飼料企業(yè)應對原料市場10策

胡文輝

 

胡文輝

 

前言

最近飼料原料市場熱鬧有加，尤其是豆粕，暴跌、暴漲、維價、利空后報價不降反升……飼料企業(yè)苦不堪言。面對撲朔迷離的飼料原料市場，飼料企業(yè)如何準確判斷形式，以最優(yōu)價格采購來最優(yōu)原料，將是每一個飼料企業(yè)面臨的嚴峻考驗！

1  我國飼料原料市場的現(xiàn)狀

1.1　自給率和質量與產(chǎn)業(yè)發(fā)展不匹配

能量飼料原料供應脆弱，以豆粕、魚粉為代表的蛋白質飼料原料明顯不足，糧、經(jīng)二元種植模式向糧、經(jīng)、飼三元種植模式轉型進展緩慢；飼料添加劑品種不全、總量不夠，尤其是賴氨酸、蛋氨酸等，而且與國外同類產(chǎn)品比，質量不夠穩(wěn)定；適用于未來市場的高效、低毒、無殘留的添加劑新產(chǎn)品研制開發(fā)能力差。

1.2　飼料原料市場“供應商強，采購商弱”

當前飼料原料市場整體格局呈現(xiàn)“供應商強，采購商弱”局面。原因有四點：一是飼料企業(yè)多數(shù)是中小企業(yè)，沒有實力，交易時聲音就高不上去；二是部分原料集約化程度高，企業(yè)較易影響市場，這一點在豆粕、氨基酸領域尤其突出，就那么幾家企業(yè)在生產(chǎn)，5月29日油廠豆粕2900的價格聯(lián)盟就是個例子；三是由于信息不對稱，供應商的市場敏感度高于采購商，飼料企業(yè)常走在市場后面；四是飼料企業(yè)采購管理模式陳舊、單一、效率低，方法不多。

同時，飼料原料市場近期也呈現(xiàn)出新變化：買漲不買跌的少了，重視信息的多了，認識到人多力量大（聯(lián)合采購）的多了，等等。

1.3　原料管理地位攀升，成企業(yè)管理重要環(huán)節(jié)

近年來，隨著飼料市場競爭的加劇，利潤率下滑，服務成本增加，飼料企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營同質化的現(xiàn)象越來越來嚴重。由于品牌、資金、規(guī)?；雀偁巸?yōu)勢需要時間來建立，這種情況下，飼料原料的采購越來越受到企業(yè)總裁的重視，原料管理地位上升，成為飼料企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)。

2　飼料企業(yè)原料市場應對10策

2.1　態(tài)度端，百事成

       擺正態(tài)度遠比做好一件事本身效用大得多。“態(tài)度端，百事成”是飼料企業(yè)應對撲朔迷離原料市場的第一策。

2.1.1　勇于面對

飼料原料漲價，看上去對飼料企業(yè)是壞事，其實不盡然。飼料企業(yè)之所以感到痛苦和不適應，是因為以前習慣了那種經(jīng)營方式，猛然之間經(jīng)營環(huán)境給我們新的挑戰(zhàn)，我們已經(jīng)沒有能力改變自己、及時順應環(huán)境了，就會困惑和不安。

在這樣的背景下，飼料企業(yè)要勇于面對原料市場的風云變幻，天塌不下來。畢竟原料漲價面對的是所有的飼料企業(yè)，畢竟原料只是成本的一部分，畢竟成本是能被銷量稀釋的，畢竟采購管理只是企業(yè)管理的一個環(huán)節(jié)！

2.1.2　樂于面對

“沒有賠錢的行業(yè)，只有賠錢的企業(yè)”，實際上，即使在去年那樣的經(jīng)營環(huán)境中，還是有很多的飼料企業(yè)盈利。因為不論什么原因，只要不盈利的企業(yè)多了，就會導致部分企業(yè)停產(chǎn)或倒閉，隨之而來就是飼料產(chǎn)品漲價。同時，中小飼料企業(yè)的經(jīng)營靈活，當原料上漲到不足以盈利時，往往會減產(chǎn)或停產(chǎn)，賠錢是很少的。

       飼料原料市場的風云變幻，產(chǎn)生了新的飼料局面，也讓我們看到今后飼料行業(yè)的發(fā)展趨勢，那就是，飼料業(yè)的利潤會逐漸低下，未來的發(fā)展過程中，只有競爭力大于平均廠家的飼料企業(yè)才會存活，而且會分得倒閉企業(yè)的市場份額。

       飼料原料漲價，看上去對飼料企業(yè)是壞事，然而冷靜下來想一想，這是飼料行業(yè)發(fā)展的好事，能推進飼料行業(yè)整合的進程，對有追求的飼料企業(yè)而言，是危機更是契機，應樂于面對！

2.2　警惕采購作用擴大化

對飼料企業(yè)而言，簡單的說，競爭力就是企業(yè)的持續(xù)盈利能力。有兩種方法：一是創(chuàng)造效益，途徑為“擴大銷量、提高售價、購買價值高于價格的原料”；二是降低成本，途徑為“通過技術降低產(chǎn)品成本、通過管理降低費用、采購低于市價的原料”。可見，原料因素雖然在飼料企業(yè)競爭力中起著重要的作用，但并沒有成為構成飼料企業(yè)競爭力的核心作用。

       采購部門在飼料企業(yè)中地位上升，是好事，但若因此過度夸大采購的作用，則會好事變壞事。然而，現(xiàn)在業(yè)內有一種聲音認為“飼料企業(yè)發(fā)展的好不好，關鍵看原料做的好不好”，聲音還不小，不免讓人有點遺憾！

采購作用擴大化給飼料企業(yè)帶來的負作用，首先是使飼料企業(yè)不能從增加銷量稀釋成本角度看成本問題，并進而有了推諉理由；其次會弱化飼料企業(yè)在技術和管理上控制成本的努力。長遠看來，對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展不利！

2.3　提升采購人員競爭力

優(yōu)質采購人員不是憑空而來，它從飼料企業(yè)以人為本工作中來，兩點：一是用對人；二是用好人。前者指用怎樣的人從事采購工作，后者指如何使采購人員100%投入工作。

用對人：品性為一，能力為二。品性主要指職業(yè)道德，能力主要指飼料原料知識、動物營養(yǎng)知識、采購管理知識、市場分析能力等。

用好人：核心是責、權、利的統(tǒng)一。

飼料企業(yè)在采購管理中要體現(xiàn)以人為本，以下兩點至關重要：

首先是充分授權。實際上這是對員工價值的充分認可，你敬我一尺，我還你一丈，換來的是高效采購管理工作。飼料企業(yè)要避免那種“嘴上用人不疑，實際處處提防別人”的用人手法，誰也不比誰傻多少，拿人當傻子，其實就是拿自己當傻子。

其次是科學激勵。一項工作成績如何，科學激勵是重要的一方面。設想一下，一家飼料企業(yè)的采購部今年節(jié)約了50萬采購費用，但企業(yè)僅給了5萬元的獎勵，這樣的激勵顯然不科學，讓人很擔心下一年這家企業(yè)的采購費用，同時還讓人很擔心其它部門的工作熱情。

飼料企業(yè)如何科學激勵采購工作，“企情”不同，方法、手段或會不同，但基本原則還是要有的，即激勵收入不低于暗箱操作所得！

飼料原料市場風云變幻，實力之外，企業(yè)拼的就是采購人員的實力，誰家采購人員實力更勝一籌，誰家就會在原料成本競爭中占得優(yōu)勢！因為采購每降低一分錢，都是純利潤！

2.4　強化信息采集工作和建立原料價格預警機制

分析歷次原料行情，有一個現(xiàn)象，就是面對原料漲價，飼料企業(yè)的辦法不多。對于這種情況，中小型飼料企業(yè)受限于財力、能力等原因無可厚非，但是一些大型飼料企業(yè)也感到束手無策就有點說不過去了。造成這一現(xiàn)狀，很重要的一個原因就是飼料企業(yè)的信息采集工作力度不夠，沒有做好原料價格的預警工作。

2.4.1　強化信息采集工作

飼料原料信息有直接和間接之分。前者包括現(xiàn)貨價格、CBOT、需求信息、貨源信息、產(chǎn)量、進出口、庫存、運輸、走勢分析、后市預測等。后者包括相關行業(yè)的需求信息（飼料、養(yǎng)殖業(yè)、種植、化工等）、企業(yè)動態(tài)、科技動態(tài)、天氣、產(chǎn)業(yè)政策、宏觀經(jīng)濟、突發(fā)事件等。

按來源可分為企業(yè)內部信息和外部信息。前者通過對企業(yè)“銷售、庫存、采購、財務、產(chǎn)品市場”等信息的分析整合而得。后者通過媒體（電視、報刊、互連網(wǎng)、電話、傳真、郵件、短信）、會議、交流、市場調查等多種方式獲得。

關于原料的信息量大、源頭多，理性、科學、及時、有效的采集就顯得極為重要！

科學整理。要求信息來源準，時間清楚，信息完整，真實、科學、有效，具有可比性。

分類保存。例如可以把豆粕、氨基酸、魚粉作為一級目錄。下面再列二級目錄：如現(xiàn)貨價格、CBOT、產(chǎn)量、進出口、庫存、分析預測等。下面再列三級目錄：如2002年、2003年等。

網(wǎng)絡給飼料企業(yè)提供了優(yōu)質信息采集渠道，比如中國飼料工業(yè)信息網(wǎng)、中糧期貨等，通過這些渠道，企業(yè)能夠方便地收集到全國各地最新原料現(xiàn)貨行情、期貨行情和專家分析預測等信息，如果懂得從中剝離出有用的信息，將給企業(yè)帶來重要的采購參考價值。而企業(yè)的投入只是一臺能上網(wǎng)的電腦和幾千元的會員費。

2.4.2　建立原料價格預警機制

影響原料價格的因素有很多，只有對這些因素進行仔細分析，形成一套原料價格預警機制，飼料企業(yè)面對原料市場才會胸有成竹。

設立預警點是原料價格預警機制的關鍵所在。通常飼料企業(yè)可以把下述指標作為體格預警點：當前原料價格和庫存，可替代原料當前價格和庫存，今后可預期的進口量，去年同期原料價格和庫存，去年同期可替代原料價格和庫存，當前和去年同期的養(yǎng)殖需求量等。

2.5　形成科學長效的原料采購流程

流程科學，有助于提高采購工作效率和減少灰色交易。

首先采購流程中要實行“三權分立”的原則。技術部確定采購原料的等級和標準，行使立法權；品管部根據(jù)標準對原料進行鑒定，行使司法權；采購部具體實施采購，行使行政權。

其次要建立合格供應商評審制度。一是選擇合格的供應商，確定之后長期穩(wěn)定，以期形成伙伴關系；二是淘汰合格供應商，以期保持合格供應商隊伍的競爭機制和品質。

第三要有采購計劃。

第四確定品管部對采購來的原料有一票否決權。

第五明確讓步接收和緊急接收制度。

第六采購完成后，采購部經(jīng)理要向總經(jīng)理或主管副總提交采購報告。內容至少應包括：數(shù)量、原因、選擇某一供應商的原因、實施進程簡況等。

2.6　胸懷一定之規(guī)

近期豆粕市場詭異，一會兒與巴西貿易糾紛，一會兒油廠要聯(lián)盟限價，一會兒聯(lián)盟破產(chǎn)，讓飼料企業(yè)眼花繚亂。更詭異的是面對中巴大豆貿易爭端達成和解的大利空消息，在需求面沒有變化的情況下，豆粕行情竟然不降反升，逆勢而行，讓飼料企業(yè)跌破眼鏡，大呼看不懂。很多企業(yè)打電話問我們，這是什么原因？是不是背后有一只看不見的手？

市場詭異，怎么辦？這就需要飼料企業(yè)胸懷一定之規(guī)，任原料商千變萬化，我自巋然不動。這個一定之規(guī)是什么？就是原料的需求面和供應面！飼料企業(yè)只有以“需求、供應”為出發(fā)點分析行情，才能心中有數(shù)，不為市場表象所惑！跟風和買漲不買跌也才會真正沒有市場！

市場千變萬化，一定之規(guī)也會有跟行情相悖的時候，但并不妨礙企業(yè)在行情相悖時少輸和長期贏的格局，飼料企業(yè)還要認識到這一點！

2.7　以技術手段，因應低成本之需

通過技術手段，降低成本而不降低質量，也是飼料企業(yè)原料漲價的對策之一。

我國飼料企業(yè)多數(shù)沿用美國的動物營養(yǎng)標準設計配方，這個標準是否符合中國國情？豆粕-玉米型的日糧是否是我們的最佳選擇？

降低成本而不降低質量，需要配方師對動物基本需求和市場用戶使用產(chǎn)品狀況有全面地了解，進而對各種原料和加工工藝有深入了解，并融入自己的產(chǎn)品之中，才能完成。不過要做到這一點，飼料企業(yè)的技術力量必須要跟上。但是飼料廠不能采取降低質量的方案，這樣的技術手段會讓企業(yè)失去信譽，失去市場，長遠看，得不償失！

2.8　與時俱進，走聯(lián)合采購之路

聯(lián)合采購是飼料企業(yè)尤其是中小飼料企業(yè)應對原料漲價的有效方法。沃爾瑪為什么總能采購到最優(yōu)質、便宜的商品？巨大采購量的力量！飼料企業(yè)要想在采購過程中增加主動權，就需要通過某種形勢聯(lián)盟，進行聯(lián)合采購。5月25日中國農(nóng)科院飼料所在京主辦的“首屆飼料添加劑企業(yè)生產(chǎn)與供應聯(lián)合體構建研討會”就反應出了業(yè)內的這種趨勢！

首先要由信譽良好的企業(yè)組成

飼料行業(yè)目前還沒有相關的信用平臺，直接按“標準”擇選信譽良好的伙伴缺少基礎。不過飼料行業(yè)由于圈子小和業(yè)內人員流動性高的特性，企業(yè)彼此之間還是有著較高的了解度，再通過坊間口碑，還是能間接確定潛在伙伴的信譽度。

其次企業(yè)要分布在一定的地理半徑范圍內

不可因貪大盲目擴大采購聯(lián)合體內的企業(yè)。目的是方便采購后的配送，降低配送成本，保障間接降低采購成本。同進，也便于企業(yè)之間的溝通和交流，控制成本。

第三要有協(xié)調機構

由聯(lián)合采購體內的企業(yè)輪流負責機構的工作。每月在固定時間前匯總各企業(yè)的采購計劃，并協(xié)調好采購標準，在此基礎上實施采購并進行配送。

2.9　期貨套期保值規(guī)避風險

雞蛋放在不同的籃子里會更保險，原料市場風云變幻，有實力的飼料企業(yè)應該多備幾只籃子，來化解原料風險。期貨套期保值就是一個比較好的籃子。

期貨套期保值有較大的風險，同時專業(yè)性很強，飼料企業(yè)要入市，需要解決資金、專業(yè)、心態(tài)三方面的問題，這個基礎上，操作好的話，能夠有效規(guī)避原料風險并獲得額外回報。

此外飼料企業(yè)不能為了期貨而期貨，首先要保證生產(chǎn)資金和流動資金所需，其次還要保證發(fā)展所需資金。期貨只是有實力的飼料企業(yè)化解原料風險的一個籃子，不能把“副業(yè)當主業(yè)”！

2.10　進入飼料原料產(chǎn)業(yè)　壓縮原料流通渠道層級

延伸產(chǎn)業(yè)鏈，進入飼料原料產(chǎn)業(yè)，壓縮原料流通渠道層級，也是有實力的飼料企業(yè)化解原料風險的有效途徑。左手賣給右手的原料，想不是優(yōu)質優(yōu)價都難。

至于路徑有三條：一是直接進入飼料原料加工業(yè)，例如東方希望介入賴氨酸生產(chǎn)等；二是搞飼料原料貿易，例如希望、大北農(nóng)等企業(yè)都有自己的貿易公司；三是通過資本紐帶和原料生產(chǎn)商結成戰(zhàn)略合作伙伴關系。

此策主要針對大中型飼料企業(yè)，中小飼料企業(yè)難以操作。

結語

       一個有追求的飼料企業(yè)，不會困惑或不安于原料市場的風云變幻，正相反，他會非常歡迎這樣的變故，因為每一次這樣的變故之后，就意味著一次市場的重組，意味著一次良幣驅除劣幣，意味著那些已經(jīng)開發(fā)好的市場會慢慢流入他們手中。

原料市場面前人人平等，是貴為良幣？還是成為被最后一根稻草壓跨的駱駝？顯然，根子還是在企業(yè)自身，而與市場無關！

工作有策略，但更關鍵的是企業(yè)的行，知易行難，區(qū)顯企業(yè)真功夫！

胡文輝

04年的老文章，曬一曬。:guzhang: :guzhang:

天地泉

老東西還真有經(jīng)典的！感謝

山中的漫游者

高手就是高手阿，沒有想到，胡兄的高瞻遠矚，以至于斯:tiaotiao:

綠水依依

不曬不知道，一曬嚇一跳！ 04年的文章呀？ 這么經(jīng)典！:huahua: :huahua:

胡文輝

一篇舊文湊數(shù)，胡亂碼的，大家對付著看。

業(yè)務小兵

經(jīng)典啊:jingli: :jingli:

繁強中國

非常佩服胡先生的遠見卓識. 這篇文章既然是04年的,都如此之經(jīng)典 不知先生08年有什么新的前瞻性的文章,可否讓大家先睹為快?@@007:

chenhc

謝謝分享，最近一段時間的飼料企業(yè)生存的確很困難，其中一個主要原因就是原料市場問題。

jiaxihan

經(jīng)典 原料越來越重要了