營(yíng)銷缺失的一環(huán)

太陽(yáng)黑子

無(wú)論營(yíng)銷有多麼復(fù)雜，說(shuō)到底也無(wú)非就是決策和執(zhí)行兩個(gè)層面。
大多數(shù)時(shí)候，我們都是從技術(shù)層面研究營(yíng)銷，但營(yíng)銷這個(gè)人類的群體活動(dòng)，最基本的特性就是必須人性化；
所以，我們本應(yīng)該從人本層面來(lái)解析營(yíng)銷。
其實(shí)以人為本的營(yíng)銷決策和執(zhí)行，遵循著同一個(gè)路徑，只不過(guò)順序不同

太陽(yáng)黑子

營(yíng)銷的決策過(guò)程，就好象吃橘子。
吃橘子首先就是剝皮，[color=#000000]消費(fèi)者[/color]就是橘子皮，
我們首先是通過(guò)觀察橘子皮，來(lái)判斷一個(gè)橘子是否成熟和新鮮，這叫[color=#000000]消費(fèi)者[/color]調(diào)查。
接著我們把一個(gè)橘子拿在手里，這叫市場(chǎng)定位，
然后我們撕裂剝開(kāi)橘子皮，這叫市場(chǎng)細(xì)分。
接下來(lái)就是吃橘子肉，橘子肉就是競(jìng)爭(zhēng)者，
橘子肉有很多瓣，于是我們把這些[color=#000000]競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手[/color]一個(gè)一個(gè)掰開(kāi)，這叫競(jìng)爭(zhēng)分析；
吃掉橘子肉，就是階段性競(jìng)爭(zhēng)勝利。
最后發(fā)現(xiàn)嘴里還剩一個(gè)橘子核，也叫橘子種子，橘子核就是營(yíng)銷者，我們把他吐掉。

太陽(yáng)黑子

營(yíng)銷的執(zhí)行過(guò)程，就象種橘子樹。
首先就是培育種子，然后就是料理樹木，最后收獲果實(shí)。
培育種子就是培育營(yíng)銷者，忙碌的澆水，施肥，驅(qū)蟲就好比競(jìng)爭(zhēng)，收獲果實(shí)，就是在[color=#000000]消費(fèi)者[/color]市場(chǎng)獲利。
吃橘子是從果實(shí)到種子；種橘子樹是從種子到果實(shí)；只是中間的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程不同。
營(yíng)銷的決策是從[color=#000000]消費(fèi)者[/color]到營(yíng)銷者；
營(yíng)銷的執(zhí)行，是從營(yíng)銷者到[color=#000000]消費(fèi)者[/color]。

太陽(yáng)黑子

這個(gè)以人為本的同一路徑，就是營(yíng)銷三環(huán)：


http://www.zdmkt.com/ewebeditor/UploadFile/20075259392869.gif

太陽(yáng)黑子

營(yíng)銷的決策過(guò)程，是按照營(yíng)銷三環(huán)由外及內(nèi)進(jìn)行的。
調(diào)查[color=#000000]消費(fèi)者[/color]者——分析競(jìng)爭(zhēng)者——確定營(yíng)銷者行動(dòng)計(jì)劃。
營(yíng)銷決策的過(guò)程，是一個(gè)思考；分析和選擇的過(guò)程，目標(biāo)只有一個(gè)：是通過(guò)決策的過(guò)程找營(yíng)銷的差距。 　

太陽(yáng)黑子

營(yíng)銷的執(zhí)行過(guò)程，是按照營(yíng)銷三環(huán)由內(nèi)至外進(jìn)行的。
培育營(yíng)銷者——應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者——影響[color=#000000]消費(fèi)者[/color]。
營(yíng)銷的執(zhí)行過(guò)程，是一個(gè)行動(dòng)的過(guò)程，目標(biāo)也只有一個(gè)：是通過(guò)行動(dòng)的過(guò)程實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的差異?！?/td>

太陽(yáng)黑子

營(yíng)銷目前的狀況是，大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷決策的過(guò)程中，找不到真正的差距，主要[color=#000000]競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手[/color]的戰(zhàn)略，與你自己的戰(zhàn)略比較一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)大家的選擇出奇的相似。
更多企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程，根本建立不了差異，這就是營(yíng)銷同質(zhì)化的根源。
那些沉迷于銷售的企業(yè)則不同，他們通常在營(yíng)銷決策過(guò)程中找到了差異，一直強(qiáng)調(diào)自己是多麼的特殊，任何成功的經(jīng)驗(yàn)似乎都沒(méi)有參考價(jià)值；他們反而在營(yíng)銷執(zhí)行的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了差距，諸如工資太低，投入太少等牢騷不斷。

太陽(yáng)黑子

這其實(shí)不僅僅是順序的錯(cuò)誤，關(guān)鍵是在[color=#000000]消費(fèi)者[/color]，競(jìng)爭(zhēng)者，營(yíng)銷者構(gòu)成的營(yíng)銷三環(huán)中，一直忽視了營(yíng)銷者的存在。
營(yíng)銷的決策中[color=#000000]管理者[/color]代替營(yíng)銷者行使發(fā)言權(quán)；
營(yíng)銷的執(zhí)行中銷售者戴著營(yíng)銷者的帽子大刀闊斧；
現(xiàn)在的營(yíng)銷，不是刪除營(yíng)銷者，只在[color=#000000]消費(fèi)者[/color]和營(yíng)銷者之間做文章；
就是把銷售者擺在營(yíng)銷者的位置，任其在不顧[color=#000000]利潤(rùn)[/color]的前提下，把規(guī)模擴(kuò)大的有聲有色。
營(yíng)銷者無(wú)可奈何的，成為了營(yíng)銷三環(huán)中缺失的一環(huán)。

太陽(yáng)黑子

[color=red]個(gè)人感覺(jué)是一篇好文章,值得思考![/color]

li0773

好東西，本省前十名飼料企業(yè)的戰(zhàn)略80%是相同的，很大的原因是他們的總經(jīng)理、銷售經(jīng)理出身很相似、處環(huán)境相似、分析工具很相似、當(dāng)然戰(zhàn)略很相似。（STP、4P營(yíng)銷理論）。用哲學(xué)去分析營(yíng)銷你會(huì)有與眾不同的東西。營(yíng)銷理論急需創(chuàng)新。