一線業(yè)務員的腐敗有藥可治

薛永光 · 發(fā)表于 2008-3-11 07:30:58

市場中存在的問題，不管是經(jīng)銷商的問題還是終端的問題，首先是業(yè)務員的問題。不管是業(yè)務員的直接問題還是間接問題，解決問題都要首先從業(yè)務員入手。體制的風險比個人的風險更可怕。個人的風險可能一個一個發(fā)生，體制的風險則可能一片一片發(fā)生。因此，首先要從體制上解決風險防范問題。
營銷崗位是風險多發(fā)崗位
　這是中國特殊的營銷環(huán)境和營銷崗位特點決定的，任何企業(yè)都很難在這樣的環(huán)境下獨善其身。
　　1.相當多的企業(yè)仍然處于業(yè)務員單兵作戰(zhàn)、跑單幫的狀態(tài)，業(yè)務員有獨立掌握財、物的機會。在缺乏監(jiān)督與制衡的時候，業(yè)務員面對誘惑可能難以把持，從而形成個人的墮落和企業(yè)的風險。
　?。玻畼I(yè)務員“將在外，君命有所不受”。為了業(yè)務工作需要，業(yè)務員應該有相當?shù)臋嗬?，否則事事請示必然降低效率。但正像政治學家所說“絕對的權力產(chǎn)生絕對的腐敗”。這是企業(yè)在授權時面臨的兩難境地。
　?。常疇I銷是個大染缸。為了爭奪市場，企業(yè)有時授意或默認業(yè)務員采取不正當?shù)母偁幮袨椋袌鲞\作中的“暗箱操作”很容易滋生腐敗。
　?。矗疇I銷是流動性很大的職業(yè)。人員流動過程中，如果業(yè)務交接處理不當，或者企業(yè)與業(yè)務員之間存在爭議，業(yè)務員在離開企業(yè)時有可能采取損害企業(yè)利益的極端行為。
　　５．我國目前正處于職業(yè)價值觀缺位的時代。傳統(tǒng)價值觀喪失，而新的價值觀沒有形成。很多業(yè)務員對于損害企業(yè)利益的不正當行為不以為恥，反以為榮。
監(jiān)督與風險管理成本是營銷最大的成本
　　中國最大的營銷成本不是人員工資獎金，不是差旅費，不是促銷費，不是返利，不是降價損失，而是由于監(jiān)督管理不到位而產(chǎn)生的損失和風險。由于監(jiān)督管理不到位，業(yè)務員的工作效率極其低下，絕大多數(shù)業(yè)務員的有效工作時間極短。由于監(jiān)督管理不到位，費用被大量浪費，企業(yè)還不知道浪費在何處，浪費了多少。由于監(jiān)督管理不到位，市場秩序極度混亂，竄貨、低價傾銷所造成的損失必須花比銷售額多幾倍的代價才能消除。由于監(jiān)督管理不到位，很多業(yè)務員已經(jīng)與經(jīng)銷商結成了利益共同體，經(jīng)銷商很多有損企業(yè)利益的行為是在業(yè)務員默認或授意之下而為的。由于營銷領域的巨大風險，企業(yè)要么花巨大的代價去防范風險，要么眼睜睜看著風險變成損失。
與業(yè)務員相關的風險現(xiàn)象與風險類型
　?。保捎跇I(yè)務個人品德敗壞而引發(fā)的風險。如攜款潛逃、公款私存、私吞貨物、坐收坐支、截留貨款、截留回扣、濫用權力（如未經(jīng)公司同意私簽合同）、關聯(lián)性銷售（如將貨物低價銷售給親屬）等。２．由于業(yè)務員能力不足而引發(fā)的風險。如貨物貨款被騙、對客戶信用評價不當引發(fā)死賬呆賬、交易方式選擇不當引發(fā)風險、對市場控制與管理不力丟失客戶和市場、收不抵支等。３．由于對業(yè)務員管理不當而引發(fā)的風險。如業(yè)務員兼職、“黑箱”式銷售等。４．由于業(yè)務員流動而引發(fā)的風險。如客戶流失、市場丟失、交接不完善等。
建立完善的體制預防和控制風險
體制的風險比個人的風險更可怕。個人的風險可能一個一個發(fā)生，體制的風險則可能一片一片發(fā)生。因此，首先要從體制上解決風險防范問題。
　?。保褷I銷管理推進到市場最前沿，變“遙控”為現(xiàn)場控制。生產(chǎn)管理之所以風險小，是因為所有人員都在管理者眼皮底下，處于完全受控狀態(tài)。目前營銷管理做得好的企業(yè)，基本上避免了業(yè)務員“跑單幫”的現(xiàn)象，以一個銷售分支機構做市場而不是以單個業(yè)務員做市場。這樣做的好處，一是銷售分支機構能把市場做大做實、取得有利的市場地位；二是可以對業(yè)務員采取類似“早請求，晚匯報”的管理方式，從而保證業(yè)務員“即使犯錯誤也只犯一天的錯誤，即使偷懶也只能偷一天的懶”。從而使業(yè)務員處于完全受控狀態(tài)。
　?。玻扇I(yè)化分工協(xié)作的方式，避免單個業(yè)務員全程操作而使營銷過程處于“黑箱狀態(tài)”。我們以前要求業(yè)務員全職全能，什么都懂都會。這已經(jīng)造成兩個問題，一是業(yè)務員短板效應凸顯，優(yōu)勢得不到發(fā)揮；二是全程操作容易造成黑箱狀態(tài)，并滋生腐敗?，F(xiàn)在，專業(yè)化分工協(xié)作已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，這樣不僅有利于發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，而且分工協(xié)作有助于從程序上根治腐敗。
　?。常扇∠嗷ブ坪獾氖跈喾绞?。我經(jīng)常講這樣的道理：好的管理體制之下，壞人找不到犯錯誤的機會，就會成為實質(zhì)上的好人；壞的管理體制之下，好人經(jīng)不住誘惑，就會成為壞人。有些辦事處主任集人權、財權、事權于一身，實際上是在把他們往火坑里推。我建議企業(yè)在營銷管理上采取制約授權的方式：花錢的不管錢，管權的不管物，管事的不花錢。我還建議銷售分支機構在財務上實行垂直管理，形成財務對營銷工作的監(jiān)督。
　?。矗I銷監(jiān)察制度。我一直主張建立類似“巡警”這樣的監(jiān)督機構，或者要求市場部兼?zhèn)洹把簿甭毮?。巡警職能就是深入一線，及時發(fā)現(xiàn)問題，并及時制止不當行為。巡警雖然有固定的巡邏路線，但他們不定時出現(xiàn)，本身就是對違規(guī)者的威懾力量。如娃哈哈、雙匯就有這樣的監(jiān)察制度，總部經(jīng)常派一些人士去市場上“微服私訪”，及時發(fā)現(xiàn)市場的問題，同時也是進行市場調(diào)研，以便及時將信息返回。
　?。担⑿袖N報告制度。行銷報告制度曾經(jīng)風行一時，但由于很多管理者僅僅為了趕時髦而不是真正重視，由于業(yè)務員們千方百計地抵制，行銷報告流于形式而最終接近于消失。但仍然有一些優(yōu)秀企業(yè)堅持下來了，并且做得很好。山東一家農(nóng)藥企業(yè)，由于產(chǎn)品特點，不得不采取業(yè)務員“跑單幫”的銷售方式，但他們要求業(yè)務員每天必須詳細寫“行銷日記”，并裝在公司定制的信封里每天寄回總部。行銷報告保證了總部對每個業(yè)務員每天都處于控制狀態(tài)，真正實現(xiàn)“管到每個人每天每件事”的目標。
　　６．實行收支兩條線。這應該是一條不容協(xié)商的管理制度。收入就地轉(zhuǎn)化為支出太容易出現(xiàn)財務問題。有些企業(yè)要求不得收取大額現(xiàn)金，也是規(guī)避風險的有效辦法。
　?。罚芎脗}庫與管好現(xiàn)金同等重要。創(chuàng)維公司在嚴重的人事震蕩時，仍然沒有產(chǎn)生財物的風險，與他們既控制錢又控制貨的管理理念分不開。銷售分支機構每出庫一臺貨，總部都一清二楚。集團營銷總監(jiān)能夠通過手機在任何時候任何地點了解銷售分支機構出庫情況。
　　加強對業(yè)務員全方位的管理預防和控制風險。市場中存在的問題，不管是經(jīng)銷商的問題還是終端的問題，首先是業(yè)務員的問題。不管是業(yè)務員的直接問題還是間接問題，解決問題都要首先從業(yè)務員入手。
　?。保谟萌死砟钌厦鞔_“品德優(yōu)先”的原則。能力可以培養(yǎng)，品德不能培養(yǎng)。品德有問題的人，能力越強對公司的危害越大。我主張在招聘業(yè)務員時要進行詳細考察，包括品德、不良記錄、跳槽歷史、控制風險能力、發(fā)生風險后的賠付能力等。詳細的考察雖然花費較多時間，但與其花更多的時間處理以后發(fā)生的風險，還不如花更多的時間預防風險。品德考察的方式有：有意設問（即由有豐富營銷經(jīng)歷的營銷人員對應聘人員進行不間斷地連續(xù)追問）、外調(diào)（如通過電話調(diào)查以前任職的公司、同事）、檔案記錄、心理測試（此類方法越來越多地被介紹到中國）、試用期觀察。有些企業(yè)曾經(jīng)在新業(yè)務員入職時采取“連帶責任擔保”的辦法，即由擁有穩(wěn)定職業(yè)、固定住所和穩(wěn)定的收入的第三方提供風險責任擔保，此方法雖然有一定的效果，但后來在訴訟時發(fā)現(xiàn)擔保并不具備法律效力。
　　２．注重從公司內(nèi)部（特別是生產(chǎn)一線）招聘業(yè)務員。這是被很多企業(yè)證明行之有效的方法，某知名食品企業(yè)甚至規(guī)定必須在公司任職六個月以上才能到營銷部門工作。內(nèi)部招聘業(yè)務員有下列好處：第一，經(jīng)過內(nèi)部觀察，對能力和品德均有詳細了解；第二，經(jīng)過企業(yè)文化的熏陶，對企業(yè)有認同感，有歸屬感；第三，對公司組織結構、生產(chǎn)流程、產(chǎn)品特征比較了解，有利于推銷。
　?。常才艠I(yè)務員從風險較小的簡單工作做起，避免在不具備處理風險能力的情況下從事復雜工作。如可以要求業(yè)務員從送貨員、理貨員做起，然后做助銷員，最后擔當獨立工作的業(yè)務員。
　?。矗訌妼I(yè)務員風險管理與控制的培訓，提高風險控制能力。要求做到：不培訓不上崗，不合格不上崗，培訓活動不間斷。我們在實踐中發(fā)現(xiàn)，案例培訓效果特別好。因此，建議企業(yè)將所曾經(jīng)發(fā)生的風險編成案例手冊，通過案例教育、警示業(yè)務員。
　?。担挥嫶鷥r地對以身試法者進行嚴肅處理。風險的發(fā)生具有示范效應。如果違規(guī)者沒有受到應有的處理，就有其他人效仿。要通過嚴肅處理警示違規(guī)者：違規(guī)是成本最高、代價最高的行為。

西風瘦馬 · 發(fā)表于 2008-3-18 13:41:25

很有點道理。

我們常用到這樣的辦法：
２．注重從公司內(nèi)部（特別是生產(chǎn)一線）招聘業(yè)務員。這是被很多企業(yè)證明行之有效的方法，某知名食品企業(yè)甚至規(guī)定必須在公司任職六個月以上才能到營銷部門工作。內(nèi)部招聘業(yè)務員有下列好處：第一，經(jīng)過內(nèi)部觀察，對能力和品德均有詳細了解；第二，經(jīng)過企業(yè)文化的熏陶，對企業(yè)有認同感，有歸屬感；第三，對公司組織結構、生產(chǎn)流程、產(chǎn)品特征比較了解，有利于推銷。