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樓主

發(fā)表于 2008-2-5 21:08:28 | 只看該作者回帖獎(jiǎng)勵(lì)

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史玉柱創(chuàng)造了獨(dú)一無二的營(yíng)銷方法，他成功營(yíng)銷的殺手锏是什么？

從來沒有一個(gè)人能夠像史玉柱這樣擁有驚濤駭浪般的事業(yè)軌跡，從不名一文的深圳打工仔到擁有數(shù)億資產(chǎn)的“巨人集團(tuán)”老總，后來忽然不見蹤影。幾年后，他又鎮(zhèn)定地躲在“腦白金”后面，操縱著令無數(shù)廣告媒體厭煩的“今年過節(jié)不收禮，收禮就送腦白金”廣告轟炸。在“腦白金”中賺得盆滿缽滿的時(shí)候，他又帶著他的“征途”趕赴紐交所上市，頗有點(diǎn)“王者歸來”的味道。

對(duì)于網(wǎng)游市場(chǎng)的營(yíng)銷，史玉柱曾一再向媒體表示“很落后，這個(gè)行業(yè)最不重視消費(fèi)者的研究”，在網(wǎng)絡(luò)游戲界幾乎沒有一個(gè)領(lǐng)軍人物能夠像史玉柱那樣玩游戲一玩就是二十多年。

他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳天橋和丁磊都是不玩游戲，因此他們不能深切地感受到什么樣的游戲產(chǎn)品能夠讓玩家欲罷不能，他們也不會(huì)去考慮為什么游戲一定要進(jìn)行枯燥地打怪升級(jí)，這些問題沒有一定年限的游戲經(jīng)歷根本沒有辦法回答。

無止盡地去了解客戶的需求，這是史玉柱營(yíng)銷的“殺手锏”之一。

史玉柱的另一個(gè)營(yíng)銷“殺手锏”，是他對(duì)于廣告極敏感的嗅覺，這不是一般的人能夠?qū)W來的。他深諳媒體的運(yùn)作規(guī)律，他所創(chuàng)造的營(yíng)銷組合令腦白金的非凡業(yè)績(jī)，僅2001年1月就創(chuàng)下了2個(gè)多億元的佳績(jī)。如果研究腦白金廣告中的方法，你便可以覓到他在廣告手法上跟常人的巨大區(qū)別：

一、腦白金軟文宣傳策劃在業(yè)界可以說數(shù)一數(shù)二，腦白金大面積的運(yùn)用半版、整版和連版的軟廣告攻勢(shì)堪稱是醫(yī)藥界的經(jīng)典案例，像《一天不大便等于抽三包煙》、《30歲的女人是花還是豆腐渣》等文章很多人現(xiàn)在還記憶猶新。

二、腦白金的報(bào)紙廣告，每篇都會(huì)注明熱線電話，同時(shí)告訴消費(fèi)者哪里有售，這就讓廣告不致于吊于高空。每篇硬廣告都有一個(gè)主標(biāo)語，主標(biāo)語大而醒目。而且在登硬廣告時(shí)，不登“廣東”或“當(dāng)?shù)氐氖承痔?hào)”，登就登國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)“衛(wèi)食健字號(hào)（1997）第723號(hào)”。這點(diǎn)細(xì)節(jié)相信很多廣告界人士都注意不到。

三、最令人佩服的是那個(gè)惡俗老頭老太太廣告，從2002年開始投放電視，一直到今天，竟然堅(jiān)持了5年，這不是一般的企業(yè)能夠做到的。由此可以看出“史氏營(yíng)銷方式”的始終如一。

史玉柱是毛澤東思想的狂熱崇拜者，在營(yíng)銷戰(zhàn)中他一貫采用毛澤東的作戰(zhàn)思想的，其中最關(guān)鍵的一條就是“集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)突破”。“史玉柱營(yíng)銷法則”中有6條，其中三條都與之有關(guān)：

第一條是第一法則：“做一個(gè)產(chǎn)品必須要做第一品牌，否則很難長(zhǎng)久，很難做得好，不做第一就不能真正獲得成功”；

第二條是重點(diǎn)法則：“在營(yíng)銷手段的使用上必須有一個(gè)重點(diǎn)，必須加大人力、物力、財(cái)力，做重點(diǎn)地區(qū)，使用重點(diǎn)手段，做深做透。一個(gè)企業(yè)資金實(shí)力再雄厚，也只能在幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，如果沒有重點(diǎn)平均用力，必然會(huì)失敗?！?

第三條是品牌延伸法則，既“一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)品牌，品牌不能亂延伸”。

由此可見史玉柱對(duì)集中優(yōu)勢(shì)兵力原則的重視。在腦白金的營(yíng)銷上，這條原則更被運(yùn)用得淋漓盡致。

比如，在腦白金最先啟動(dòng)的江陰市場(chǎng)，史玉柱先做一個(gè)縣，花了10萬元廣告費(fèi)打江陰市場(chǎng)，很快產(chǎn)生了熱烈的市場(chǎng)效應(yīng)，選擇江陰是為了更好地把農(nóng)村和城市市場(chǎng)銜接起來，而10萬塊錢在上海打廣告還不夠做一個(gè)版的報(bào)紙廣告。正是這種營(yíng)銷思路使腦白金在保健品的紅海里做到了出了“營(yíng)銷藍(lán)?！薄?

在網(wǎng)絡(luò)游戲上，史玉柱的“海陸空”軍隊(duì)又開始傾巢而出，沿襲著特有的“史氏”務(wù)實(shí)而又出奇制勝的營(yíng)銷風(fēng)格。他把二三線城市作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，高密度高強(qiáng)度的推廣活動(dòng)讓《征途》在短時(shí)間內(nèi)享有非常高的知名度，幾乎對(duì)所有的網(wǎng)吧都進(jìn)行了地毯式的“入侵”，隨便走進(jìn)一家網(wǎng)吧，《征途》的招貼畫、小漫畫必然能在醒目位置出現(xiàn)，甚至門把手上、廁所里都不放過；他打出了和腦白金一樣俗氣的廣告：“給玩家發(fā)工資”。意思是，只要玩家每月在線超過120小時(shí)，就有可能拿到價(jià)值100元的“全額工資”，對(duì)于細(xì)節(jié)的苛求無以復(fù)加。

“超強(qiáng)的執(zhí)行能力和軍事化的管理”是史玉柱能夠東山再起的第三個(gè)“殺手锏”。

正是這三大“殺手锏”讓史玉柱在營(yíng)銷界重塑“王者形象”。

來源：牛津管理評(píng)論