《商戰(zhàn)三十六計(jì)》 之第10計(jì) “笑里藏刀”

和興

[align=center][size=4][color=#ff0000]第十計(jì)　“笑里藏刀”[/color][/size] [/align][size=2][b][color=#cc33cc]一、原文和出處[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【古兵法原文】[/color][/b]

　　信而安之，陰以圖之；備而后動，勿使有變，剛中柔外也。

　　[b][color=#990000]【原文今譯】[/color][/b]

　　使敵方充分相信我方，并安然不動，麻木松懈，在暗中卻謀劃克敵致勝的方案，經(jīng)過充分準(zhǔn)備后，相機(jī)突然行動，不讓敵人察覺而采取應(yīng)變措施，這就是外表友善，內(nèi)藏殺機(jī)。

　　[b][color=#990000]【出處原文】[/color][/b]

　　義府貌狀溫恭，與人語必嬉怡微笑，而褊忌陰賊。既處權(quán)要，欲人附已，微作意者，輒加傾陷。故時(shí)人言義府笑中有刀。

　　[b][color=#990000]【出處今譯】[/color][/b]

　　李義府外表看來顯得很溫和，同別人說話時(shí)總是面帶微笑，實(shí)際上氣量很小，喜歡猜忌，陰險(xiǎn)狠毒。李義府作為一個掌握大權(quán)的人，總想希望別人服從自己，稍微違反了他的意愿的人，就會遭受他的陷害。所以當(dāng)時(shí)的人們說他笑里有刀。
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[b][color=#cc33cc]一、原文和出處[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【古兵法原文】[/color][/b]

　　信而安之，陰以圖之；備而后動，勿使有變，剛中柔外也。

　　[b][color=#990000]【原文今譯】[/color][/b]

　　使敵方充分相信我方，并安然不動，麻木松懈，在暗中卻謀劃克敵致勝的方案，經(jīng)過充分準(zhǔn)備后，相機(jī)突然行動，不讓敵人察覺而采取應(yīng)變措施，這就是外表友善，內(nèi)藏殺機(jī)。

　　[b][color=#990000]【出處原文】[/color][/b]

　　義府貌狀溫恭，與人語必嬉怡微笑，而褊忌陰賊。既處權(quán)要，欲人附已，微作意者，輒加傾陷。故時(shí)人言義府笑中有刀。

　　[b][color=#990000]【出處今譯】[/color][/b]

　　李義府外表看來顯得很溫和，同別人說話時(shí)總是面帶微笑，實(shí)際上氣量很小，喜歡猜忌，陰險(xiǎn)狠毒。李義府作為一個掌握大權(quán)的人，總想希望別人服從自己，稍微違反了他的意愿的人，就會遭受他的陷害。所以當(dāng)時(shí)的人們說他笑里有刀。

和興

●王銀飛在經(jīng)營中的人情味
　　在競爭激烈的商品戰(zhàn)中，人們一般比較注重產(chǎn)品的質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量占領(lǐng)市場、擴(kuò)大市場，力爭獲得更多的利潤。而對于經(jīng)商過程中感情的投資則注意不夠。浙江嵊縣工藝竹編廠廠長王銀飛在經(jīng)營中，除了狠抓產(chǎn)品質(zhì)量、信守合同、重視信譽(yù)外，還舍得在感情上投資，使得該廠在強(qiáng)手如林、競爭激烈的竹編行業(yè)里興旺發(fā)達(dá)，立于不敗之地，被人稱譽(yù)為既有真本事、又有人情味的女企業(yè)家。
　　有一次，一位日本包銷商來到嵊縣竹編廠，王銀飛在百忙中，專門抽出時(shí)間陪他們聊天、參觀，請他們看樣品，提意見，并耐心詳細(xì)地解答了日商提出的各種問題，使日商對王銀飛產(chǎn)生了一種信任感。王銀飛覺得只讓日商了解產(chǎn)品還不夠，還應(yīng)該讓他進(jìn)一步了解職工們的精神風(fēng)貌，于是決定舉行一次全廠職工的文藝晚會，特邀日商參加。本來，日商已決定這天去鄰縣竹編廠，可是，當(dāng)王銀飛把舉辦聯(lián)歡會的安排同客人一說，日商盛情難卻，便滿口答應(yīng)下來。鄰縣的竹編廠見日商到來，也是盛情接待，并百般挽留，客商還是于當(dāng)天趕回了嵊縣竹編廠，興高采烈地參加聯(lián)歡晚會，賓主載歌載舞，感情十分融洽。王銀飛和全廠職工的熱情，給客商留下十分難忘的印象。日本客商回國后，即使躺在病床上仍然想著嵊縣竹編廠。1986年，他在剛剛動過胃切除手術(shù)不久就來到了嵊縣竹編廠，一次就包銷了200多萬元的竹編產(chǎn)品。
　　王銀飛不僅對外商滿腔熱情，對國內(nèi)客戶也懷著真摯的感情。1984年的一天，一位哈爾濱的客戶來到嵊縣竹編廠，打算請他們專門生產(chǎn)一種酒瓶套。王銀飛熱情接待了他，向他介紹本廠的產(chǎn)品，并應(yīng)客人的要求，讓創(chuàng)作組連夜趕制了4個樣品，供客人選擇。樣品出來后，客戶非常高興，立即選定了其中的兩種，當(dāng)場要20萬只。只是第二天，客人又變卦了，提出只要6萬只，他自知理虧，十分抱歉地向王銀飛說明了原委。王銀飛不但沒有責(zé)怪他，反而稱贊他想的周到、細(xì)致，并幫他算了筆經(jīng)濟(jì)帳，告訴他如何加快資金周轉(zhuǎn)。這種將心比心、真誠待人的態(tài)度，使客戶非常感動，并誠懇地表示：“以后我廠若要竹編產(chǎn)品，就一定來嵊縣竹編廠訂購?！惫唬瑳]過多久，他又訂了10萬件竹編酒瓶套，還特地從哈爾濱趕來參加了用戶座談會，贊揚(yáng)王銀飛的工作和為人。
　　至于對內(nèi)，王銀飛對本廠職工更是關(guān)心倍至。雖然她工作很忙，卻常常到生產(chǎn)第一線了解生產(chǎn)和職工生活情況，遇到生產(chǎn)任務(wù)重、質(zhì)量要求高的情況，她就帶領(lǐng)科室人員頂崗干，保質(zhì)保量地完成任務(wù)，深受職工的稱贊。由于她關(guān)心、體貼職工，大大調(diào)動了職工們的積極性。全廠上下一條心，產(chǎn)品質(zhì)量精益求精，很快走到了同行的前列。1984年受到輕工業(yè)部的表彰，1986年出口額達(dá)400萬元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、美國、意大利、新加坡和香港等80多個國家和地區(qū)。

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●洗染廠不靠錢緣靠情緣吸引客戶
　　北京市崇文洗染廠是一家只有152名職工的小廠。在競爭激烈的洗染行業(yè)，他們不靠給回扣、送禮拉攏客戶，堅(jiān)持以優(yōu)良的質(zhì)量、周到的服務(wù)吸引客戶。
　　崇文洗染廠非常重視聯(lián)絡(luò)客戶的感情?？蛻粢贿M(jìn)廠門，從傳達(dá)室到廠長室乃至車間的工人，全都笑臉相迎，問寒問暖。外埠的客人到京，不管廠里人手多么緊張，也要抽出人來幫助客戶找旅店，訂返程票，甚至幫忙采購東西，使客人能騰出時(shí)間，舒舒服服地逛逛北京城?？蛻魜韽S里染布，他們堅(jiān)持隨到隨干，保證快速敏捷。布染好后碼放整齊，請客戶過目，只要客戶對印染質(zhì)量一點(diǎn)頭，立馬兒裝車?；顑焊傻眠@樣干凈利索，客戶沒有不滿意的。如果客戶不能把料送到廠里，只要來一個電話，不論有多遠(yuǎn)，他們都二話不說，立即出車去拉。布料染好后再負(fù)責(zé)送回去，贏得了不少回頭客。他們還不斷開發(fā)新品種，為山西太原鋼鐵公司研制出二次阻燃布，成為北京市洗染行業(yè)中，唯一能生產(chǎn)阻燃布的廠家。
　　崇文洗染廠堅(jiān)決執(zhí)行國務(wù)院關(guān)于不準(zhǔn)給推銷、采購人員回扣的規(guī)定，不用廠里的公款買私情，憑著熱情周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，走出了一條不靠錢緣靠情緣的企業(yè)經(jīng)營之路。

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●上海家庭飯館笑中經(jīng)營生意興隆
　　改革開放以來，上海的國營大飯店受到了個體戶經(jīng)營的家庭飯館業(yè)的嚴(yán)重挑戰(zhàn)。這些位于里弄深處的家庭飯館，門面一般都不大。很多是利用自家的住屋，白天做飯館營業(yè)，晚間支上一張行軍床住人。也有的是租用弄堂口的一兩間房子營業(yè)的。里邊擺上三四張桌子，夫妻二人共同經(jīng)營，或由慈祥的老婆婆招呼客人，或雇用一名年輕的女服務(wù)員。這些傳統(tǒng)的家庭飯館不僅受到了普通市民的歡迎，就連許多外國人也常常慕名前來就餐。
　　家庭飯館最好的招牌是餐館內(nèi)傳出的陣陣誘人的香味。這里飯菜比大飯店既便宜又實(shí)惠。經(jīng)營的大多數(shù)是普通的家庭飯菜，如炒青豆、燒豆腐、熗菜花、涼拌卷心菜、腌黃瓜等等。一頓飯外加兩瓶啤酒，一般十幾元就夠了。
　　家庭飯館輕松的氣氛也給顧客以賓至如歸的感覺。到這里來吃飯，就好像是到人家里去做客一樣，非常舒適。這種家庭餐館也很干凈。
　　良好的服務(wù)是家庭飯館與國營飯店?duì)帄Z顧客的殺手锏。這里的服務(wù)員決沒有國營飯店?duì)I業(yè)員那種冷冰冰、心不在焉、態(tài)度惡劣的服務(wù)態(tài)度，而是個個笑容可鞠，對顧客招待得特別熱情周到。他們可以根據(jù)顧客的要求，現(xiàn)炒現(xiàn)吃，而且不論客人什么時(shí)間進(jìn)門，都可以很快吃上一頓美味的飯菜，即使半夜去光顧，也毫無嫌棄之意，不會看到冷臉。
　　俗話說，船小好掉頭。個體餐館由于經(jīng)營規(guī)模小，顯得方便靈活，更適合顧客的口味。在餐館業(yè)中的競爭能力，令中外人士刮目相看。

和興

●不能忘記冷漠與微笑在經(jīng)營中的作用
　　有位記者為寫報(bào)告文學(xué)尋找點(diǎn)素材，到某大城市的食品街轉(zhuǎn)了一趟。他先走進(jìn)珠光寶氣的某餐廳去采訪中方總經(jīng)理，被拒絕接待。于是邁步到掛著“謝絕參觀”牌子的二樓吃了頓飯。開票和端飯的服務(wù)員穿著標(biāo)準(zhǔn)的日本和服，邁著日本式細(xì)碎的步子，濃妝艷抹，但臉上卻掛著對這位中國食客明顯的鄙夷與不屑。飯菜端上來一看，袖珍的碗里裝著幾顆袖珍的丸子，另一道菜沙拉，不過是在幾片生菜葉子上撒上一點(diǎn)沙拉油而已，另外加上一碗飯，一個湯。在服務(wù)員如公主般高傲而冷漠的目光中默默地吃完了飯，算帳的結(jié)果，花了36元錢。記者在挨宰的憤怒中，被服務(wù)員一雙雙冰冷的目光送出了餐廳。他發(fā)誓這輩子再也不登該餐廳的門檻了。
　　拐了個彎兒，記者來到一個不起眼的小食品店“食多方”門前。小店已經(jīng)打烊，隔著玻璃窗，只見一個老師傅正在攪動灶上大鍋里的熱氣騰騰的肉湯。記者輕輕地敲了敲窗戶，那老師傅打開門銷請他進(jìn)來，很快端上一碗熱氣騰騰的餛飩。老師傅就勢坐在記者對面，一邊看著他吃餛飩，一邊嘮了起來。從飯館每天的工作說到家里的彩電、冰箱、房子、老伴，好像遇到了多年不見的朋友，有說不完的知心話。這碗餛飩，共花了5角4分錢。
　　從“食多方”出來，記者心中百感交集。這一晚上所經(jīng)歷的事反差太大了。一個是現(xiàn)代化的餐廳，雖優(yōu)雅、寧靜，具有異國情調(diào)的舒緩的音樂不絕于耳，但卻讓人感到徹骨的寒冷。另一個是不起眼的小店，從桌椅板凳到大師傅腰間的圍裙都是油膩膩的，但它卻處處透著親切、樸實(shí)和溫情。走出店門很遠(yuǎn)了，老師傅那張微笑著的、極富人情味的面孔還在記者的腦海中晃動，久久不能忘懷。
　　食客們到酒樓飯館吃飯，除了希望飯菜質(zhì)優(yōu)價(jià)廉之外，還希望看到服務(wù)員的笑臉。微笑服務(wù)可以溫暖所有人的心。所以凡是招待周到、服務(wù)員熱情的酒樓飯館，必定顧客云集。試想，誰愿意到一間冷冰冰的酒樓，花錢去看服務(wù)員的白眼呢？希爾頓酒店的創(chuàng)始人康拉德.希爾頓曾經(jīng)說過：“如果我的旅館只有一流的設(shè)備，而沒有一流服務(wù)員的微笑的話，那就像一家永不見溫暖陽光的旅館，又有何情趣可言呢？”
　　食品街上的那家餐廳，從餐廳的裝潢設(shè)計(jì)到服務(wù)員的服飾、打扮、步態(tài)都把日本餐廳的風(fēng)格模仿得惟妙惟肖。但唯獨(dú)沒有學(xué)到日本餐廳服務(wù)員最起碼的基本功一一微笑服務(wù)。微笑其實(shí)是模仿不了的，它必須出自對顧客真誠的態(tài)度。希爾頓先生深知微笑的真諦和價(jià)值，所以才使自己的酒店生意興隆?！笆扯喾健钡睦蠋煾惦m然未必從理論上認(rèn)識到這一點(diǎn)，但他那發(fā)自內(nèi)心的真誠微笑，也是經(jīng)商者必須下功夫才真正做到的。

和興

[size=2][b][color=#990000]【賞析】

[/color][/b]　　在現(xiàn)代經(jīng)商活動中，笑里藏刀一計(jì)也是為經(jīng)營者常用的計(jì)謀。該計(jì)是經(jīng)營者在和對手進(jìn)行談判過程中，外表看來顯得很溫和謙恭，而帶微笑，很是大度；但實(shí)際上并非如此，其中有氣量狹小的，有喜歡猜忌的，有陰險(xiǎn)狠毒的。總之，經(jīng)營者利用此計(jì)，目的是想讓對手服從自己，在自己設(shè)計(jì)好的圈套里行事，以此達(dá)到自己經(jīng)營發(fā)財(cái)?shù)恼嬲髨D和目的。[/size]

lanbo

目前企業(yè)競爭不單純是產(chǎn)品自身的競爭，在產(chǎn)品的外延和附加值上大做文章是企業(yè)的有一大法寶，但企業(yè)終究是依靠于產(chǎn)品的銷售獲利而獲得生存和發(fā)展的，不管附加值和外延做的如何好，其真實(shí)的目的依然是圍繞產(chǎn)品銷售為中心的！