《商戰(zhàn)三十六計(jì)》 之第九計(jì) “隔岸觀火”

和興

[align=center][size=4][color=#ff0000]第九計(jì)　 “隔岸觀火”[/color][/size] [/align][size=2][b][color=#cc33cc]一、原文和出處[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【古兵法原文】[/color][/b]

　　陽(yáng)乘序亂，陰以待逆，暴戾恣睢，其勢(shì)自斃。順以動(dòng)豫，順以動(dòng)。

　　[b][color=#990000]【原文今譯】[/color][/b]

　　表面上回避敵人的混亂，暗地里等待其內(nèi)部爭(zhēng)斗的發(fā)生，其內(nèi)部反目成仇，就會(huì)不攻自破，我方順其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不強(qiáng)求。

　　[b][color=#990000]【出處原文】[/color][/b]

　　“隔岸觀火，忙似火，當(dāng)軒青嶂冷如冰?！保ㄌ?乾康《投謁齊己》）

　　[b][color=#990000]【出處今譯】[/color][/b]

　　對(duì)岸正熱火朝天的忙碌著，而一河相隔，另一邊卻看破紅塵，心冷如冰。
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[b][color=#cc33cc]一、原文和出處[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【古兵法原文】[/color][/b]

　　陽(yáng)乘序亂，陰以待逆，暴戾恣睢，其勢(shì)自斃。順以動(dòng)豫，順以動(dòng)。

　　[b][color=#990000]【原文今譯】[/color][/b]

　　表面上回避敵人的混亂，暗地里等待其內(nèi)部爭(zhēng)斗的發(fā)生，其內(nèi)部反目成仇，就會(huì)不攻自破，我方順其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不強(qiáng)求。

　　[b][color=#990000]【出處原文】[/color][/b]

　　“隔岸觀火，忙似火，當(dāng)軒青嶂冷如冰?！保ㄌ?乾康《投謁齊己》）

　　[b][color=#990000]【出處今譯】[/color][/b]

　　對(duì)岸正熱火朝天的忙碌著，而一河相隔，另一邊卻看破紅塵，心冷如冰。

和興

[b][color=#cc33cc]二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【案例】[/color][/b]

●復(fù)印機(jī)廠相機(jī)行事坐收漁利
　　一架豪華客機(jī)徐徐降落在東南亞某國(guó)首都機(jī)場(chǎng)。從機(jī)上走下的乘客中，有一位個(gè)子不高、戴著金絲眼鏡、身著黑色西裝的中年男子，格外引人注目，只見(jiàn)他表情莊重，步伐穩(wěn)健，一副虛懷若谷、若有所思的樣子，眉宇間透露出他的精明與干練，一看便知此人非等閑之輩，是商界的老手。不錯(cuò)，他確實(shí)是個(gè)商人，而且是來(lái)自經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家日本國(guó)的商人，他是日本富士現(xiàn)代辦公用品公司駐該國(guó)的業(yè)務(wù)代理藤野先生。
　　此次前來(lái)，他肩負(fù)著一項(xiàng)重大的歷史使命，即與該國(guó)的泰恒公司簽訂一個(gè)有關(guān)進(jìn)口日本某型復(fù)印機(jī)的合同。復(fù)印機(jī)在這個(gè)經(jīng)濟(jì)剛剛起飛的國(guó)家，還完全是個(gè)新事物，有著廣闊的發(fā)展前景，占領(lǐng)這一市場(chǎng)對(duì)公司的前景無(wú)疑有著十分重要的意義，藤野先生就是帶著公司“只許成功，不準(zhǔn)失敗”的指令來(lái)的。
　　走出機(jī)場(chǎng)，藤野先生卻驚奇地發(fā)現(xiàn)，泰恒公司并沒(méi)有如約派人來(lái)接他，心里不由地犯起了嘀咕：難道對(duì)方工作疏忽，記錯(cuò)了日子，可兩公司簽約這么大的事怎么能忘記呢？不可能的，那是車(chē)子在路上拋了錨？那到底是因?yàn)槭裁茨兀恳环N不祥的預(yù)感油然而生。藤野先生以自己多年在商海中摸爬滾打積累起的經(jīng)驗(yàn)，憑直覺(jué)敏銳地覺(jué)察到事情有變，他來(lái)不及細(xì)細(xì)思考下去，迅即叫了出租車(chē)趕往泰恒公司，以弄個(gè)水落石出，找到問(wèn)題的答案。
　　果然，泰恒公司的老板見(jiàn)到他只是冷冰冰地拋過(guò)來(lái)一句話：“對(duì)不起，藤野先生，我公司已有新的打算，不準(zhǔn)備簽訂這項(xiàng)合同了，很遺憾?！闭f(shuō)完，一攤手走開(kāi)了，面對(duì)這迎面而來(lái)的打擊，藤野先生黯然神傷。想到臨行前公司的囑托，藤野先生果斷決定，不能再沮喪、報(bào)怨下去，唯有冷靜頭腦，振奮精神，查清事實(shí)真相才能解決這個(gè)大問(wèn)題。
　　在他看來(lái)，泰恒公司絕對(duì)不會(huì)輕易放棄復(fù)印機(jī)這個(gè)大生意不做，無(wú)緣無(wú)故松開(kāi)牽著財(cái)神爺?shù)氖?，那他們現(xiàn)在拒絕簽合同，又該做何解釋呢？難道又有了新主顧？對(duì)，很有這個(gè)可能。哪兒的呢？其他國(guó)家的？可能性不大，因?yàn)榫湍壳皣?guó)際市場(chǎng)上的復(fù)印機(jī)來(lái)說(shuō)，只有日本產(chǎn)品才是一流的，泰恒公司絕對(duì)不會(huì)見(jiàn)利忘義，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展及信譽(yù)著想不會(huì)貪圖便宜買(mǎi)進(jìn)現(xiàn)已淘汰的產(chǎn)品。那么，與泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他們是以什么樣的優(yōu)惠條件吸引泰恒公司更張易轍，舍此適彼的呢？所有這些問(wèn)題都要一一搞清楚。
　　藤野先生理清思路，謀劃好了行動(dòng)方案，他首先向國(guó)內(nèi)公司匯報(bào)了有關(guān)情況，并請(qǐng)公司協(xié)助查清事情原委。不久，公司有了回音，證明國(guó)內(nèi)確實(shí)有一家公司在從中作崇，暗中與泰恒公司取得聯(lián)系，要為其提供價(jià)格更低、性能更先進(jìn)的某型復(fù)印機(jī)，致使泰恒公司改變初衷并拒絕簽合同。
　　目前，要戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需立即著手解決兩個(gè)問(wèn)題：一是趕在對(duì)方前面盡快拿到與泰恒公司的簽約；二是立刻與廠家聯(lián)系，無(wú)論如何都要取得某型復(fù)印機(jī)在該國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。作戰(zhàn)計(jì)劃已定，公司便兵分兩路，仍由藤野先生負(fù)責(zé)與泰恒公司簽訂合同。公司另派人馬去廠家聯(lián)系進(jìn)貨業(yè)務(wù)。
　　當(dāng)藤野先生第二次出現(xiàn)在泰恒公司老板面前時(shí)，還未等對(duì)方開(kāi)口，他便開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)：“總裁先生，別來(lái)無(wú)恙，我未約而至，您不會(huì)介意吧？我這次來(lái)是與您專(zhuān)門(mén)洽談關(guān)于某型復(fù)印機(jī)的進(jìn)口問(wèn)題，想您一定是感興趣的吧？不錯(cuò)，此打印機(jī)確實(shí)比其他機(jī)子優(yōu)越，所以，我們決定在這方面與貴公司合作，而且我還要高興地告訴你，我們提供給貴公司的產(chǎn)品比貴公司前些天聯(lián)系的那一家價(jià)格要低3成。”
　　聽(tīng)罷此言，泰恒公司老板好生奇怪，“怎么只短短的3天，這個(gè)日本人就什么都知道了？不過(guò)，這與自己又有何關(guān)系呢？只要有利可圖和誰(shuí)做生意還不一樣，既然富士公司價(jià)格比那家公司優(yōu)惠得多，我又何樂(lè)而不為呢？”他馬上笑容滿面地上前與藤野先生握手成交，并隨即簽訂了進(jìn)口1500臺(tái)此機(jī)的合同。
　　待合同一到手，藤野又馬上飛回日本，找到復(fù)印機(jī)生產(chǎn)廠家。其實(shí)廠家早已從近日富士通公司不同尋常的舉動(dòng)中發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，經(jīng)過(guò)調(diào)查才知道他們是在與另一家公司爭(zhēng)奪復(fù)印機(jī)客戶及東南亞的獨(dú)營(yíng)權(quán)。廠家暗自高興，看來(lái)自己發(fā)大財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)來(lái)了，他們明明知道富士公司急于促成此項(xiàng)生意，為從中漁利，便對(duì)來(lái)者不慌不忙地解釋?zhuān)阂蚺c其他公司達(dá)成協(xié)議，授予其在該國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，為了自己的信譽(yù)，表示不能再與富士公司簽約或干脆枉顧左右而他。藤野先生當(dāng)然知道其用意，便告知對(duì)方：富士公司已拿到合同，搶先占領(lǐng)了該國(guó)市場(chǎng)，請(qǐng)廠家把復(fù)印機(jī)及輔助材料與設(shè)備的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)授給富士，富士愿意把其進(jìn)價(jià)全部再加一成。
　　又經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，復(fù)印機(jī)生產(chǎn)廠家認(rèn)為近來(lái)一段時(shí)間的“坐山觀虎斗”這場(chǎng)好戲該收?qǐng)隽?，現(xiàn)在對(duì)方出價(jià)已足夠高了，超過(guò)了自己的預(yù)期目標(biāo)，若不趁勢(shì)取利，“時(shí)不再來(lái)”。于是，便爽快地答應(yīng)與富士公司簽了約。
　　當(dāng)然，精明的富士商人也不會(huì)吃虧，他高買(mǎi)低賣(mài)復(fù)印機(jī)倒賠的幾百美元也最終從隨后的高價(jià)賣(mài)出的輔助材料與設(shè)備中得到了補(bǔ)償。
　　回顧整個(gè)過(guò)程，復(fù)印機(jī)廠家之所以能以較高的價(jià)格與富士公司成交，就在于他巧妙地運(yùn)用了“隔岸觀火”的談判技巧。先是坐山觀虎斗，富士公司與另一家公司競(jìng)相抬高價(jià)格；既而又煽風(fēng)點(diǎn)火，以種種借口迫使買(mǎi)方提價(jià)，最后看準(zhǔn)時(shí)機(jī)已到，趁勢(shì)坐取漁人之利。

和興

●手足相煎兩敗俱傷漁人得益
　　1986年，珠海光纖公司在引進(jìn)光導(dǎo)纖維成套設(shè)備中，為掌握國(guó)際市場(chǎng)行情，先后同幾家國(guó)外公司進(jìn)行摸底性談判。在對(duì)價(jià)格、利益做了一番認(rèn)真比較的基礎(chǔ)上，最后選定與美國(guó)ITT公司進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判。
　　ITT代表團(tuán)的業(yè)務(wù)能力相當(dāng)高明，特別是其主談判手莫爾，談判幾乎不用語(yǔ)言，全用數(shù)字，所有計(jì)算無(wú)一差錯(cuò)，看來(lái)在談判前是做了大量充分準(zhǔn)備的。再看我方代表，并未被對(duì)方的盛氣凌人所嚇倒，沒(méi)有表現(xiàn)出任何被動(dòng)，為以最優(yōu)惠的價(jià)格條件達(dá)成協(xié)議，他們計(jì)勝一籌，欲巧妙地利用競(jìng)爭(zhēng)者之間的矛盾來(lái)突破對(duì)方的叫價(jià)。
　　珠海光纖公司在前一階段調(diào)查摸底中發(fā)現(xiàn)，想同中國(guó)做光纖生意的外商很多，存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，在短時(shí)間內(nèi)完全是買(mǎi)方市場(chǎng)。于是他們決定利用這種競(jìng)爭(zhēng)來(lái)壓價(jià)，以實(shí)現(xiàn)自己的談判初衷。
　　在確定與ITT公司談判之后，還同時(shí)拉了英國(guó)的STC公司談判。這兩家是兄弟公司，其中STC是從ITT分離出去的，但為了各自的利益，手足相煎，形同水火。在一次談判后，英國(guó)人故意把兩頁(yè)文件遺忘在現(xiàn)場(chǎng)，這是有意留給美國(guó)人的，因?yàn)閮杉夜疽恢痹谕粓?chǎng)所與中方談判，英國(guó)人在文件上把價(jià)格壓得很低，意在使美國(guó)人看后知難而退。美國(guó)人不知是計(jì)，拾到文件后如獲至寶，在接下來(lái)的談判中，最大限度地在價(jià)格上做出了讓步，并很快與中方達(dá)成協(xié)議。
　　1986年7月25日，珠海特區(qū)光纖公司與美國(guó)ITT公司正式在一份合同上簽了字。根據(jù)這份合同，光纖公司引進(jìn)的ITT型光纖成套設(shè)備及其購(gòu)買(mǎi)的技術(shù)專(zhuān)利都達(dá)到了世界80年代先進(jìn)水平，更為引人注目的是中方把美方的報(bào)價(jià)壓下了186萬(wàn)美元，為國(guó)家節(jié)約了一大筆外匯開(kāi)支，同時(shí)也降低了設(shè)備購(gòu)進(jìn)成本，為企業(yè)早日盈利納稅創(chuàng)造了前提條件。
　　珠海光纖公司關(guān)于引進(jìn)光纖成套設(shè)備進(jìn)行商談取得巨大成功的根源在于其較好地、適時(shí)地運(yùn)用了“隔岸觀火”之技巧，使美ITT公司與英國(guó)STC公司手足相煎，競(jìng)相壓價(jià)，為我方低價(jià)買(mǎi)進(jìn)提供了可乘之機(jī)，最終得以坐收漁利。
　　事實(shí)上，在我國(guó)外貿(mào)體制不完善的條件下，由于各地區(qū)在對(duì)外進(jìn)出口過(guò)程中，多頭對(duì)外，競(jìng)相削價(jià)，互相拆臺(tái)，甚至有的企業(yè)為掙得些許外匯，競(jìng)不惜血本地壓價(jià)，而無(wú)視全局的利益，給國(guó)家和企業(yè)造成損失的事例屢見(jiàn)不鮮。
　　上海有家公司，以每公斤6．8美元的價(jià)格向歐共體市場(chǎng)出口糖鈉，由于該產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價(jià)格合理，公司守合同、講信譽(yù)，該公司出口糖鈉在歐共體已經(jīng)占有較穩(wěn)定的市場(chǎng)，為相當(dāng)部分客戶所認(rèn)同，為國(guó)家掙得不少外匯。
　　后來(lái)天津和江蘇兩家公司見(jiàn)出口糖鈉有利可圖，也想趁機(jī)撈一把，于是兩公司使出渾身解數(shù)，調(diào)動(dòng)各種關(guān)系，爭(zhēng)先恐后地去電致函外商，了解有關(guān)貿(mào)易信息，洽談?dòng)嘘P(guān)交易條件。
　　先是天津某公司報(bào)價(jià)為每公斤5．4美元，江蘇某公司也不甘示弱，為爭(zhēng)得客戶，不惜血本，進(jìn)一步將價(jià)格壓低到每公斤5．07美元。雙方同室操戈，相互殘殺，使外商們得以悠然自得地“隔岸觀火”，待時(shí)機(jī)一到，外商很快撇開(kāi)上海與天津兩家公司，與江蘇某公司達(dá)成為數(shù)65噸的交易，輕而易舉地從中漁利壓價(jià)10萬(wàn)美元。
　　事情發(fā)展到這時(shí)，尚未結(jié)束。據(jù)歐共體市場(chǎng)反傾銷(xiāo)法規(guī)定：如果每公斤糖鈉售價(jià)低于6．8美元，將要向賣(mài)方征交一定數(shù)量的“反傾銷(xiāo)稅”，稅率高得讓人咋舌，為此，江蘇省某公司“偷雞不成蝕把米”，又被迫征了一大筆稅金，教訓(xùn)慘痛。
　　本交易還有一個(gè)嚴(yán)重的后果，那就是使我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美國(guó)與韓國(guó)“趁火打劫”，占據(jù)了有利地位，大有“取而代之”的“英雄氣概”。
　　這個(gè)肥水流入外人田的悲慘教訓(xùn)告訴我們：同室操戈只能是兩敗俱傷，最終給共同的談判對(duì)手提供坐收漁利的機(jī)會(huì)。兄弟同仁應(yīng)聯(lián)手對(duì)外，不能急于相煎，為此各方應(yīng)及時(shí)溝通信息，力求避免相互殘殺。

和興

[size=2][b][color=#990000]【賞析】

[/color][/b]　　“趁火打劫”，是乘敵人遭遇天災(zāi)、內(nèi)亂，或內(nèi)擾外患交加的困境之際，給以打擊，從而撈取軍事、政治、經(jīng)濟(jì)等方面的好處，但是這種招法，玩不好就會(huì)惹火上身，以致自焚。
　　如果一個(gè)國(guó)家或一個(gè)集團(tuán)遭遇天災(zāi)或內(nèi)亂之火，而它的整體力量又沒(méi)有在火中燒光，來(lái)自外部的打擊，就會(huì)使國(guó)家或集團(tuán)內(nèi)部的矛盾勢(shì)力結(jié)成一個(gè)整體，同仇敵愾，一致對(duì)外，抵抗與反擊打劫者，消滅打劫者。
　　因此，如果要打擊并消滅敵人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手觀望，看火勢(shì)發(fā)展，等待火勢(shì)蔓延，從內(nèi)部燒垮敵人的有生力量，坐收漁利，這才是隔岸觀火的精髓。
　　在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢(qián)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，利用此計(jì)主要是在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中，采取靜觀其變的態(tài)度，等待有利的時(shí)機(jī)一舉加入，趁機(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)。可見(jiàn)，運(yùn)用隔岸觀火之計(jì)不應(yīng)是消極等待、觀望，而是要充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的矛盾，加速對(duì)策兩極轉(zhuǎn)化，取得成功。[/size]

lanbo

決策者審時(shí)度勢(shì)，靜觀其變，把握好時(shí)機(jī)為此計(jì)之關(guān)鍵！