飼料產(chǎn)品的商業(yè)策劃（原創(chuàng)-連載3）

王申福

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[font=宋體][size=3]  現(xiàn)在兌現(xiàn)昨天的承諾：說說[b]德佳“佳肥”[/b]產(chǎn)品的策劃。[/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman]1995[/font][font=宋體]年，從西藏回到北京，恍若隔世，全傻了，好在同學(xué)（[b]范學(xué)斌[/b]）在德佳當(dāng)老總，便投奔其門下到山東做起了飼料銷售。[/font][/size]
[size=3][font=宋體]在銷售過程中，發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：山東老鄉(xiāng)把預(yù)混料不叫料、而叫藥，特別是豬料。那時預(yù)混料行業(yè)才剛起步，產(chǎn)品簡單、利潤可觀，我們的豬料主要是[/font][font=Times New Roman]3%[/font][font=宋體]的產(chǎn)品，乳仔中大倒也樣樣俱全，都是[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]公斤包裝，那些只養(yǎng)幾頭豬的的散養(yǎng)戶，只得[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]斤、[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]斤地稱，回去當(dāng)芝麻鹽一樣去喂豬，最多的一個月，竟然這樣賣了[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]多噸貨。[/font][/size]
[font=宋體][size=3]因此，我就想，應(yīng)該生產(chǎn)一種小包裝、通用型的預(yù)混料，強(qiáng)化適口性和保健性能，去滿足散養(yǎng)戶的需要，因?yàn)樯B(yǎng)戶每次配料都比較少，大包裝不適宜，況且還有相當(dāng)多的用戶，根本不按配方去配，只是在拌料時適當(dāng)加一些，就像做飯時加調(diào)味品一樣。大料主要是糠麩、玉米、豆餅、花生藤粉、紅薯秧粉等，很雜，適口性很差，因此，如何如提高采食量，就成了一個非常重要的問題。[/size][/font]
[size=3][font=宋體]思路有了，就該有一個范總認(rèn)同的策劃。我是這樣做的，首先給產(chǎn)品取了一個商品名：[b]佳肥，德佳的佳、肥壯的肥，涵蓋了企業(yè)和產(chǎn)品雙重特征，能夠引起消費(fèi)者美好聯(lián)想；質(zhì)量定位為中豬料水平、強(qiáng)化誘食劑，[/b][/font][b][font=Times New Roman]1.5[/font][/b][b][font=宋體]公斤小包裝，每袋可配中豬料[/font][font=Times New Roman]100[/font][/b][b][font=宋體]斤、仔豬料[/font][font=Times New Roman]80[/font][/b][b][font=宋體]斤、大豬料[/font][font=Times New Roman]120[/font][/b][b][font=宋體]斤，包裝全彩印刷，達(dá)到食品級。[/font][/b][/size]
[size=3][font=宋體]產(chǎn)品有了，怎么推廣？盡管范總非常支持我的工作，開始就印制了大概[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]萬個包裝袋，夠做[/font][font=Times New Roman]300[/font][font=宋體]噸料用（當(dāng)時，[/font][font=Times New Roman]98[/font][font=宋體]年，德佳全年銷量也不過[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋體]噸?。?，可是當(dāng)時的技術(shù)和銷售部門反應(yīng)并不積極，因?yàn)?，他們認(rèn)為預(yù)混料不該通用，通用了就不嚴(yán)謹(jǐn)了，呵呵，最讓我受刺激的是公司銷售部門開會時竟然有人說：[b]拜托大家賣點(diǎn)佳肥吧，否則王總的包裝就沒法處理啦！[/b][/font][/size]
[font=宋體][size=3]當(dāng)時我是企劃部經(jīng)理，我們設(shè)計(jì)了一個廣告：[b]畫面是一個肥壯的女人牽著一頭瘦弱的小豬，文案是：誰需要加肥？！其中對“加”字做了處理，圈掉后又在旁邊添了一個“佳”字（可惜我沒有這廣告的電子版了，估計(jì)飼料廣角還有，麻煩胡文輝先生找找看，發(fā)上來讓大家評判一下吧）。[/b]這個廣告被廣泛投放到“飼料廣角、富英快訊、東北飼料信息”等媒體，還在各種會展頻頻亮相，盡管受到了“工商時報廣告周刊”的批評（理由是有歧視婦女嫌疑），但還是受到了業(yè)界同仁的關(guān)注和肯定，短短幾個月時間，佳肥就成了德佳旗下最受關(guān)注的產(chǎn)品。[/size][/font]
[font=宋體][size=3]在市場推廣過程中，我們還定做了小包裝的阿維菌素（商品名：[b]佳肥助手[/b]），隨佳肥產(chǎn)品贈送，消費(fèi)者非常喜歡。[/size][/font]
[size=3][font=宋體]試想一下，[b]佳肥，當(dāng)時最方便的豬預(yù)混料產(chǎn)品，有著好聽的名字，精美如奶粉的包裝，清晰的市場定位（散養(yǎng)戶），非常好的適口性，以驅(qū)蟲保健品促銷；豬驅(qū)了蟲、補(bǔ)充了營養(yǎng)、又增加了采食量，想不長都不行啊！[/b]市場很快就活躍起來了，當(dāng)年銷了多少我記不得了，反正那[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]萬條包裝袋幾個月就用完了。呵呵，現(xiàn)在，佳肥仍然是德佳最賺錢的產(chǎn)品！[/font][/size]
[font=宋體][size=3]這個產(chǎn)品策劃的案例說明：策劃一個產(chǎn)品，首先要準(zhǔn)確理解客戶需求，這樣產(chǎn)品才有生命力；其二在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就要考慮如何銷售，這樣產(chǎn)品才有賣點(diǎn)；其三老板一定要支持，這樣產(chǎn)品才能生產(chǎn)出來！所以，再次[b]感謝范學(xué)斌先生，如果沒有他支持，就不會有佳肥！[/b][/size][/font]
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[b]top-499075[/b]  [發(fā)布時間:2008-08-14 17:15:04]

李業(yè)明

感謝王總對佳肥如此詳盡的闡述，你說的照片應(yīng)該是這張吧！
我貼出來讓大家看看您的杰作。

王申福

這個廣告的目標(biāo)受眾是經(jīng)銷商，針對渠道客戶，除了在飼料廣角、齊魯牧業(yè)報、東北飼料信息、畜牧水產(chǎn)報發(fā)布外，還做成了展架，在多個行業(yè)展會展示，奪人眼球，很多人是從這個廣告開始關(guān)注德佳的.