ài)你的，往往不是你的最?lèi)?ài)；而最長(zhǎng)久的，偏偏不是你最?lèi)?ài)的也不是最?lèi)?ài)你的，只是在最適合的時(shí)間出現(xiàn)的那個(gè)人。我們銷(xiāo)售的不一定是最好的產(chǎn)品，也不一定是最好的人品，但我們會(huì)對(duì)消費(fèi)者說(shuō)：我會(huì)好好對(duì)你一輩子的。有這一句話(huà)足矣。銷(xiāo)售服務(wù)此為營(yíng)銷(xiāo)三段。
——摘自《中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)》

碧海蘭天

寫(xiě)得真精彩。這個(gè)理論在現(xiàn)代動(dòng)保行業(yè)中也很實(shí)用。現(xiàn)代動(dòng)保引入技術(shù)服務(wù)也是提升產(chǎn)品價(jià)值的一種有效途徑。即為老百姓提供了服務(wù)，也提高了產(chǎn)品的使用效果。
文章寫(xiě)得真精彩。
為作者賀彩！

tears

我覺(jué)得
首先是人品
其次是服務(wù)
最后才是產(chǎn)品

華山

寫(xiě)的好，精彩，

雨寒

現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)的要求越來(lái)越高，的確人品很重要．得不到經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你的認(rèn)同，你的產(chǎn)品就不會(huì)被銷(xiāo)售