《商戰(zhàn)三十六計》 之第九計 “隔岸觀火”

和興

[align=center][size=4][color=#ff0000]第九計　 “隔岸觀火”[/color][/size] [/align][size=2][b][color=#cc33cc]一、原文和出處[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【古兵法原文】[/color][/b]

　　陽乘序亂，陰以待逆，暴戾恣睢，其勢自斃。順以動豫，順以動。

　　[b][color=#990000]【原文今譯】[/color][/b]

　　表面上回避敵人的混亂，暗地里等待其內(nèi)部爭斗的發(fā)生，其內(nèi)部反目成仇，就會不攻自破，我方順其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不強求。

　　[b][color=#990000]【出處原文】[/color][/b]

　　“隔岸觀火，忙似火，當軒青嶂冷如冰?！保ㄌ?乾康《投謁齊己》）

　　[b][color=#990000]【出處今譯】[/color][/b]

　　對岸正熱火朝天的忙碌著，而一河相隔，另一邊卻看破紅塵，心冷如冰。
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[b][color=#cc33cc]一、原文和出處[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【古兵法原文】[/color][/b]

　　陽乘序亂，陰以待逆，暴戾恣睢，其勢自斃。順以動豫，順以動。

　　[b][color=#990000]【原文今譯】[/color][/b]

　　表面上回避敵人的混亂，暗地里等待其內(nèi)部爭斗的發(fā)生，其內(nèi)部反目成仇，就會不攻自破，我方順其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不強求。

　　[b][color=#990000]【出處原文】[/color][/b]

　　“隔岸觀火，忙似火，當軒青嶂冷如冰。”（唐.乾康《投謁齊己》）

　　[b][color=#990000]【出處今譯】[/color][/b]

　　對岸正熱火朝天的忙碌著，而一河相隔，另一邊卻看破紅塵，心冷如冰。

和興

[b][color=#cc33cc]二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【案例】[/color][/b]

●復印機廠相機行事坐收漁利
　　一架豪華客機徐徐降落在東南亞某國首都機場。從機上走下的乘客中，有一位個子不高、戴著金絲眼鏡、身著黑色西裝的中年男子，格外引人注目，只見他表情莊重，步伐穩(wěn)健，一副虛懷若谷、若有所思的樣子，眉宇間透露出他的精明與干練，一看便知此人非等閑之輩，是商界的老手。不錯，他確實是個商人，而且是來自經(jīng)濟發(fā)達國家日本國的商人，他是日本富士現(xiàn)代辦公用品公司駐該國的業(yè)務代理藤野先生。
　　此次前來，他肩負著一項重大的歷史使命，即與該國的泰恒公司簽訂一個有關(guān)進口日本某型復印機的合同。復印機在這個經(jīng)濟剛剛起飛的國家，還完全是個新事物，有著廣闊的發(fā)展前景，占領(lǐng)這一市場對公司的前景無疑有著十分重要的意義，藤野先生就是帶著公司“只許成功，不準失敗”的指令來的。
　　走出機場，藤野先生卻驚奇地發(fā)現(xiàn)，泰恒公司并沒有如約派人來接他，心里不由地犯起了嘀咕：難道對方工作疏忽，記錯了日子，可兩公司簽約這么大的事怎么能忘記呢？不可能的，那是車子在路上拋了錨？那到底是因為什么呢？一種不祥的預感油然而生。藤野先生以自己多年在商海中摸爬滾打積累起的經(jīng)驗，憑直覺敏銳地覺察到事情有變，他來不及細細思考下去，迅即叫了出租車趕往泰恒公司，以弄個水落石出，找到問題的答案。
　　果然，泰恒公司的老板見到他只是冷冰冰地拋過來一句話：“對不起，藤野先生，我公司已有新的打算，不準備簽訂這項合同了，很遺憾?！闭f完，一攤手走開了，面對這迎面而來的打擊，藤野先生黯然神傷。想到臨行前公司的囑托，藤野先生果斷決定，不能再沮喪、報怨下去，唯有冷靜頭腦，振奮精神，查清事實真相才能解決這個大問題。
　　在他看來，泰恒公司絕對不會輕易放棄復印機這個大生意不做，無緣無故松開牽著財神爺?shù)氖?，那他們現(xiàn)在拒絕簽合同，又該做何解釋呢？難道又有了新主顧？對，很有這個可能。哪兒的呢？其他國家的？可能性不大，因為就目前國際市場上的復印機來說，只有日本產(chǎn)品才是一流的，泰恒公司絕對不會見利忘義，為公司的長遠發(fā)展及信譽著想不會貪圖便宜買進現(xiàn)已淘汰的產(chǎn)品。那么，與泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他們是以什么樣的優(yōu)惠條件吸引泰恒公司更張易轍，舍此適彼的呢？所有這些問題都要一一搞清楚。
　　藤野先生理清思路，謀劃好了行動方案，他首先向國內(nèi)公司匯報了有關(guān)情況，并請公司協(xié)助查清事情原委。不久，公司有了回音，證明國內(nèi)確實有一家公司在從中作崇，暗中與泰恒公司取得聯(lián)系，要為其提供價格更低、性能更先進的某型復印機，致使泰恒公司改變初衷并拒絕簽合同。
　　目前，要戰(zhàn)勝競爭對手，需立即著手解決兩個問題：一是趕在對方前面盡快拿到與泰恒公司的簽約；二是立刻與廠家聯(lián)系，無論如何都要取得某型復印機在該國的經(jīng)銷權(quán)。作戰(zhàn)計劃已定，公司便兵分兩路，仍由藤野先生負責與泰恒公司簽訂合同。公司另派人馬去廠家聯(lián)系進貨業(yè)務。
　　當藤野先生第二次出現(xiàn)在泰恒公司老板面前時，還未等對方開口，他便開門見山地說：“總裁先生，別來無恙，我未約而至，您不會介意吧？我這次來是與您專門洽談關(guān)于某型復印機的進口問題，想您一定是感興趣的吧？不錯，此打印機確實比其他機子優(yōu)越，所以，我們決定在這方面與貴公司合作，而且我還要高興地告訴你，我們提供給貴公司的產(chǎn)品比貴公司前些天聯(lián)系的那一家價格要低3成。”
　　聽罷此言，泰恒公司老板好生奇怪，“怎么只短短的3天，這個日本人就什么都知道了？不過，這與自己又有何關(guān)系呢？只要有利可圖和誰做生意還不一樣，既然富士公司價格比那家公司優(yōu)惠得多，我又何樂而不為呢？”他馬上笑容滿面地上前與藤野先生握手成交，并隨即簽訂了進口1500臺此機的合同。
　　待合同一到手，藤野又馬上飛回日本，找到復印機生產(chǎn)廠家。其實廠家早已從近日富士通公司不同尋常的舉動中發(fā)現(xiàn)了問題，經(jīng)過調(diào)查才知道他們是在與另一家公司爭奪復印機客戶及東南亞的獨營權(quán)。廠家暗自高興，看來自己發(fā)大財?shù)臋C會來了，他們明明知道富士公司急于促成此項生意，為從中漁利，便對來者不慌不忙地解釋：因與其他公司達成協(xié)議，授予其在該國的經(jīng)銷權(quán)，為了自己的信譽，表示不能再與富士公司簽約或干脆枉顧左右而他。藤野先生當然知道其用意，便告知對方：富士公司已拿到合同，搶先占領(lǐng)了該國市場，請廠家把復印機及輔助材料與設備的經(jīng)銷權(quán)授給富士，富士愿意把其進價全部再加一成。
　　又經(jīng)過一番討價還價，復印機生產(chǎn)廠家認為近來一段時間的“坐山觀虎斗”這場好戲該收場了，現(xiàn)在對方出價已足夠高了，超過了自己的預期目標，若不趁勢取利，“時不再來”。于是，便爽快地答應與富士公司簽了約。
　　當然，精明的富士商人也不會吃虧，他高買低賣復印機倒賠的幾百美元也最終從隨后的高價賣出的輔助材料與設備中得到了補償。
　　回顧整個過程，復印機廠家之所以能以較高的價格與富士公司成交，就在于他巧妙地運用了“隔岸觀火”的談判技巧。先是坐山觀虎斗，富士公司與另一家公司競相抬高價格；既而又煽風點火，以種種借口迫使買方提價，最后看準時機已到，趁勢坐取漁人之利。

和興

●手足相煎兩敗俱傷漁人得益
　　1986年，珠海光纖公司在引進光導纖維成套設備中，為掌握國際市場行情，先后同幾家國外公司進行摸底性談判。在對價格、利益做了一番認真比較的基礎上，最后選定與美國ITT公司進行實質(zhì)性談判。
　　ITT代表團的業(yè)務能力相當高明，特別是其主談判手莫爾，談判幾乎不用語言，全用數(shù)字，所有計算無一差錯，看來在談判前是做了大量充分準備的。再看我方代表，并未被對方的盛氣凌人所嚇倒，沒有表現(xiàn)出任何被動，為以最優(yōu)惠的價格條件達成協(xié)議，他們計勝一籌，欲巧妙地利用競爭者之間的矛盾來突破對方的叫價。
　　珠海光纖公司在前一階段調(diào)查摸底中發(fā)現(xiàn)，想同中國做光纖生意的外商很多，存在著一定程度的競爭，在短時間內(nèi)完全是買方市場。于是他們決定利用這種競爭來壓價，以實現(xiàn)自己的談判初衷。
　　在確定與ITT公司談判之后，還同時拉了英國的STC公司談判。這兩家是兄弟公司，其中STC是從ITT分離出去的，但為了各自的利益，手足相煎，形同水火。在一次談判后，英國人故意把兩頁文件遺忘在現(xiàn)場，這是有意留給美國人的，因為兩家公司一直在同一場所與中方談判，英國人在文件上把價格壓得很低，意在使美國人看后知難而退。美國人不知是計，拾到文件后如獲至寶，在接下來的談判中，最大限度地在價格上做出了讓步，并很快與中方達成協(xié)議。
　　1986年7月25日，珠海特區(qū)光纖公司與美國ITT公司正式在一份合同上簽了字。根據(jù)這份合同，光纖公司引進的ITT型光纖成套設備及其購買的技術(shù)專利都達到了世界80年代先進水平，更為引人注目的是中方把美方的報價壓下了186萬美元，為國家節(jié)約了一大筆外匯開支，同時也降低了設備購進成本，為企業(yè)早日盈利納稅創(chuàng)造了前提條件。
　　珠海光纖公司關(guān)于引進光纖成套設備進行商談取得巨大成功的根源在于其較好地、適時地運用了“隔岸觀火”之技巧，使美ITT公司與英國STC公司手足相煎，競相壓價，為我方低價買進提供了可乘之機，最終得以坐收漁利。
　　事實上，在我國外貿(mào)體制不完善的條件下，由于各地區(qū)在對外進出口過程中，多頭對外，競相削價，互相拆臺，甚至有的企業(yè)為掙得些許外匯，競不惜血本地壓價，而無視全局的利益，給國家和企業(yè)造成損失的事例屢見不鮮。
　　上海有家公司，以每公斤6．8美元的價格向歐共體市場出口糖鈉，由于該產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價格合理，公司守合同、講信譽，該公司出口糖鈉在歐共體已經(jīng)占有較穩(wěn)定的市場，為相當部分客戶所認同，為國家掙得不少外匯。
　　后來天津和江蘇兩家公司見出口糖鈉有利可圖，也想趁機撈一把，于是兩公司使出渾身解數(shù)，調(diào)動各種關(guān)系，爭先恐后地去電致函外商，了解有關(guān)貿(mào)易信息，洽談有關(guān)交易條件。
　　先是天津某公司報價為每公斤5．4美元，江蘇某公司也不甘示弱，為爭得客戶，不惜血本，進一步將價格壓低到每公斤5．07美元。雙方同室操戈，相互殘殺，使外商們得以悠然自得地“隔岸觀火”，待時機一到，外商很快撇開上海與天津兩家公司，與江蘇某公司達成為數(shù)65噸的交易，輕而易舉地從中漁利壓價10萬美元。
　　事情發(fā)展到這時，尚未結(jié)束。據(jù)歐共體市場反傾銷法規(guī)定：如果每公斤糖鈉售價低于6．8美元，將要向賣方征交一定數(shù)量的“反傾銷稅”，稅率高得讓人咋舌，為此，江蘇省某公司“偷雞不成蝕把米”，又被迫征了一大筆稅金，教訓慘痛。
　　本交易還有一個嚴重的后果，那就是使我們的競爭對手美國與韓國“趁火打劫”，占據(jù)了有利地位，大有“取而代之”的“英雄氣概”。
　　這個肥水流入外人田的悲慘教訓告訴我們：同室操戈只能是兩敗俱傷，最終給共同的談判對手提供坐收漁利的機會。兄弟同仁應聯(lián)手對外，不能急于相煎，為此各方應及時溝通信息，力求避免相互殘殺。

和興

[size=2][b][color=#990000]【賞析】

[/color][/b]　　“趁火打劫”，是乘敵人遭遇天災、內(nèi)亂，或內(nèi)擾外患交加的困境之際，給以打擊，從而撈取軍事、政治、經(jīng)濟等方面的好處，但是這種招法，玩不好就會惹火上身，以致自焚。
　　如果一個國家或一個集團遭遇天災或內(nèi)亂之火，而它的整體力量又沒有在火中燒光，來自外部的打擊，就會使國家或集團內(nèi)部的矛盾勢力結(jié)成一個整體，同仇敵愾，一致對外，抵抗與反擊打劫者，消滅打劫者。
　　因此，如果要打擊并消滅敵人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手觀望，看火勢發(fā)展，等待火勢蔓延，從內(nèi)部燒垮敵人的有生力量，坐收漁利，這才是隔岸觀火的精髓。
　　在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營活動中，利用此計主要是在國內(nèi)外市場激烈的競爭之中，采取靜觀其變的態(tài)度，等待有利的時機一舉加入，趁機占領(lǐng)市場?？梢?，運用隔岸觀火之計不應是消極等待、觀望，而是要充分掌握競爭對手的矛盾，加速對策兩極轉(zhuǎn)化，取得成功。[/size]

lanbo

決策者審時度勢，靜觀其變，把握好時機為此計之關(guān)鍵！