利益點(diǎn)——決勝在產(chǎn)品之外

xiaowen0208

[align=left]在[url=http://www.globrand.com/marketing/saleskill/][color=#0000ff]銷售[/color][/url][url=http://www.globrand.com/special/zhongduan/][color=#0000ff]終端[/color][/url]，企業(yè)、[url=http://www.globrand.com/special/xiaoshourenyuan/][color=#0000ff]銷售人員[/color][/url]手里必須拿著利益點(diǎn)，才能打動(dòng)[url=http://www.globrand.com/special/customer/][color=#0000ff]消費(fèi)者[/color][/url]，促成交易，才能做好這個(gè)臨門一角。那么利益點(diǎn)將包含哪幾個(gè)方面？該如何進(jìn)行表達(dá)？在銷售終端只有將產(chǎn)品利益、[url=http://www.globrand.com/special/present/][color=#0000ff]贈(zèng)品[/color][/url]利益、企業(yè)利益、服務(wù)利益等四大利益發(fā)揮到最大化，才能“放大產(chǎn)品拉力”，決勝在產(chǎn)品之外。[/align]
★    產(chǎn)品利益

產(chǎn)品利益是指產(chǎn)品具有的利益點(diǎn)，這些利益點(diǎn)能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的好處。[url=http://www.globrand.com/special/xinpinshangshi/][color=#0000ff]新品上市[/color][/url]前必須提煉產(chǎn)品的利益點(diǎn)，產(chǎn)品利益點(diǎn)的提煉原則是：讓產(chǎn)品的價(jià)格在價(jià)值曲線的上方波動(dòng)。具體提煉的要點(diǎn)為：

物理[url=http://www.globrand.com/special/attraction/][color=#0000ff]賣點(diǎn)[/color][/url]：1、外觀造型；2、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)；3、材料構(gòu)成

技術(shù)賣點(diǎn)：1、獨(dú)有技術(shù)，即人無(wú)我有的技術(shù)；2、優(yōu)勢(shì)技術(shù)，也就是人有我有優(yōu)的技術(shù)。

物理買點(diǎn)是最有沖擊力的賣點(diǎn)。產(chǎn)品利益點(diǎn)在終端表達(dá)的形式：1、終端銷售人員進(jìn)行的產(chǎn)品解說(shuō)；2、通過(guò)終端POP、DM單等宣傳物料進(jìn)行展示。

★    贈(zèng)品利益點(diǎn)

當(dāng)我們的產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，品牌[url=http://www.globrand.com/special/influence/][color=#0000ff]影響力[/color][/url]也不能再去打動(dòng)[url=http://www.globrand.com/special/guke/][color=#0000ff]顧客[/color][/url]的時(shí)候，設(shè)計(jì)更加吸引人的利益點(diǎn)——價(jià)格、贈(zèng)品已經(jīng)勢(shì)在必行了，實(shí)際上各個(gè)品牌都在這個(gè)方面下工夫，特別是贈(zèng)品，已經(jīng)延伸為產(chǎn)品本身的附加價(jià)值，不可或缺了！雖然如此，利益點(diǎn)在現(xiàn)場(chǎng)也一定要讓顧客看得見(jiàn)！

1、利益點(diǎn)設(shè)置原則

（1）    不同地區(qū)、不同的消費(fèi)水平、不同類別的消費(fèi)者對(duì)利益點(diǎn)的偏好是不一樣的；

（2）    利益點(diǎn)的設(shè)置應(yīng)注意控制成本；

（3）    利益點(diǎn)的設(shè)置還應(yīng)該與特定產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)；

（4）    利益點(diǎn)的獲取應(yīng)有一定的難度。

2、利益點(diǎn)在銷售點(diǎn)的表現(xiàn)

（1）    通過(guò)POP、[url=http://www.globrand.com/special/haibao/][color=#0000ff]海報(bào)[/color][/url]、條幅、單頁(yè)等物料表現(xiàn)；

（2）    通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的獎(jiǎng)品、禮品展示來(lái)表現(xiàn)；

（3）    通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)和銷售點(diǎn)的解說(shuō)來(lái)表現(xiàn)。

3、贈(zèng)品的設(shè)計(jì)與使用

（1）    與產(chǎn)品結(jié)合緊密，成為產(chǎn)品的延伸；

（2）    價(jià)格透明度不高，有一定的科技感和品質(zhì)感；

（3）    贈(zèng)品在銷售點(diǎn)一定要體現(xiàn)出來(lái)，讓顧客觸手可及；

（4）    贈(zèng)品一定要加強(qiáng)解說(shuō)。

在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，贈(zèng)品的差異化也可以有效提高成交率。贈(zèng)品利益點(diǎn)的傳達(dá)至關(guān)重要，我們要讓消費(fèi)者深刻的體會(huì)到贈(zèng)品的價(jià)值；同時(shí)也要注重效益和成本之間的關(guān)系，注重贈(zèng)品的[url=http://www.globrand.com/special/jieyue/][color=#0000ff]節(jié)約[/color][/url]。
★    企業(yè)利益點(diǎn)

公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)都會(huì)使顧客產(chǎn)生[url=http://www.globrand.com/brands/lenovo/][color=#0000ff]聯(lián)想[/color][/url]，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任?？墒乾F(xiàn)實(shí)中，我們的銷售人員在銷售的過(guò)程中，我們的[url=http://www.globrand.com/special/mkt-promotion/][color=#0000ff]市場(chǎng)推廣[/color][/url]人員在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中，經(jīng)常性的忽略了企業(yè)利益點(diǎn)的表達(dá)。大型企業(yè)很容易挖掘企業(yè)的利益點(diǎn)，[url=http://www.globrand.com/special/sme/][color=#0000ff]中小企業(yè)[/color][/url]在規(guī)模和實(shí)力不強(qiáng)大的情況下，如何進(jìn)行企業(yè)利益點(diǎn)的表達(dá)？

中小企業(yè)在規(guī)模、行業(yè)地位、聲譽(yù)不強(qiáng)勢(shì)的情況下，針對(duì)產(chǎn)品，要善于在[url=http://www.globrand.com/special/meiti/][color=#0000ff]媒體[/color][/url]上發(fā)布各種產(chǎn)品評(píng)測(cè)、評(píng)論，并把這些評(píng)測(cè)、評(píng)論制作成銷售道具，通過(guò)終端銷售人員、宣傳物料進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)表達(dá)。同時(shí)企業(yè)獲得的各種小型的(全球品牌網(wǎng))獎(jiǎng)項(xiàng)、通過(guò)各類質(zhì)量認(rèn)證、某某多少?gòu)?qiáng)等等，都是企業(yè)利益點(diǎn)可以挖掘的地方。

企業(yè)利益點(diǎn)在終端的表現(xiàn)形式：

1、結(jié)合產(chǎn)品，通過(guò)銷售人員進(jìn)行解說(shuō)表達(dá)；

2、制作相應(yīng)的表達(dá)企業(yè)利益點(diǎn)的銷售道具；

3、利用POP、DM單、撲貨、陳列等方式增大企業(yè)、產(chǎn)品的暴光率；

★    服務(wù)利益點(diǎn)

現(xiàn)代消費(fèi)者購(gòu)到一件商品，并非僅僅為了購(gòu)買商品的物理功能或效用，也并非只是為了取得商品的所有權(quán)，他更希望通過(guò)購(gòu)買商品，從中獲得一系列心理的滿足和愉悅感。企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品、售后、銷售人員等途徑去體現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)利益點(diǎn)。

針對(duì)銷售人員，要加強(qiáng)[url=http://www.globrand.com/manage/training/][color=#0000ff]培訓(xùn)[/color][/url]，使其待客態(tài)度、職業(yè)素質(zhì)、人員素養(yǎng)與交談方式、察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力、人員的業(yè)務(wù)水平與實(shí)踐知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧、對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解、對(duì)行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解等素質(zhì)和能力，能有效的區(qū)別與[url=http://www.globrand.com/special/competitor/][color=#0000ff]競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手[/color][/url]，在售前服務(wù)、售中詳細(xì)解說(shuō)、售后處理各類問(wèn)題等都能給予消費(fèi)者愉悅感。