老生常談：談業(yè)務(wù)的第一個(gè)基本要求

為民

:tiaotiao: :tiaotiao: 在與客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，不僅要營銷人自己會(huì)善于傾聽客戶的話語而且還會(huì)懂得巧妙提問對(duì)方。因?yàn)橹灰跋ば鸟雎?，巧妙提問”，這樣才能摸清對(duì)方的需要，不失時(shí)機(jī)地制定己方的營銷策略。尤其是在“巧妙提問”這個(gè)環(huán)節(jié)中運(yùn)用的技巧性相當(dāng)高，所以對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，這就是自身談業(yè)務(wù)的第一個(gè)基本要求。
        營銷人常運(yùn)用提問作為了解對(duì)方需求、掌握對(duì)方心理的手段。在對(duì)方滔滔不絕的議論中，利用提問隨時(shí)控制談話的方向，并鼓勵(lì)對(duì)方說出自己的意見。那么，提問的技巧應(yīng)體現(xiàn)在哪些地方呢？我們說，“問什么”、“何時(shí)問”與“怎樣問”是巧妙提問中最常見且最有說服力的語商。
        :tiaotiao: 問什么
        要問能引起他人注意的問題，促使談判順利進(jìn)行；
        要問能獲取所需信息的問題 ，以此摸清對(duì)方底細(xì)；
        要問能引起對(duì)方思考的問題，控制對(duì)方思考的方向；
        要問能引導(dǎo)對(duì)方作出結(jié)論的問題 ，達(dá)到己方的目的；
        要問有已知答案的問題，用以證明對(duì)方的誠實(shí)與可信度。
        何時(shí)間
        在談業(yè)務(wù)開始時(shí)，為表示禮貌與尊重，應(yīng)取得對(duì)方的同意再發(fā)問，尤其對(duì)陌生更應(yīng)如此。
        對(duì)方?jīng)]有答復(fù)完前一個(gè)問題，不要急于提出下一個(gè)問題。
        重要的問題要預(yù)先設(shè)想對(duì)方可能的答案，并針對(duì)不同答案設(shè)計(jì)好對(duì)策后再提問。
        充分總結(jié)每次談判經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測(cè)對(duì)方在下一輪談判中可能提出的問題，作好充分準(zhǔn)備后再提問。
        怎樣問
        不提有敵意的、帶威脅性的問題；
        不提指責(zé)對(duì)方誠意的問題，不提自我炫耀、顯示己方優(yōu)越性的問題。
        由于廣泛的問題著手，再移向特定的問題，將有助于縮短相互溝通的時(shí)間，提高談話效率。要有耐心繼續(xù)追問對(duì)方回答得不完整的問題，并盡量根據(jù)前一問題的答案構(gòu)造下一個(gè)問題。要敢于提出對(duì)方故意回避的問題，提出這類敏感的問題時(shí)，應(yīng)說明發(fā)問理由。只要有可能，應(yīng)半問題設(shè)計(jì)成足以獲得肯定或否定答案的形態(tài)。一系列這種類型的問題，可促使對(duì)方養(yǎng)成提供正面肯定或否定答復(fù)的習(xí)慣。
        希望以上的話能對(duì)大家在工作上有一定的幫助，謝謝。

lushuaike

說起來很容易，真正融會(huì)到業(yè)務(wù)中去，真的需要一個(gè)過程去培養(yǎng)

伙伴天下

說的很好，于細(xì)微處見差別！

小耗子

要問他關(guān)注的問題，要問自己想知道的問題。

hnjhhh

還有道理..........

曹建新

業(yè)務(wù)的開端，本就是從善問開始！同樣的一句話，比方對(duì)一初次見面的豬場(chǎng)主：“老板，你難道養(yǎng)殖不是想賺錢嗎？”---這具有挑釁性吧。換成如果這樣問：“老板，咱們這樣辛辛苦苦養(yǎng)豬，難道不是為了賺錢嗎？”怎麼樣？意義不一樣了吧！----談業(yè)務(wù)的第一個(gè)基本要求-----善問！贊同樓主。

sbyisharen

好的業(yè)務(wù)自認(rèn)真聆聽開始

751414226

:hehe:ding  :hehe: