經銷商火爆銷售的秘訣

xiaowen0208

全國各類型的[url=http://www.globrand.com/special/dealer/][color=#0000ff]經銷商[/color][/url]夜夜做夢都希望自己的產品能夠火爆的[url=http://www.globrand.com/marketing/saleskill/][color=#0000ff]銷售[/color][/url]，實現天天產品賣得火，年年快樂發(fā)大財。這是美好的理想。但是，很多時候事與愿違，不少的經銷商目前正處于水深火熱的銷售困苦之中，甚至一面對[url=http://www.globrand.com/special/zhongduan/][color=#0000ff]終端[/color][/url]銷售就思緒亂作一團麻或者腦中一片空白，頭痛不已。是的，經銷商的終端銷售不是一個簡單的問題。如何使經銷商的銷售越來越好，實現優(yōu)良甚至火爆的銷售呢？這是很多企業(yè)和經銷商共同面臨的重大難題，是急需有效解決地難題。 　　那么，如何才能使經銷商實現優(yōu)良甚至火爆的銷售，讓銷售弱小、痛苦的日子一去不再復返呢？筆者通過多年的一線市場的銷售實戰(zhàn)，與近百家經銷商共同分析終端銷售難題和解決方法，以市場和經銷商的現實情況為中心進行終端銷售難題的破解，使銷售一步步走上喜人的道路，甚至實現火爆的銷售。 　　通過多年的實戰(zhàn)努力，筆者發(fā)現終端銷售并非是一塊難啃的骨頭——終端銷售實際上是可以實現良好的甚至火爆的銷售，只要經銷商和其[url=http://www.globrand.com/special/yingxiaotuandui/][color=#0000ff]營銷團隊[/color][/url]采用正確的方法，敢于下苦功的努力，把各項必須的工作做扎實，就能實現較好的、優(yōu)良的銷售，甚至是持久火爆的銷售。 　　既然要實現較好的甚至是火爆的銷售，那就要下點苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質變，一步步推進終端銷售的飛躍。其中，要實現火爆銷售，經銷商第一件要做的事情就是對[url=http://www.globrand.com/special/quyushichang/][color=#0000ff]區(qū)域市場[/color][/url]進行整體運營的規(guī)劃。 　　《禮記[i]&#[/i]8226;中庸》說：“凡事預則立，不預則廢” 。說的就是：要想事情成功，就要先行計劃好。事實上，科學的計劃，對事情的推進和成功有著至關重要的作用。但是，筆者接觸了各行各業(yè)上千位經銷商，真正有完整的、科學的、實用的區(qū)域市場運營計劃的，數量非常少。也就是說，大多數經銷商沒有對區(qū)域市場進行整體運營規(guī)劃的[url=http://www.globrand.com/special/habit/][color=#0000ff]習慣[/color][/url]，他們一般的習慣是與廠家合作后，產品發(fā)過來了，思考一下在哪建個店，找?guī)讉€人，就火速上陣進[url=http://www.globrand.com/marketing/][color=#0000ff]行銷[/color][/url]售了，其它的也就不用費神和啰嗦了。 　　這是一個好習慣嗎？當然不是。尤其當前[url=http://www.globrand.com/special/market-competition/][color=#800080]市場競爭[/color][/url]都比較激烈，經銷商代理經銷的產品，在同一個區(qū)域市場可能有五家做，也可能做十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做?？梢姡瑳]有很好的規(guī)劃，赤膊上陣就想打贏他人，獲得廣大[url=http://www.globrand.com/special/customer/][color=#0000ff]消費者[/color][/url]的青睞，是不太容易的。因此，要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的[url=http://www.globrand.com/special/shichangxiaoshou/][color=#0000ff]市場銷售[/color][/url]，經銷商先行完成區(qū)域市場整體運營規(guī)劃就顯得異常重要了。 　　那么，如何進行區(qū)域市場的運營規(guī)劃呢？都要做哪些工作呢？主要是四個方面，即市場狀況分析、自身情況分析、年度目標制定和整體運營規(guī)劃。 　　一、市場狀況分析。《孫子[i]&#[/i]8226;謀攻》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 。我們先進行市場狀況分析，就是要了解市場、消費者和[url=http://www.globrand.com/special/competitor/][color=#0000ff]競爭對手[/color][/url]，看到市場的需求、消費者對其產品的喜好和消費習慣，以及競爭對手的長處和缺點，從而發(fā)現突破口，為自己的產品實現優(yōu)良的銷售打下扎實地基礎。很明顯，市場狀況分析就是要對市場容量、消費水平、消費習慣、競爭情況等內容進行深度分析，達到“知彼”，為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。
二、自身情況分析。就是做“知已”的工作。這一點也是易于理解的，因為市場情況是現實的，自己的情況也是現實的。那么，面對現實的市場情況，如何以現實的自身情況進行市場攻克呢？是不顧后果的攻克，還是以自身實力進行巧妙制勝呢？尤其是市場和競爭對手存在的缺點，自己的優(yōu)勢如何發(fā)揮，以及自己的資金實力和團隊實力，都決定了操作的辦法不同。事實證明，只有以自己的實際情況為依據，揚長避短，巧妙進攻，才能由劣勢變成優(yōu)勢，實現較好的甚至優(yōu)良的、火爆的銷售。
　　三、年度目標的制定。這個目標要以自身的能力為依據，進行科學的制定，實現一步一個腳印，逐步地發(fā)展和壯大起來。例如自己所在的區(qū)域市場全容量可設置30個銷售網點，而自己只能實力完成8個網點的設置，那還有22個網點怎么辦呢？肯定要開拓二級[url=http://www.globrand.com/special/fenxiao/][color=#0000ff]分銷[/color][/url]商，從而把網點健全起來。那么，要開拓多少個二級[url=http://www.globrand.com/special/distributor/][color=#0000ff]分銷商[/color][/url]，什么時候完成開拓和網點設置呢？這就要進行科學的規(guī)劃，如果有能力的經銷商，可以一個月完成這個工作，迅速把銷售面擴大；如果實力還不足的經觥商，可以分三個月、半年、一年甚至二年的時間，來完成這個目標。只要是科學的、實用的，這個規(guī)劃就是成功的。所以，目標制定要以自己的能力、實力為依據進行制定，包括主體目標、網點數量、分銷商數量、銷售額、[url=http://www.globrand.com/special/profit/][color=#0000ff]利潤[/color][/url]等內容，都必須是一[url=http://www.globrand.com/special/51/][color=#0000ff]五一[/color][/url]十地制定好，然后全面執(zhí)行，按計劃分步驟和及時的實現。 　　三、整體運營規(guī)劃。完成了年度目標的制定，就應該在這個目標范圍內，把整體運營規(guī)劃好，而這個整體運營規(guī)劃就是為了實現年度的目標，即把年度目標的實現具體化。顯然，這涉及的內容就比較多，而且一條條都是實實在在的，例如團隊運營整體規(guī)劃、網絡分銷整體規(guī)劃、產品上市整體規(guī)劃、[url=http://www.globrand.com/special/brand-promotion/][color=#0000ff]品牌推廣[/color][/url]整體規(guī)劃、[url=http://www.globrand.com/marketing/promotion/][color=#0000ff]促銷[/color][/url]活動整體規(guī)劃、服務實施整體規(guī)劃、火爆銷售整體規(guī)劃、激情[url=http://www.globrand.com/manage/][color=#0000ff]管理[/color][/url]整體規(guī)劃等內容。 　　其中，例如團隊運營整體規(guī)劃，就是要實現這個年度目標，以自身實力為依據，需要[url=http://www.globrand.com/special/zhaopin/][color=#0000ff]招聘[/color][/url]多少人員和怎么的人員，組建成怎樣的營銷團隊，然后把實現銷售目標的系列工作按計劃、按步驟的做好。又如網絡分銷整體規(guī)劃，前面已談了部分內容，具體又包括分銷規(guī)劃、分銷開拓、分銷運營和分銷管理，這里面涉及了分銷開拓人員、開拓方法與技巧、開拓目標、開拓后對分銷商的運營指導與管理等內容。再如促銷活動整體規(guī)劃，即(全球品牌網)進行全年度的促銷活動規(guī)劃，如采用[url=http://www.globrand.com/special/chaozuo/][color=#0000ff]炒作[/color][/url]型促銷活動、競爭型促銷活動，還是特殊型促銷活動、聯合型促銷活動、小型系列促銷活動呢？如果低成本的完成對應的促銷活動，為銷售額提升奠定基礎……這些都需要有一個科學的、明確的、實用的、實效的、易執(zhí)行的、低成本的規(guī)劃。只有這樣，經銷商才能在自己的實力基礎上，一步步把難題解決掉，一步步提升銷售，最終實現優(yōu)良的銷售，甚至火爆的銷售。 　　由以上可以看出，經銷商進行區(qū)域市場整體運營規(guī)劃不是一個可有可無的工作，而是一個關乎經銷商能否以自身實力為依據，因地制宜，揚長避短，一步一步地把銷售做起來的重要的工作。并且，通過數年的努力，經銷商不但不會出現銷售的痛苦，而且是越活越滋潤。經驗證明：只要經銷商把各項工作做好，把問題一一地解決掉，持之以恒地努力，銷售就會越來越好，甚至是持久的火爆。這是一個長期努力的過程，也是業(yè)績由低向高行走的過程。顯然，做好區(qū)域市場的整體運營規(guī)劃又是經銷商收獲喜人銷售結果和實現持久運營成功的第一步。