你需要換人，還是換腦？優(yōu)秀的業(yè)務代表到底在哪里

和興

中國7000萬營銷大軍中，至少95%都是處在基層的業(yè)務代表。這些人構成了中國營銷團隊的基石，他們“起得比雞早、睡得比狗晚、吃得比豬差、干得比驢多?！钡筋^了，每逢年并還得整天提心吊膽，擔心因為表現(xiàn)不夠出眾成為下一個補炒魷魚的對象，砸了一家老小的飯碗……。

　　初春伊始，不少企業(yè)營銷高層又開始了年復一年的嘀咕——“應該把XX給喀擦了，換個好一點的業(yè)務代表”、“去年業(yè)績不好，就是因為沒找到好一點的業(yè)務代表，市場機會白白浪費了”、“優(yōu)秀的業(yè)務代表那么多，為什么我公司就沒有一個？”、“去年業(yè)績不好，就是因為沒找到好一點的業(yè)務代表，市場機會白白浪費了”……。其實，想想那些基層業(yè)務代表也挺不容易的，他們中大多數(shù)可以說是“起得比雞早、睡得比狗晚、吃得比豬差、干得比驢多。”到頭了，每逢年并還得整天提心吊膽，擔心因為表現(xiàn)不夠出眾成為下一個補炒魷魚的對象，砸了一家老小的飯碗……。

　　什么樣的業(yè)務代表在老板眼中才算得上優(yōu)秀

　　那么，什么樣的業(yè)務代表才能讓“苛刻”的老板們滿意，才能才為老板們眼中優(yōu)秀的業(yè)務代表呢？

　　首先，得有一流的業(yè)績。作為一個業(yè)務代表，什么都可以不看，就是業(yè)績不能不看，業(yè)績是考核一個業(yè)務代表是否優(yōu)秀的硬指標。業(yè)務代表們拿了企業(yè)的錢，就得給企業(yè)回報。而且，這種回報還不能少了，100%剛起步，1000%不算多，10000%才算好。

　　其次，還得什么都得會，關鍵時刻方方面面都能頂上。作為一位基層業(yè)務代表，面對的問題實在太多太多了，管理、談判、后勤、催款是一個接著一個。優(yōu)秀的業(yè)務代表必須能夠充擔各種的角色，而且這些角色還得演得足夠地道和專業(yè)——管理手下導購小姐時，業(yè)務代表得像世界管理大師科特勒一樣，誨人不倦，當然也得像孔老夫子一下，因材施教；和經(jīng)銷商、零售商談判的時候，得比蘇秦、張儀更能侃，最好能讓公司一個子不出，就把最好的資源都給拿下了；搞后勤、物流配送，得了解海陸空的運輸周期，哪一條線路在什么時候最快。還得會掐指神算，保證哪一天會到貨什么的；催款就要像催眠，能催得經(jīng)銷商、零售商自動的把款給還上了，最好還能提前預付一些。

　　再次，得沒有什么個人陋習或是不良習性。業(yè)績漂亮，人也得“漂亮”，不能一天一包煙，一周一醉酒，得像個不食人間煙火的神仙一樣，吸進氧氣也呼出氧氣，舉止優(yōu)雅，言語斯文，絕對不要有任何的粗言陋語，當然更不能行為粗魯。

　　最后，最好是做得多，拿得少。老板們特別是私企老板最喜歡這一條了。員工給公司創(chuàng)造價值的時候，永遠都不會嫌多，員工領取應有的回報時，老板們總是覺得拿多了，心不甘情不愿的，如果業(yè)務代表都能夠像楊白勞或是雷鋒似的，只講付出不求回報，那就最好不過了！

　　優(yōu)秀的業(yè)務代表到底在哪里

　　一圈下來，我們終于發(fā)現(xiàn)，如果按照這個標準去評估，這個世界上壓根就沒有“優(yōu)秀的業(yè)務代表”，只有“優(yōu)秀的神仙代表”。那么，既然沒有優(yōu)秀的業(yè)務代表，數(shù)以億計的營銷工作又是誰在做，又是誰做完的，品牌的發(fā)展，網(wǎng)絡的擴張又是誰在擔當？

　　當然，也許很多老板并不以為然，他們會說，優(yōu)秀的業(yè)務代表不是沒有，但他們在外企、在合資企業(yè)，就是不在他的企業(yè)；或許他們也會說，優(yōu)秀的業(yè)務代表在上海、在廣州、在北京，就是不在他的企業(yè)；當然他們還可能會說，優(yōu)秀的業(yè)務代表在薪資更高的地方，在工作環(huán)境更好的地方，就是不在他的企業(yè)?？傊痪湓挘瑑?yōu)秀的業(yè)務代表在其它公司，就是不在自己的企業(yè)。

　　應該說，這種說法看似有一些道理，至少聽起來像是那么回事。但是，仔細一琢磨，又完全不是那么回事。這似乎把優(yōu)秀的業(yè)務代表等同于頂級業(yè)務代表，把最廣大的基層營銷人員等同于中高層營銷精英，大大的把優(yōu)秀業(yè)務代表的定義范疇縮小了，如果這種觀點站得住腳的話，那么中國的營銷隊伍就不是 7000萬而是7000人了。因此，在這里我們可以得出一個比較準確的結(jié)論——關鍵的問題似乎不在于“有沒有優(yōu)秀的業(yè)務代表”，而在于“有沒有發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務代表的眼光和思維”。

　　古往今來，此類的典故數(shù)不勝數(shù)，諸如“韓信點兵，多多益善”的歷史典故，韓信結(jié)合不同人的特性，安排不同的崗位，使數(shù)十萬大軍人人各司其職，行軍作戰(zhàn)井然有序。劉邦帶兵則自亂陣腳，手足無措。唐代的韓愈在《馬說》的開篇就說道——“世有伯樂，然后有千里馬。千里馬常有，而伯樂不常有。故雖有名馬，辱于奴隸之手，駢死于槽櫪之間，不以千里稱也?！逼鋵崳瑑?yōu)秀的業(yè)務代表觸目可及、比比皆是，但其中的大多數(shù)人就如同那些“辱于奴隸之手，駢死于槽櫪之間”的千里馬一樣，因為缺乏伯樂的發(fā)現(xiàn)與任用，郁郁不得志。

　　如果中國的老板們都能像伯樂先生一般目光如炬、知人善任的話，那么，他們就會驚喜的發(fā)現(xiàn)，他們的身邊其實一直圍繞著數(shù)以百計的優(yōu)秀的業(yè)務代表，他們每一個人都像是一座金燦燦的礦藏一樣，等著有眼光的老板來發(fā)掘。

和興

李四平原本是一家啤酒公司A市專門負責零售網(wǎng)點業(yè)務管理與開拓的基層業(yè)務代表，他為人活潑，性情豪爽，而且頗有音樂天賦，平時受K歌，在 A市獲得不少夜場舉辦KTV大賽的獎項，很受娛樂場所的歡迎。很明顯他的老大并不以為然，反而三天兩頭敲打他，讓他晚上多閉門學習，少外出歡娛，做一個一心向上、正正經(jīng)經(jīng)的業(yè)務代表，好好的把下邊縣鎮(zhèn)的零售商輔導好，管理好。這可把李四平憋屈死了，他的娛樂天性讓那些老實本份、不通聲色犬馬的零售商們認為是“吊兒郎當、流里流氣”，零售商們普遍不喜歡李四平，因而盡管李四平跑得非常勤快，但銷售業(yè)績就是沖不上去。久而久之，李四平越來越萎靡不振，老大也想到過完春節(jié)就炒他的魷魚。春節(jié)剛過，公司進行人事調(diào)整，給李四平調(diào)來了一個新的主管。新主管也是一個生性開朗、好玩好動的人，一來二往，新主管很快發(fā)現(xiàn)了李四平身上那“閃閃發(fā)光”的地方。新主管對李四平進行了工作調(diào)整，轉(zhuǎn)而讓李四平負責開辟娛樂夜場的啤酒銷售業(yè)務。原本李四平公司的啤酒定位為大眾消費，與那些夜場專供的喜力、科羅那、銀子彈根本無法比擬，公司也曾經(jīng)花費大力氣投入希望有所斬獲，最后卻一無所成。李四平來到新崗位以后，120%的發(fā)揮了他的個人優(yōu)勢和魅力，把全市娛樂場所的老板們徹底給搞了個透，讓他公司的啤酒花費極少的代價進入大多數(shù)娛樂夜場，緊接著，李四平利用他的娛樂天賦，幫助這些夜場出策劃、想創(chuàng)意，把這些夜場的生意做得是有聲有色，自然而然，李四平公司的啤酒也賣出了超乎想象的銷量。年底公司召開總結(jié)大會，李四平成為公司年度個人銷售冠軍。

　　從案例中我們可以很明顯的看出來，因工作崗位的調(diào)整，李四平從一個領導眼中不務正業(yè)、糟糕不堪的業(yè)務員，瀕臨淘汰的邊緣轉(zhuǎn)而成為全公司的個人銷售冠軍，其間差距何止十萬八千里，其根本原因即在于李四平的新主管發(fā)現(xiàn)了他身上閃閃發(fā)亮的優(yōu)勢一面并給予了100%的任用。如果說李四平是一匹業(yè)務的千里馬的話，他的新主管無疑就是一位知人善任的伯樂。

　　更換你的思維，而不是你的業(yè)務代表

　　概而言之，老板們面對業(yè)績不佳的業(yè)務代表時，首先想到的并不是盲目的更換他，而是應該反其道而行之，從自己出發(fā)，想著怎么轉(zhuǎn)變自己的思維，更全面的發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘員工的潛力和優(yōu)勢，采取不同的技巧和方法，激活員工身上的工作潛能，促使其成為企業(yè)中優(yōu)秀的業(yè)務代表，為企業(yè)創(chuàng)造超值回報。

　　結(jié)合實踐案例，我們認為，較為通俗易懂、簡便易行的方法有“崗位調(diào)動法”、“難得糊涂法”及“核心滿足法”三種方法。

　　崗位調(diào)動法

　　崗位調(diào)動法一種換位思考的方法。

　　每一個人都有自己獨特的個性、特征、優(yōu)劣，每一個人都有最適合的那一個特定的工作崗位。在特定的崗位上，他們往往如魚得水、長袖善舞，可以做到運籌帷幄、游刃有余，在談笑間便完成了企業(yè)對其的工作安排。相反在這個特定的崗位之外，他們似乎很難有機會進行全方位的發(fā)揮，在工作中也會因種種的不適應性有一種很強烈的壓抑感，久而久之，工作激情消失殆盡，工作狀態(tài)每況愈下，業(yè)績自然是一瀉千里。

　　企業(yè)如果能夠知人善任，結(jié)合個人的優(yōu)勢特征，針對個人的屬性做出適當?shù)墓ぷ靼才?，就能做得“職得其人，人謀其事”。就可以令大多數(shù)銷售員工都符合企業(yè)的用人標準，成為企業(yè)優(yōu)秀的業(yè)務代表。

　　核心滿足法

　　核心滿足法是一種心理管理的方法。

　　每一個人都有自己最關注的事物，基層業(yè)務代表同樣如此。有些人希望有好的學習機會，有些人則渴求更融洽的工作作氛圍；有些人期望游歷天下，有些人則寧愿固守舊地；有些人愿意為了更多的回報辛苦一些，而另外一些人則往往知足常樂。只有一點是共通的，就是每一個人的內(nèi)心深處都有一個最迫切的需求，如果這個需求能夠在工作中得到滿足的話，毫無疑問可以令其銳意進取，這個時候即使他不是千里馬，也可以日行五百；相反，如果這個需求長期得不到實現(xiàn)和滿足，就會令業(yè)務代表的工作激情和主觀能動性消耗殆量，使其像是一匹無精打采的千里馬，空有千里馬之身，卻跑不出千里之地。

　　難得糊涂法

　　難得糊涂法一種接近無為而治的方法。

　　作為基層的業(yè)務代表，賺的錢少，交的朋友層次低，所處環(huán)境差，難免沾染了一些令高層看來不太適應的習氣。譬如為人不夠謹慎、講話不夠謙恭、取向不夠高雅等等。這些習氣的存在有些并不影響工作，有些則對工作間接有所幫助。如果要求基層業(yè)務代表放棄這些習氣，像高層一樣進出高檔酒吧、喝威士忌、行為斯文，無異于癡人說夢，不切實際。中國改革開放總設計師鄧老說過一句至理名言——“不管黑貓白貓，只要會抓老鼠就是好貓”。與此同理，不管業(yè)務代表是否行為高雅，言談謹慎，只要他能夠把工作做好，把業(yè)績做大，就是優(yōu)秀的業(yè)務代表，對于他們身上的那些習氣，完全可以視而不見，不予置評。　　

lishanwen

優(yōu)秀的業(yè)務代表到底在哪里,作為基層的業(yè)務代表，賺的錢少，交的朋友層次低，所處環(huán)境差，難免沾染了一些令高層看來不太適應的習氣。

kzf9

知人善任，有時我們連自己都不了解自己，又何來了解別人