新顧問(wèn)式營(yíng)銷咨詢模式－－定策略+帶隊(duì)伍+標(biāo)準(zhǔn)化

胡文輝 · 發(fā)表于 2008-4-9 09:56:37

羅曉康

　　“以我的能力管理這家企業(yè)，已經(jīng)有些力不從心，我很想請(qǐng)營(yíng)銷咨詢公司為我的企業(yè)服務(wù)，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略以及其它一些大的決策，提供建議和幫助，但是營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)公司往往收費(fèi)過(guò)高，我的企業(yè)規(guī)?，F(xiàn)在還承受不了”
　　“我的企業(yè)現(xiàn)在營(yíng)銷隊(duì)伍偏弱，很想讓營(yíng)銷咨詢公司幫我將我營(yíng)銷隊(duì)伍扶持起來(lái)，但是去年請(qǐng)過(guò)一家營(yíng)銷咨詢公司，他們與我的職業(yè)經(jīng)理人矛盾重重，互相指責(zé)，我也不知道到底誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，最后營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目也以失敗告終了！”　　　　

　　以上是筆者在與一些企業(yè)老板接觸時(shí)，很多企業(yè)老板在講述與營(yíng)銷咨詢公司合作的過(guò)程中遇到的典型問(wèn)題和抱怨！

　　分析以上問(wèn)題，我們可以看到：　　

　　一、需求方企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷咨詢的需求很旺盛，但對(duì)于營(yíng)銷咨詢的收費(fèi)和合作過(guò)程存在的問(wèn)題又很頭疼?！　?

　　二、供應(yīng)方營(yíng)銷咨詢公司，提供多數(shù)采用的貼身的營(yíng)銷咨詢?cè)诜?wù)企業(yè)過(guò)程中存在著以下四大問(wèn)題：　　

　　1、不能為企業(yè)“帶隊(duì)伍”：企業(yè)老板很清楚,“外腦”是暫時(shí)的，因此希望培養(yǎng)自己的隊(duì)伍和人才，但是貼身營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)往往為了“做態(tài)度”或職業(yè)經(jīng)理人的不配合，很多不屬于自己的事不得不自己親自操刀，結(jié)果造成惡性循環(huán)，最終難以培養(yǎng)好企業(yè)自己的營(yíng)銷隊(duì)伍；　　

　　2、做不好或沒有為企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化：企業(yè)老板希望企業(yè)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)盡量能夠標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，這樣企業(yè)才能做大做強(qiáng)，目前的營(yíng)銷顧問(wèn)雖然也在做這一點(diǎn)，編的手冊(cè)“很長(zhǎng)很系統(tǒng)”，但是這些都是封閉作業(yè)的結(jié)果，執(zhí)行過(guò)程中往往會(huì)受到一些職業(yè)經(jīng)理人的指責(zé)和詬病，企業(yè)老板也難辨真?zhèn)?，最后也?huì)認(rèn)為是營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)的不對(duì)；　　

　　3、與職業(yè)經(jīng)理人的矛盾：由于咨詢?nèi)说脑劫薮胰プ銎髽I(yè)人的工作，結(jié)果造成咨詢顧問(wèn)與職業(yè)經(jīng)理人很自然的產(chǎn)生“爭(zhēng)功”現(xiàn)象，矛盾重重；　　

　　4、收費(fèi)過(guò)高：動(dòng)輒20萬(wàn)/月左右的收費(fèi)，讓很多中國(guó)渴望成長(zhǎng)的中小企業(yè)難以承受?！　?

　　一方面需求很強(qiáng)烈，一方面供應(yīng)方的服務(wù)方式又有很多問(wèn)題，那么怎么改變目前的局面呢？有沒有解決之道呢？　　

　　我們首先從源頭來(lái)看營(yíng)銷咨詢的“出身”?！　?

　　縱觀國(guó)內(nèi)外，營(yíng)銷咨詢?cè)趪?guó)外本身不存在這個(gè)咨詢服務(wù)內(nèi)容，中國(guó)的營(yíng)銷咨詢行業(yè)的產(chǎn)生是由于中國(guó)企業(yè)老板和職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍不成熟而產(chǎn)生一種咨詢服務(wù)，因此在中國(guó)的企業(yè)老板和職業(yè)經(jīng)理人沒有成熟之前，必須要有一群專業(yè)的營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)去做營(yíng)銷這個(gè)專業(yè)的事！　　

　　自1992年改革開放開始，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍才真正開始萌芽，到現(xiàn)在只有16年的歷史。雖然外資快銷品企業(yè)為中國(guó)培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，保健品企業(yè)為中國(guó)培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的招商經(jīng)理，但是能夠做好營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略規(guī)劃的高級(jí)市場(chǎng)人才還是很鮮見的。特別是對(duì)于中國(guó)企業(yè)的需求來(lái)說(shuō)更是杯水車薪。因此絕大部分懂營(yíng)銷管理的職業(yè)經(jīng)理人在專業(yè)上還是處于“半生不熟”的狀態(tài)。因此，造成企業(yè)需要營(yíng)銷咨詢?！　?

　　但是營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)在為企業(yè)作業(yè)過(guò)程中，越俎代庖去做職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該做的事，雖然也暫時(shí)贏得了一些成績(jī)，但最終與職業(yè)經(jīng)理人的產(chǎn)生“爭(zhēng)功”的尖銳矛盾，同時(shí)又不能夠或做不好為企業(yè)“帶隊(duì)伍”、“標(biāo)準(zhǔn)化”，為企業(yè)培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的能力，不能將“外腦”的智慧轉(zhuǎn)化為企業(yè)“大腦”和“大腿”的智慧和能力，最終項(xiàng)目的成果為職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)老板所詬病,而以失敗告終！　　

根據(jù)筆者多年來(lái)為青啤、方太、新光等企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)出了一套為企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢新的“顧問(wèn)式”的營(yíng)銷咨詢服務(wù)方式——定策略+帶隊(duì)伍+標(biāo)準(zhǔn)化?！　?

　　這種服務(wù)方式主要分為三個(gè)階段：　　

　　第一階段定策略——服務(wù)方式：貼身式咨詢；角色：規(guī)劃者?！　?

　　在項(xiàng)目開始的規(guī)劃階段，咨詢顧問(wèn)通過(guò)密集的內(nèi)訪外調(diào)，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)、專業(yè)的咨詢工具和方法，將戰(zhàn)略與策略確定下來(lái)（當(dāng)然要以企業(yè)中高層共同商討），并與企業(yè)將落地實(shí)施的計(jì)劃研討確定下來(lái)。

　　第二階段帶隊(duì)伍——服務(wù)方式：顧問(wèn)式咨詢；角色：教練者?！　?

　　在項(xiàng)目中期的執(zhí)行階段，時(shí)間比較長(zhǎng)，企業(yè)根據(jù)該課題組織由咨詢顧問(wèn)任顧問(wèn)，企業(yè)人組成“某某執(zhí)行項(xiàng)目組”，按照前期的策略和計(jì)劃去執(zhí)行方案。咨詢顧問(wèn)在項(xiàng)目執(zhí)行的過(guò)程中，每個(gè)月用4-5天的時(shí)間針對(duì)項(xiàng)目方案執(zhí)行的問(wèn)題與企業(yè)人進(jìn)行研討處理，及時(shí)修正方案，糾偏執(zhí)行中的問(wèn)題，并監(jiān)督項(xiàng)目執(zhí)行的過(guò)程?！　?

　　在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)通過(guò)培訓(xùn)、貼身教戰(zhàn)的方式，在解決具體問(wèn)題的過(guò)程中，企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人可以得到了快速的成長(zhǎng)?！　?

　　第三階段標(biāo)準(zhǔn)化——服務(wù)方式：顧問(wèn)式咨詢；角色：組織者?！　?

　　在項(xiàng)目晚期的收尾階段，咨詢顧問(wèn)更多的是起到“組織者”的角色，用系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的工作方法，組織企業(yè)的“某某執(zhí)行項(xiàng)目組"一起將執(zhí)行過(guò)程的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行梳理，形成標(biāo)準(zhǔn)化的手冊(cè)或形成規(guī)范化的制度,在此過(guò)程中職業(yè)經(jīng)理人將學(xué)會(huì)很多咨詢顧問(wèn)的系統(tǒng)的總結(jié)、梳理問(wèn)題的專業(yè)的工作方法以及營(yíng)銷管理的專業(yè)知識(shí)?！　?

　　最后由企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人對(duì)企業(yè)內(nèi)部的其它非參與此項(xiàng)目的人員進(jìn)行宣講和培訓(xùn)，即形成“顧問(wèn)搭臺(tái)，企業(yè)唱戲”現(xiàn)象?！　?

　　通過(guò)以上的三個(gè)階段的營(yíng)銷咨詢服務(wù)，既快速有效地解決的企業(yè)當(dāng)前面臨的問(wèn)題，又可以很好的解決目前貼身營(yíng)銷咨詢過(guò)程中產(chǎn)生的四大問(wèn)題：　　

　　1、能夠?yàn)槠髽I(yè)帶出一批精干的營(yíng)銷隊(duì)伍：在營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下，通過(guò)專門的營(yíng)銷課題的攻堅(jiān)戰(zhàn)，營(yíng)銷隊(duì)伍在解決實(shí)際營(yíng)銷問(wèn)題的過(guò)程提升了自身的業(yè)務(wù)能力。我們也可以把這個(gè)咨詢項(xiàng)目可以理解成為目前跨國(guó)公司最為推崇的一種培訓(xùn)方式——行動(dòng)學(xué)習(xí)法。　　

　　所謂行動(dòng)學(xué)習(xí)法培訓(xùn)(Action Learning)就是透過(guò)行動(dòng)實(shí)踐學(xué)習(xí)。就是通過(guò)讓受訓(xùn)者參與一些實(shí)際工作項(xiàng)目來(lái)提高他們的業(yè)務(wù)能力，即在一個(gè)專門以學(xué)習(xí)為目標(biāo)的背景環(huán)境中,以組織面臨的重要問(wèn)題作載體,學(xué)習(xí)者通過(guò)對(duì)實(shí)際工作中的問(wèn)題、任務(wù)、項(xiàng)目等進(jìn)行處理,從而達(dá)到開發(fā)人力資源和發(fā)展組織的目的?！　?

　　2、能夠?qū)㈨?xiàng)目中的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化，便于企業(yè)復(fù)制：企業(yè)作為一個(gè)組織，要賺取利潤(rùn)，其實(shí)就是賺取規(guī)模效應(yīng)的錢，既賺管理的錢。而企業(yè)要有規(guī)模效應(yīng)，就要做到標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制?！　?

　　中國(guó)企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍由于目前還不是成熟，“能干不會(huì)寫，能寫又不能干”；同時(shí)，也有出于“教會(huì)徒弟，餓死師傅”私心的心態(tài)，很多人對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化還不是太愿意?！　?

　　而營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)作為全程參與項(xiàng)目的第三方，了解項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)引導(dǎo)組織職業(yè)經(jīng)理人將經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化，便于企業(yè)未來(lái)復(fù)制，并更加規(guī)范化。　　

　　3、能夠很好的處理與職業(yè)經(jīng)理人矛盾：咨詢顧問(wèn)在項(xiàng)目的三個(gè)階段中，分別扮演：規(guī)劃者、教練者、組織者，不去做職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該做的事（起碼是一些經(jīng)理人認(rèn)為自己能夠做得了），而做咨詢顧問(wèn)應(yīng)該做而目前職業(yè)經(jīng)理人做不了的事。特別是最后讓參與項(xiàng)目的職業(yè)經(jīng)理人，去承擔(dān)培訓(xùn)者即成功者的角色，而自己退居幕后?！　?

　　4、能夠很好的降低咨詢收費(fèi)：由于咨詢顧問(wèn)的人力成本是極為高昂的，而貼身的營(yíng)銷咨詢方式極大地提高了項(xiàng)目的成本，因此咨詢公司不得不提高價(jià)格，企業(yè)又承受不了。而這種新的咨詢服務(wù)方式，由于項(xiàng)目耗費(fèi)時(shí)間最長(zhǎng)的執(zhí)行階段是由企業(yè)人來(lái)完成的，咨詢顧問(wèn)只是每月以顧問(wèn)式的方式提供幫扶，因此可以極大的降低咨詢顧問(wèn)的人力成本，因此咨詢公司和企業(yè)得到“雙贏”?！　?

　　此外，這種長(zhǎng)期的顧問(wèn)式咨詢營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)還可以為企業(yè)提供　　

　　1、　為企業(yè)提供先進(jìn)的、最新的經(jīng)營(yíng)理念、管理方法、營(yíng)銷思想：企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，很多時(shí)候只知道“低頭走路”，而忘了“抬頭看天”。而顧問(wèn)式的營(yíng)銷咨詢，咨詢顧問(wèn)可以不定期地為企業(yè)提供其他行業(yè)、其他企業(yè)以及國(guó)外的先進(jìn)的、最新的經(jīng)營(yíng)理念、管理方法和營(yíng)銷思想，對(duì)于企業(yè)成長(zhǎng)可以起到事半功倍的效果；　　

　　2、　協(xié)助企業(yè)做出重大的戰(zhàn)略決策：在一些非項(xiàng)目合作的決策上，企業(yè)重大的戰(zhàn)略研討上，營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)可以參與討論，幫助企業(yè)老板作出重大的戰(zhàn)略決策；　　

　　筆者目前在為兩家中小企業(yè)（其中一家年?duì)I業(yè)額只有1個(gè)億）服務(wù)的過(guò)程中，采用了以上的營(yíng)銷咨詢服務(wù)方式，取得了良好的效果。職業(yè)經(jīng)理人得到了長(zhǎng)足的成長(zhǎng)，而營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)也很有成就感，最關(guān)鍵的是企業(yè)問(wèn)題得到了有效的解決。　　

　　綜上所述，這種新“顧問(wèn)式”的營(yíng)銷咨詢服務(wù)方式——定策略+帶隊(duì)伍+標(biāo)準(zhǔn)化，是適應(yīng)目前中小企業(yè)、職業(yè)經(jīng)理人成長(zhǎng)階段的一種服務(wù)方式，是企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)三方共贏的先進(jìn)的營(yíng)銷咨詢服務(wù)方式。