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謝付亮
我們公司有個南方客戶，其所在的位置十分偏僻，周圍幾乎都是山，像似被崇山峻嶺包圍著。
一天，我和同事去客戶那里開展工作，同事忘記帶茶杯。中午，我們步行20多分鐘來到鎮(zhèn)里，飯后走到一家夫妻便利店。
“有沒有茶杯？”同事問道。
“有，很多種，進來看看?！?
我們走進去后看到一些茶杯，但質量都不盡如人意。
為節(jié)省時間，我說：“老板，把店里最好的茶杯給我們看看?！?
“最好的就是這種保溫杯了，質量很好?！?
“這里馬上就要熱了。”我說。
“是啊，馬上就要熱起來了，保溫杯不方便?！蓖陆又f。
“沒關系的，其實，這些保溫杯的保溫效果不是很好?？梢杂玫摹！?
“這樣?。?？”我們十分驚訝，隨后就笑了，店老板也跟著笑了。
結果可想而知：我們拒絕購買這種產品。
這是一次現(xiàn)代版的“矛與盾”的故事：為了讓你買保溫杯，他就說保溫杯質量很好，但是當你提出疑問的時候，他又順著你說，保溫杯的質量還是有欠缺的，欠缺的恰好就是你“需要的”。
“你需要什么，我就提供什么，而不管產品的實際品質。”這是很多產品銷售過程中的“家常便飯”，甚至會出現(xiàn)上述的“自相矛盾”。其核心目的就只有一個，把客戶口袋中的鈔票掏出來。至于產品究竟適不適合你，那是無所謂的事情。我稱之為銷售過程中的“無間道”策略。
產品銷售應該實事求是，產品導購也要一切從實際出發(fā)。遠卓品牌機構始終堅持這一點。撇開道德層面的說教不談，我們從單純的經濟利益層面來看，騙人一次，就是自斷未來，就是殺雞取卵。換句話說，依靠欺騙換來的銷售，往往是曇花一現(xiàn)。央視3•15經常曝光一些品牌，例如：鍋王胡師傅、歐典地板、藏密排油等等。這些品牌曝光之后，其產品銷量就會暴跌，甚至跌至萬劫不復的無底深淵，這種現(xiàn)象值得大家警醒和反思。
即使不看長期利益，這種銷售無間道也會葬送很多短期利益。譬如上述案例中，如果店老板不采用“自相矛盾”的“聰明伎倆”來說服我們，而是遵照實際情況分析：“現(xiàn)在天氣還不算熱，買回去還可以用兩周，天氣轉涼了依舊可以用，多一個杯子多一種方便。”真是這樣分析，也許我們就會買下，畢竟只是一個杯子。
消費者大多是通情達理的，關鍵是要理解和洞察消費者的“情和理”，不要拿消費者當傻瓜。當然，消費者也有愚昧的時候，此時我們仍舊不能采用銷售無間道策略，拿消費者當猴耍，正確的做法是站在消費者一邊，用消費者可以理解的方式，一步步引導消費者、教育消費者，最終讓消費者清清楚楚、明明白白。
多一份尊重，就會多一份理解；多一份理解，就會多一份共鳴；多一份共鳴，就會多一份機會。多一份機會，天長日久就會多一種有利于產品銷售的氛圍和環(huán)境。這種氛圍和環(huán)境繼續(xù)沉淀和累積之后，就會形成一種文化，這種文化將是一個人、一個店鋪乃至一個企業(yè)生存與發(fā)展的根基。 | 
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發(fā)表于 2008-4-16 08:25:44
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